Este documento fornece orientações sobre posturas corporais e gestos durante negociações comerciais. Ele analisa fotos de grupos negociando e aponta quais posturas são mais adequadas para demonstrar escuta ativa, confiança e abertura, enquanto outras sugerem desconfiança ou desinteresse. A comunicação não verbal é importante para o sucesso das negociações.

1. Negociação Comercial
MBA MarketingMBA Marketing
28 junho 2012
Goiania – Goiás
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Grupo 1Grupo 1

3. Grupo 2Grupo 2

4. Grupo 3Grupo 3

5. Grupo 4Grupo 4

6. Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal
Os sinaisOs sinais

7. Boa forma de seBoa forma de se
comunicar. Boacomunicar. Boa
postura das mãos.postura das mãos.
Poderia ser melhor sePoderia ser melhor se
estivesse focando aestivesse focando a
contrapartecontraparte
Os colegas do meioOs colegas do meio
poderiam estar olhandopoderiam estar olhando
quem fala como o daquem fala como o da
ponta. Ao contrárioponta. Ao contrário
disso, ela apóia a cabeçadisso, ela apóia a cabeça
e ele sorri, olhando parae ele sorri, olhando para
baixo...baixo...

8. Boa postura de mãos,Boa postura de mãos,
foco no alvo, apesarfoco no alvo, apesar
que o colega daque o colega da
direita, poderiadireita, poderia
descruzar os braços edescruzar os braços e
observar aobservar a
contraparte. Trata-secontraparte. Trata-se
de uma boa práticade uma boa prática
enquanto alguém deenquanto alguém de
nosso grupo, fala.nosso grupo, fala.

9. Inclinação para frenteInclinação para frente
(positiva) apesar de(positiva) apesar de
poder parecer melhorpoder parecer melhor
se descruzasse osse descruzasse os
braços.braços.

10. Mão apoiando aMão apoiando a
cabeça, o queixo.cabeça, o queixo.
Sugere uma posturaSugere uma postura
de “saco cheio” emde “saco cheio” em
relação àquilo querelação àquilo que
está ouvindo...está ouvindo...

11. Agora melhorouAgora melhorou
bastante...bastante...
Inclinação positivaInclinação positiva
(inclinada para frente)(inclinada para frente)

12. ““Não estamos acreditando muito no que vocês estãoNão estamos acreditando muito no que vocês estão
nos dizendo” Inclinaçãonos dizendo” Inclinação
positiva (mão apoiando o rosto e o queixo)positiva (mão apoiando o rosto e o queixo)

13. Deixa eu anotar o queDeixa eu anotar o que
você está me dizendo.você está me dizendo.
Isto é importante...Isto é importante...
Aparentemente não estou deAparentemente não estou de
muitos amigos... Olho paramuitos amigos... Olho para
baixo e mantenho os braçosbaixo e mantenho os braços
cruzados!cruzados!

14. Inclinação para frenteInclinação para frente
(positiva) de todos,(positiva) de todos,
prestando atenção comprestando atenção com
atenção ao que o colegaatenção ao que o colega
está falando. Pelo menosestá falando. Pelo menos
uma das colegas ao ladouma das colegas ao lado
poderia também observarpoderia também observar
o comportamento dao comportamento da
contraparte olhando paracontraparte olhando para
eles...eles...

15. Devemos evitar colocarDevemos evitar colocar
uma barreira física (nouma barreira física (no
caso o laptop) entrecaso o laptop) entre
você e a contrapartevocê e a contraparte

16. Boa forma de seBoa forma de se
comunicar. Foco no alvo.comunicar. Foco no alvo.
Colegas da esquerda,Colegas da esquerda,
atentos ao que estáatentos ao que está
sendo dito. Postura desendo dito. Postura de
concordância.concordância.
Colega do centro, com inclinaçãoColega do centro, com inclinação
negativa (para trás) perdendo anegativa (para trás) perdendo a
oportunidade de focar a outra parte eoportunidade de focar a outra parte e
aparentando desinteresse na negociação.aparentando desinteresse na negociação.

17. Quando negociamosQuando negociamos
devemos evitardevemos evitar
“barreiras” entre nós e a“barreiras” entre nós e a
outra parte.outra parte.

18. Muito boa postura deMuito boa postura de
todos. Inclinação positiva,todos. Inclinação positiva,
atenção à outra parteatenção à outra parte
embora devamos nosembora devamos nos
educar a não apoiar aeducar a não apoiar a
cabeça com a mão, comocabeça com a mão, como
a colega da direita.a colega da direita.
Sugere “ desconfiança, ouSugere “ desconfiança, ou
meias verdades..”meias verdades..”

19. Bom gestual deBom gestual de
comunicação. Mãoscomunicação. Mãos
abertas, inclinaçãoabertas, inclinação
positiva, atenção dopositiva, atenção do
colega da esquerda acolega da esquerda a
quem está falando equem está falando e
também à contraparte.também à contraparte.
A colega da esquerda, prossegueA colega da esquerda, prossegue
analisando o texto.... Devemosanalisando o texto.... Devemos
fazer isto mais na fase dafazer isto mais na fase da
preparação. Perdemos apreparação. Perdemos a
oportunidade de observar coisasoportunidade de observar coisas
que podem auxiliar no processoque podem auxiliar no processo
negocial.negocial.

20. Estou ficando meio cansado doEstou ficando meio cansado do
que vocês falam....que vocês falam....
Já eu, continuoJá eu, continuo
desconfiando dedesconfiando de
tudo.... Por istotudo.... Por isto
não tiro a mãonão tiro a mão
do queixo...do queixo...
Qual dos três está com uma posturaQual dos três está com uma postura
mais adequada ao momento?mais adequada ao momento?
Eu continuo atenta ou aoEu continuo atenta ou ao
menos demonstrando isto....menos demonstrando isto....

21. Me animei novamente!....MeuMe animei novamente!....Meu
grupo está apoiando aquilogrupo está apoiando aquilo
que estou falando. Todos meque estou falando. Todos me
olham enquanto falo...olham enquanto falo...

22. Escuta ativa de todos. A colegaEscuta ativa de todos. A colega
(segunda da esquerda para(segunda da esquerda para
direita) deve evitar apoiar odireita) deve evitar apoiar o
queixo com a mão encobrindoqueixo com a mão encobrindo
a boca indicando desconfiançaa boca indicando desconfiança
ou cansaço.ou cansaço.

23. Bom gestual de comunicação:Bom gestual de comunicação:
mão espalmada indicativa demão espalmada indicativa de
“ convicção, de fala franca”.“ convicção, de fala franca”.
Olhar para baixo, com mãoOlhar para baixo, com mão
apoiando o queixo, encobrindo aapoiando o queixo, encobrindo a
boca: sugerindo não apoio ouboca: sugerindo não apoio ou
desconfiança àquilo que a colegadesconfiança àquilo que a colega
está dizendoestá dizendo
Postura adequada: escutaPostura adequada: escuta
ativa focando a outra parte...ativa focando a outra parte...
Foco para baixo, mãos encobrindo a região daFoco para baixo, mãos encobrindo a região da
boca e braços entrelaçados mais defensivo doboca e braços entrelaçados mais defensivo do
que o colega, último da esquerda da foto...que o colega, último da esquerda da foto...

24. Palma da mão para cima e mãoPalma da mão para cima e mão
levantada: Determinação elevantada: Determinação e
convencimento.convencimento.
Escuta ativa da colega, atenta àsEscuta ativa da colega, atenta às
reações da outra parte.reações da outra parte.
Olhar sem foco nem no que o colegaOlhar sem foco nem no que o colega
está dizendo nem em como a outraestá dizendo nem em como a outra
parte está se comportando dianteparte está se comportando diante
disto. Braços também cruzados...disto. Braços também cruzados...

25. O colega deve evitar a mãoO colega deve evitar a mão
apoiando o queixo e encobrindo aapoiando o queixo e encobrindo a
boca.boca.
Escuta ativa de todos.Escuta ativa de todos.
Meus braços cruzados indicamMeus braços cruzados indicam
fechamento ou desconfiança nofechamento ou desconfiança no
que vocês estão me dizendo.que vocês estão me dizendo.
Postura adequada: escuta ativaPostura adequada: escuta ativa
demonstrando atenção e boademonstrando atenção e boa
postura de mãos.postura de mãos.

26. Não estou acreditando muito noNão estou acreditando muito no
que o meu colega está dizendoque o meu colega está dizendo
por isto encubro a boca e olhopor isto encubro a boca e olho
para baixo.para baixo.

27. Eu continuo comEu continuo com
a mão apoiando oa mão apoiando o
meu rosto. Andomeu rosto. Ando
meio cansada emeio cansada e
também estoutambém estou
um poucoum pouco
desconfiada.desconfiada.

28. Deixa eu descansar um pouco...Deixa eu descansar um pouco...
Vocês me dizem cada coisa..!Vocês me dizem cada coisa..!

29. Eu prossigo desconfiando masEu prossigo desconfiando mas
não sou somente eu. Meu coleganão sou somente eu. Meu colega
da direita da foto, também...Porda direita da foto, também...Por
isso, encobrimos nossa bocaisso, encobrimos nossa boca

30. Mão apoiando o queixo e aMão apoiando o queixo e a
cabeça: Sinais de cansaço! Nãocabeça: Sinais de cansaço! Não
são bons sinais para seremsão bons sinais para serem
passados à outra parte...passados à outra parte...

31. Mão com a palma para baixo:Mão com a palma para baixo:
“calma, gente... !” Boa maneira“calma, gente... !” Boa maneira
de se posicionar em algunsde se posicionar em alguns
momentos...momentos...

32. Inclinação positiva (paraInclinação positiva (para
frente). Todos olhandofrente). Todos olhando
atentamente ao que o colegaatentamente ao que o colega
está falando. Muito bom! Masestá falando. Muito bom! Mas
precisamos que alguém atente,precisamos que alguém atente,
também, à reação da outratambém, à reação da outra
parte...parte...

33. Mãos com a palma para baixo:Mãos com a palma para baixo:
“Calma, calma!!! Nossa proposta“Calma, calma!!! Nossa proposta
é justa, é razoável!”é justa, é razoável!”

34. Mão aberta segurando a folha:Mão aberta segurando a folha:
boa postura: “Isto que estamosboa postura: “Isto que estamos
propondo é razoável e estápropondo é razoável e está
dentro de nosso orçamento...”dentro de nosso orçamento...”
Mão tapando a boca: “Não sei seMão tapando a boca: “Não sei se
eles estão acreditando naquiloeles estão acreditando naquilo
que minha colega ao lado, estáque minha colega ao lado, está
dizendo...”dizendo...”
Boa a postura doBoa a postura do
colega dacolega da
esquerda. Focoesquerda. Foco
total na outratotal na outra
parte e mãosparte e mãos
para baixo...para baixo...

35. Boa postura. Firme e baseadaBoa postura. Firme e baseada
em dados... A bolsa poderia nãoem dados... A bolsa poderia não
estar neste local.estar neste local.

36. Boa postura. InclinaçãoBoa postura. Inclinação
positiva (para frente) e palmapositiva (para frente) e palma
da mão, semi aberta. Propostada mão, semi aberta. Proposta
justa!!! Colegas também com ajusta!!! Colegas também com a
mesma inclinação apoiandomesma inclinação apoiando
quem está falando. Um dosquem está falando. Um dos
dois, no entanto, poderia estardois, no entanto, poderia estar
atento à reação da outra parte.atento à reação da outra parte.

37. Mão apoiando o queixo tapandoMão apoiando o queixo tapando
a boca: “Será que o que vocêsa boca: “Será que o que vocês
estão me dizendo a verdade?”estão me dizendo a verdade?”
Inclinação positiva dos três:Inclinação positiva dos três:
“Estamos atentos ao que vocês“Estamos atentos ao que vocês
estão nos propondo...”estão nos propondo...”

38. Mãos espalmadas e corpo eretoMãos espalmadas e corpo ereto
enquanto fala: Sinal deenquanto fala: Sinal de
segurança e convicção...segurança e convicção...

39. Agora então, segurança eAgora então, segurança e
convicção plenas!!!convicção plenas!!!
Colegas apoiando com o olhar eColegas apoiando com o olhar e
inclinação para frenteinclinação para frente Colega da direita,Colega da direita,
falando junto efalando junto e
observando a reaçãoobservando a reação
da outra parte...da outra parte...

40. ““Parece que estou falandoParece que estou falando
“grego...!”“grego...!”

41. ““Agora parece queAgora parece que
vocês estão começandovocês estão começando
a entender...!”a entender...!”

42. Olhar de soslaio da colega doOlhar de soslaio da colega do
centro: “desconfio do quecentro: “desconfio do que
vocês estão me falando...”vocês estão me falando...”
Inclinação positiva da colegaInclinação positiva da colega
do meio com atenção totaldo meio com atenção total
ao que a outra parte estáao que a outra parte está
dizendo. Boa postura!dizendo. Boa postura!
Boa postura dos colegas da ponta apesar da mão noBoa postura dos colegas da ponta apesar da mão no
queixo do colega da direita (devemos evitar mãosqueixo do colega da direita (devemos evitar mãos
apoiando o queixo ou o rosto principalmente,apoiando o queixo ou o rosto principalmente,
quando esta tapa a boca)quando esta tapa a boca)

43. Mão espalmada para cima:Mão espalmada para cima:
sinal de justiça. “isto que foisinal de justiça. “isto que foi
dito não lhes parece justo?”dito não lhes parece justo?”
Em negociações complexas deve-Em negociações complexas deve-
se evitar ao máximo risos. É sinalse evitar ao máximo risos. É sinal
de que estamos levando vantagemde que estamos levando vantagem
e isto não é bom.e isto não é bom.

44. ““Agora cansamos... EuAgora cansamos... Eu
recostei e o colega apoia orecostei e o colega apoia o
rosto com o braço...”rosto com o braço...”

45. Boa postura: MãosBoa postura: Mãos
espalmadas para cimaespalmadas para cima
indicando convicção eindicando convicção e
demonstrando ser umademonstrando ser uma
ponderação e/ou proposta,ponderação e/ou proposta,
justa e razoável!justa e razoável!
A colega do meio poderiaA colega do meio poderia
não estar olhando paranão estar olhando para
baixo, nem ter uma bolsabaixo, nem ter uma bolsa
entre ela e a outra parteentre ela e a outra parte
assim como, não estarassim como, não estar
recostada para trás...recostada para trás...
Mãos de quem estáMãos de quem está
iniciando uma demarcaçãoiniciando uma demarcação
de terreno, ou marcandode terreno, ou marcando
uma posição!!!uma posição!!!

46. Não fosse a mão no queixoNão fosse a mão no queixo
do colega do centro, ado colega do centro, a
postura dos três, estariapostura dos três, estaria
excelente!excelente!

47. Evite ao máximo, a mãoEvite ao máximo, a mão
encobrindo a boca!encobrindo a boca!

48. Bom gestual deBom gestual de
apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação
com inclinação positiva e mãoscom inclinação positiva e mãos
abertas com palma para cima.abertas com palma para cima.

49. Bom gestual deBom gestual de
apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação
lendo um trecho apoiada porlendo um trecho apoiada por
movimentos da mão; enquantomovimentos da mão; enquanto
o colega da esquerda observa ao colega da esquerda observa a
reação da outra parte.reação da outra parte.

50. Bom gestual de mãos: “vamosBom gestual de mãos: “vamos
combinar de falar destacombinar de falar desta
forma...”forma...”

51. Bom gestual de mãos: mãosBom gestual de mãos: mãos
espalmadas passando confiançaespalmadas passando confiança
e tranqüilidade...e tranqüilidade...
A colega ao lado, agora seA colega ao lado, agora se
fechou...fechou...
Evite cruzar os braços...Evite cruzar os braços...

52. ““Estou fechada a novas rodadasEstou fechada a novas rodadas
mas confiante no que estámas confiante no que está
colocado na mesa...”colocado na mesa...”
Evite cruzar os braços.Evite cruzar os braços.

53. Inclinação positiva e mãosInclinação positiva e mãos
abertas:abertas:
““confiança e convicção naquiloconfiança e convicção naquilo
que estou dizendo...que estou dizendo...
...apesar do colega da esquerda...apesar do colega da esquerda
não estar muito convicto disso...”não estar muito convicto disso...”
(mão encobrindo a boca)(mão encobrindo a boca)

54. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Palma da mão espalmada paraPalma da mão espalmada para
cima: “marcando posição ao falar”cima: “marcando posição ao falar”

55. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Palma da mão para cima:Palma da mão para cima:
“Convicção e justiça”“Convicção e justiça”

56. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Mãos abertas e espalmada paraMãos abertas e espalmada para
cima: abertura e convicção...cima: abertura e convicção...

57. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
““Agora vamos aguardar... JáAgora vamos aguardar... Já
fizemos o que foi possívelfizemos o que foi possível
fazer...”: ´(mãos abertas parafazer...”: ´(mãos abertas para
cima pedindo para não maiscima pedindo para não mais
avançarem...) “chegamos noavançarem...) “chegamos no
nosso limite”nosso limite”

58. ““agora somente descansando “agora somente descansando “
(evite recostar aparentando(evite recostar aparentando
cansaço...)cansaço...)

59. ““Já estouJá estou
cansada... Vocêscansada... Vocês
não entendem...”não entendem...”
““Calma gente; vocês estãoCalma gente; vocês estão
querendo tudo... assim, nãoquerendo tudo... assim, não
dá...Chegamos no nossodá...Chegamos no nosso
limite”limite”