Comment tester le modèle d'affaires

FastTrac TechVenture Québec
Module 4
Tester le concept d’affaires
(Lean Startup)
Coach Davender Gupta
Startup-Académie
© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com -
Tous droits réservés

Concept
Le Lean Startup se base sur:
 L’apprentissage validé
 Les mesures objectives
 Développement itératif
pour réduire les cycles de
développement et créer des offres
qui répondent directement aux
besoins les plus importants des
clients.
Tous droits réservés 2

Qu’est-ce qu’un startup?
« Un startup est une
institution humaine avec la
mission de livrer un nouveau
produit ou service dans des
conditions d’incertitude
extrême. »
- Eric Ries
3

Dans un startup…
TOUT EST HYPOTHÈSE
 Produit
 Marché
 Besoins des clients
 Demande
 Prix
 Compétition (et leur réaction)

Accélérer l’échec
L’échec arrive si nous construisons
quelque chose que personne ne veut
acheter, qu’importe que ce soit fait
 Selon l’échéancier?
 Selon le budget?
 Avec de la haute qualité?
 Avec un design innovateur?
Nous voulons éviter d’exécuter un
mauvais plan, fondé sur des hypothèses
non validées

MES
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
MES ressources
AUCUN
MOYEN
ZONE DE
PROFIT
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
DES AUTRES
AUCUNE
DEMANDE
AUCUNE
ÉNERGIE

L’activité fondamentale
L’activité fondamentale du startup
est de transformer des idées en
livrables, mesurer comment
répondent les clients envers ce
qu’on leur offre, puis de décider
si on continue ou on pivote.

IDÉES
CONSTRUIRE
LIVRABLE
MESURER
DONNÉES
APPRENDRE
Le cycle d’apprentissage
Construire
plus vite
Déploiement en continu
Produit minimal viable (MVP)
Simplifier et optimiser
Apprendre
plus vite
Validation du client
Les “cinq pourquois”
Mesurer
plus vite
Test divisé (A/B)
Métriques actionnables
Satisfaction du client
SEM / SEO

La vitesse compte
Accélérer la vitesse
d’apprentissage
…pour réduire le temps entre les
ajustements
…pour faire accroître nos chances
de succès
…avant qu’on n’ait plus d’argent.

(« Customer Validation »)
Devons-nous construire ce produit?
Pouvons-nous monter une entreprise
rentable autour de cette offre?
Hypothèse de valeur: tester si le produit
livre la solution au problème du client
Hypothèse de croissance: tester
comment le client découvre votre produit et
sa motivation d’y investir

Le client ne sait pas ce qu’il veut
Le client ne sait pas combien qu’il est prêt à
investir
Le client ne sait pas pourquoi il le veut
Les motivations des premiers utilisateurs
sont différentes des motivations de l’usager
de masse.
Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez-
les faire (les cinq « pourquoi »)

SURDIMENSIONNEMENT(SCALING)
Votre offre
devient-elle la
référence du
marché ?
EFFICACITÉ
Êtes-vous
organisé pour
livrer la solution
efficacement ?
Maturité des
systèmes
VALIDATION
Le marché veut-il
de votre offre ?
Correspondance
offre-marché
DÉFINITION
L’innovation est-
elle la solution
pour un problème
important ?
Correspondance
problème-solution
IDÉE
Concept
d’innovation
technologique
ÉTAPES DE LA CROISSANCE

Le problème
Démontrer que c’est un problème
important
- Comment avez-vous reconnu le problème?
-- expériences vécues dans l'industrie
-- demandes répétées de clients
-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer
- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com –

La solution
Comment la situation améliore ou
change la vie de l’utilisateur
« Retour sur utilisation »
Votre solution offre-t-elle assez
de valeur pour l’utilisateur
pour le motiver à sortir
sa carte de crédit?

Correspondance problème-solution
Votre offre est une solution du
problème prioritaire du client.
L’objectif de la recherche de la
correspondance problème-solution
est de définir le Produit Minimal
Viable (MVP)

• Vous avez trouvé un petit groupe de clients
(12 à 15) qui déclarent qu’ils doivent absolument
avoir une solution pour le problème que vous
proposez de résoudre.
• Ce petit groupe veut avoir VOTRE solution.
• Dans ce groupe, il y a un sous-groupe de cinq
premiers utilisateurs (“early adopters”) qui
veulent participer à valider la solution.
• Parmi ces premiers utilisateurs, il y a UNE
fonctionnalité pour laquelle ils sont prêts à payer.

Produit minimal viable (MVP)
Un produit fonctionnel le plus minime
possible pour vérifier des hypothèses
fondamentales
Trois caractéristiques:
 Le client choisit-il de l’adopter?
 Comment répond-il à un besoin important du
client?
 Pouvons-nous le livrer avec nos ressources
actuelles?
Minimal, instrumenté et itératif

Métriques
Métriques d’action:
 Mesure objective de l’activité des utilisateurs
 Valider des hypothèses fondamentales
Métriques d’apparence
(« vanity metrics »)
 Tout chiffre qui ne contribue pas à une décision
spécifique
 Mesure subjective, ouverte à interprétation ou
manipulation

(“problem-solution fit”)
Quelle est la priorité du problème que
vous proposez de résoudre, pour vos
clients? (basse/moyenne/haute)
Comment vos clients évaluent-ils la
pertinence de votre proposition de
valeur?
Quelle fonctionnalité vos premiers
utilisateurs veulent-ils et combien sont-
ils prêts à payer?

On fait “payer” les premiers
utilisateurs en leur demandant des
témoignages, répondre à des
questions, et en fournissant des
références pour d’autres premiers
utilisateurs.

"Before investing months or years of effort
towards building a product, the first step is
determining if this product is something
worth doing."
-- Ash Maurya
NE RIEN CONSTRUIRE AVANT
D’AVOIR TROUVÉ UNE PREMIÈRE
CORRESPONDANCE
PROBLÈME-SOLUTION

SURDIMENSIONNEMENT(SCALING)
Votre offre
devient-elle la
référence du
marché ?
EFFICACITÉ
Êtes-vous
organisé pour
livrer la solution
efficacement ?
Maturité des
systèmes
VALIDATION
Le marché veut-il
de votre offre ?
Correspondance
offre-marché
DÉFINITION
L’innovation est-
elle la solution
pour un problème
important ?
Correspondance
problème-solution
IDÉE
Concept
d’innovation
technologique
ÉTAPES DE LA CROISSANCE

Correspondance produit-marché
(“product-market fit”)
Développement d’un processus
d’attraction et de conversion des
clients
Première version du modèle
d’affaires avec flux de revenu
Trouver comment vous allez faire
croître l’entreprise

Acquisition
Activation
Rétention
Revenu
Référence

Acquisition:
• d’où viennent les prospects?
Activation:
• première impression
Rétention:
• les usagers reviennent
Référence:
• les usagers aiment votre offre assez qu’ils en
parlent à d’autres
Revenu:
• les usagers se transforment en clients payants.

1. Bâtir un bon produit
 Activation et rétention
2. Faire du bon marketing
 Acquisition et référence
3. Faire de l’argent
 Revenu et profitabilité
OPTIMISER POUR
LA SATISFACTION

Trouver L’UNIQUE FONCTIONNALITÉ
don’t les clients raffolent
Si vous l’enlevez, et ils chiâlent…
VOUS L’AVEZ TROUVÉE!!!
Ne pas toujours ajouter des
fonctionnalités!
Startup Metrics for Pirates (Dave McClure)

Les principes du Lean Startup
L’entrepreneuriat, c’est de la gestion
 Apprendre avant de construire
 L’objectif est de bâtir une entreprise et non pas seulement de livrer un
produit
Le capital d’apprentissage
 La vitesse d’évolution du cycle
 La capacité de définir des métriques valides (vs. métriques
d’apparence (vanity metrics)
La comptabilité de l’innovation
 Obtenir une vraie mesure des hypothèses du marché et de la
satisfaction du client via le MVP
 Faire évoluer le MVP vers l’idéal tout en mesurant le progrès
 Le point de décision: Soit les hypothèses sont validées et le modèle
d’affaires est solide, ou il faut pivoter vers un nouveau modèle

Le pivot
Ouverture à remettre en question un ou
des éléments du modèle d’affaires
 Le problème à résoudre
 Le marché ciblé
 Le produit ou service offert
 Les canaux de distribution et de communication
 La structure de prix
…toujours avec l’objectif de bâtir
une entreprise viable, rentable et
durable

Accélérer l’échec
Si nous construisons quelque chose que
personne ne veut acheter, qu’importe
que ce soit fait:
 Selon l’échéancier?
 Selon le budget?
 Avec de la haute qualité?
 Avec un design innovateur?
Éviter d’exécuter un mauvais
plan, fondé sur des hypothèses non
validées.
30

Conclusion
Le succès du startup vient en
livrant la plus grande
valeur ajoutée
à un marché fidèle et
enthousiaste.
31

Références
startuplessonslearned.com (Eric Ries)
ashmaurya.com (Ash Maurya)
Lean Analytics (Alistair Croll)
Startup Metrics for Pirates
(Dave McClure)

Demeurez en contact
Coach Davender Gupta, MSc.
Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneurship
www.startup-academie.com
www.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com

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