Aspectos Comportamentais
da Negociação
Pós MBA NegociaçãoPós MBA Negociação
28 julho 2012
Duque de Caxias - RJ
Prof.: Cláu...
Os GruposOs Grupos
Grupo 1Grupo 1
Grupo 2Grupo 2
Grupo 3Grupo 3
Os SinaisOs Sinais
Comunicação:
Bom gestual com as
mãos
Comunicação:
Colega ao lado deveria
estar atento à reação
da contraparte
Escuta
Devemos estar atentos, àquilo que a
outra parte diz e demonstra estar
sentindo, mantendo o contato visual,.
Lembrem...
Escuta
Todos estão olhando para baixo à exceção do colega do centro.
Supostamente, ele está falando. Quando falamos, devem...
Escuta Ativa
Aqui, o grupo da direita da foto, ao
contrário do anterior, está
mantendo contato visual, está
atento à outra...
Apresentação:
Enquanto o
colega da
esquerda da foto
expõe, o do
centro observa
as reações da
outra parte e a
colega da
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Mão
apoiando o
queixo
“não estou
acreditando
em nada
daquilo que
você está me
falando”.
Mão apoiando o queixo
“Pior é que não sou somente eu. Meus colegas também...!”.
Escuta Ativa
Excelente escuta: todos mantendo contato visual
com a outra parte com inclinação positiva.
Demonstração de in...
A foto anterior estava melhor. A colega da
direita não precisava ter colocado a mão no
queixo.
Comunicação
Bom gestual com as mãos. Os colegas da ponta, poderiam estar prestando atenção à reação da
contraparte. Sempre...
Mão apoiando o queixo
“Estou distante e/ou desconfiado em relação à esta
negociação e àquilo que estou ouvindo...”
Meus co...
Escuta ativa
Muito boa postura de todos. Contato
visual no interlocutor, atenção grande ao
que está sendo transmitido pela...
Mãos
Bom posicionamento da colega do centro ao
contrário do colega da direita da foto.
Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para
trás, principalmente, quando falamos.
Colegas c...
Distanciamento - Superioridade
Devemos evitar a inclinação (negativa) para
trás, quando falamos.
Inclinação positiva
Demon...
Melhorou a inclinação. Boa movimentação com as mãos.
O colega da esquerda demonstra concordância/apoio com
aquilo que está...
Mão encobrindo a boca
Devemos evitar. Demonstra desconfiança
quando ouvimos ou mentira quando
falamos.
Os colegas do centro e da direita da foto deveriam olhar/atentar para as
reações da contraparte enquanto o parceiro argume...
Dissonância cognitiva
Inclinação positiva e mão apoiando o queixo: “continuo não
acreditando ou desconfiando do que vocês ...
Mão apoiando o queixo e olhar para baixo:
“Cansaço?!”
Escuta ativa
Colegas atentos àquilo que a outra parte
está falando
Bom gestual de mãos sugerindo assertividade e bom senso. Colega ao lado apoiando a fala.
Restaria para o “ótimo” o colega ...
Falar com as mãos
Demonstra confiança e assertividade!
“será que vocês não percebem o que estou
dizendo!?”
Os colegas estão apoiando mas não
prestam atenção à outra parte
Também, pudera! Estão encantados
com o gestual enfático do colega do
centro. O da esquerda até passou a
olhar para suas mã...
Palmas das mãos para cima
“isto é justo, é razoável e mais que isso, é o
que dá para fazer...”
“isto é justo, é razoável, nem para lá, nem
para cá...!
Mão apoiando o queixo
“Estou pensando, meio desconfiado...!
“Prossigo desconfiada..., não gostando
muito do que vocês estão nos propondo!”
Objetos/Caneta na boca:
Devemos evitar. Qualquer coisa que
encubra nossa boca, sugere desconfiança.
Mão segurando o queixo...
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  1. 1. Aspectos Comportamentais da Negociação Pós MBA NegociaçãoPós MBA Negociação 28 julho 2012 Duque de Caxias - RJ Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os GruposOs Grupos
  3. 3. Grupo 1Grupo 1
  4. 4. Grupo 2Grupo 2
  5. 5. Grupo 3Grupo 3
  6. 6. Os SinaisOs Sinais
  7. 7. Comunicação: Bom gestual com as mãos Comunicação: Colega ao lado deveria estar atento à reação da contraparte
  8. 8. Escuta Devemos estar atentos, àquilo que a outra parte diz e demonstra estar sentindo, mantendo o contato visual,. Lembrem-se que negociamos com base naquilo que “percebemos”. Para perceber precisamos olhar. Atentar...
  9. 9. Escuta Todos estão olhando para baixo à exceção do colega do centro. Supostamente, ele está falando. Quando falamos, devemos manter o contato visual com quem estamos nos comunicando.
  10. 10. Escuta Ativa Aqui, o grupo da direita da foto, ao contrário do anterior, está mantendo contato visual, está atento à outra parte.
  11. 11. Apresentação: Enquanto o colega da esquerda da foto expõe, o do centro observa as reações da outra parte e a colega da direita, olha para quem fala num sinal de aprovação.
  12. 12. Mão apoiando o queixo “não estou acreditando em nada daquilo que você está me falando”.
  13. 13. Mão apoiando o queixo “Pior é que não sou somente eu. Meus colegas também...!”.
  14. 14. Escuta Ativa Excelente escuta: todos mantendo contato visual com a outra parte com inclinação positiva. Demonstração de interesse e consideração .
  15. 15. A foto anterior estava melhor. A colega da direita não precisava ter colocado a mão no queixo.
  16. 16. Comunicação Bom gestual com as mãos. Os colegas da ponta, poderiam estar prestando atenção à reação da contraparte. Sempre devemos olhar para a outra parte quando alguém de nosso grupo está falando!
  17. 17. Mão apoiando o queixo “Estou distante e/ou desconfiado em relação à esta negociação e àquilo que estou ouvindo...” Meus colegas das pontas estão corretamente posicionados e atentos àquilo que está sendo proposto pela contraparte.
  18. 18. Escuta ativa Muito boa postura de todos. Contato visual no interlocutor, atenção grande ao que está sendo transmitido pela outra parte. Escuta ativa O colega da direita poderia retirar o dedo da boca. Como vimos é sinal de mentira. Quando ouvimos, de descrença ou desconfiança. Evite!
  19. 19. Mãos Bom posicionamento da colega do centro ao contrário do colega da direita da foto.
  20. 20. Distanciamento - Superioridade Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, principalmente, quando falamos. Colegas com boa sintonia. A da esquerda, apoiando a fala e o abaixo, atentando para como a outra parte reage.
  21. 21. Distanciamento - Superioridade Devemos evitar a inclinação (negativa) para trás, quando falamos. Inclinação positiva Demonstra atenção. É uma boa forma de se posicionar.
  22. 22. Melhorou a inclinação. Boa movimentação com as mãos. O colega da esquerda demonstra concordância/apoio com aquilo que está sendo dito.
  23. 23. Mão encobrindo a boca Devemos evitar. Demonstra desconfiança quando ouvimos ou mentira quando falamos.
  24. 24. Os colegas do centro e da direita da foto deveriam olhar/atentar para as reações da contraparte enquanto o parceiro argumenta.. Embora a inclinação dela seja mais indicativa de pró-atividade/de atenção
  25. 25. Dissonância cognitiva Inclinação positiva e mão apoiando o queixo: “continuo não acreditando ou desconfiando do que vocês estão me dizendo...” “Mesmo como Presidente, poderia ficar menos distante...!”
  26. 26. Mão apoiando o queixo e olhar para baixo: “Cansaço?!” Escuta ativa Colegas atentos àquilo que a outra parte está falando
  27. 27. Bom gestual de mãos sugerindo assertividade e bom senso. Colega ao lado apoiando a fala. Restaria para o “ótimo” o colega da esquerda da foto (encoberto) estar atento à reação da outra parte.
  28. 28. Falar com as mãos Demonstra confiança e assertividade! “será que vocês não percebem o que estou dizendo!?”
  29. 29. Os colegas estão apoiando mas não prestam atenção à outra parte
  30. 30. Também, pudera! Estão encantados com o gestual enfático do colega do centro. O da esquerda até passou a olhar para suas mãos...!
  31. 31. Palmas das mãos para cima “isto é justo, é razoável e mais que isso, é o que dá para fazer...”
  32. 32. “isto é justo, é razoável, nem para lá, nem para cá...!
  33. 33. Mão apoiando o queixo “Estou pensando, meio desconfiado...!
  34. 34. “Prossigo desconfiada..., não gostando muito do que vocês estão nos propondo!”
  35. 35. Objetos/Caneta na boca: Devemos evitar. Qualquer coisa que encubra nossa boca, sugere desconfiança. Mão segurando o queixo: Sugere desconfiança “como a cabeça não cai, devemos evitar!”

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