1. Mindaugas Voldemaras
TOC Sales and Marketing, UAB
2012-03-30
Efektyvus marketingas
- kūryba ar gamyba?

2. Pagrindinė problema
Nepakankami standartinių baldų
pardavimai:
- arba mūsų baldų nėra prekybos
taške
- arba baldai yra prekybos taške,
tačiau nejuda

3. Tema skyla į dvi dalis
Kaip parduoti Kaip padidinti baldų
partnerystę apyvartumą
mažmenininkui (B2B) parduotuvėje (B2C)

4. Ko reikia mažmenininkui?
• Stock availability (prekių turėjimas)
• Inventory turns (atsargų apyvartumas)
• Gera marža

5. Kas užtikrina,
kad prekė
judės?
• Žinomas brand’as
• Jei gaminys nebrand’inis - maža kaina
Kodėl parduotuvė turėtų įsileisti jūsų kolekciją?

6. Mano istorija
• Made in China Ką iš tiesų reiškia
• Kaina ~1.500 Lt “viską pardavėm”?
• Paskutinis komplektas
UŽVAKAR VAKAR

7. Mažmenininko interesas
• turėti einamą
(paklausią) prekę
• neturėti dumblo
(nepaklausių
prekių)
Ką mes galime
priešpastatyti
kinams?

8. Ko negali kinai?
greitai papildyti lentynų Europoje
(prekės atkeliauja per 8 savaites)
gaminti/tiekti mažais kiekiais

9. Kokia greito papildymo vertė?
net jei mažmenininko marža mažesnė,
tačiau dėl availability jis padidina
pardavimus (sumažina/eliminuoja prarastus
pardavimus),
tokiu atveju jo pelnas bus panašus!
+ kapitalo atsiperkamumo rodiklis yra
žymiai geresnis

10. Turime pasiūlymą. Kaip
parduoti?
Su sąlyga, kad:
• mūsų niekas (mažmenos įmonės) nežino
• konkurencija tarp gamintojų didžiulė
• “mes kūrėjai, o ne pardavėjai”

11. Faktas
Verslą padaro ne tas, kuris sukuria produktą,
o tas, kuris sugeba jį parduoti.

12. B2B marketingo&pardavimų
piltuvėlis
Marketingo procesas
Rezultatas: lead’as
Pardavimų procesas
Rezultatas: sutartis

13. Marketingo tikslas
Lead’as - kai potencialus klientas sutinka skirti
laiko susitikimui
• 7 kartų taisyklė
• Marketingo procesas:
✓segmentavimo kriterijai
✓ veiksmai ir jų seka, terminai
✓ marketingo medžiaga

14. Marketingo matavimai
Lead’ų kiekis per savaitę
Lead’ų konversija % (kokia dalis visų
kontaktų tapo lead’ais)

15. Pardavimų procesas
Potencialus klientas
(sprendimo priėmėjas)
Pasiūlymas (kliento
problemos sprendimas)
Pardavėjas
Procesas (žingsnių seka ir
terminai)
Naujų sutarčių skaičius
Sutarčių vertė
Nepardavimų skaičius
Vėlavimai

16. Dažniausios
klaidos
Pardavinėti baldus, o ne vertę (pinigus)
klientui
Pardavinėti be marketingo apšildymo
Pardavinėti ne sprendimų priėmėjui
Per anksti pateikti pasiūlymą
Apsiriboti “universaliomis” marketingo/
pardavimo priemonės
Tikėtis, kad klientai patys paprašys, kad
parduotumėte

17. Milžiniškos galimybės
Potencialių klientų duomenų bazės
tiesioginiam marketingui
CRM įrankiai (pay per user) automatizuoti
marketingo procesus
Automatiniai marketingo priemonių
(pavyzdžiui, katalogų) parengimo įrankiai
Lengvas atidirbto modelio replikavimas
naujoje rinkoje

18. Marketingas -
kūryba ar gamyba?
Tai procesas!

19. ačiū už dėmesį
pratęskime www.commonsense.lt