Capacitação emMobilização de Recursos  Para Rede FEMAMA
O que a história do Mosteiro nos ensina sobre captação de recursos?
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Princípios da mobilização de recursos•   Pessoas doam para pessoas•   Pessoas doam porque elas querem doar•   Pessoas não ...
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A pirâmide de doações e o processo de  cultivo ao doador20+                                                         Fundo ...
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INTERESSEVÍNCULOCAPACIDADE
Um caso deve responder àsseguintes perguntas– Quem é nossa organização e o que faz?– Por que existimos? Qual o problema qu...
Componentes do caso                          • Missão, Visão e História      Quem somos          • Equipe                 ...
Um bom caso....1   ESTABELECE A NECESSIDADE DE           FORMA CLARA                                     Problema social a...
Exercício para reflexão:• Quais são as fontes de recursos de sua organização  (empresas, indivíduos, geração de receitas, ...
MERCADOS
FONTE             VOLUME            POTENCIAL DE       OBSERVAÇÕES                      INVESTIDO POR        CRESCIMENTO  ...
O Que é Investimento Social Privado?É a alocação voluntária e estratégica de recursos privados –   financeiros –   bens – ...
Evolução da Sociedade Civil no Brasil:Desenvolvimento recente do ISP                                                      ...
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•   Poluição• Globalização• Crescimento                   •   Demanda crescente por  populacional                      rec...
Crescimento continuo do engajamento dasempresas em ações sociais• O Investimento Social Corporativo tem sido impulsionado ...
Uma amostra : maiorias dosassociados do GIFE tem comofoco educação e operam ospróprios projetos
Síntese: situação do Investimento Social no Brasil•    Não existem estatísticas regulares sobre o Investimento Social     ...
Desafio: mudança de paradigmaDO ASSITENCIALISMO...                          ...AO INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADODoador       ...
Empresas    resultados do estudo recente IDIS    • 1º. Lugar – Credibilidade da Organização;    • 2º. Lugar – Qualidade Té...
Exercício Empresas   Considerando as informações sobre as    empresas, identifique algumas novas oportunidades de contato ...
Fontes de Financiamento: EmpresasTipos de parcerias• Participação em eventos e campanhas;• Doações para um projeto específ...
INDIVÍDUOS
Doadores Individuais Quanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação  Variação nas doações mensais per capita (entre ...
25% da população diz ter doaçãodinheiro para OSCs no mêsanterior e 15% voluntariado                       Doou    Volunta-...
Mudança dos comportamento: tendênciaglobal chegando ao Brasil lentamente...•   Auto-expressão: fazer em vida•   Empreended...
Por que as pessoas doam?ALTRUÍSMO  Quer devolver ao mundo o que recebeu. Não busca  benefícios pessoais. Acredita que o mu...
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Por que as pessoas doam?CULPA  Doador se sente culpado por ter acumulado tanto recurso  ou por algum motivo particular.TRA...
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Fontes de Financiamento: IndivíduosVANTAGENS:•   Recursos não vinculados a projetos•   Alicerce das organizações: muitos d...
Fontes de Financiamento: Indivíduos DESAFIOS: •   Requer planejamento prévio e investimento financeiro •   Exige um contro...
EVENTOS
• Oportunidades de “FRIENDRAISING”  (captação de amigos) antes de  “FUNDRAISING” (captação de recursos);• Qual a experiênc...
Antes do evento • Definir o objetivo    –   Captar recursos – quanto?    –   Divulgar algo,    –   Conseguir engajamento d...
Antes do evento • Convites    – Serão cobrados?    – Como serão distribuídos/vendidos? • Qual o atrativo?    – Relacioname...
Durante o evento • Papéis e responsabilidades claros durante o evento; • Se necessário, fazer ensaio das partes principais...
Após o evento • Fazer avaliação geral, com todos envolvidos, logo   após o evento; • Enviar comunicação aos participantes,...
Elaboração de projetosEste material pode ser um roteiro para a elaboração de um projeto e e/ou um documento de suporte à c...
1. Sumário Executivo   •   Uma síntese de tudo que contém no documento preparando o leitor do       projeto e atraindo-o p...
2. Quem nós somos?   •   Histórico   •   Missão, Visão, Valores   •   Dados que atestem a credibilidade da organização: Tí...
3. Problema a ser enfrentado/ Justificativa•   Trazer informações que ajudem a compor um    entendimento sobre o problema ...
3. Corpo do Projeto   3.1 Objetivo Geral e objetivos específicos   •   Onde pretendemos chegar com esse projeto? Exemplo: ...
4. Finanças   •   Qual o custo total do projeto?   •   Orçamento detalhado por mês e por tipo de despesa   •   O que está ...
Exercício Final• Considerando o que foi visto ao longo desses  dois dias e os resultados dos exercícios  –   Fontes de Fin...
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  1. 1. Capacitação emMobilização de Recursos Para Rede FEMAMA
  2. 2. O que a história do Mosteiro nos ensina sobre captação de recursos?
  3. 3. Captação de Recursos é... A pessoa certa solicitando ao potencial doador correto a quantia exata para o programa adequado no momento chave da forma correta
  4. 4. Sustentabilidade Financeira• Recursos financeiros suficientes para realização de sua MISSÃO• Pulverização de recursosmas também.... • MISSÃO CLARA • PLANOS ESTRATÉGICOS CLAROS • PROGRAMAS DE QUALIDADE • IMPACTOS SOCIAIS RELEVANTES • BONS RELACIONAMENTOS • PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS E COMPETENTES • LIDERENÇA FORTE
  5. 5. Sustentabilidade Financeira..... Está diretamente relacionada ao Planejamento Estratégico.... É responsabilidade de todos na organização.... É um processo contínuo
  6. 6. Princípios da mobilização de recursos• Pessoas doam para pessoas• Pessoas doam porque elas querem doar• Pessoas não doam se não forem solicitadas• Pessoas doam para oportunidades, não para necessidades• Pessoas doam para o sucesso, não para o fracasso ou o desastre• Pessoas doam porque elas querem fazer a diferença no mundo• Pessoas doam porque querem ser envolvidas em algo maior do que elas
  7. 7. Os 3 C’s que nos sustentam controle = fidelização captação comunicação
  8. 8. A pirâmide de doações e o processo de cultivo ao doador20+ Fundo Patrimonial, Heranças e legadosrelacionamento anos de Patrocínio de instalações, Ampliação de Programas, Criação de Fundos Especiais Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas, Eventos especiais, Doações online pontuais, cofrinhos, eventos0 “Social try-sumers”: eventos, concursos, experiências, voluntariado, assinantes de petições, cyberativistas
  9. 9. O modelo 80/20 de uma tabela de doações parauma Campanha de Captação de RecursosCategoria de Doações Potenciais a serem(em USD mil) No de Doações contactados Total da Categoria Total Acumulado 300 2 10 600 600 200 5 25 1000 1600 150 8 40 1200 2800 75 10 40 750 3550 50 15 60 750 4300 10 30 90 300 4600 5 60 180 300 4900 1 100 300 100 5000 230 745 5000
  10. 10. INTERESSEVÍNCULOCAPACIDADE
  11. 11. Um caso deve responder àsseguintes perguntas– Quem é nossa organização e o que faz?– Por que existimos? Qual o problema queremos resolver?– O que fazemos que só nós podemos fazer?– O que queremos alcançar?– Como essa campanha vai permitir que esse objetivo seja alcançado?– Como o doador pode se envolver?– Por que um doador deve se envolver?
  12. 12. Componentes do caso • Missão, Visão e História Quem somos • Equipe • Governança – conselho, direção, capacidade • O problema que propomos a resolver Por que existimos • As necessidades apresentadas de forma a interessar o interlocutor O que fazemos que • Programas e Projetos mais ninguém faz? • O que nos torna únicos? • Metas da CampanhaO que pretendemos fazer no futuro? • Objetivo ousado e factível • Urgência, não desespero. Como um doador pode • De quanto precisamos? Participar? • O que vamos fazer com o recurso? • Quais são as formas de participar e que diferença eu farei?
  13. 13. Um bom caso....1 ESTABELECE A NECESSIDADE DE FORMA CLARA Problema social adequado Ao contexto dos doadores2 MOSTRA QUE NÓS SOMOS A ORGANIZAÇÃO ADEQUADA PARA ATENDER A ESSA NECESSIDADE Proposta Única de Valor3 EXPLICA COMO A ORGANIZAÇÃO VAI ATENDER A ESSA NECESSIDADE Metas da Campanha
  14. 14. Exercício para reflexão:• Quais são as fontes de recursos de sua organização (empresas, indivíduos, geração de receitas, governo)• Qual a maior dependência de uma só fonte de recursos? Essa distribuição de recursos tem mudado em relação ao tempo?• Que aspectos gostaria de modificar para 2012?• Como gostaria que sua torta de financiamento fosse em 2015? Empresas Fundações Governo Indivíduos
  15. 15. MERCADOS
  16. 16. FONTE VOLUME POTENCIAL DE OBSERVAÇÕES INVESTIDO POR CRESCIMENTO ANOEMPRESAS E R$ 7 -10 bilhões Médio Forte crescimento do interesse das empresas nos anos 90/2000.FUNDAÇÕES Hoje: RSP + ISP =EMPRESARIAIS SustentabilidadeINDIVÍDUOS R$ 5,2 – 6 bilhões Alto Boas perspectivas, considerando o crescimento da classe média e desenvolvimento econômicoCOOPERAÇÃO R$ 0,5 bilhão (?) Baixo “Diminuição de recursos”, Mudança de temática e regiãoINTERNACIONALGOVERNO FEDERAL R$ 12 bilhões (?) Baixo/? Crise Governo Dilma expõe o limite dos riscos da dependência de recursos governamentais;Recursos Próprios R$ 35 bilhões (?) Baixo/? ?
  17. 17. O Que é Investimento Social Privado?É a alocação voluntária e estratégica de recursos privados – financeiros – bens – humanos – técnicos – gerenciaisPara o benefício público. 17
  18. 18. Evolução da Sociedade Civil no Brasil:Desenvolvimento recente do ISP Ditadura Movimentos populares Forte influência das comunidades eclesiais de base Novo marco legal do 3º setor Criação das OSCIPs Termo de Parceria Fonte: GIFE, apresentação para Foundation School, 2010
  19. 19. 19
  20. 20. • Poluição• Globalização• Crescimento • Demanda crescente por populacional recursos naturais• Inovações tecnológicas • Mudanças climática• Urbanização • Aumento da pobreza e• Novos padrões de desigualdades sociais consumo • Desmatamento • Luta pelos direitos 20
  21. 21. Crescimento continuo do engajamento dasempresas em ações sociais• O Investimento Social Corporativo tem sido impulsionado pela agenda de RSE dos últimos 20 anos.• A participação e o nível de contribuição tem crescido de 1995 to 2007 Dados do IPEA, 2008 – 59% das 782 mil empresas pesquisadas (462 mil) realizam algum tipo de investimento social. – 39% das 462 mil empresas têm intenção de ampliar. Source: IPEA, June 2008; McKinsey Study, 2008
  22. 22. Uma amostra : maiorias dosassociados do GIFE tem comofoco educação e operam ospróprios projetos
  23. 23. Síntese: situação do Investimento Social no Brasil• Não existem estatísticas regulares sobre o Investimento Social Privado• As empresas lideram o movimento do ISP, porém fazem isso de maneira isolada• Tem crescido em quantidade, mas ainda não de tem a “cultura de ISP” no país. Esforços são isolados Representa 0,3% do Distribuição é casuística PIB do Brasil. Média Atitude paternalista dos doadores dos outros países Relação com receptor termina na doação 0,8% Falta prioridade Falta controle e avaliaçãoFonte: IDIS – VáriosEstudos, IBGE, JHU Faltam profissionais Falta eficiência e eficácia
  24. 24. Desafio: mudança de paradigmaDO ASSITENCIALISMO... ...AO INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADODoador InvestidorProjeto ProgramasCaso único MultiplicadorExecutor FinanciadorConsequências dos problemas CausasReativo Pró-ativoPaternalista EmpowerMantém status quo Transformador DESAFIOS Governança: passar de uma posição reativa para pró-ativa • Avaliação: uso de indicadores • Pesquisa & Desenvolvimento para Políticas Públicas • Profissionalização 24
  25. 25. Empresas resultados do estudo recente IDIS • 1º. Lugar – Credibilidade da Organização; • 2º. Lugar – Qualidade Técnica do Projeto; • 3º. Lugar – Sinergia com a linha de investimento social das empresasInteresse do Negócio CredibilidadePolítica de Rsocial EMPRESA OSC Qualidade TécnicaInteresse geográfico+ Incentivos Fiscais RELACIONAMENTO PARCERIAS PERSONALIZADAS CONSTRUÍDAS AO LONGO DO TEMPO
  26. 26. Exercício Empresas Considerando as informações sobre as empresas, identifique algumas novas oportunidades de contato com empresas de sua cidade ou ampliação da parceria com algumas empresas já parceiras
  27. 27. Fontes de Financiamento: EmpresasTipos de parcerias• Participação em eventos e campanhas;• Doações para um projeto específico;• Doações freqüentes para a organização (Clube de Parceiros);• Doações em espécie (produtos, serviços, espaço)• Doações de tempo de funcionários;• Marketing vinculado a causas: • % da venda do produto vai para uma ONG • Promoção conjunta (ex: programas de milhagem de c.crédito) • Licenciamento
  28. 28. INDIVÍDUOS
  29. 29. Doadores Individuais Quanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e 2010) (10%) (valor médio doado) 17,13 A B C D E (5%) (5%) 31,4 (9%) 8,31(13,5%) 3 9,40 63,34 Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010
  30. 30. 25% da população diz ter doaçãodinheiro para OSCs no mêsanterior e 15% voluntariado Doou Volunta- Ajudou Rank  $ (%) riado(%) estranho (%)Austrália 1 70% 38% 64%Nova Zelândia 1 68% 41% 63%Canadá 3 64% 35% 68%Irlanda 3 72% 35% 60%EUA 5 60% 39% 65%Suiça 5 71% 34% 60% CAF World Giving IndexHolanda 7 77% 39% 46% Brasil 76ª posiçãoReino Unido 8 73% 29% 58%Sri Lanka 8 58% 52% 50%Brasil 76 25% 15% 49%
  31. 31. Mudança dos comportamento: tendênciaglobal chegando ao Brasil lentamente...• Auto-expressão: fazer em vida• Empreendedorismo• Participação• Competências• Resultados
  32. 32. Por que as pessoas doam?ALTRUÍSMO Quer devolver ao mundo o que recebeu. Não busca benefícios pessoais. Acredita que o mundo pode ser melhor se cada um fizer o seu papel.EGOÍSMO Buscam ser reconhecidos pela sociedade. Querem associar seu nome ou de sua família ao resultado da doação.
  33. 33. Por que as pessoas doam?COMPETIÇÃO Na comparação com outros ou consigo mesmo, aumentando seu valor doado ano a ano.DEVOÇÃO Religião ou crença exerce influência na sua decisão. Dízimo. Espaço na eternidade.
  34. 34. Por que as pessoas doam?CULPA Doador se sente culpado por ter acumulado tanto recurso ou por algum motivo particular.TRADIÇÃO Parte de uma família ou grupo que já tem o hábito de doar.PRESSÃO DE GRUPO Por pertencer a grupo de amigos, vizinhos, clube que tem o hábito de doar.
  35. 35. EstratégiasEstratégias de massa Estratégias de Nicho Visitas Pessoais Eventos DRTV Telemarketing Receptivo Diálogo Direto Ações em parceria Mala Direta Cartas para listas quentes Telemarketing Ativo Anúncios em revistas Anúncios online Member get Member
  36. 36. Fontes de Financiamento: IndivíduosVANTAGENS:• Recursos não vinculados a projetos• Alicerce das organizações: muitos doando pouco• Base de confiabilidade para o trabalho da organização• Cada sócio é um porta-voz da causa• Podem também doar seu trabalho, além dos recursos financeiros
  37. 37. Fontes de Financiamento: Indivíduos DESAFIOS: • Requer planejamento prévio e investimento financeiro • Exige um controle rigoroso • O sucesso vem a médio e longo prazos • É fundamental cultivar os doadores para que a relação seja duradoura • Como transformar um sócio mantenedor em um grande doador?
  38. 38. EVENTOS
  39. 39. • Oportunidades de “FRIENDRAISING” (captação de amigos) antes de “FUNDRAISING” (captação de recursos);• Qual a experiência da sala?
  40. 40. Antes do evento • Definir o objetivo – Captar recursos – quanto? – Divulgar algo, – Conseguir engajamento de pessoas – Apresentar um projeto? • Definir o público alvo – Doadores? Novos doadores? – Médicos? Pacientes e Ex pacientes? • Pensar na concepção do evento a partir do público e seu objetivo – Data e horário – Local – Programação
  41. 41. Antes do evento • Convites – Serão cobrados? – Como serão distribuídos/vendidos? • Qual o atrativo? – Relacionamento? – Palestra especial? – Diversão? – festa, corrida • Montar um cronograma detalhado de cada uma das etapas de organização do evento, definindo prazos e responsáveis; • Definir um coordenador, que irá acompanhar o cronograma.
  42. 42. Durante o evento • Papéis e responsabilidades claros durante o evento; • Se necessário, fazer ensaio das partes principais; • Principais pessoas da organização devem estar livres para conversar com os convidados; • Faça um bom balanço entre informações “sérias” e descontração – todos querem se divertir! • Um depoimento de 3 minutos é mais impactante que uma apresentação institucional de 30 minutos! • Cadastre as pessoas que passarem pelo evento – ficha para sorteio pode ser uma boa oportunidade.
  43. 43. Após o evento • Fazer avaliação geral, com todos envolvidos, logo após o evento; • Enviar comunicação aos participantes, agradecendo e oferecendo oportunidades para continuar o engajamento (assinatura de newsletter, tornar-se um doador, assinar uma petição etc).
  44. 44. Elaboração de projetosEste material pode ser um roteiro para a elaboração de um projeto e e/ou um documento de suporte à captação de recursos de sua organização. Apesar de cada financiador ter um formato particular de apresentação de projetos, todos os modelos são muito parecidos. A seguir você verá uma seqüência lógica de desenvolvimento de projetos.
  45. 45. 1. Sumário Executivo • Uma síntese de tudo que contém no documento preparando o leitor do projeto e atraindo-o para uma leitura mais atenta e interessada • Apesar de vir na frente do projeto, é normalmente a última parte do texto a ser escrita. • Não deve ter mais do que 2 páginas. O ideal é que caiba em apenas uma página. • O sumário deve responder de forma sucinta às perguntas chave (que serão depois desenvolvidas ao longo do projeto) • O que? qual o propósito de sua organização e desse projeto? O que você está apresentando? • Por que? uma análise do problema que você se propõe a resolver com esse projeto. • Como? Qual sua proposta de enfrentamento do problema apresentado? • Quanto? Quais são as necessidades do projeto? De que recursos você necessita e se já possui parte deles? • Quando? Em que prazo você espera realizar o projeto em questão?
  46. 46. 2. Quem nós somos? • Histórico • Missão, Visão, Valores • Dados que atestem a credibilidade da organização: Títulos de Utilidade Pública, Equipe, Conselho, Premiações • Momento atual da organização • Programas e projetos • O que existe de diferente em nossa organização? • Qual a importância do que estamos propondo? • Que mudanças significativas no quadro atual conseguimos através desses projeto? • Quais foram as nossas conquista até o momento
  47. 47. 3. Problema a ser enfrentado/ Justificativa• Trazer informações que ajudem a compor um entendimento sobre o problema que se pretende combater• Estatísticas do problema• Dados relevantes• Depoimentos de especialistas
  48. 48. 3. Corpo do Projeto 3.1 Objetivo Geral e objetivos específicos • Onde pretendemos chegar com esse projeto? Exemplo: Aumentar a empregabilidade de jovens do Bairro X; 3.2 Metas/Indicadores/Avaliação • Quais são as métricas para checarmos se estamos atingindo os objetivos a que nos propomos? Como será feita a avaliação? Exemplo: Diminuir em 50% a evasão escolar entre os jovens do Bairro X. 3.3 Plano de Ação/Cronograma de Ação • Quais serão as ações a serem realizadas? Como elas se encadeiam no tempo?
  49. 49. 4. Finanças • Qual o custo total do projeto? • Orçamento detalhado por mês e por tipo de despesa • O que está sendo solicitado a este doador e o que virá de outros parceiros? • Qual a contrapartida da organização? • Qual a diferença real na entidade caso o potencial doador colabore com nossa causa? • Quais as contrapartidas ao doador?
  50. 50. Exercício Final• Considerando o que foi visto ao longo desses dois dias e os resultados dos exercícios – Fontes de Financiamento – Mapa de Stakeholders – CASO – Parcerias Empresarias• Defina 3 ações que serão tomadas nos próximos 10 dias para melhorar a captação de recursos de sua organização.

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