L'Osservatorio CRIBIS D&B–FORMAT sul Credit Management si pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle aziende italiane nella gestione del credito commerciale. In particolare, le modalità su come è stato fronteggiato il problema degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti e quali policy sono state adottate in merito.

1. Marketing CRIBIS D&B
Osservatorio CRIBIS D&B
– FORMAT sul Credit
Management

2. ©2013
L’Osservatorio sul Credit Management
Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si
pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle
aziende italiane nella gestione del credito commerciale.
CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business
information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di
copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle
informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di
scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine
di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti
dei propri fornitori.
L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e
politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato
nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia,
sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di
categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di
commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri
prestigiosi enti pubblici e privati.
2Materiale Riservato

3. ©2013
Nota Metodologica
L’Osservatorio sul credit management è realizzato annualmente su un
campione rappresentativo delle imprese italiane con oltre 9 addetti e oltre 2,5
milioni di euro di fatturato, con l’esclusione delle imprese dell’agricoltura, del
settore finance e della Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano
esclusivamente per contanti, le imprese che lavorano esclusivamente per la
Pubblica Amministrazione, le imprese che lavorano esclusivamente per un
unico cliente o esclusivamente per clienti che appartengono al proprio gruppo
di imprese. Complessivamente sono state rilevate 1.100 imprese, che sono
state intervistate telefonicamente nel mese di maggio 2013.
Materiale Riservato3

4. ©2013
Un problema nuovo: il peggioramento degli
insoluti dei clienti storici.
Materiale Riservato4
L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi.
In particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da
clienti con oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012).

5. ©2013
Materiale Riservato5
Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita
Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento sensibile
delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12 mesi (+7,6 punti
percentuali rispetto al 2011).
Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto
da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali).

6. ©2013
Come è stato fronteggiato il problema
degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti
Materiale Riservato6
Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area
commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di
recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il
ricorso a policy più restrittive (35% del totale).

7. ©2013
Policy adottate per salvaguardare dal rischio
di insoluti e di ritardi nei pagamenti.
Materiale Riservato7
Le politiche adottate più
frequentemente per salvaguardare
l’esposizione finanziaria dell’azienda dal
rischio di ritardo nei pagamenti sono
state gli interventi sulle modalità di
pagamento (52,6%), l’intervento sui
termini di pagamento concessi ai clienti
(50,5%), la modifica della tollerabilità
dello scaduto (40,4%).

8. ©2013
I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito
del processo order-to-cash
Materiale Riservato8
I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei reali
tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%).
La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso dalle
imprese di dimensioni medie e grandi.

9. ©2013
Il ruolo del credito commerciale
Materiale Riservato9
Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono
il Credit Management come un ruolo completamente integrato nei
processi aziendali (era del 30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un
ruolo decisionale determinate.
Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi
di gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo.

10. ©2013
Le attività nel processo order-to-cash.
Materiale Riservato10
Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del
processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del
credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle
modalità di pagamento.
Le principali attività
del processo OTC

11. ©2013
Condividere informazioni per affrontare
la crisi
Materiale Riservato11
Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle
esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti telefonici e
il 35% via e-mail.

12. ©2013
Le esigenze del credit management
e i servizi CRIBIS.com
Materiale Riservato12
Le esigenze emerse dall’Osservatorio Servizi CRIBIS.com
Necessità di tenere sotto costante controllo la clientela storica Power Monitor
Valutare in modo più approfondito la clientela nuova e storica Business Report
Segmentare in modo più efficace le politiche di credito commerciale Credit Scoring
Fare previsioni su ritardi di pagamento e insoluti
Gestire in modo strutturato processi di recupero crediti CRIBIS Teleservice
Ottimizzare la gestione dei pagamenti CRIBIS iTRADE Lab
Tenere sotto controllo scaduto, ritardi ed esposizione
Condividere informazioni in modo strutturato con la Direzione e
l’Area Commerciale

13. ©2011
Grazie per l’attenzione
CRIBIS D&B Community