An efficient strategy of credit recovery can be an important tool for improve firm's performances. And a deep knowledge of payment behavoirs of own customers is useful. Follow us on CRIBIS D&B Community on http://www.cribis.com/Pages/FormCommunity.aspx

1. Come costruire una
collection efficace
partendo dalla
conoscenza dei
pagamenti
AICS Meeting Day, 22 Maggio 2013
Roberto Alverdi

2. © 2013
Chi è CRIBIS Teleservice
La società del Gruppo CRIF che da oltre 15 anni offre a
banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di
servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit
collection: dalla customer care al recupero stragiudiziale e
giudiziale.
Attraverso procedure collaudate ed efficaci e una attività
strutturata e tempestiva i servizi di CRIBIS Teleservice
permettono la risoluzione preventiva di eventuali
problematiche di pagamento.
CRIBIS Teleservice ti consente di recuperare l'insoluto,
aumentando i profitti e salvaguardando il rapporto con il
cliente.
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3. © 2013
Il ciclo del credit management
CRIBIS Teleservice completa il ciclo del credit management con la
gestione stragiudiziale e giudiziale in outsourcing dei crediti insoluti
2. Acquisition
3. Portfolio
Management
1. Planning &
Development
4. Debt
Collection
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4. © 2013
Il tema di oggi

5. © 2013
I pagamenti a livello internazionale
Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)
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6. © 2013
I pagamenti in Europa nel 2012
Pagamenti alla scadenza (Studio Pagamenti 2013)
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7. © 2013
Italia: Raddoppiano i ritardi superiori
ai 30 giorni rispetto al 2010!
Variazione ritardi
sopra i 30 gg
+101% vs 2010
Variazioni 1Q 2013/2010 (Studio Pagamenti 2013)
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8. © 2013
Abitudini di pagamento Iq 2013Aree geografiche
Il Nord Ovest è l’area
geografica che ha visto
aumentare maggiormente i
ritardi superiori ai 30 giorni
(+144% vs il 2010).
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9. © 2013
Abitudini di pagamento Iq 2013Settori Merceologici
54,1%
Commercio al
dettaglio:
aumentano
ritardi superiori
ai 30 gg +130%
vs 2010
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10. © 2013
Come interpretiamo questi dati?
Istituzionalizzazione del
ritardo: Aumentano i pagamenti
alla scadenza perché si
concedono termini più lunghi
Polarizzazione dei
comportamenti: il
ritardo
nei pagamenti può
coincidere con un rischio
di fallimento
Pagamenti al centro delle
strategie dell’impresa
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11. © 2013
1. Ritardi istituzionalizzati
Il 73,5% delle aziende è disponibile a
concedere dilazioni di pagamento.
(Fonte: Osservatorio CRIBIS D&B –
Format)
L’88% delle aziende ha notato
negli ultimi 12 mesi un incremento
delle richieste di aumento dei
termini di pagamento da parte dei
Clienti.
(Survey “Pagamenti: cosa dicono le
aziende”)
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12. © 2013
Ritardi istituzionalizzati: i crediti
crescono sui bilanci
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13. © 2013
2. Polarizzazione del mercato:
fallimenti e insoluti
Negli ultimi 12 mesi il
63% degli insoluti gravi
è stato determinato dalla
clientela storica
(Osservatorio Format)
• 3637 fallimenti, nel 1Q
2013
• +13% rispetto al 2012
• +65% rispetto al 2009
(Osservatorio Fallimenti)
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14. © 2013
Polarizzazione del mercato: perdite sui
crediti
Qual è la percentuale di
crediti passati a perdita
in relazione al fatturato
totale?
(Survey “Pagamenti: cosa
dicono le aziende”)
Nell’ultimo anno, avete
notato un incremento
delle perdite sui crediti?
(Survey “Pagamenti: cosa
dicono le aziende”)
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15. © 2013
3. Gestione del portafoglio al centro
Le aziende hanno investito in strumenti e procedure per gestire il
credito: dalla strutturazione del recupero all’adozione di policy
per selezionare la clientela.
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16. © 2013
Non salutare i tuoi crediti…
… Ma attivati con azioni di recupero
preventive che educhino i clienti
alla puntualità
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17. © 2013
Pagamenti e recupero: un esempio sulle
aziende protestate o fallite dell’Horeca
Già nel 2009 il
Failure Score è
inferiore alla media
del settore Horeca
(41,8)
Quando ridurre
l’esposizione?
Quando smettere di
servire il cliente?
Quando iniziare
un’azione di
recupero?
Protesto o
Fallimento
Il D&B Failure degrada progressivamente.
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18. © 2013
Agire in anticipo per recuperare di più
Conoscere il portafoglio serve per agire prontamente sullo
scaduto fresco e recuperare tra il 60 e l’80% del proprio credito
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19. © 2013
Variabili del recupero su
crediti commerciali
CUSTOMER
COLLECTION
RECUPER
O EARLY
GESTIONE
FATTURE
COLLECTI
ON MID
STAGE
LITIGATION
COLLECTI
ON HARD
FIELD
COLLECTION
SERVICING
GIUDIZIALE
DIFFIDA
Intercettazione
claims
Intercettazione
claims
Sollecito
reiterato
Lettera
Rintracci
Azione
Pre.legale
Analisi del credito
Acquisizione
informazioni
Anticipo incasso
Supporto su
criticità
Pressione
Lettere
Phone Coll
Azione monitoria
Predisposizione
pagamenti
Gestione Cliente
Dilazioni
PDR
Esattori
Transazioni
Azione esecutiva
DEFAULT
Investigazioni
Verifica beni
PDR
Valutazione
esigibilità
Educazione al
pagameneto
Early
Tempi
Costi
Efficacia
9%
73%
Late
Mid
Tempi
Costi
Efficacia
Tempi
Costi
Efficacia
17%
58%
13%
18%
47%
25%
40%
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20. © 2013
Recupero dello scaduto
Quanto tempo aspetti prima di iniziare la
procedura di recupero crediti sulle
fatture scadute?
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21. © 2013
Il giusto modus operandi nel
recupero crediti
Aziende
medio-grandi
Aziende piccole
Obiettivi:
• Necessità di migliorare i tempi di incasso
(DSO)
• Sostegno alle funzioni interne di cash
management
Approccio comune:
• Trattamento omogeneo al recupero crediti
• Non adeguato trasferimento delle
informazioni
Obiettivi:
• Massimizzazione degli incassi
• Individuazione delle perdite su crediti
• Messa a perdita dei crediti/ cessione a fine
anno in fase di chiusura di bilancio
Approccio comune:
• Ricorso tardivo al recupero crediti
• Recupero usato come leva per accelerare
la cessione o le perdite su crediti
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22. © 2013
Comportamenti virtuosi
nelle strategie di recupero
Soprattutto in situazioni di crisi, le aziende che attuano strategie
di recupero più efficaci lavorano in questo modo:
1.
2.
3.
4.
5.
Affrontano presto l’insolvenza
Gestiscono processi di recupero crediti strutturati e rapidi
Costruiscono diversi work flow in base a target e obiettivi
Sfruttano le informazioni (interne ed esterne)
Misurano le performance con costanza
La strategia vincente quindi consiste nell’avere 3 capacità:
cambiare
velocemente
sapere
quando farlo
sapere
se ha funzionato
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23. © 2013
I vantaggi dell’outsourcing
Organizzazione flessibile

Struttura di recupero dedicata

Attenzione alle performance e in termini
di movimentazione dei crediti

Focus sul prodotto e sulla rischiosità
della clientela

Trasferimento delle informazioni,
rispetto delle tempistiche e degli SLA

Produzione di reportistica
Maggiore qualità del servizio
 Gestione “obiettiva” del
portafoglio
 Professionalità del team di
collection
 Serietà e trasparenza
Migliore performance
economica
 Maggior recupero a costi
sempre più bassi
 Economie di scala
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24. © 2013
La struttura di CRIBIS Teleservice
• Oltre 400 operatori di phone credit collection
• Recuperatori domiciliari con copertura capillare di tutto il
territorio
• Oltre 1.300.000 di pratiche gestite ogni anno
• Aderente UNIREC (Unione Nazionale Imprese Recupero Crediti e
Informazioni Commerciali)
• Headquarter: Bologna Via Della Beverara n. 19
Altre localizzazioni:
 Rende (CS) - struttura operativa
 Milano - struttura commerciale
 Roma - struttura commerciale
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25. © 2013
Grazie per l’attenzione
Roberto Alverdi
r.alverdi@cribisdnb.com
CRIBIS D&B Community
@cribisdnb
Nome Cognome
cribisdnb