Negociacao em Compras

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Negociacao em Compras

  1. 1. Workshop Negociação em Compras JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br
  2. 2. O Que é Negociação NEGOCIAÇÃO É O PROCESSO DE ALCANÇAR OBJETIVOS ATRAVÉS DE ACORDOS NAS SITUAÇÕES QUE EXISTAM INTERESSES COMUNS E OPOSTOS.
  3. 3. Rumo aos Novos Desafios O Agente de Resultados !!! A B Negociar é Influenciar !!!
  4. 4. Dimensões Críticas:  Conhecimento do “seu negócio”  Habilidades Técnicas  Habilidades de Relacionamento Confiança
  5. 5. Diferença entre Negócio e Negociação Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência
  6. 6. A Negociação Envolve: • O Necessário conhecimento do: – Processo, Consenso e Sinergia • As Necessárias habilidades de: – tomada de decisão, – comunicação, – motivação, – administração de conflitos, – de reunião
  7. 7. Processo  Negociação sendo um processo, ocorre no tempo: – Futuro, – Presente – Passado Planejamento Execução Controle
  8. 8. Negociação Desenvolvimento de Habilidades Tecnologia de Negociação. Utilização de metodologia que permita ao negociador: • Planejar, executar e controlar a negociação dentro de uma seqüência lógica e prédeterminada • Utilizar criatividade para tornar argumentos mais atraentes • Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.
  9. 9. Negociação Desenvolvimento de Habilidades Desenvolvimento de seu negócio: • Conhecer efetivamente o que será negociado (características e soluções do produto, serviço, idéia). • Dados relativo a mercado, concorrência, ações governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado. • Benefícios potenciais como resultado da negociação.
  10. 10. E Você é Bom Ouvinte ? O entendimento do Processo de Vendas O entendimento do Processo de Vendas começa pelo conhecimento da começa pelo conhecimento da anatomia humana ... anatomia humana ... 82  Você permite que os outros expressem seus pensamentos sem interrompe-los? 1  Você sabe ouvir nas “entrelinhas”uma vez que nem sempre o outro diz tudo o que é preciso? O u v i r m a is e 2 F a l a r m e no s . . .  Você tem capacidade de concentração para trabalhar mais com a memória do que anotações?  Você tem capacidade de “continuar no ar” mesmo que o que seu interlocutor está dizendo não interessa?  Você fica calmo (não se irrita) quando a idéia do outro for contrária às suas convicções.  Você não se perturba com as interferências do ambiente? Boca Ouvidos
  11. 11. Competência em Negociação HABILIDADES TÉCNICAS
  12. 12. Princípios Básicos da Negociação • Não há uma “Receita Mágica” • A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
  13. 13. Princípios Básicos da Negociação Cada Negociação é um Projeto  A agressividade é própria dos bons negociadores:  Conquista de Resultados  Ambiente interno 
  14. 14. Princípios Básicos da Negociação • Negociar é : – Construir relacionamentos – Encontrar a melhor alternativa para as duas partes – Jogo onde não há “vencedores” – Influenciar as pessoas em busca de resultados
  15. 15. Etapas da Negociação  PREPARAÇÃO      ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL  CONTROLE/ AVALIAÇÃO ANTES DURANTE DEPOIS
  16. 16. Etapa de Preparação • Prospecção  Cadastros públicos e privados.  Movimentos Econômicos (novos mercados)  Referências / Indicações • Retrospectiva dos contatos anteriores • Levantamento do “campo de forças” • Valores:  Máximo desejável  Mínimo possível • Planejamento das “concessões”
  17. 17. Quatro Princípios da Efetividade  Cada Caso é um Caso  Certo é o que Dá Certo  Só Acaba Quando Acabou  Princípio da Economia: Consiga o Máximo com o Mínimo
  18. 18. Etapa de Abertura • A única chance de deixar uma “Primeira boa impressão” • A “tensão” natural dessa etapa • Clima ameno • Contato profissional • Foco no processo
  19. 19. Etapa de Exploração Ouvir e Fazer Perguntas Tipos de Perguntas: Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o interlocutor pense .. ! Fechadas: admitem só um tipo de resposta ! Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou ! Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico !
  20. 20. Etapa de Apresentação • • • • • Utilize o que aprendeu na exploração Construa argumentos adequados Ressalte benefícios Jogadas diferentes para pessoas diferentes Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes
  21. 21. Etapa de Clarificação • Perguntas = interesse • Contestação = interesse – Respostas em fatos e dados • “O cliente tem sempre razão” • Ser responsável pela comunicação • Ressaltar dúvidas potenciais
  22. 22. Etapa de Fechamento  Precisa ser provocada      Prever a reversibilidade Fechamento de Teste Sinais de Aceitação Bata o martelo Coloque tudo por escrito
  23. 23. Etapa de Avaliação • Avalie o processo e as atitudes – O que funcionou ?? – O que não funcionou ?? • Avalie Sucessos e Fracassos • Padrão de controle - Índice de excelência • Mantenha os registros principais
  24. 24. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro  Improvisa muito, Planeja pouco !  Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação !  Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas  Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte !
  25. 25. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro  Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências !  Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta)  Vai com “muita sede ao pote”  Aplica muitos truques, artimanhas e macetes ( e não faz segredos disso) !
  26. 26. Pecados Capitais do Negociador Brasileiro  Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador !  Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)!  É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado)  É manipulador !  Tem baixa flexibilidade !  Não controla resultados !
  27. 27. Formas de Negociar TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MENOS MAIS TEMPO TEMPO MAIS MODELO A MENOS MODELO B
  28. 28. Negociação PONTOS FORTES X PONTOS FRACOS X L FORTES A D PONTOS O A FRACOS FRACOS FORTES PONTOS LADO B
  29. 29. Aprendizagem Vivencial  Experiência  Coleta de Informações  Informações  Processamento das Informações  Conclusões e Generalizações Aplicações
  30. 30. Estilos de Personalidade Exercício: Qual seu Estilo de Personalidade ? ... ou Estilo de Negociação ?
  31. 31. Estilos de Personalidade INFORMAL D O M I N A N T E 10 C O CATALISADOR APOIADOR N Reconheciment Relacionamento D o E S 10 C 0 E ANALÍTICO CONTROLADOR N Resultado Procedimento D E N T 0 E FORMAL
  32. 32. CATALISADOR APOIADOR Estilos de Negociação CATALIZADOR CAT APOIADOR APO CONTROLADOR CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR ANA CONTROLADOR ANALÍTICO CON ANALÍTICO
  33. 33. Condescendente / Formal ANALÍTICO ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZA SEGURANÇA PERCEBIDO ORGANIZADO SÉRIO CUIDADOSO PACIENTE CONTROLADO METICULOSO TEIMOSO PROCRASTINADOR PERFECCIONISTA INDECISO
  34. 34. Dominante / Informal CATALISADOR ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADE RECONHECIMENTO PERCEBIDO CRIATIVO EMPREENDEDOR PERSUASIVO ESTIMULANTE ENTUSIÁSTICO SUPERFICIAL EXCLUSIVISTA IMPULSIVO DIFÍCIL DE CRER INCONSTANTE
  35. 35. Condescendente / Informal APOIODOR ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIA ASSOCIAÇÃO PERCEBIDO AMÁVEL COMPREENSIVO JOGA PARA O TIME BOM OUVINTE PRESTATIVO PERDE TEMPO DISSIMULADO EVITA CONFLITOS INEFICIENTE "LEVADO NA CONVERSA"
  36. 36. Condescendente / Formal ANALÍTICO ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA/CLAREZA SEGURANÇA PERCEBIDO ORGANIZADO SÉRIO CUIDADOSO PACIENTE CONTROLADO METICULOSO TEIMOSO PROCRASTINADOR PERFECCIONISTA INDECISO
  37. 37. Dominante / Formal CONTROLADOR ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADE REALIZAÇÃO PERCEBIDO DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO ASSUME RISCOS EFICIENTE CRÍTICO "MANDÃO" IMPACIENTE INSENSÍVEL EXIGENTE
  38. 38. ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO OU BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO FACILIDADE RAPIDEZ NOVIDADE SINGULARIDADE LIDERANÇA CATALISADOR DISPONIBILIDADE NÃO DETALHISTA QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO? NECESSIDADE: RECONHECIMENTO APOIADOR HARMONIA BONS SENTIMENTOS BOAS RELAÇÕES HUMANAS AUSÊNCIA DE CONFLITOS SATISFAÇÃO GARANTIDA ASSISTÊNCIA E FOLLOW-UP COMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS? NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO
  39. 39. ASPECTOS MOTIVACIONAIS DE CADA ESTILO OU BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO ANALÍTICO SISTEMATIZAÇÃO TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS DECISÕES SEGURAS MOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR SINCERIDADE ALTERNATIVAS PARA A ANÁLISE POR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA? NECESSIDADE: SEGURANÇA CONTROLADOR ATINGIMENTO DE METAS RESULTADOS GANHAR TEMPO GANHAR DINHEIRO AÇÃO INDEPENDENTE "VENCER" QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS? NECESSIDADE: REALIZAÇÃO
  40. 40. Identificação do Estilo em Momento de Tensão CATALISADOR FALA ALTO E RÁPIDO AGITA-SE EXPLODE APOIADOR FINGE CONCORDAR SABOTA NÃO SE MANIFESTA ANALÍTICO CALA-SE RETIRA-SE EVITA CONFLITO CONTROLADOR AMEAÇA IMPÕE TORNA-SE TIRÂNICO
  41. 41. Identificação do Estilo "Precisa Aprender" CATALISADOR AUTO-DISCIPLINA MODERAÇÃO APOIADOR AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS ANALÍTICO TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS CONTROLADOR HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS
  42. 42. Identificação do Estilo Para Obter Apoio CATALISADOR USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE APOIADOR FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA ANALÍTICO MANTÉM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO ESPECIALIZA-SE CONTROLADOR CONFIA NA EFICIÊNCIA EM TRABALHO FEITO A TEMPO E A HORA
  43. 43. Exercício de Estilos CONCLUSÕES     Cuidado com os rótulos! A teoria de estilos deve ser usada para aumentar e não diminuir a nossa flexibilidade Embora existam princípios gerais estabelecidos pela teoria, a manifestação concreta desses princípios é específica para cada pessoa Há sempre um estilo com o qual preferimos negociar. É importante descobrir nossas preferências e aversões Lembrar que o estilo é uma ferramenta para auxílio da área "conhecimento do negócio" e para se obter aceitação
  44. 44. Fundamentos do Ganha/Ganha Separe as Pessoas dos Problemas Concentre-se nos Interesses Crie Alternativas de Ganho Comum Estabeleça Critérios Objetivos para Decisão
  45. 45. Táticas Ganha/Perde FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS
  46. 46. Táticas Ganha/Perde FALCATRUAS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS ESCALADAS PERDE/PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR
  47. 47. O Que Fazer Diante da Postura Ganha/Perde RETIRADA? PARTIR PARA O GANHA/PERDE? TRANSFORMAR EM GANHA/GANHA?
  48. 48. Impasses  PAUSA  SAÍDA HONROSA  MUDANÇA  LOCAL  PESSOA  PROPOSTA  MEDIADOR  HUMOR  RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS  ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES  PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES
  49. 49. Concessões  DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO  FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO  NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE  PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE  PEÇA ALGO EM TROCA
  50. 50. Flexibilidade
  51. 51. Duas Mensagens Finais • Primeira: Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente. • Segunda É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio !

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