FGV - TCC - GCOM7/BH

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Apresentação do Trabalho de Conclusão de Curso da Turma GCOM 7 - FGV/BH

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  1. 1. MBA - GESTÃO COMERCIAL - GCOM 7 / BH TCC – POLÍTICA COMERCIAL Cleiton Frederico Loura Marcus Vinicíus Xavier Andre Soares Costa André Turque Caetano Pedro Declie Carvalho
  2. 2. Conhecendo um pouco a SH • 100% brasileira • Iniciada em 1965 como divisão da Quartzolit • Em 1969, fundada como Servicon • Oriunda da Hunnebeck alemã • O maior estoque de locação nacional • 39 anos atuando fortemente em construção • 800 colaboradores • Com 9 endereços, atendendo todo o Brasil • Onze vezes seguidas campeã Prêmio Pini • Possui fabrica própria TCC - GCOM 7/BH 3
  3. 3. Cenário Nacional Construção Civil cresceu 8% em 2007 Significando 16% do PIB Crescimento de 14% em 2008 Só na Construção Civil habitacional gera 5 milhões de empregos É a mola propulsora do crescimento da economia TCC - GCOM 7/BH 4
  4. 4. Distribuição Geográfica Unidades com Depósitos *São Paulo *Rio de Janeiro *Brasília *Recife *Curitiba *Camaçari *Belo Horizonte *Vitória *Salvador Unidades Comerciais *Goiânia *Santa Catarina *Porto Alegre TCC - GCOM 7/BH 5
  5. 5. Estrutura das Unidades SH *Gerência Local *Área Comercial *Área Técnica .Projetos .Obras *Operações/Logística *Administração TCC - GCOM 7/BH 6
  6. 6. Divisão de Andaimes Industriais Divisão independente criada em 2007 TCC - GCOM 7/BH 7
  7. 7. Divisão Cimbramento e Fôrmas para Concreto Segmentos Industrial Residencial Infra-estrutura TCC - GCOM 7/BH 8
  8. 8. Alguns Equipamentos da SH 1977 1985 Escoras Torres TCC - GCOM 7/BH Fachadeiro 9
  9. 9. 1987 Tekko 1997 Modex 1991 Mesa Voadora TCC - GCOM 7/BH 10
  10. 10. 1995 Topec 1997 Manto TCC - GCOM 7/BH 11
  11. 11. 2000 Concreform SH 2007 Morar SH TCC - GCOM 7/BH 12
  12. 12. Serviços Planejamento Físico / Financeiro *Locação e venda de Equipamentos Metálicos: Formas Escoramentos Andaimes *Dimensionamentos e projetos *Orientação e Assistência Técnica TCC - GCOM 7/BH 13
  13. 13. Video Institucional
  14. 14. Cultura e Clima Organizacional - A empresa procura sempre ser aberta e transparente; Na admissão, o colaborador recebe o Código de Ética, uma forma clara de expor o comportamento que espera dele. - Nas Unidades, os salões são abertos, sem divisórias; Facilita a comunicação e a transmissão das informações. - Os colaboradores são incentivados a trabalhar em equipe; São formados núcleos de trabalho, onde o foco é o atendimento as necessidades do cliente e não o puro e simples cumprimento da função. - Reuniões mensais; Os colaboradores são convidados a expressarem suas opiniões sobre as decisões que podem afetar o ambiente de trabalho. - As decisões gerenciais são bastante descentralizadas; Geralmente, lidera quem conhece o assunto. TCC - GCOM 7/BH 15
  15. 15. Marketing Share 30% Concrefrom SH Taxa de Crescimento de Mercado 25% Topec Tubo 20% LTT 15% SH100 10% Perfil C Tekko 5% Escora 0% 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 Fachadeiro -5% Modex Market Share Treliforma TCC - GCOM 7/BH 16
  16. 16. Capacidade e Limitações Capacidades • Produção Própria. Todos os equipamentos da SH são fabricados pela própria empresa, depois de adaptados ao mercado brasileiro. Limitações • Baixo Share of Mind – Hoje, a empresa é reconhecida principalmente como fornecedora de fôrmas, sendo muito pouco conhecida entre o público-alvo específico de andaimes. Isso porque, até 2002, a empresa trabalhou andaimes apenas como um produto complementar na obra, deixando fora das principais ações de marketing da empresa. TCC - GCOM 7/BH 17
  17. 17. Administração de RH • Pesquisa de Clima Anual e as Avaliações de Desempenho Semestrais; - Utilizadas como ferramentas de análise das necessidades da empresa e dos colaboradores. • Treinamento; - Supri as necessidades da empresa em diferentes especialidades e a aprimorar o desempenho. - Facilita a ascensão funcional e capacita-os a prestar o melhor atendimento aos clientes. - Reembolso integral dos gastos com cursos de especialização de curta duração reembolso parcial com os gastos com educação - Graduação,Pós-Graduação e MBA. • Benefícios; - Vale refeição ou alimentação, assistência médica e odontológica, auxílio farmácia, convênio para empréstimos, reembolso de 50% dos gastos com educação, biblioteca, horário flexível e participação nos resultados. TCC - GCOM 7/BH 18
  18. 18. Administração de RH As informações sobre a empresa são compartilhadas com os funcionários através dos seguintes canais: • Intranet - denominada Universidades SH. - Treinamentos on-line - Acesso a documentos da qualidade, acervo técnico, artigos, eventos e notícias. • House-organ - o Perfil SH. - Principal responsável pela difusão da cultura e das informações sobre a empresa. É distribuído mensalmente, em papel, a todos os colaboradores. - Mural, localizado nos refeitórios das Unidades da empresa. Responsável por divulgar informações e acontecimentos quase que em tempo real. TCC - GCOM 7/BH 19
  19. 19. Orientação para o Marketing • Atual Imagem Corporativa - Empresa do ramo com a maior distribuição; - Dona de um catálogo de produtos com tecnologia internacional adaptada as necessidades brasileiras e onze vezes consecutiva vencedora do Prêmio PINI; - Hoje, reconhecida como a melhor empresa fornecedora de fôrmas e escoramentos metálicos do Brasil; - Empresa grande, com equipamentos e serviços de qualidade e valores de venda e locação acima dos concorrentes.; - Alto valor percebido e grande prestígio. TCC - GCOM 7/BH 20
  20. 20. Orientação para o Marketing • Sistema de inteligência de marketing/pesquisas - Trimestralmente são realizadas pesquisas de satisfação com os clientes que encerraram obra naquele período. (empresa terceirizda). • Atendimento ao cliente - Via 0800; - Atendimento personalizado, por meio de venda direta, utilizando força de venda face a face, especializada e qualificada, divida por regiões. • Os principais meios de relacionamento da empresa com o cliente - Equipe comercial, assistência técnica, e o setor de operações, este responsável por liberar e receber os equipamentos para o cliente. TCC - GCOM 7/BH 21
  21. 21. Orientação para o Marketing • Comunicação com o cliente – mídia, veículos, etc - Mídia, revistas especializadas, entrega de folderes e catálogos em visitas técnicas realizados por supervisores de contrato ou assistentes técnicos, placas em obras, feiras reportagens jornalísticas, internet. • Empresa voltada ao cliente - Garantia da diretoria no sentido de implantações de processos relacionados a clientes medindo e monitorando os requisitos para melhor satisfazé-los. TCC - GCOM 7/BH 22
  22. 22. Orientação para o Marketing • Ações de marketing direto - envio de mala-direta; - envio de cartão de aniversário; - envio de brinde comemorativo de campeonatos de futebol; - envio de chocolates no Ano Novo Judeu. • Tratamento de Reclamações - Qualquer funcionário que receba alguma reclamação deve registra-la, encaminha-la a quem deve resolve-la e verificar se a mesma foi resolvida. • Empresa inovadora - Tem por cultura efetuar lançamentos de novos equipamentos e serviços, implantando sempre novas técnicas gerenciais. TCC - GCOM 7/BH 23
  23. 23. Desafios • ELABORAÇÃO DO CRONOGRAMA DETALHADO DE AÇÕES; • OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ATUALIZADAS DE MERCADO; • OBTENÇÃO DAS INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS DA EMPRESA; TCC - GCOM 7/BH 24
  24. 24. Metas de Vendas • Objetivo - Obter 13% de share of mind do mercado de andaimes. • Segmento - Formado por três famílias de equipamentos: Fachadeiro, Modex®, Tubos e Braçadeiras • Mercado - Atividade industrial crescente e o mercado residencial estabilizado, surge um grande campo de trabalho na área de montagem e manutenção industrial, estimado em aproximadamente R$11.000.000,00 mensais. TCC - GCOM 7/BH 25
  25. 25. Metas de Vendas • Público–alvo - Compradores e engenheiros de empresas de todo Brasil que trabalham com montagem e manutenção industrial, pintura, isolamento térmico, refratários, indústrias navais, offshore, montagem de estruturas para eventos e construtoras em geral, principalmente aquelas com foco em edificações e recuperação de fachadas. • Posicionamento - Principal fornecedora de andaimes de acesso, com alto padrão de qualidade em equipamentos e atendimento. TCC - GCOM 7/BH 26
  26. 26. Atividades Necessarias para o Alcance das Metas • Estimular a força de vendas a prospectar novos clientes no segmento andaimes; • Relacionamento melhor com os canais, a força de vendas e representantes receberão material de apoio; • Criação de banco de dados de empresas montadoras parceiras; • Atendimento comercial personalizado, por intermédio de treinamento, e na tecnologia de internet; • Atendimento operacional de qualidade. Serviços de logística, faturamento e assistência técnica, executados nos prazos e de acordo com o combinado pelo cliente. • Pesquisas de satisfação com todos os clientes após o término de cada contrato. • Há cada 3 anos realizaremos uma pesquisa de análise da concorrência, de modo a avaliar como somos percebidos pelo cliente em relação a concorrência e quantos dos atributos significativos para os clientes. TCC - GCOM 7/BH 27
  27. 27. • Anualmente faremos uma reunião com a presença de uma amostra de clientes para debater a possibilidade de implantação de novas tecnologias e aperfeiçoamento do produto. - Matriz Produtos e Serviços v o lv e r fo rça de ve n d a s m e rc ado de e ve nto s 3 - C a pa cita r e d e s e n - 2 - A m p lia r ca n a is 1 - A tu a r m a is no de ven da s 1- C riar banco de dados de em presas m ontado ra s parceiras X 2- Treinar colab oradores em atendim en to X 3- D ivulga r tecnolog ia S H pa ra acom pa- nha m en to de contratos via internet X 4- C riar folderes e xp licativos sob re o uso e m an ute nção dos eq uipam entos X X 5- D esenvolver política de m on ito ra çã o da concorrência , atra vé s de pesquisas X X e pa inéis com cliente s TCC - GCOM 7/BH 28
  28. 28. • Comunicar mais ativamente a atuação da SH no segmento andaimes; - Matriz Promoção v o lv e r fo rç a d e ve n d a s m e rc a d o d e e v e n to s 3 - C a pa c ita r e d e s e n - 2 - A m p lia r c a n a is 1 - A tu a r m a is n o de vendas 1- D esenvolver cam pan has X X X 2- Im pla ntar p ro m o çã o d e ven das X X 3- D esenvolver press-release X X X 4- Pa rticipar de feiras X X X X 5- O rgan izar e patrocinar e ve nto s X X X 6- D esenvolver m ate rial de apoio à força de vend as X X X TCC - GCOM 7/BH 29
  29. 29. Classificação dos Canais de Distribuição • A locação e venda de andaimes ocorrerão através: - Força de vendas Já utilizada pela empresa para a venda e locação de fôrmas e escoramentos; - Representantes Avaliada a possibilidade de contratação de representantes para atender exclusivamente o mercado de Montagem e Manutenção Industrial e Eventos, em regiões com forte atuação nesses mercados e que não possuem filial da SH; - Contact Center, Central de Atendimento 0800 (que também conta com atendimento via fax e e-mail). TCC - GCOM 7/BH 30
  30. 30. Classificação dos Canais de Distribuição • Relacionamento com os canais, - Força de Vendas e representantes receberão material de apoio (Ver em Promoção) - Os colaboradores do Contact Center receberão treinamentos específicos sobre andaimes e telemarketing. • Logística - Estoque Controlados por um sistema informatizado e integrado, que permite a empresa controle total sobre os equipamentos locados aos clientes e disponíveis nas Unidades. - Transporte O transporte dos equipamentos está a cargo dos próprios clientes. Para oferecer um Previsão da criação de banco de dados de transportadoras parceiras, com tabela de preços já fixadas para consultas no Site ou pelo SAC. TCC - GCOM 7/BH 31
  31. 31. Classificação dos Canais de Distribuição - Armazenagem Não haverá necessidade de se criar infra-estrutura de armazenagem além da que já existe na empresa. O equipamento não exige qualquer cuidado especial. - Instalações As melhores possíveis, porque desempenham um importante papel no que diz respeito a tornar visível a proposta de valor que a SH pretende estabelecer. Tornar uma acomodação confortável, limpa e agradável, com televisão, revistas, sofá, bebedouro e café a disposição. • Pesquisas Previstas - Cada Unidade avaliará sistematicamente a sua capacidade operacional, em busca de possíveis melhorias que poderia implantar, como ampliação do sistema de logística, contratação de pessoal, compra de equipamentos, ou outros. TCC - GCOM 7/BH 32
  32. 32. Classificação dos Canais de Distribuição - Matriz Ponto vo lv e r fo rç a d e v e nd a s m e rc a d o d e e v e n to s 3 - C ap a citar e de s e n - 2 - A m p lia r ca n a is 1 - A tu a r m a is n o de vendas A Ç Õ E S T Á T IC A S - P O N T O 1- C ontratar re presentantes X 2- E struturar 08 00 para telem arketing X X X 3- P re parar fo rça de vend as para atu ar no m ercado de eventos X X 4- C riar banco de dado s com transpor- tado ra s parceiras X 5- D esenvolve r projeto de m onitoração X e contro le da força de venda s 6- Treina r força d e ven das e m vendas X casadas e iden tificação de prospe cts 7- R eform a r insta lações X TCC - GCOM 7/BH 33
  33. 33. Recrutamento e Seleção de Profissionais • O principal processo de recrutamento para a área comercial se dá, através do Programa Jovens Talentos da SH. • Objetivo - Complementa o ensino e a aprendizagem escolar, desenvolvendo seus estagiários, pessoal, profissional e culturalmente, identificando jovens talentos com potencial. - Durante o período, os estagiários terão a oportunidade de passar por vários setores da empresa inclusive o departamento comercial. • Pré-requisito - Estudantes de Administração de Empresas, Arquitetura e Engenharia Civil; • Perfil do Profissional: Comunicação - Inovação - Iniciativa - Trabalho em Equipe - Relacionamento Auto desenvolvimento - Lógica - Matemática - Conhecimentos Gerais TCC - GCOM 7/BH 34
  34. 34. Remuneração • Composta por um salário fixo, mais comissão – Supervisor de Contrato = 3,7% - O fixo varia entre unidades, geralmente fixado como o último salário da função anterior ao funcionário promovido. - Será acrescido à comissão o repouso remunerado de acordo com determinação do sindicato local. - As comissões determinadas só serão pagas após a liquidação do respectivo título pelo cliente. • As comissões serão pagas da seguinte forma: • 33% do percentual convencionado pela obtenção de plantas e fechamento das vendas e acompanhamento da assistência técnica e elaboração do projeto; • 33% do percentual convencionado pelo acompanhamento da obra e assistência ao cliente, durante todo o período da mesma; • 34% pelo auxílio à cobrança, até o recebimento final para encerramento da obra. TCC - GCOM 7/BH 35
  35. 35. Treinamento • Além do acompanhamento diário do profissional de vendas, apresentamos três grandes atividades: 1. Programa de Ambientação - Visa adaptação e ambientação do estagiário à Empresa e aos meios social e físico. 2. Avaliação - Duas avaliações anuais visam observar e avaliar o desempenho técnico e comportamental do estagiário. 3.Programa de Desenvolvimento - Durante o ano acontecerão treinamentos e encontros visando o desenvolvimento dos profissionais. - Estes treinamentos, compreende os seguintes assuntos: percepção de valor pelos clientes, segmentação de clientes, comunicação de valor ao cliente, negociação de valor e não preço. TCC - GCOM 7/BH 36
  36. 36. Treinamento • Os treinamentos são ministrados de acordo com a necessidade das novas demandas, e apontada nas pesquisas internas, podendo ser dividido em: • Atendimento - Demonstrar ao supervisor de contrato, a importância e a necessidade de um excelente atendimento prestado aos clientes e como torná-los fiéis à nossa empresa. • Técnicas de Vendas - Proporcionar ao supervisor de contrato, técnicas que visam melhorar a qualidade e o crescimento das vendas capacitando-o a atuar de maneira segura e eficaz. Como negociar e vender valor com estudo de “cases”. • Conhecimento técnico - Um contato contínuo com os equipamentos, permitindo sua identificação, o entendimento básico dos princípios de funcionamento e características genéricas de manutenção, capacitando-os a realizar as melhores soluções técnicas. TCC - GCOM 7/BH 37
  37. 37. Endomarketing • Objetivo - Colocar os colaboradores da empresa a par de todas as ações descritas neste plano, integrando-os ao processo, criando um ambiente motivador para a prestação de um serviço superior. • Programação - Utilizar os meios de comunicação internos (house organ, intranet e mural) para divulgar as ações e os resultados da empresa no segmento andaimes; - Treinamento sobre a importância da excelência no serviço; • Pesquisas Previstas - Estão previstas pesquisas de eficácia da propaganda, de fontes de leads (como os clientes chegaram até a SH). Estas pesquisas serão realizadas internamente, no momento em que o cliente entrar em contato com a empresa por telefone. Logo, não há gastos previstos. TCC - GCOM 7/BH 38
  38. 38. Administração de Vendas • As atribuições e responsabilidades do gerente comercial : - Assegurar o cumprimento das metas de vendas estabelecidas; - Planejar estratégias para ampliar vendas; - Dimensionar e organizar a força de vendas; - Compartilhar com as demais áreas da empresa, estratégias para o desenvolvimento dos negócios olhando a companhia como um todo; - Avaliar os processos existentes e aperfeiçoá-los, estabelecendo um padrão; - Estabelecer rotinas de reuniões das equipes e promover o trabalho em grupo; - Avaliar mix de produtos, níveis de estoque, ociosidade, precificação; - Apoiar idéias e estratégias de cada supervisor de contrato, visando aumento dos negócios; - Promover constante treinamento técnico e de produtos com a equipe; - Avaliar as melhores práticas do mercado e implementar; - Gerenciar as despesas visando cumprir o orçamento estabelecido; TCC - GCOM 7/BH 39
  39. 39. Política de Preços • Objetivo - Para sermos coerentes com o posicionamento pretendido e o objetivo de share, praticaremos a média do mercado. - Nunca apresentar um valor abaixo dessa média, para não perder a identificação de prestadores de um serviço diferenciado e de qualidade superior. • Estratégia - A SH é reconhecida no mercado como a melhor e maior fornecedora de fôrmas e escoramentos, logo, o sistema de andaimes está associado à qualidade, segurança e tecnologia de ponta. • Pesquisas Previstas - Cada Gerente Comercial avaliará sistematicamente os preços praticados no mercado, para embasar a sua política de descontos não promocionais. TCC - GCOM 7/BH 40
  40. 40. Serviços Complementares • Problema - A logística na locação de equipamentos como fôrmas, escoramentos e andaimes sempre foi um problema para as construtoras. • Solução - Sistema de Carga Mecanizada. O novo serviço consiste na paletização dos equipamentos, que são carregados com uma empilhadeira, facilitando a operação. TCC - GCOM 7/BH 41
  41. 41. Relacionamento com Cliente Marketing Direto • Objetivo - Personalizar ao máximo a comunicação e oferta de serviço ao público-alvo. • Programa - Utilizar o banco de dados da empresa, para o envio do informativo e–mail marketing personalizados, focando em Montagem e Manutenção Industrial, andaimes para construção. • Eventos - Reforçar a ligação da marca SH à andaimes de acesso nos principais eventos do setor com a participação de grandes clientes. • Programação • Participar e organizar caravanas de clientes para a feira Rio Oil & Gás, no Rio Centro, RJ • Participar da feira Brasil Off Shore, em Macaé, RJ TCC - GCOM 7/BH 42
  42. 42. Orçamento 2005 2006 2007 TOTAL Faturamento R$9.395.586 R$11.275.027 R$13.300.03 R$33.970.645 2 Orçamento de Marketing R$200.000 R$200.000 R$200.000 R$600.000 PRODUTO Treinamento Montadoras R$14.000 R$14.000 R$14.000 R$42.000 Treinamento na Convenção R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000 Anual Material Educativo R$1.800 R$1.800 R$1.800 R$5.400 Pesquisa Concorrência R$12.000 - - R$12.000 Painel com clientes R$3.000 R$3.000 R$3.000 R$9.000 PONTO Treinamento telemarketing e R$1.000 R$1.000 R$1.000 R$3.000 andaimes Treinamento transportadoras R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000 Reforma instalações R$17.500 - - R$17.500 PROMOÇÃO Propaganda R$58.550 R$58.550 R$58.550 R$175.650 Promoção de Vendas R$15.000 R$15.000 R$15.000 R$45.000 Material de Apoio R$14.400 R$14.400 R$14.400 R$43.200 Marketing Direto R$7.000 R$7.000 R$7.000 R$21.000 Eventos R$25.000 R$55.000 - R$80.000 PREÇO Não há gastos previstos com a ferramenta Preço TOTAL R$190.250 R$183.750 R$128.750 R$502.750 TCC - GCOM 7/BH 43
  43. 43. Controle, Análise e Avaliação • O controle, análise e avaliação deverá ser feita por todos os colaboradores de vendas, marketing, administrativos, gerência e diretoria, começando com a participações em feiras, organização de eventos, desenvolvimento de material educativo, contratação de novos parceiros, junto com outras ações, para fortalecer a marca SH no segmento andaimes e conseguir o cumprimento da meta de obter 13% de share of mind do mercado de andaimes. TCC - GCOM 7/BH 44
  44. 44. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 1 – ATUAR NO MERCADO 1.1.1 - Pesquisar fornecedores de mailing do público- Depto. De alvo Marketing 1.1 - Identificar prospects Depto. De 1.1.2 - Avaliar propostas de mailing e efetuar compra Marketing Agência de 1.2.1 - Desenvolver layout Mala-direta impressa Comunicação Agência de 1.2 - Desenvolver material 1.2.2 - Desenvolver layout de folder Comunicação de apoio específico para Agência de este público-alvo 1.2.3 - Desenvolver layout de e-mail de divulgação Comunicação Agência de 1.2.4 - Enviar mala-direta e emails marketing Comunicação Depto. De 1.3.1 - Pesquisar internamente eventos realizados 1.3 - Desenvolver press- Marketing / com equipamentos da SH release específico para Gerência este público-alvo Assessoria de 1.3.2 - Escrever e enviar press-release Imprensa 1.4.1 - Designar um colaborador para pesquisar e montar calendário de licitações/ contratações de Depto. De fornecedores para os principais eventos no Brasil que Marketing 1.4 - Montar calendário de utilizam estrutura de andaimes eventos Depto. De 1.4.2 - Publicar calendário (impresso e intranet) Marketing 1.4.3 - Criar rotina para lembrar equipe comercial das Depto. De datas TCC - GCOM 7/BH Marketing 45
  45. 45. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 2 - Ampliar canais de venda Diretoria 2.1.1 - Pesquisar regiões disponíveis para Comercial/ representação Gerência Comercial 2.1 - Contratar representantes Diretoria Comercial/ 2.1.2 - Selecionar representantes RH/ Gerência Comercial Gerência 2.1.3 - Treinar representantes Comercial 2.2.1 - Desenvolver internamente sistema de script Depto. De interligado ao banco de dados da empresa Informática 2.2 - Estruturar 0800 para RH e Depto. 2.2.2 - Contratar um colaborador de telemarketing telemarketing ativo De Marketing 2.2.3 - Treinar colaboradores em técnicas de RH e Depto. telemarketing De Marketing TCC - GCOM 7/BH 46
  46. 46. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 3 - CAPACITAR E DESENVOLVER FORÇA DE VENDAS - ENDOMARKETING Agência de 3.1.1 - Desenvolver layout de folder de MM Comunicação 3.1.2 - Desenvolver layout de mala-direta de MM Agência de 3.1 - Desenvolver material de e construção Comunicação apoio à força de vendas 3.1.3 - Desenvolver e-mail de divulgação de MM Agência de e construção Comunicação Depto. De 3.1.4 - Enviar mala-direta e e-mail marketing Marketing Diretoria Comercial/ 3.2.1 - Estudar melhor modelo de programa Gerência 3.2 - Desenvolver projeto de Comercial controle e monitoramento da Diretoria força de vendas 3.2.2 - Definir modelo e escrever política Comercial Depto. De 3.2.3 - Comunicar novo programa Marketing 3.3.1 - Treinar força de vendas em vendas Gerência casadas andaimes/fôrmas em obras Comercial 3.3 - Oferecer treinamentos residenciais, comerciais e industriais 3.3.2 - Treinar força de vendas a identificar Gerência novos prospects em MM e eventos Comercial TCC - GCOM 7/BH 47
  47. 47. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 4 - ESTABELECER MIX DE PROMOÇÃO 4.1.1 - Desenvolver campanha de Agência de comunicação para MM, eventos e Comunicação construção 4.1 - Desenvolver campanhas Agência de 4.1.2 - Montar plano de mídia Comunicação 4.4.3 - Medir e avaliar retorno das Depto. De Marketing campanhas 4.2.1 - Desenvolver programa de incentivo Diretoria Comercial/ com prazo determinado Depto. De Marketing 4.2 - Implantar promoção de vendas Diretoria Comercial/ 4.2.2 - Escrever, lançar e divulgar programa Depto. De Marketing 4.3.1 - Pesquisar internamente principais Depto. De Marketing / 4.3 - Desenvolver press-release obras de MM e construção realizadas pela Gerência para os públicos de MM e SH construção Assessoria de 4.3.2 - Escrever e enviar press-release Imprensa TCC - GCOM 7/BH 48
  48. 48. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 5 – ESTREITAR RELAÇÃO COM O CLIENTE – MARKETING DIRETO 5.1.1 - Treinar força de vendas em atendimento/ RH e Depto. De relacionamento com o cliente Marketing 5.1 - Treinar colaboradores em 5.1.2 - Treinar colaboradores da Central de atendimento/relacionamento com RH e Depto. De atendiemnto 0800 e SAC´s em atendimento/ o cliente Marketing relacionamento com o cliente 5.1.3 - Treinar demais colaboradores em RH e Depto. De atendimento/relacionamento com o cliente Marketing Gerência 5.2.1 - Procurar empresas montadoras e de Comercial/ transporte interessadas na parceria Depto. De Compras 5.2.2 - Definir, junto as transportadoras, tabela de Depto. De preços dos fretes e seu período de vigência Compras 5.2 - Montar banco de dados de Depto. De 5.2.3 - Selecionar empresas e assinar contrato empresas parceiras Compras Depto. De 5.2.4 - Treinar empresas selecionadas Logística 5.2.5 - Publicar banco de dados dos parceiros na Depto. De internet e intranet Marketing 5.2.6 - Divulgar interna e externamente o banco Depto. De de dados Marketing Depto. De 5.3 - Divulgar tecnologia SH-internet para acompanhamento de contratos Marketing TCC - GCOM 7/BH 49
  49. 49. Controle, Análise e Avaliação AÇÃO QUEM QUANDO AVALIAÇÃO 6 - FORTALECER MARCA 6.1.1 - Contratar empresa de pesquisa para análise Depto. De da concorrência Marketing Depto. De 6.1 - Desenvolver política 6.1.2 - Contratar pesquisa de satisfação Marketing de monitoração da Depto. De concorrência Marketing / 6.1.3 - Realizar painel com amostra de clientes Diretoria / Gerência 6.2.1 - Contratar agência de turismo para organizar Depto. De caravana à feira Rio Oil & Gas Marketing 6.2.2 - Confeccionar e enviar mala-direta divulgando a Agência de 6.2 - Organizar e patrocinar caravana Comunicação eventos para prospects e 6.2.3 - Divulgar a realização da caravana Depto. De clientes internamente Marketing 6.2.4 - Enviar press-release sobre a realização da Assessoria de caravana Imprensa Gerência 6.3.1 - Pintar todas as Unidades Administrativa 6.3 - Reformar instalações Gerência 6.3.2 - Montar sala de espera em todas as Unidades Administrativa 6.4.1 - Fechar contrato de participação na Rio Oil & Depto. De Gas Marketing 6.4 - Participar de feiras 6.4.2 - Fechar contrato de participação na Macaé Off Depto. De Shore Marketing 6.5.1 - Desenvolver layout de folderes sobre o uso, 6.5 - Desenvolver material Agência de manutenção e o processo de retirada/devolução de educativo para clientes Comunicação andaimes TCC - GCOM 7/BH 50
  50. 50. OBRIGADO !! TCC - GCOM 7/BH 51

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