O documento fornece dados sobre a Vivo no Brasil e em Sergipe, incluindo: (1) Vivo tem 53,9 milhões de clientes no Brasil e lidera o mercado com 30,12% de participação; (2) Em Sergipe, Vivo tem 1,8 milhões de celulares e 54% de market share; (3) Vivo tem a maior cobertura 3G do Brasil e do Nordeste.

1. Data de Treino:
29/04 a 04/05/2010

2. VIVO...no Brasil e no Estado...
…no Brasil…
• 53,9 milhões de clientes no País
• Líder de mercado com 30,12% de participação
• Liderança de Aquisição de Clientes 44,7%, Tim em segundo com 24,4%
• Liderança no Share de Altas 31,2%, Tim em segundo com 24,5%
… no Sergipe…
• 1,8 milhões celulares no Estado
• Penetração*: 94%
• 54% de Market Share (Líder)
* População Estimada 2008
Mar/10

3. A Vivo tem a maior cobertura do País na tecnologia de 3G
(para acesso à internet em banda larga móvel).
% População
Coberta 61,1% 55,0% 30,7% 41,7%
Municípios
Cobertos 594 396 73 168
O Brasil terminou Fev/10 com 11,2 milhões de celulares 3G, sendo 8,1 milhões aparelhos
WCDMA e 3 milhões modems.
Segundo estudo da Consultoria TNS, a tendência é que os usuários prefiram modelos com
internet banda larga, conhecidos como Terceira Geração (3G). Ainda revela que, em
média, serão investidos R$ 492 no novo aparelho, contra os R$ 351 gastos em 2009.
Teleco – Mar/10

4. A Vivo tem a maior cobertura do LESTE na tecnologia de 3G
(para acesso à internet em banda larga móvel).
Municípios
Cobertos
RJ 38 34 6 23
ES 24 7 2 2
BA 31 15 5 4
SE 6 2 1 1
LESTE 99 58 14 30
Redes – Mar/10

5. O Vivo tem a liderança em Market Share em Sergipe.
SE

6. O que iremos abordar com os Gerentes, Sub e Vendedores?
Aproximação (Criando Pontes)
Oportunidades
Processo de Vendas
Ofertas

7. Somos uma equipe (Comunidade Revendas Leste)
1º. encontro 2º. encontro
SMS
Iniciamos nosso relacionamento no 1º.
encontro através de SMS com a finalidade de
termos as informações das ofertas no mesmo
momento que outros canais, agora chegou a
hora de estarmos ainda mais próximos, através
do contato direto e aberto, por isso criamos a
“Comunidade Revendas Leste”, onde todos nós
iremos compartilhar idéias, aprendizados e
conhecermos uns aos outros, pois nós
acreditamos que vivendo nesta rede e
construindo esta ponte chegaremos muito mais
longe.

8. É fundamental entender a venda como um processo para atingir o
sucesso.
São 5 etapas de venda:
Abordagem
Confirmação
Sondagem
e Convite
Fechamento Negociação

9. Abordagem
É o primeiro contato com o cliente...
Aborde o cliente assim que ele se aproximar da vitrine;
Cumprimente;
Mantenha uma imagem profissional;
As primeiras impressões são deixadas nos primeiros minutos de conversa
Cuidado com a linguagem corporal ;
...Bom dia, Senhor!
....Posso lhe ajudar?

10. Sondagem
É o momento de identificar o perfil do cliente...
A única maneira de identificar é PERGUNTANDO...
....perguntas abertas (discursivas) ou fechadas (objetivas)?
...O Sr. é cliente VIVO?
....(se é) Pré ou Pós?
....(se não é) O Sr. pode trazer o seu nº para Vivo!
....Com que freqüência mensal utiliza o celular?
....Que outros serviços utiliza: SMS, WAP, ...?
....Costuma viajar?

11. Negociação
É a etapa mais complexa do processo de vendas...
Orientar o cliente sobre os produtos e serviços, de acordo com a
sondagem realizada;
Ser claro e objetivo. Não enrole o cliente!
Utilizar algumas palavras que ajudam a demonstrar o benefício:
economia, facilidade, comodidade e segurança
...O senhor conhece os novos planos da Vivo? Temos um ideal para o Sr.
...O senhor terá esses benefícios e pagará somente xxx reais!

12. Fechamento
É a concretização da venda...observe a linguagem corporal e verbal
do cliente
O cliente demonstra tranquilidade;
Faz perguntas como: “Já sai falando?” “Tem garantia?” “Tem outra
cor?’
...O preço promocional deste aparelho é por tempo limitado? Não quer
aproveitar?
...Qual a melhor data de vencimento para o Sr.?
...Prefere preto ou prata?

13. Confirmação e Convite
É a última etapa e a mais importante para fechar com “Chave de
Ouro”...
Evitar o posterior arrependimento do cliente e reduzir as
trocas/devoluções;
Fidelizar o cliente;
Desenvolver propaganda verbal favorável:
...O senhor está satisfeito com esta oferta ou quer ver
outros planos/aparelhos?
...A Vivo é a melhor operadora do país, possui as melhores
ofertas e serviços, preocupa-se sempre com a qualidade e
satisfação dos seus clientes.

14. Oportunidades que entram
diariamente em nossas Lojas...
... CONVERSÃO

15. Clientes da Concorrência....
PORTABILIDADE
Mencionar o valor do aparelho em condições AGRESSIVAS para Port in Pré.
Ofertar VENHA PARA VIVO com diversos aparelhos GRATUITOS.
PÓS CONTROLE PRÉ
 Fale Mais – Ganhe até  R$ 750 de bônus para  Recarregue e Ganhe na
4000 min. em ligações locais Vivo, fixo e SMS por 6 meses. Hora até R$ 1000 de bônus
para Vivo e Fixo por 6 meses. para Vivo, fixo e SMS.
 Trazendo o celular ou
 1000 min. para falar com comprando um novo sem  2 finais de semana grátis
qualquer Vivo por 3 meses. desconto, paga R$ 24,89 por para falar com qualquer Vivo
mês e ganha bônus de R$ 35 em ligações locais.
em créditos por 12 meses.

16. Vantagens para os Clientes Pré migrarem...
PRÉ
Recarga ou chip
PÓS PURO CONTROLE + 1 CHIP
 Até 2 pacotes de serviços grátis  Mensalidade fixa e até 60 dias  Para falar com amigos (favoritos)
(DDD, Internet, Torpedos, Favoritos, para aproveitar a franquia.  Promoção Recarregue e Ganhe
Min. Noite e FDS).  R$ 750 de bônus para Vivo, fixo até R$ 1000,00 para Vivo e fixo
 Inclusão de dependente em todos (10%) e SMS por 6 meses. (10%)
os planos.  Franquia pode ser usada para
 Até 4 mil min. todo mês com a ligações locais, DDD e qualquer
Promoção Fale Mais. outro serviço da Vivo. APARELHOS
GRÁTIS OU COM
 Participa do Programa de Pontos.  Valor do min. é mais barato que o DESCONTOS
 Compartilha os serviços gratuitos pré-pago.
com os dependentes (exceto  Após o término da franquia, basta
Favoritos e Internet) e ganha 10 mil colocar uma recarga e continuar
minutos para falar entre eles . falando.
 Promoção Receba e Ganhe.

17. Vantagens para os Clientes Controle migrarem...
CONTROLE
PÓS PURO DUAL ou SELEÇÃO
 Até 2 pacotes de serviços grátis
 DUAL – até R$ 20 desconto na
(DDD, Internet, Torpedos, Favoritos,
mensalidade do Modem.
Min. Noite e FDS).  SELEÇÃO VIVO:
 Inclusão de dependente em todos  Vivo Pós + Internet 3G + Vivo
os planos. Residencial em uma só oferta;
 Até 4 mil min. todo mês com a  4 opções de combinações que
Promoção Fale Mais. incluem min. em ligações locais
 Participa do Programa de Pontos. livres, Vivo Residencial 250,
 Compartilha os serviços gratuitos Internet 3G e compartilhamento
com os dependentes (exceto com dependentes.
Favoritos e Internet) e ganha 10 mil  Super desconto no valor da
minutos para falar entre eles . franquia escolhida nos 3
primeiros meses.

18. Vantagens para a compra do Modem...
MODEM
Oferecer
 Verificar se o cliente  Oferecer
DUAL ou SELEÇÃO
é da concorrência e APARELHOS
fazer a PORTABILIDADE. GRATUITOS DUAL – Ativando um Controle ou
Pós, o Cliente ganha até R$ 20 de
desconto na mensalidade do Modem.
 SELEÇÃO VIVO:
 Vivo Pós + Internet 3G + Vivo
Residencial em uma só oferta;
 4 opções de combinações que
APARELHOS incluem min. em ligações locais
GRÁTIS livres, Vivo Residencial
250, Internet 3G e
compartilhamento com
dependentes.
 Super desconto no valor da
franquia escolhida nos 3
primeiros meses.

19. Problemas de Conta ou solução nas LLAA...
PROBLEMAS
DE CONTA
RESOLVER o problema do cliente
Cliente de PÓS PURO, consultar o Programa de Pontos e/ou
Consumo do cliente e oferecer o aparelho com desconto ou
grátis para ele trocar e venda um Seleção Vivo, com o
beneficio da conta agrupada mais econômica.
Cliente de CONTROLE, oferecer um plano para ele falar mais
(pós-puro) e ter aparelhos com mais descontos
No SEGUNDO APARELHO, oferecer um dependente ou pré

20. Cliente da Promoção de Jornal...
PROMOÇÃO
DE JORNAL
Oferecer um APARELHO MELHOR para levar um plano Vivo Você com
dependente, usando como argumento se ele tem algum pré em casa e usa
quanto de recarga por mês, ou seja, é melhor ter um dependente com
aparelho gratuito que gastaria muito menos;
Trabalhar para fazer um DUAL COM CONTROLE + MODEM
COM DESCONTO de até R$ 20,00;
Oferecer a SEGUNDA LINHA no pré-pago para ele presentear;

21. Argumentários Vivo x Concorrência
PRÉ-PAGO
X

22. Argumentários Vivo x Concorrência
CONTROLE
X

23. Argumentários Vivo x Concorrência
PÓS-PAGO
X

24. Visão
“Nós acreditamos que na sociedade em rede o indivíduo vive melhor e
pode mais.”
Missão
Criar condições para que o maior número de pessoas possa se
conectar, a qualquer momento e em qualquer lugar, possibilitando viver
de forma mais humana, segura, inteligente e divertida.
Valores
Entusiasmo
Qualidade
Confiança
Interação
Simplicidade
Sustentabilidade

25. OBRIGADO !

30. DDD 22