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3 - Case DELL
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PANO DE FUNDO
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Cabeça Coração Espírito
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FONTES
Kotler, Philip – Marketing 3.0
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A OBRA
Marketing 3.0
Considerado um livro guia escrito pel...
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O AUTOR
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INTRODUÇÃO Marketing dos Valores junto
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TEORIA DA COMUNICAÇÃO
PLACE DISTRIBUTION B2B PDV CONSUMER
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CASE DELL
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DIFICULDADES
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- Os consumidores pas...
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Especialistas forçaram a DELL a acolher os Intermedi...
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Ou seja, de qualquer modo a DELL deveria começar a
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Os revendedores desconfiavam da DELL no início.
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A iniciativa deu certo | e começou a render fruto...
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A DELL soube aproximar-se de seus revendedores, o...
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O parceiro de canal é na maioria dos casos ...
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Somente os parceiros com valores compatíveis serão...
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Aula de Canais de Vendas: Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal

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Aula de Canais Estratégicos de Venda
Utilizando os conceitos e valores do Marketing 3.0 apresentados por Kotler como temática envolvente para melhor exemplificar e sensibilizar os alunos à importância da composição da carteira de canais de vendas como elemento estratégico.

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Aula de Canais de Vendas: Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal

  1. 1. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal ESIC – Marketing & Business School Alexandre Conte Marketing 3.0
  2. 2. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal Marketing 3.0 1 - Apresentação 2 - Introdução 3 - Case DELL 4 - Valores Estratégicos dos Parceiros de Canal 5 - Parceria de Canal Baseada em Valores 6 - Case Exposita
  3. 3. APRESENTAÇÃO Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PANO DE FUNDO Marketing 3.0 Cabeça Coração Espírito
  4. 4. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO TEMA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal
  5. 5. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO FONTES Kotler, Philip – Marketing 3.0 Kotler, Philip; KELLER, Kevin Lane – ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING, PEARSON, São Paulo, 2005. CHAN, Kim W.; MAUBORGNE, Renée – A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2005. MAGRETTA, Joan – ENTENDENDO MICHAEL PORTER, HSM, São Paulo, 2012. KRAMES, Jeffrey A. – A CABEÇA DE PETER DRUKER, SEXTANE, Rio de janeiro, 2010. Terra, José Cláudio C.; ALMEIDA, Renée – VAREJO 2.0, CAMPUS, Rio de Janeiro, 2011.
  6. 6. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO A OBRA Marketing 3.0 Considerado um livro guia escrito pelo mentor do conceito. Nesta obra, Kotler mostra mais uma vez estar sempre um passo à frente de todos os demais. Enquanto muitos discutem os valores e características de um modelo 2.0, Kotler provoca à todos com Marketing 3.0 – As Forças que Estão Definindo o Novo Marketing Centrado no Ser Humano. Uma obra inspiradora que certamente nos faz refletir sobre as essências e propósitos de qualquer negócio.
  7. 7. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal APRESENTAÇÃO O AUTOR KOTLER = KOTLER
  8. 8. INTRODUÇÃO Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal TEORIA DA COMUNICAÇÃO PLACE DISTRIBUTION B2B PDV CONSUMER
  9. 9. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO INICIAL A DELL revolucionou o setor ao introduzir o modelo de distribuição direta [customização e entrega direta]. + Interagia diretamente com o público. + Eliminava assim os revendedores e atravessadores do processo. + Ficava integralmente com a margem de lucro. - Vista como inimiga pelos intermediários/revendas.
  10. 10. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO INICIAL Alguns tentaram copiar o modelo, porém sem êxito. Este modelo funcionou tão bem, que em 99 a Dell já era a empresa que mais vendia pela Internet. Mais até mesmo que empresas como Amazon, eBay e Yahoo juntas.
  11. 11. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL DIFICULDADES Em 2005 porém, tudo mudou. - O Ritmo de crescimento desacelerou. - Ações despencaram. - Mercado americano amadurecia no setor de computadores.
  12. 12. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL DIFICULDADES Em 2005 porém, tudo mudou. - Os consumidores passavam a ver cada vez mais os computadores como commodities. - Mercados emergentes como India e China não consumiam produtos de maior valor agregado pela Internet. Ainda preferem o Hi Touch ao Hi Tech.
  13. 13. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL MUDANÇAS Especialistas forçaram a DELL a acolher os Intermediáveis. Opção a) Modelo Híbrido Direto-Indireto. Opção B) Modelo de customização por meio dos revendedores.
  14. 14. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL MUDANÇAS Ou seja, de qualquer modo a DELL deveria começar a colaborara com os intermediários do setor. Embora não admita, a DELL havia complementado o modelo direto com distribuição indireta por meio de provedores de soluções para consumidores coorporativos. “ MITCH, Wagner – “IT Vendors embrance Channel Partners”, B2B, 9 de setembro de 2002.
  15. 15. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Mas foi em 2005 que aconteceu o momento da virada. Aos poucos a DELL se reaproximou dos revendedores e começou a construir um relacionamento sólido e estrategicamente importante.
  16. 16. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Os revendedores desconfiavam da DELL no início. Não parecia ser verdade que a gigante dos computadores estava de fato acolhendo os seus inimigos de outrora.
  17. 17. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 A iniciativa deu certo | e começou a render frutos. Já em 2007 as vendas da DELL por canais subiram fortemente e já representavam 15% do faturamento total. Isto sem que nenhum parceiro de canal tivesse sido anunciado pela DELL.
  18. 18. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 Em dez de 2007 a DELL finalmente lança o PARTNER DIRECT PROGRAM Revelando que havia desenvolvido parceria com 11.500 revendas. E que esta mega rede estava crescendo no ritmo de 250 a 300 novos parceiros por semana.
  19. 19. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 ANTES •Relacionamento direto com o Consumidor DEPOIS •Relacionamento estratégico com os parceiros de canal.
  20. 20. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 A DELL soube aproximar-se de seus revendedores, ouvir seus feed backs e os convidou para reuniões do PARTNER ADVISORY COUNCIL
  21. 21. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal CASE DELL CENÁRIO 3.0 “Antes um grande inimigo do canal, agora a DELL está abraçando seus novos parceiros com a mesma atenção e proficiência que aplicara aos seus consumidores.”
  22. 22. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 Segundo Kotler; “Estes parceiros são entidades complexas, são híbridos de empresas, consumidores, e colaboradores. Detém visão, missão e valores próprios. Possuem ainda, necessidades e desejos a serem atendidas”. E o mais importante; possuem suas próprias histórias.
  23. 23. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0
  24. 24. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 COMPATIBILIDADE SINERGIA GANHA + GANHA POTENCIALIZADA
  25. 25. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Deve ser pensando no Planejamento estratégico. • Deve contribuir para o Posicionamento de mercado.
  26. 26. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal PARCEIROS DE CANAL 3.0 BUSINESS MODEL GENERATION
  27. 27. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 MARKETING 3.0 MODELO DAS 5 FORÇAS ADMINISTRAÇÃO CONTINGENCIAL
  28. 28. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?
  29. 29. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Cortes no Budget de Marketing. • Apresentação de propostas para a diretoria. • Projetos de Co-criação com parceiros
  30. 30. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E Quando se é o canal. Como ser um Canal 3.0?
  31. 31. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • Apresente-se como um parceiro indispensável.
  32. 32. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL PARCEIROS DE CANAL 3.0 • E conquista resultados conjuntos com projetos de co-criação.
  33. 33. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 O parceiro de canal é na maioria dos casos o Front End do seu negócio para o consumidor final.
  34. 34. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 EMPOWERMENT Dentro do conceito do Marketing 3.0, o poder está nas mãos do consumidor. Mas infelizmente nem toda a empresa possui este acesso direto aos consumidores.
  35. 35. VALORES ESTRATÉGICOS DOS PARCEIROS DE CANAL ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Em geral existem intermediários no processo. É portanto, fundamental para o sucesso do negócio, saber utilizar os parceiros de canal como aliados estratégicos como fonte de informações, • Saber ouvi-los e aprender com suas expertises. • Apoiá-los para que possam crescer e ganhar força no mercado.
  36. 36. PARCERIA DE CANAL BASEADA EM VALORES ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Para levar a parceria um passo adiante, as empresas devem se integrar aos parceiros e incorporar a integridade às histórias • No Marketing 3.0 a gestão dos canais começa com a descoberta dos parceiros de canal corretos. • Com propósitos, identidade e valores semelhantes.
  37. 37. PARCERIA DE CANAL BASEADA EM VALORES ESCOLHA DOS PARCEIROS DE CANAL 3.0 Somente os parceiros com valores compatíveis serão capazes de transmitir de forma convincente e efetiva a sua história aos consumidores. Pois de certa forma será também, parte da história deles.
  38. 38. CASE EXPOSITA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal 1. Plano de negócio 2. Modelo de Negócio 3. Planejamento Estratégico EXPOSITA
  39. 39. CASE EXPOSITA Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal 4. Identificação dos Parceiros de Canal • Lojistas (Ambientes Planejados) (Móveis de Alto Padrão) • Arquitedos e Designer de Interiores
  40. 40. Marketing dos Valores junto aos Parceiros de Canal ESIC – Marketing & Business School Comunicação Empresarial Oral Alexandre Conte Marketing 3.0

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