Relationship Velocity

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Slides do Seminário sobre "Velocidade de Relacionamento: Rumo a uma Teoria das
Relações Dinâmicas" apresentado para a disciplina de Marketing de Relacionamento do Mestrado de Administração: Estratégias de Marketing e Comportamento do Consumidor da Universidade Federal do Paraná (UFPR) em 2014.

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Relationship Velocity

  1. 1. Velocidade de Relacionamento: Rumo a uma Teoria das Relações Dinâmicas. Alexandre Conte PALMATIER, Robert W. HOUSTON, Mark B, DANT, Rajiv P. GREWAL, Dhruv
  2. 2. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics • Velocidade de Compromisso. • 2 Estudos • Demonstram que a Velocidade de Compromisso tem um FORTE impacto sobre o DESEMPENHO. • Maior do que o impacto do Nível de Compromisso.
  3. 3. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Concordância entre estudiosos e gerentes. - As relações B2B evoluem ao longo do tempo. - São fundamentalmente dinâmicas. Dwyer, Schurr e Oh (1987) As relações funcionam de forma diferente de acordo com o desenvolvimento ao longo do tempo. - Estágios ou Idades. - Ciclo de vida típico. (Crescem, amadurecem, decaem)
  4. 4. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics • 3 Princípios (post hoc) representam componentes iniciais de uma Teoria Dinâmica de Relacionamento. Princípio 1 Forneceram; - Fundamentos Teóricos e Empíricos. - Para um modelo dinâmico de RM. - Integrando modelos já existentes (componentes Estáticos e Dinâmicos).
  5. 5. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Princípio 1 Seus resultados suportaram a ideia que; - A Velocidade de Compromisso possui significante influência sobre o Desempenho de Vendas. Desempenho de Vendas Nível de Compromisso Velocidade de Compromisso X
  6. 6. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Princípio 2 - Identificaram quais os fatores que orientam a Velocidade de Compromisso. - E como seus efeitos variam conforme a relação se desenvolve em diferentes ambientes. Seus resultados mostram que as capacidades de; Confiança Comunicação Investimento - Influenciam a velocidade de compromisso.
  7. 7. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Início Maturidade Turbulênica Confiança Comunicação Investimento Princípio 2
  8. 8. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Princípio 3 Dá um passo inicial na construção de uma Teoria Integrada entre duas correntes vitais, mas distintas da pesquisa de relacionamento. A) Sugere um mediador chave de compromisso para capturar o teor de uma relação e condutor de desempenho.
  9. 9. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Princípio 3 B) Grande dependência: - Natureza e Trajetória das relações comerciais. - Ligações entre antecedentes, mediadores e consequências. - Dependem do estágio ou do tempo de relação.
  10. 10. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Velocidade de Compromisso - A velocidade como uma medida dinâmica. - Expectativa de Taxa e Direção da mudança - Fundamental para o desempenho futuro. Taxa = Magnitude da mudança. Direção = Relacionamento em crescimento ou em declínio. 3 Perspectivas dinâmicas: Estágio, Idade e Velocidade
  11. 11. ESTUDO 1 A IMPORTÂNCIA (relação) DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO PARA O DESEMPENHO (efeito sobre o resultado).
  12. 12. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1 - Fortune 500 | e seus canais. - Pesquisa anual (6 anos) por e-mail. - Sênior Managers. - 1637 Customer firms. - Dados de vendas das empresas vendedoras. - Resposta média anual 53.4% - Relacionamentos encerrados durante este período (<2%). - 433 relacionamentos de canal recém formados. Canais - Minimizar fatores de porte das empresas. - Condições de competição.
  13. 13. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1 Para análise de efeitos de: - Componentes estáticos (de nível) - Componentes dinâmicos (velocidade) - Testar se o Compromisso do Relacionamento segue uma trajetória comum. - Testar a premissa de que a Velocidade de Compromisso afeta o desempenho de vendas com efeito maior do que o nível de compromisso.
  14. 14. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1 Diversos pesquisadores argumentam que: - A Comunicação e Normas, fornecem base para o surgimento de: - Confiança - Interação continuada - Compromisso (Deier, Schurr e Oh, 1987; Ring e Van de Ven, 1994)
  15. 15. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1
  16. 16. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1 H1 - O Compromisso de Relacionamento normalmente segue uma trajetória comum. H2 - Compromisso, Nível e Velocidade afetam positivamente o desempenho de vendas.
  17. 17. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1
  18. 18. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 1 Demonstram empiricamente a importância da Velocidade de Compromisso como um fator predeterminante de desempenho.
  19. 19. ESTUDO 2 IDENTIFICAR QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS CONDUTORES DA VELOCIDADE DE COMPROMISSO.
  20. 20. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 2 - Dados de múltiplas fontes compatíveis. - Amostra diferente. - 380 combinados de consumidor-vendedor-venda de várias empresas. - Medida alternativa de Velocidade de Compromisso (Replicando o estudo 1 - efeito sobre desempenho/vendas) - Testar diversos condutores de velocidade. - Investigar como a eficácia de antecedentes da velocidade varia em relação à maturidade em diferentes contextos.
  21. 21. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 2 H3 - (a) A confiança do cliente no vendedor afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor. H4 - (a) A capacidade de comunicação bilateral afeta positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b) o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c) aumenta com maior turbulência no setor.
  22. 22. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Estudo 2
  23. 23. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Limitações Estudo 1 - O fato de analisar a relação recém formada de um vendedor com seus múltiplos canais minimiza o entendimento desta relação diante de múltiplos vendedores. - Também não é possível discernir claramente sobre o impacto das características únicas deste vendedor.
  24. 24. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics Limitações Estudo 2 - O tamanho do efeito entre os constructos da mesma fonte, podem estar inflado. O que fornece uma limitação causal.

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