Comment établir vos prix

Comment établir vos prix
Coach Davender Gupta
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Tous droits réservés

Être en affaires
Une entreprise est un système
qui :
•  créé de la valeur,
•  livre de la valeur et
•  récolte de la valeur.

Les gens ne veulent pas savoir
ce que vous faites…
Ils veulent savoir
ce que vous pouvez
faire pour eux!

La valeur de votre offre,
c’est le lien de perception
entre votre offre,
et leur priorité immédiate.

MES
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
Mes Ressources
AUCUN
MOYEN
ZONE DE
PROFIT
Idées
Passions
Besoins
Rêves
Intérêts
Désirs
DES AUTRES
AUCUNE
DEMANDE
AUCUNE
ÉNERGIE

Les trois déterminants de la valeur
Besoin
Quel est le besoin ou désir le plus important pour
votre prospect en ce moment?
Attentes
Quel serait le bénéfice immédiat pour eux de
satisfaire ce besoin ou de combler ce désir?
Engagement
Quel est leur niveau d’engagement personnel
pour satisfaire ce besoin? (bas, moyen, haut?)

Les gens n'achètent pas
vos produits et services.
Ils veulent vivre les
résultats et les impacts
que leur créent vos
produits et services.

Commodité ou expérience?
commodité produit service expérience
0,10$ 0,50$ 1,50$ 3,50$

Continuum d’offres
©2011 Davender Gupta
communication
participation
transformation
Investissement minimal
de temps et d’argent
Investissement moyen
Investissement intensif
Expérience momentané
Expérience très approfondi
Expérience plus profond
Diffuser le message
Faire l’exploration
Transformer
l’experience de vie
Clients prospectifs

Votre prix communique
la valeur de votre offre
Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux
bénéfices que vous leur apportez ?
Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à
payer ?
Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par
votre politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)
Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)

Établir vos prix
-  relatif au coût
(cost-based pricing)
-  relatif à la concurrence
(competition-based pricing)
-  relatif au client
(customer-based pricing)

Relatif au coût
Basé sur votre structure de coût
(fois un multiplicateur)
Avantages
-  Point de départ simple lorsqu’on ne sait pas
par où commencer
Désavantages
-  Dépend de votre structure de coût fixe et variable
-  Prix établi peut être trop haut pour le marché
-  Ou un prix trop bas peut signaler moindre qualité

Relatif à la concurrence
Établir son prix selon l’échelle
de la concurrence
Avantage
-  Signal de positionnement
(se placer en haut, en bas ou dans la moyenne)
Désavantages
-  Vous devez connaître à fond votre marché et qui sont
les substituts les plus équivalents à votre offre
-  Danger de devenir une commodité
-  Difficile d’ajuster pour accommoder votre structure de
coût

Relatif à l’utilisateur
Selon la valeur perçue directement
par vos utilisateurs
Avantage
-  plus la valeur perçue est haute, plus vous pouvez
garder vos prix haut
Désavantages
-  Requiert beaucoup de tests et d’ajustements
-  Pouvez-vous vendre votre offre à un prix relatif à la
demande avec les contraintes de votre structure de
prix et de la concurence?

Sources de revenus
-  faire payer l’utilisateur
-  faire payer une troisième partie
-  vous payez pour eux

Faire payer l’utilisateur
§  forfait
§  souscription
§  location
§  license
§  affilié ou prime de référencement
§  par heure ou par utilisation
§  « payez ce que vous voulez »
§  gratuit (freemium)
Où pouvez-vous générer du revenu
que les autres laissent sur la table?

Achat direct
Transaction unique donnant droit
à utilisation illimité
Normalement le titre de propriété est
transféré du vendeur à l’acheteur
l  si le titre de propriété demeure avec le
vendeur, c’est plutôt une licence
Soutien après-vente limité

Forfait
Prix fixe pour un nombre défini de
transactions (à l’unité ou par temps)
Privilèges de mise à niveau (in-app
purchase)
Peut s’offrir en combo
Inclure des “bonus”

Souscription
Licence d’utilisation renouvelable
Combinaison avec forfait
Une fois la souscription terminée,
l’accès n’est pas permis
Titre de propriété demeure au
vendeur

Location
Utilisation temporaire (court-terme)
Limité par temps,
nombre d’utilisations

Licence
Utilisation sous certaines conditions
Titre appartient au vendeur qui peut
le reprendre si les conditions ne sont
pas respectées

Affilié
Privilège de recevoir un prime de
référencement
escompte
argent
privilèges / points

Par utilisation
Petit prix pour chaque utilisation ou
transaction
Doit se faire de façon transparente
et sans friction

Donation
“payez ce que vous voulez”
exemple: Ubuntu
Difficile de communiquer la valeur
et de recevoir des revenus

Freemium
Sans frais pour un certain usage
Possibilité de convertir en client
payant
Pour bien fonctionner, doit s’insérer
dans les pratiques quotidiennes de
l’utilisateur
L’utilisateur n’est pas un Client

Tactiques de prix
-  Tester plusieurs niveaux de prix
-  Établir un haut prix dès le début
-  c’est difficile d’augmenter les prix
-  c’est plus facile d’éliminer les rabais
-  Bonus de référencement
-  Publier ou ne pas publier ses prix

Tester votre prix
Offrir différents prix
coupons
landing page
au hasard ou selon profil
suivre taux de conversion et taux de
profitabilité

Paiement par troisième partie
-  Publicités
-  Commandites
-  Investissement
Avantage
- vous permet de réduire ou éliminer le cout aux utilisateurs
Désavantages
- dépendance externe
- difficulté à ajuster le flux de revenus selon la demande ou
les coûts
- absence de lien avec la demande

Facturation
Votre système de facturation fait
partie de l'expérience client
•  Professionnel
•  Précis
•  Traçable
•  Convivial
•  Repérable

•  Le titre "Facture"
•  Vos coordonnées (nom, adresse, tel, NEQ)
•  Les coordonnées de votre client
•  Numéro de facture
•  Date de facturation
•  Description des services rendus et prix unitaire
•  Description des matériaux, temps, etc et prix unitaire
•  Sous-total
•  TPS et TVQ (avec numéros)
•  Total
•  Modalités de paiement, délai, pénalités (au besoin)
•  Message

Comment vous faire payer
Modes de paiement
Chèque
Cartes de crédit (via PayPal)
Comptant (à éviter)
Facturer rapidement
C'est votre argent que vous prêtez au client
Mettre une distance
entre "la douleur" et "le plaisir”
Faire un suivi constant

Facturer pour être payé
Gestion de factures
Excel - Word
Votre système comptable
Service Freshbooks
Montez votre système de facturation
dès le début
Plus c'est facile pour vous de facturer,
plus vite que vous serez payé

Métriques à observer
CAC – Customer Acquisition Cost
ARPU – Average Revenue Per User
LTV – Life Time Value
Taux d’activation (Activation Rate)
Taux de roulement (Churn Rate)
Flux de revenu
Flux de liquidités

Trois pratiques à éviter
Établir vos prix trop bas
l  Si vous perdez de l’argent sur chaque contrat/
vente, vous ne pouvez pas vous rattraper au
volume
Trop donner vs le niveau d’engagement
du client
l  C’est du gaspillage de votre temps et argent
Faire trop de rabais dès le départ
l  Communique au prospect que vous n’avez pas
confiance en ce que vous offrez

Trois pratiques à adopter
Toujours mettre le prix en relief
l  Si vous donnez des rabais, faites savoir le
montant du rabais
Faire des offres spéciales
(temps limité)
l  Encourager l’action maintenant
Prix en tranches
l  Participation à un niveau compte vers leur
engagement à un niveau plus haut

Vos prix en disent long à propos de
votre offre.
Le choix de vos stratégies et
tactiques de prix a un impact
énorme sur la viabilité
de votre projet d’affaires.

Demeurer en contact
www.startupacademie.com
www.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553
(Montréal) 514 448-1894
coach@davender.com
Coach Davender Gupta, MSc
Venture Catalyst
Accélérateur d’entrepreneuriat
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