Como vender se o cliente está fugindo de nós

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Como vender se o cliente está fugindo de nós

  1. 1. Como Vender se o Cliente Está Fugindo de Nós? JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.br
  2. 2. Sejam Bem Vindos. Para nós, do MVC, é um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui com Vocês !
  3. 3. As Mudanças no Mundo r e r d a n t e n e a r c p n r E u S Venda Consultiva Venda PersuasivaE nós, para o bem e Vendedor Nato para o mal, estamos de Vendas Profissional exatamente aqui Atender Demanda Identificar Demanda Fazer o que for mandado Fazer o que for preciso Informação Centralizada Informação Pulverizada Resultado da Unidade Resultado da Empresa Há um mundo ... e um mundo Venda em que está local físico Venda em local “virtual” que está acabando... Antigos Modelos Mentais Novos Modelos Mentais começando Evolução da História
  4. 4. “Nada existe de permanente, a não ser a mudança” Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C. Século XXI “Somente empresas revolucionárias sobreviverão” Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01 A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade
  5. 5. Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas? 1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas); 2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande; 3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor; 4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).
  6. 6. Desafios Empresariais Comerciais  Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência;  Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço;  Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities);  Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis.
  7. 7. Uma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas Maximizar o potencial de Vendas Vendas para Vendas para Novos Clientes Clientes Existentes Vendas para Funcionários Tornar Vendas uma Função Linear Prestação de serviços de qualidade Fazer o Serviço Certo na Primeira Vez Fazer o Serviço Gerenciar e exceder as expectativas Muitíssimo Certo dos clientes na Segunda Vez
  8. 8. Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ? a) Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira; b) Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações; c) Porque as demais áreas tem “ciúmes” das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões); d) Porque as áreas meio não se reconhecem como corresponsáveis pela satisfação dos clientes;
  9. 9. Os Princípios da Venda Consultiva  Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”.  Voltada para as necessidades do Comprador.  Conhecimento pleno da situação do Comprador.  As alternativas de soluções são o ponto central.  Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução.  Relação de confiança duradoura.  Ênfase na capacidade do fornecedor.
  10. 10. é
  11. 11. é
  12. 12. é
  13. 13. Ideias são o principal produto de uma Empresa
  14. 14. INTER = Entre ELIGERE = Eleger (escolher)
  15. 15. É escolher, entre várias idéias, a melhor idéia
  16. 16. O que é mais difícil para a prática da venda consultiva? a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio; b) Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente; c) Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente; d) Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;
  17. 17. O EQUILÍBRIO entre O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO VIDA e TRABALHO será o maior impulsionador será o maior impulsionador específico para a escolha da específico para a escolha da carreira no futuro. carreira no futuro. Você tem um Gestor de Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e Trabalho” “Equilíbrio entre Vida e Trabalho” em sua Organização? em sua Organização?
  18. 18. Você tem uma cultura na qual se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que são as mais RELEVANTES para as pessoas no negócio?
  19. 19. A melhor perspectiva de carreira a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que realce seus valores quando a companhia ainda não necessita deles. Jack Welch
  20. 20. O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou Tecnologia. Será sobre ÉTICA E MORALIDADE.
  21. 21. Os EMPREGADOS o julgarão de acordo com padrões éticos, (bem como seus CLIENTES) e tudo será TRANSPARENTE.
  22. 22. A maior dificuldade no mundo para as pessoas não é a de aceitar Novas Idéias mas a de esquecer as Velhas Idéias. John Maynard Keynes
  23. 23. INOVAÇÃO numa INOVAÇÃO numa companhia realmente bem companhia realmente bem sucedida é uma questão de sucedida é uma questão de “vida ou morte”que nunca “vida ou morte”que nunca deveria ser terceirizada. deveria ser terceirizada.
  24. 24. Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas? a) Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor b) Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a “velha forma” de vender c) Apoiar as decisões da diretoria comercial d) Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc.
  25. 25. Passando da teoria à prática  Como transformar as intenções e os conhecimentos em atitudes e comportamentos observáveis ?  Como mudar o nosso próprio comportamento ?  Como virar “consultor” dos clientes ?
  26. 26. O que é Estratégia ? Ser diferenciado, com atividades exclusivas. Manter um posicionamento único e claro. O que é exclusivo é o conjunto !!! Sustentabilidade •0,9 x 0,9 = 0,81 •0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729
  27. 27. Estratégia e Implantação são Essenciais Boa ESTRATÉGIA Ruim Teremos Tudo Teremos pode sucesso acontecer sucesso   Estaremos mortos Estaremos perdendo tempo   Boa  Ruim IMPLEMENTAÇÃO
  28. 28. Muito Obrigado !

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