UNIVENDAS CASO

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CASO UNIVENDAS
ACADEMIA DE VENDAS

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UNIVENDAS CASO

  1. 1. Universidade de Vendas
  2. 2. Universidade de VendasVISÃO INTEGRADA  Premissas  Missão  Públicos  Política Didática  Modelo Andragógico  Funções  Eixos/Níveis de Competências  Escolas X Competências  Visão Temporal  Escolas X Públicos  Diferenciais Competitivos  Indicadores de Avaliação/Vinculados
  3. 3. Universidade de Vendas Premissas Tomamos como premissa que o foco da Universidade de Vendas é a busca da excelência no processo comercial da empresa através da capacitação da força de vendas e das pessoas direta ou indiretamente envolvidas nesse processo.
  4. 4. Universidade de Vendas Missão Capacitar constantemente a Força de Vendas e pessoas de áreas afins para que elas possam oferecer soluções de valor agregado aos clientes, levando sempre em consideração as particularidades dos clientes e do mercado, aumentando assim a qualidade dos serviços prestados e, consequentemente, seu volume de negócios e participação de mercado.
  5. 5. Universidade de Vendas Públicos 1) Força de Vendas:  Própria: Indústria / Revendedores / Distribuidores  Representantes  Clientes 1) Marketing / SAC-SAV / Exportação e Serviços / Engenharia de Produtos / Engenharia de Aplicação / e- Business / Supply Chain. 2) Demais áreas da empresa. 3) Outras empresas do grupo.
  6. 6. Universidade de Vendas Política Didática  Disponibilizar metodologias que estimulem o fluxo multidirecional do conhecimento (trocas)  Utilização intensa de cases studies  Metodologia que estimule a aceleração do conhecimento (fomentar o repasse da informação)  Carga de estudo: sala de aula (70%), individual (30%)  Fomentar a disseminação do conhecimento obtido com o aprendizado
  7. 7. Universidade de Vendas  Adotar a implantação de projetos com objetivos econômicos definidos, buscando a utilização do conhecimento aprendido  Promover a produção e divulgação do aprendizado obtido  Adotar formas de retenção (pós-atividade) das atividades educacionais  Abordar sempre a dimensão pessoal de qualquer programa institucional  Acesso de parte do banco de dados a clientes e fornecedores  Banco de projetos resultantes das atividades educacionais Política Didática
  8. 8. Universidade de Vendas Modelo Andragógico de Aprendizagem I  Atividades de ensino a distância: transmissão de informações e apresentação de conceitos:  Todos os eixos / trilhas devem contar com atividades de ensino à distância como pré-requisito das atividades presenciais, comprometendo o educando e propiciando que as atividades presenciais tenham foco prático.  Atividades presenciais: aplicação de ferramentas e técnicas e internalização de conceitos:  Essas atividades devem conduzir os educandos à elaboração de projetos, trabalhos e planos de ação que possam ser aplicados tanto em âmbito pessoal como organizacional.
  9. 9. Universidade de Vendas Modelo Andragógico de Aprendizagem II  Atividades extras (fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos): geração de novos conhecimentos com base nos processos de externalização, codificação, socialização e internalização do conhecimento e da identificação das melhores práticas.  As escolas deverão contar com “linhas de pesquisa” que possibilitem o envolvimento dos educandos nessas atividades.  Atividades lúdicas (business games, e- learning): experimentação e aplicação dos conceitos e ferramentas visando a
  10. 10. Universidade de Vendas Funções da UNIVENDAS I  EducarEducar – Operacionalizar atividades de educação continuada; – Orientar os participantes para o autodesenvolvimento; – Aplicar metodologias de avaliação que mensurem a internalização e a aplicação do que foi aprendido.  PesquisarPesquisar – Disponibilizar “espaço de discussão” para os temas que geram desafios aos profissionais da empresa de modo a gerar novos meios de ação e reflexão; – Incentivar a geração de novos conhecimentos a partir dos interesses dos participantes. – Ouvir demandas do público-alvo
  11. 11. Universidade de Vendas Funções da UNIVENDAS II Guardar – Disponibilizar espaço físico e/ou virtual para a guarda dos conhecimentos e resultados gerados; – Servir como biblioteca das melhores práticas. Divulgar – Disponibilizar acesso amplo dos participantes do processo aos conteúdos gerados; – Tornar público os conhecimentos e resultados gerados através da participação em fóruns, congressos, etc., e de publicações.
  12. 12. Universidade de Vendas Eixos de Competências  Escola de Clientes e Mercado  Escola de Negócios  Escola de Produtos e Tecnologia  Escola de Pessoas  Módulo de Metodologia Científica
  13. 13. Universidade de Vendas Níveis de Competências BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado
  14. 14. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado ClienteCliente MercadoMercado RelacionamentoRelacionamento LogísticaLogística NegociaçãoNegociação
  15. 15. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado Cliente – conhecimento das estratégias e estrutura do cliente; – conhecimento do mercado de atuação dos clientes, com domínio da utilização das informações oriundas das ferramentas de planejamento estratégico e de análise da concorrência; – dominar ferramentas de análise das necessidades e desejos do cliente e do processo de compra.
  16. 16. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  ClienteCliente BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Comportamento do Comprador Ferramentas de Análise das Necessidades e Desejos do CompradorFerramentas de Análise do Processo de Compra do Cliente Business Game: processo de concorrência * * Nesse jogo, os participantes deverão formular propostas comerciais para clientes fictícios que apresentarão uma proposta de compra para a EMPRESA Após a apresentação das propostas, o cliente definirá qual irá adquirir, externando os motivos da compra e da não compra.
  17. 17. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  MercadoMercado – conhecimento das forças ambientais que influenciam o mercado de abrasivos; – conhecimento dos produtos e serviços oferecidos pelos principais concorrentes e de seus pontos fortes e fracos; – dominar ferramentas de análise do mercado e da concorrência.
  18. 18. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  MercadoMercado BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Princípios de Marketing Planejamento Estratégico de Marketing Análise do Ambiente de Marketing Gestão de Marcas Marketing de Serviços Questões Contemporâneas da Gestão de Marketing Marketing B to B Marketing internacional Business Game: decisões de marketing Comércio Exterior
  19. 19. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  RelacionamentoRelacionamento – saber desenvolver parcerias; – ser transparente nas comunicações com o cliente; – ser um consultor do cliente; – saber colocar-se no lugar do outro – empatia;
  20. 20. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  RelacionamentoRelacionamento BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Satisfação e Fidelização de Clientes Customer Relationship Management - CRM Gestão dos canais de relacionamento com clientes – call center, internet, etc. Técnicas de Vendas Venda Consultiva Business Game: processo de concorrência*
  21. 21. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  LogísticaLogística – conhecimento do processo logístico e seus fluxos; – conhecimento das necessidades dos intermediários; – dominar ferramentas de trade marketing.
  22. 22. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  LogísticaLogística BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Logística e Distribuição Partner Relationship Management – PRM – e Trade Marketing Business Game: disponibilizando o produto
  23. 23. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  NegociaçãoNegociação – domínio dos principais conceitos relativos à negociação; – saber encontrar a melhor relação custo-benefício que atenda aos interesses da empresa e do cliente, através do domínio de técnicas de negociação e venda consultiva; – saber mobilizar as demais áreas internas de acordo com os interesses da empresa.
  24. 24. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado  NegociaçãoNegociação BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Técnicas de Negociação Casos de Negociação Negociação Avançada
  25. 25. Universidade de Vendas Escola de Clientes e Mercado Básico Intermediário Avançado Comportamento do Comprador Ferramentas de Análise das Necessidades e Desejos do Comprador Ferramentas de Análise do Processo de Compra do Cliente Business Game: processo de concorrência* Princípios de Marketing Planejamento Estratégico de Marketing Análise do Ambiente de Marketing Gestão de Marcas Marketing de Serviços Questões Contemporâneas da Gestão de Marketing Marketing B to B Marketing internacional Business Game: decisões de marketing Comércio Exterior
  26. 26. Universidade de VendasEscola de Clientes e Mercado Básico Intermediário Avançado Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos Técnicas de Negociação Casos de Negociação Negociação Avançada/Reneg ociação Logística e Distribuição Partner Relationship Management – PRM – e Trade Marketing Business Game: disponibilizando o produto Satisfação e Fidelização de Clientes Customer Relationship Management - CRM Gestão dos canais de relacionamento com clientes – call center, internet, etc. Técnicas de Vendas Venda Consultiva Business Game: processo de concorrência*
  27. 27. Universidade de Vendas Escola de Negócios  FinançasFinanças  ProjetosProjetos  ProcessosProcessos  ProduçãoProdução  Inovação eInovação e EmpreendedorismoEmpreendedorismo
  28. 28. Universidade de Vendas Escola de Negócios  FinançasFinanças – conhecimento dos processos da gestão financeira (gestão de custos, gestão do caixa, análise de investimentos, etc.); – conhecimento das metodologias de precificação; – dominar ferramentas de gestão financeira.
  29. 29. Universidade de Vendas Escola de Negócios  FinançasFinanças BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de Investimento Contabilidade Geral e Gerencial Contabilidade de Custos Formação de Preços Sistema Tributário Crédito e Cobrança
  30. 30. Universidade de Vendas  ProjetosProjetos – conhecimento de ferramentas de planejamento e gerência de projetos; – dominar metodologias de gerenciamento de projetos. Escola de Negócios
  31. 31. Universidade de Vendas  ProjetosProjetos BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Gerência de Projetos 1: Escopo, Tempo , Qualidade e Custo Gerência de Projetos 2: Integração, RH, Riscos, Aquisição e Comunicações Análise de Projetos de Investimento Escola de Negócios
  32. 32. Universidade de Vendas  ProcessosProcessos – conhecimento dos processos, políticas e sistemas da empresa; – constante atualização acerca desses aspectos; – dominar ferramentas de gestão de processos. Escola de Negócios
  33. 33. Universidade de Vendas  ProcessosProcessos BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Processos Gestão de Processos, da Qualidade e da Produtividade Organização, Sistemas e Métodos Sistemas de GestãoPensamento Sistêmico Escola de Negócios
  34. 34. Universidade de Vendas  Produção – conhecimento do processo produtivo e do planejamento e controle da produção; – dominar ferramentas de gestão de operações. Escola de Negócios
  35. 35. Universidade de Vendas  ProduçãoProdução BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Administração da Produção Planejamento e Controle da Produção Escola de Negócios
  36. 36. Universidade de Vendas Escola de Negócios  Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo – conhecimento das características do processo de inovação empreendedora; – dominar ferramentas do processo de inovação empreendedora; – estar continuamente voltado para a geração de inovações para a empresa.
  37. 37. Universidade de Vendas Escola de Negócios  Inovação e EmpreendedorismoInovação e Empreendedorismo BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Processo Criativo e Inovação Empreendedorismo Plano de Negócios
  38. 38. Universidade de Vendas Escola de Negócios BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado Matemática Financeira Finanças Corporativas Análise de Projetos de Investimento Contabilidade Geral e Gerencial Contabilidade de Custos Formação de Preços Sistema Tributário Crédito e Cobrança Gerência de Projetos 1: Escopo, Tempo , Qualidade e Custo Gerência de Projetos 2: Integração, RH, Riscos, Aquisição e Comunicações Análise de Projetos de Investimento
  39. 39. Universidade de Vendas Escola de Negócios BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado Processos Saint-Gobain Gestão de Processos, da Qualidade e da Produtividade Organização, Sistemas e Métodos Sistemas de GestãoPensamento Sistêmico Administração da Produção Planejamento e Controle da Produção Processo Criativo e Inovação Empreendedorismo Plano de Negócios Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudosFóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
  40. 40. Universidade de Vendas Escola de Produtos e Tecnologia  Produtos eProdutos e TecnologiaTecnologia  ServiçosServiços  EmpresaEmpresa
  41. 41. Universidade de Vendas Escola de Produtos e Tecnologia  Produtos e TecnologiaProdutos e Tecnologia – conhecimento das características, vantagens e benefícios dos produtos e da tecnologia da empresa; – dominar ferramentas de análise de valor. Consolidação desta escola deverá acontecer junto com as áreas de Engenharia de Produtos e Engenharia de Aplicação
  42. 42. Universidade de Vendas Escola de Produtos e Tecnologia  ServiçosServiços – conhecimento dos serviços da empresa; – dominar ferramentas de gestão de serviços. Consolidação desta escola deverá acontecer junto com as áreas de Engenharia de Produtos e Engenharia de Aplicação. Parte deste conteúdo estará na Escola de Negócios
  43. 43. Universidade de Vendas Escola de Produtos e Tecnologia  EmpresaEmpresa – conhecimento da empresa, suas características, diferenciais, vantagens competitivas, objetivos, etc.
  44. 44. Universidade de Vendas Escola de Produtos e Tecnologia BásicoBásico IntermediárioIntermediário AvançadoAvançado Mundo EMPRESA Treinamentos sobre Produtos, Serviços e Tecnologia Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
  45. 45. Universidade de Vendas Escola Pessoas  AutoconhecimentoAutoconhecimento  Liderança e Trabalho emLiderança e Trabalho em EquipeEquipe  ComunicaçãoComunicação  Ética e Imagem PessoalÉtica e Imagem Pessoal
  46. 46. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Autoconhecimento e Autogerenciamento – dominar ferramentas de autoconhecimento e autogerenciamento de modo a avaliar adequadamente seus pontos fortes e a desenvolver e estabelecer planos de ação.
  47. 47. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Autoconhecimento e Autogerenciamento BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Autoconhecimento e Planos de Ação 1 Autoconhecimento e Planos de Ação 2 Gerência do Tempo Organização do Trabalho
  48. 48. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Liderança e Trabalho em Equipe – conhecimento das características da liderança efetiva; – possuir subsídios que possibilitem o desenvolvimento da habilidade de liderança; – conhecimento e domínio das ferramentas que otimizam o trabalho e produtividade em equipe.
  49. 49. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Liderança e Trabalho em Equipe BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Liderança e Trabalho em Equipe Outdoor Training 1 Outdoor Training 2
  50. 50. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Comunicação – domínio dos principais conceitos relativos à comunicação; – saber ouvir, interpretar e decodificar a comunicação; – comunicar-se assertivamente.
  51. 51. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Comunicação BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Comunicação Interpessoal Comunicação Verbal e Escrita Comunicação por Telefone Comunicação Assertiva
  52. 52. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Ética e Imagem Pessoal – conhecimento dos conceitos éticos e compreensão das implicações relativas ao comportamento ético; – zelar pela sua imagem pessoal e pela imagem da empresa.
  53. 53. Universidade de Vendas Escola Pessoas  Ética e Imagem Pessoal BÁSICO INTERMEDIÁRIO AVANÇADO Ética Empresarial e Comercial Marketing Pessoal
  54. 54. Universidade de Vendas Escola de Pessoas Básico Intermediário Avançado Autoconhecimento e Planos de Ação 1 Autoconhecimento e Planos de Ação 2 Gerência do Tempo Organização do Trabalho Liderança e Trabalho em Equipe Outdoor Training 1 Outdoor Training 2
  55. 55. Universidade de Vendas Escola de Pessoas Básico Intermediário Avançado Comunicação Interpessoal Comunicação Verbal e Escrita Comunicação por Telefone Comunicação Assertiva Ética Empresarial e Comercial Marketing Pessoal Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos
  56. 56. Universidade de Vendas Visão Temporal da UNIVENDAS 1,5 anos Básico Metodologia Científica Fóruns de discussão, encontros temáticos e grupos de estudos 2,5 anos Intermediário Avançado 3,5 anos Em diante Projetos Avançados* * Projetos avançados referem-se a atividades desenvolvidas junto a instituições de ensino e de consultoria para aqueles profissionais que já percorreram toda a formação da Univendas. ** Para transição dos níveis, necessário cumprir módulos pré-requisitos e ao menos 80% das atividades destinadas ao perfil de atuação do participante, sem poder ultrapassar 50% do nível seguinte antes da conclusão do nível anterior. Transição** Transição** Transição**
  57. 57. Universidade de VendasEscolas e Públicos Públicos Escola Clientes e Mercado 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE Cliente Bás. X X X X X X S S Int. X X X X X O O Ava. X X X X X B B Mercado Bás. X X X X X X Int. X X X X X X D D Ava. X X E E Relacion. Bás. X X X X X M M Int. X X X X X A A Ava. X X X X N N Logística Bás. X X X X X X D D Int. X X X X X A A Ava. X X X X X Negociação Bás. X X X X X X Int. X X X X X Ava. X X X X
  58. 58. Universidade de VendasEscolas e Públicos Públicos Escola Negócios 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE Finanças Bás. X X X X X X S S Int. X X X O O Ava. X X X B B Projetos Bás. X X X X X X Int. X X X X X X D D Ava. X E E Processos Bás. X X X X X X M M Int. X X X X X X A A Ava. X X X X N N Produção Bás. X X X X X X D D Int. X X X X A A Ava. Inovação e Empreend. Bás. X X X X X X Int. X X X X Ava. X X
  59. 59. Universidade de VendasEscolas e Públicos Escola Produtos e Tecnologia 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE Prod., Serv. e Tecnologia Bás. X X X X X X X SOB Int. X X X X X X Ava. X X X X X DE Empresa Bás. X X X X X X X MA Int. X X X X X X X ND Ava. X X X X X X X A
  60. 60. Universidade de VendasEscolas e Públicos Públicos Escola Pessoas 1. FV 1. Rep 1. Cli 2. MS 2. Eng 2. SC 3. DA 4. OE Autoconhecimento Bás. X X X X X X S S Int. O O Ava. X X B B Líder. e Trab. em Equipe Bás. X X X X X X Int. X X X X D D Ava. X E E Comunicação Bás. X X X X X X M M Int. X X X X A A Ava. X X X X X X N N Ética e Imagem Pessoal Bás. D D Int. X X X X X X A A Ava.
  61. 61. Universidade de Vendas Diferenciais Competitivos  Especialização na atividade comercial;  Estabelecimento de parcerias com universidades, empresas de consultoria e pesquisa no desenvolvimento de projetos de pesquisa;  Desenvolver uma cultura empreendedora na organização;  Relacionar as atividades da Universidade com os sistemas de gestão de pessoas;  Utilizar tanto instrutores internos como externos e incentivar a participação dos instrutores internos em eventos externos;  Desenvolver e implementar novos projetos
  62. 62. Universidade de Vendas Indicadores de Avaliação - Ex.: Técnicas de Negociação -  Reação: gostou do treinamento? – Medida a partir da avaliação de reação tradicional  Aprendizado: aprendeu conceitos, ferramentas e técnicas? – Medida por instrumentos formais, como provas ou trabalhos  Aplicação: está aplicando essa competências – Medida por instrumentos de avaliação do desempenho, como observação, relatórios ou documentos  Resultados: gerou resultados para a empresa? – Medida através de ferramentas de controle e supervisão do trabalho, como indicadores de lucratividade, negócios gerados X perdidos, etc.  Quanto custou: valeu a pena o investimento? – Comparação entre o investimento e o resultado alcançado, sendo medido por indicadores financeiros e
  63. 63. Universidade de Vendas Indicadores Vinculados / Resultados Globais da Empresa  Avaliação média das competências  Demanda por trabalho na empresa  Grau de motivação dos líderes  Grau de satisfação dos clientes  Índice de mobilidade vertical (promoções internas)  Market-share  Rentabilidade  Saída de talentos  Turnover
  64. 64. Universidade de Vendas QualidadeQualidade  Avaliação das atividades  Citações positivas na imprensa  Convite para palestras externas  Índice de participação de convidados  Número de alunos assíduos (coeficiente de fidelização / Evasão)  Número de organizações interessadas em visitas  Percentual do público-alvo interno Indicadores Vinculados / UNIVENDAS  Composição da receita da Universidade  Número de horas de treinamento por colaborador  Número de participantes externos  Percentual de consultores internos ProcessoProcesso
  65. 65. Universidade de Vendas Resultados FinanceirosResultados Financeiros  Geração de caixa  Número de projetos implantados  Custo-hora de treinamento x média do mercado  Índice comparativo de treinamento per capita  Produtividade dos colaboradores fixos DesempenhoDesempenho Indicadores Vinculados / UNIVENDAS

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