Definir le startup haute-performance

Définir le startup
haute-performance

Coach Davender Gupta
Startup-Académie
www.startup-academie.com

MES Idées
Idées Passions
AUCUN Besoins
Passions
MOYEN Rêves
Besoins
Rêves Intérêts
Intérêts Désirs
Désirs DES AUTRES
ZONE DE
PROFIT
AUCUNE AUCUNE
DEMANDE ÉNERGIE

Mes Ressources


Être en affaires

Une entreprise est un système qui :
• créé de la valeur,
• livre de la valeur et
• capte de la valeur.


Le marché

Votre marché est constitué de plusieurs
segments, dépendant de
 utilisateurs
 clients (utilisateurs qui paient)
 investisseurs
 parties prenantes (touchées par votre offre mais ne
sont pas activement impliquées mais leur accord est
nécessaire pour votre succès )
 prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par
 ses caractéristiques (démographie) et
 ses qualités (valeurs intangibles)


Le startup n’est pas un démarrage

STARTUP
DÉMARRAGE
HAUTE-
CONVENTIONNEL
PERFORMANCE

© 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com

Démarrage classique vs startup
Démarrage classique Startup
Modèle d’affaires éprouvé Modèle d’affaires inconnu
Portée locale Portée sans limites
Marché mesurable Marché inconnu
Vise la rentabilité Vise la dominance
Flux de revenu dès Peu de revenus de
le jour un clients ou revenus dérivés
Croissance linéaire Croissance exponentielle
Beaucoup d’actifs Peu d’actif (léger ou
virtuel)
Faire partie du marché Briser le marché
(« disrupt »)


Qu’est-ce qu’un startup?

« Un startup est une
institution humaine avec la
mission de livrer un nouveau
produit ou service dans des
conditions d’incertitude
extrême. »
-- Eric Ries


Qu’est-ce qu’un startup?

« Un startup est un
projet qui a pour
objectif la recherche
d’un modèle d’affaires
duplicable et
surdimensionnable.»
-- Steve Blank


Caractéristiques d’un startup

• solution à un problème important
• innovation comme levier de
croissance exponentielle
• vise le « disrupt »
(discontinuité dans le marché)
• recherche du modèle d’affaires


Le startup haute-performance

Vise à résoudre un problème
important en créant une
entreprise qui génère une
grande valeur ajoutée pour
toutes les parties prenantes, et
avec l’intention de devenir la
référence de son marché.


Étapes de la croissance

ACCÉLÉRATION
VALIDATION
DÉFINITION

EFFICACITÉ
L’innovation est- Êtes-vous
elle la solution organisé pour
pour un problème Le marché veut-il livrer la solution
IDÉE

important ? de votre offre ? efficacement ? Votre offre
Concept devient-elle la
d’innovation Correspondance Correspondance Maturité des référence du
technologique problème-solution offre-marché systèmes marché ?

Tous droits réservés

Le problème

Démontrer que c’est un problème
important
- Comment avez-vous reconnu le problème?
-- expériences vécues dans l'industrie
-- demandes répétées de clients
-- études de marché

Définir d'abord ce qu'il faut changer
- les critères de succès d’une solution

Montrer l'URGENCE du besoin


Le problème

Est-ce un problème
qui justifie
l’investissement de
millions de dollars et
de milliers d’heures
de main-d’oeuvre?


Les trois choses à savoir

1. Quelle est la priorité la plus
importante pour l’utilisateur en ce
moment?
2. Quelle est la “vision de succès” pour
l’utilisateur face à la résolution de ce
problème?
3. Quel est le niveau d’engagement de
l’utilisateur pour passer à l’action pour
résoudre ce problème?


Un problème qui mérite une solution

Mission, Vision, Valeurs
Ce qui vous passionne
profondément

Votre Grand Jeu
Ce dont vous
pouvez être Ce qui génère
le meilleur une valeur
au monde économique
exponentielle

Maximiser votre Résultats qui changent
potentiel le jeu


La solution

Comment la situation améliore ou
change la vie de l’utilisateur
« Retour sur utilisation »
Votre solution offre-t-elle assez
de valeur pour l’utilisateur
pour le motiver à sortir
sa carte de crédit?


Les quatre dimensions de l’innovation

innovation de l’offre (le quoi):
 le développement de nouveaux produits ou de nouveaux services qui n’existaient
pas avant

innovation de processus (le comment):
 le développement de nouveaux procédés ou méthodes qui permettent de livrer le
produit ou service plus vite, moins cher, et de meilleure qualité.

innovation de marché (le qui):
 viser un marché présentement mal servi par les offres actuelles des autres, en
faisant des modifications mineures à son produit ou à son service.

innovation de valeur (le pourquoi):
 viser un besoin non-satisfait mais très apprécié de son marché actuel, et livrer
cette valeur de façon plus efficace que ses compétiteurs, en intégrant l’innovation
de processus.


Le Disrupt

« Disrupt »

Interrompre le statu quo
par le déploiement
d’une innovation


Le Disrupt

La stratégie primaire du Startup est
de faire un « disrupt »: interrompre
le statu-quo de façon abrupte ou de
créer un nouveau marché où aucun
n’existait avant.

 The Innovator’s Dilemma (le dilemme de
l’innovateur)
 Stratégie océan bleue


Le cycle Lean Startup

HYPOTHÈSE

APPRENDRE CONSTRUIRE

DONNÉES LIVRABLE

MESURER


Hypothèses
Devons-nous construire ce produit?
Pouvons-nous monter une entreprise
rentable autour de ce produit?

Hypothèse de valeur:
 tester si le produit livre la solution au problème du
client
Hypothèse de croissance:
 tester comment le client découvre votre produit et sa
motivation d’y investir


Trouver et communiquer le WOW!
Est-ce que votre offre fait une différence ?
 Trouver l’émotion
Est-ce que votre offre va au fond du problème ?
 Trouver la transformation
Est-ce que votre offre communique vos valeurs ?
 Trouver le message
Est-ce que votre offre est évolutif ?
 Cycle d’évolution rapide - prototypage
 Vendre, bâtir, livrer
Est-ce que votre offre crée une fidelité?
 Développer une tribu d’évangélisateurs passionnés


Le Pivot

Changement de stratégie, de modèle
d’affaires, de solution, ou de problème
pour mieux créer une valeur ajoutée qui
est appréciée par l’utilisateur visé


L’activité fondamentale

L’activité fondamentale du startup est:
• de transformer des idées en
livrables,
• de mesurer comment répondent les
clients envers les livrables qu’on leur
offre, puis
• de décider si on continue
ou si on pivote.


Le plan d’affaires

Le plan d’affaires du startup
- Évolution
- Définir les hypothèse
- Série de tests
- Exécution rapide
(stratégique et tactique)


La vitesse compte

Accélérer la vitesse d’apprentissage
…pour réduire le temps
entre les pivots
…pour améliorer
l’impact de l’offre
et les chances de succès
…avant qu’on n’ait plus de
ressources.


Création de valeur

La valeur d’un Startup
n’est pas en fonction de la valeur
ajoutée des entrants (coûts de
production)
mais plutôt une combinaison de
facteurs:
 Comment le client perçoit la valeur ajoutée de
l’impact
 Nombre d’utilisateurs
 Capital investi
 Potentiel de revenu
 Potentiel de « disrupt »


1. Définition

Objectif Valider si vous répondez à un problème
significatif et si quelqu’un est
potentiellement intéressé par votre
solution.
Balises Équipe fondatrice
Plusieurs entrevues avec des clients potentiels
Proposition de valeur est trouvée
Produit viable minimum (MVP) est offert
Équipe se joint à un incubateur ou accélérateur
Financement par amis / famille
Premiers mentors et aviseurs

Durée 5 à 7 mois


2. Validation

Objectif Valider que les utilisateurs et les clients
sont intéressés par l’échange d’argent ou
d’attention
Balises Définition de l’offre
Croissance initiale des utilisateurs
Implémentation de métriques et des
analytiques
Investissement ange financier
Premiers employés
Pivots du modèle d’affaires
Premiers clients payants
Alignement entre l’offre et le marché
(product/market fit)
Durée 3 à 5 mois


3. Efficacité

Objectif Évolution du modèle d’affaires et de
l’efficacité du processus d’acquisition des
clients.
Balises Processus d’acquisition des clients efficace
Expérience client raffiné
Pipeline de conversion optimisé
Croissance « virale »
Processus de vente duplicable
Canaux d’acquisition de clients
Flux de revenu prévisible et fiable
Durée 5 à 6 mois


4. Accélération (Scaling)

Objectif Croissance agressive, domination de son
segment
Balises Ronde « A » d’investissement en capital de
risque
Acquisition massive des clients
Amélioration des processus
Premiers engagements des gestionnaires (VP)
Implémentation et standardisation des
processus
Établissements de départements
Durée 7 à 9 mois


« Search versus execution »

« If your business model is unknown - that is, just a
set of untested hypotheses –
you are a startup searching for a repeatable
business model.

Once your business model is known, you will be
executing it.

Search versus execution is what differentiates a
new venture from an existing business startup. »
- Steve Blank


Facteurs de succès d’un startup réussi

Passion déraisonnable
 La passion vous empêche
de dormir

Irrésistible
 Attire les personnes et ressources

Audacieux
 Exécution discipliné qui vise à livrer un
impact qui change le statu quo


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