1. Module 8
Coût & Négociation
Présenté par Pierre Farah-Lajoie
PFL International
9 novembre 2005

2. La Vente
Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.

3. Les étapes de la vente
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Préparation
Introduction
Prendre connaissance
des besoins du client
Réaffirmer les besoins
Présenter des solutions
Clore la vente
Quitter

4. Rôles d’un vendeur
1.
Un représentant
Le vendeur représente sa compagnie auprès de la clientèle. Il doit
également jouer un rôle de représentant en tenant compte des
attentes du client envers l’entreprise. Il est important que le
vendeur joue ce double rôle de représentant; certains ne le font
qu’à moitié, dans le sens qu’ils prennent strictement la part de leur
entreprise ou celle de leur client, ce qui entraîne souvent une
situation de conflit.
2.
Un conseiller
Le vendeur doit conseiller ses clients de façon honnête, même au
détriment d’une vente à court terme, en ayant en perspective leur
fidélité.
3.
Un formateur
Le vendeur doit montrer à ses clients la meilleure façon d’utiliser
ses produits, surtout si ceux-ci appartiennent au domaine
industriel.

5. Rôles d’un vendeur
4.
Un observateur
Le vendeur n’écoute pas les nouvelles de la même façon que tout le
monde. Il s’intéresse à l’actualité en se demandant toujours de
quelle façon elle pourra influencer son marché et quelles
répercussions elle peut avoir sur les occasions d’affaires pour son
entreprise et pour ses clients. Il observe les agissements des
concurrents et transmet au directeur des ventes les informations
qui lui permettront de réajuster la stratégie marketing.
5.
Un promoteur
Le vendeur ne suit pas les autres, mais il se fait le propagandiste de
nouvelles idées. Il doit être innovateur. C’est souvent par lui qu’une
entreprise va faire un pas en avant.
6.
Un recherchiste
Dans le cours de ses activités, le vendeur doit faire des recherches
pour ses clients en quête d’informations sur un produit dont ils ont
entendu parler. Le vendeur qui s’acquitte de cette tâche importante
a une occasion en or de gagner la confiance de son client.

6. Rôles d’un vendeur
7.
Un relationniste
Les foires, les expositions et les salons d’affaires sont de plus
en plus à la mode et le vendeur qui y participe agit en quelque
sorte comme un relationniste puisqu’il représente alors l’image
de l’entreprise auprès de centaines de visiteurs, pendant une
courte période de temps.
8.
Un publicitaire
Ce n’est pas tout d’avoir une documentation publicitaire
soignée ou des articles promotionnels, encore faut-il les
distribuer, les présenter et les expliquer. Le vendeur doit ainsi
remplir un rôle de publicitaire auprès de la clientèle.
9.
Un communicateur
À cause des différentes générations, spécialités et mentalités,
le vendeur doit apprendre à communiquer ses idées avec tact et
subtilité. Dans un contexte très concurrentiel, savoir
communiquer efficacement représente un véritable défi.

7. Rôle d’un vendeur
10.
Un prospecteur
Selon la loi de l’attrition, un commerce perd chaque année entre 5
% et 15 % de ses clients, à cause d’un déménagement, d’une
fermeture d’usine, d’un décès, d’une fusion et de bien d’autres
raisons. Dans ce contexte, le vendeur doit continuellement
renouveler sa clientèle, non seulement pour remplacer les clients
ainsi perdus, mais également profiter des nouvelles occasions
d’affaires.
11.
Un diplomate
Une entreprise perd plusieurs clients à cause de plaintes non
réglées à leur satisfaction. Le vendeur doit faire preuve de
beaucoup de diplomatie pour que les deux parties obtiennent
satisfaction à la suite d’une plainte et que leur relation d’affaires
puisse continuer. Il doit également agir avec doigté pour
transmettre les exigences de certains clients au personnel de
l’entreprise.

8. Rôles d’un vendeur
12.
Un stratège
Le vendeur doit faire preuve de créativité et de stratégie, car les
clients ne peuvent pas tous être abordés de la même façon.
Donnera-t-il un échantillon pour essai ? Amènera-t-il le client
visiter son entreprise ? Fera-t-il de la pression pour obtenir une
commande dès la première rencontre, ou attendra-t-il une
occasion plus propice ?
13.
Un administrateur
Le vendeur doit bien gérer son temps et l’investir dans des
activités rentables. En comprenant mieux la diversité et
l’importance de son rôle, le vendeur est susceptible d’améliorer
son efficacité tant en desservant mieux sa clientèle qu’en
facilitant la croissance de son entreprise.

9. COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE
1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE
DÉBARQUEMENT










Transport de la marchandise de l’usine au port
d’embarquement
Positionnement du container à l’usine pour chargement et
retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and
Delivery)
Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas
un conteneur
Taxes de port et d’aéroport
Transport outre-mer
Assurances transit
Intérêts du financement
Commissions bancaires pour l’encaissement
Frais de documentation
Commission / profit de la société de commerce ou
commission de l’agent étranger

10. 2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT
À L’ÉTRANGER
 Frais de port
 Droits de douane
 Frais de dédouanage
 Transport de la marchandise du port à l’entrepôt
3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu)
 Financement pour la durée de l’entreposage
 Frais ou loyer d’entreposage
4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR
 Commission/profit du grossiste/distributeur
 Profit du détaillant
 Taxes de vente/TVA
Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être
ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur
final.

12. Calcul du prix à l'exportation
Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.

13. Table des matières








Marché américain vs le marché international
De quel prix parle-t-on ?
Prix à l’usine pour l ’exportation, une question
de philosophie de gestion
Autres composantes du prix à l’exportation
Établissement d ’un prix concurrentiel
Prix « export » optimum - tableau synthèse
Feuille de calcul
Sommaire

14. Le marché américain

MODES DE TRANSPORT
 routier, ferroviaire, aérien, courrier

FOB À TOUTES LES SAUCES

LIVRAISON DÉDOUANEMENT INCLUS

PAIEMENT PAR TRAITE OU VIREMENT
BANCAIRE

15. Le marché international

MODES DE TRANSPORT:
 maritime, aérien, routier, ferroviaire,
multimodal courrier

INCOTERMS

PAIEMENT PAR CRÉDITS
DOCUMENTAIRES

16. De quel prix parle-t-on?

Prix à l’usine

Prix FOB destination dédouané (DDP)

Prix domestique vs le prix à l’exportation

17. Prix à l’usine pour l’exportation
« Le plus bas possible »

Un acheteur veut un meilleur prix d’un nouveau
fournisseur

Le marché international est plus compétitif
 davantage de concurrents

18. Prix à l’usine pour l’exportation
Une question de philosophie de gestion






Philosophie de gestion:
L’exportation pour augmenter les bénéfices et
non réduire l’impact des frais fixes sur la
production
Stratégie de croissance
Deux critères pour exporter:
Situation financière saine
Avoir un surplus de capacité ( minimise les
investissements requis pour l’exportation

19. Prix à l’usine pour l’exportation

Frais fixes inexistants:
 chauffage, taxes municipales, dépréciation
des bâtiments, salaires de direction, personnel
non affecté à la production, etc...

Frais variables inférieurs:
 prix réduit par les « Draw Back », transport
domestique non inclus, publicité locale, etc..

20. Exemple









Capacité de production: 150,000 unités
Marché domestique: 125,000 unités
Marché international: 25,000 unités
Frais variable domestique: $5.00/unité
Frais fixe: $3.00/unité
Bénéfices escomptés: $2.00/unité
Prix de revient à l ’usine (domestique): $10.00/unité
Prix de revient à l ’usine ( international): $4.50/unité
Bénéfices escomptés pour l’international: $3.00/unité

21. Deux scénarios:
Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A)
Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)



Domestique


International
Total

Domestique
International
Total
Variable
Total
Prix de vente
Coûts totaux
Ventes totales
Profit
Scénario B

Fixe
Production totale
Scénario A

Coût par unité produite


3.00
8.00
4.50
2.40
3.00
5.00
4.50
7.50
7.40
7.50
10.00
7.50
5.00
4.50
10.00
1,000,000
112,500
1,112,500
925,000
187,500
1,250,000
250,000
187,500
75,000
1,437,500 325,000
1,250,000
187,500
325,000
0
325,000

22. Autres composantes du prix à
l’exportation






Conditionnement
Emballage
Transport ( fonction du point de livraison)
Douane
Frais financiers (délai de paiement) et
risques financiers
Assurance cargo, risques politiques

23. Prix






Prix unitaire
Nombre d'articles
Prix des articles
Frais supplémentaires (emballage, expédition,
assurance, douanes ou droits, etc.)
Coût total
Monnaie

24. Emballage





Langue des étiquettes
Contenu des étiquettes
Emballage des produits
Conditionnement des produits (palettes,
conteneurs, etc.)
Manutention particulière (fragilité, réglage
de la température, etc.)

25. Assurances



Responsable de
l'assurance
Genre d'assurance
Montant de l'assurance

26. Expédition






Mode de transport
Transporteur
Dispositions pour
l'expédition
Responsabilité des coûts
d'expédition
Point de départ de la
cargaison
Destination de la cargaison

27. Facturation
Date de facturation
Mode d'expédition de la facture
Autres documents

28. Acceptation et
validation

Destinataire de la commande

Façon dont la qualité sera vérifiée

Façon dont les autres modalités de la
commande seront validées

29. Paiement

Instrument financier à utiliser

Quand le paiement sera-t-il fait (préciser
s'il y a plusieurs versements)?

À quelle banque (renseignements sur la
banque du vendeur, numéro de compte)?

30. FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATION
FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L'EXPORTATION
Préparé par Pierre Farah-Lajoie
FOURNISSEUR:
ADRESSE:
07-mai-03
PERSONNE CONTACT:
TÉLÉPHONE:
FAX:
COURRIEL:
DESCRIPTION DU PRODUIT:
pâtes
sac de 1lbs en polypropylène
Navires:
CLIENTS:
ADRESSES:
PERSONNE CONTACT:
FAX:
COURRIEL:
TAUX DE CHANGE: $1 cdn = $0,65 USD
TERMES: CIF Paris
MODES DE PAIEMENT: L/C à 30 jours
DEVISES
QUANTITÉ- FORMAT- EMBALLAGE
CARTONS
POIDS NET
( Kgs / 20' )
POIDS BRUT ( Kgs / 20' )
FOB (prix par kg)
TRANSPORT MARITIME: Le Havre
VALEUX C+F (par Kg)
FRAIS BANCAIRE (1% FOB)
TAUX DE DÉDOUANEMENT
HONORAIRES DE DÉDOUANEMENT
FRAIS FINANCIERS
(30 jours)
INSPECTION
ASSURANCE CARGO
TRANSPORT TERRESTRE
FRAIS DE COURRIER
USD$
52 * 1lbs/Cartons
661 / 20' FCL
15600
16000
0,4900
Par tonne métrique: $490
Sur poids brut
0,0962
$1500.00
0,5862
0,0049
0,0000
10% FOB N/A
0,0000
$100.00
N/A
0,0049
12% annuel
0,0320
$500.00
0,0023
0.35%
CIF + 10%
0,0320
$500.00
0,0048
$75.00
VALEUR CIF Paris
0,6670
COMMISSIONS À L'AGENT
AUTRES COMMISSIONS
PROFIT BRUT SUR VENDANT
PRIX VENDANT (PAR KG)
PROFIT BRUT SUR VENDANT
PROFIT NET APRÈS COMMISSIONS VERSÉES
0,8338
0,1668
0,1084
5%
2%
20%
(0.6670/ 0.80)
20%
13%
PRIX VENDANT / CONTENEUR
PROFIT NET TOTAL
COMMISSIONS VERSÉES:
$13 007
$1 691
$910
(0.8338* 15600kg)
13%
7%

31. Le prix à l’exportation
« Sommaire »




Le prix à l’usine doit être le plus bas possible et
devrait être différent du prix à l’usine pour des ventes
domestiques
Pour pénétrer un nouveau marché, il faut offrir une
raison financière à l ’acheteur de changer de
fournisseurs
La maîtrises des Incoterms, des composantes du
transport et des modes de paiement sont importantes
pour fixer le prix optimum
Connaître le client et le marché sont aussi très
importants

32. Prix « export » optimum
Point de production
COMPOSANTES À OPTIMISER
FINANCIÈRES
. Paiement
. Modes de paiement
. Termes de vente (Incoterms)
. Assurance
. Dédouanement
. Drawback et taxe de ventes
PHYSIQUES
. Modes de Transport
Routier
Ferroviaire
Maritime
Aérien
. Entreposage
. Emballage
. Manutention
COMMUNICATION
. Documentation
. Suivi de la marchandise
. Coordination de tous les
intervenants
CONTRAINTES INTRINSÈQUES
Dimension - Poids - Volume - Valeur du Produit - Fragilité - Produit affecté par
humidité, vibration, température
CONTRAINTES EXTRINSÈQUES
Infrastructure, Niveau d ’urgence,(délai de livraison), Situation politique et économique
du pays impliqué, Taux de change
Point de consommation

33. La négociation

Un art plus qu’une technique

34. Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Produit Organisation
Produit augmenté
Formation
Clientèle
actuelle
Politiques
(valeur ajoutée)
Adaptation
de l’entreprise
Marque de
commerce
Traduction
Accueil
manuel
de la
récep- d’utilisation Couleur
tionniste
Capacité
Produit Central
ISO 9002
Prix gagnés
Garanties
Taille
Technologie de
base que le produit
satisfait
Goût
Matériaux
Financement
Pièce de
rechange
Produit tangible
Emballage
Facilité d’installation
à l’étranger
Support aux intermédiaires
Perception des acheteurs
Réputation
Service
après
vente
Crédibilité
Associations
d’affaires

35. Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix
sera acceptée comme telle.
 En raison des nombreux facteurs différents propres à
une transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur
éventuel veuille modifier vos modalités.
 L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du
produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut
exiger un certain type d'emballage pour l'expédition,
l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un
transporteur particulier.

Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets
à examen et négociation.


36. Si l'acheteur éventuel change certaines modalités
de la proposition, pensez à ce que ces
modifications auront comme répercussions sur les
profits, les coûts et la faisabilité globale.

En outre, avant d'accepter un changement,
veuillez à obtenir l'approbation des divisions de
votre entreprise (fabrication, approvisionnements,
expédition, finances, etc.) qui pourraient être
touchées par les nouvelles conditions.

Il se peut que la proposition fasse l'objet de
négociations multiples avant la conclusion d'une
entente qui satisfasse les deux parties.


37. Description des marchandises ou des services






Nom du produit
Modèle
Code d'identification (p. ex.
numéros de série)
Quantité (et unité de mesure)
Qualité (catégorie, type)
Composantes (le cas échéant)

57. Merci pour votre aimable
attention