1) O documento fornece dicas sobre posturas corporais e gestos durante negociações que podem indicar confiança, desconfiança ou mentira. 2) É recomendado manter contato visual com a contraparte, evitar cruzar os braços ou encobrir a boca, e ter pelo menos um membro da equipe observando as reações da outra parte. 3) Gesticular com as mãos de forma calma e inclinar o corpo para frente transmitem uma postura mais aberta e honesta durante as negociações.

1. Negociação
15 setembro 2012
Camboriú - SC
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br

2. Os GruposOs Grupos

5. Os sinaisOs sinais

6. Braços cruzados,
inclinação negativa
(encostado na cadeira) e
mão tapando a boca: sinal
de desconfiança e defesa

7. Bom gestual de mãos:
Falar gesticulando
sugere
confiança/convicção...
Os colegas ao seu lado,
não estão olhando a
contraparte, como
deveriam...

8. Enquanto o colega da
direita-acima da foto
fala o que está lendo,
os demais não atentam
à contraparte. Sendo
que o colega do meio
encobre a boca com a
mão o que sugere
desconfiança.

9. Mão mexendo no nariz:
um dos sinais de
mentira... Devemos
evitar

10. Boa escuta e boa posição
das mãos... Sugerindo
calma e atenção.
O colega da direita-abaixo
da foto poderia estar
fazendo o mesmo ao invés
de olhar para baixo...

11. 3 - Mãos elevadas
encobrindo a boca.
Sugere uma posição
defensiva e
desconfiada.
2 - Boa postura:
Inclinação positiva
atentando à
contraparte enquanto o
colega da extrema
direita, fala.
1 - Mão demarcando
terreno: posição da
águia! Bom gestual...

12. Mão encobrindo o rosto, a
boca. Sugere desconfiança.
Devemos evitar ao máximo!

13. 1 - Inclinação positiva,
escuta ativa de todos.
2 – O colega do centro não
tira a mão do rosto. Agora
apóia o queixo... Devemos
evitar. Sugere desconfiança
enquanto escutamos e
mentira enquanto falamos.

14. 1 - Boa fala com as mãos!
Palma da mão aparente.
Sugere confiança.
2 – Os colegas ao lado
deveriam estar olhando a
contraparte para avaliar sua
reação àquilo que está
sendo dito...
3 – O do centro olha para
baixo e apóia o queixo.
4 – a da esquerda dá apoio
ao que o colega fala...

15. 1 – Bom posicionamento de
mãos.
2 – Enquanto um de nossa
equipe fala alguém deve
observar a reação da contra
parte... O que não está
ocorrendo...

16. 1 - Boa fala com as mãos mantendo contato
visual com a contraparte (colega do centro).
2 – Pelo menos um dos demais deveria estar
observando a contraparte.

17. Poderíamos dispensar a barreira formada pelas
mãos ao menos neste momento de
desconcentração quando todos riem....

18. 1 - Boa fala com as mãos sugerindo convicção
com aquilo que está sendo dito... Contato visual
adequado com a contraparte...
2 – Até o colega do centro
“baixou a guarda...” Tirou a
mão da região da boca... E
também observa as reações
da contraparte.
3 – Como o colega do centro
observa a contraparte, o da
direita apóia, corretamente,
observando, a colega que fala

19. Pena... Foram somente por
alguns instantes... Agora
piorou: recostou e cruzou os
braços:
“desconfio de tudo e não
estou mais, muito para
papo...”

20. A já recorrente mão
na boca...

21. 1 - Devemos evitar cruzar
os braços... Sugerem
“fechamento” o que não é
bom principalmente numa
negociação onde devemos
estar abertos a buscar
novas opções...
Boa sincronia... Enquanto um
fala (utilizando adequadamente
a mão...) o colega do centro o
apóia olhando para ele e o da
direita, observa a contraparte...

22. Enquanto o colega do
centro fala o que lê,
ninguém observa a
reação da
contraparte àquilo
que está sendo
lido...!

23. Qual dos dois colegas da
direita da foto aparenta
uma postura mais
franca, mais aberta a
novas opções?

24. O colega da direita da foto, deveria
estar observando a contraparte
considerando que os dois outros estão
falando ao mesmo tempo...

25. 1 – Bom gestual de mãos
sugerindo confiança e
determinação...
2 – Muito boa observação
dos colegas da esquerda, à
contraparte.
3 – O colega do centro
estaria ótimo não fosse as
mãos entrelaçadas
mantendo uma barreira
entre ele e a contraparte.
Melhor seria se estivesse
com as mãos sobre a
mesa...com a “guarda
baixa...”

26. 1 – Boa postura:Contato visual
e inclinação positiva.
2 – Colega do centro: inclinação
negativa (para trás) e com braços
cruzados... Devemos evitar...
Fechamento e desconfiança...

27. Apoio dos colegas a quem
fala... Todos olhando para ele.
Um dos colegas da direita da
foto, deveria estar atento à
reação da contraparte.

28. 1 – Gestual de “fala calma” do
colega do centro. Bom gestual
de mãos. Movendo-a porém
sem excitação...
2 – Pena que a colega está indo
embora...

29. 1 – Escuta ativa: Mão
relaxada sobre a mesa e
contato visual com a
contra parte (com boné e
tudo...)
2 – O colega da esquerda da foto ainda
que com os braços cruzados, o que não
chega a comprometer , já que parece
estar lendo o documento da
negociação...

30. 1 - “É tão pouca a
diferença...! Não sei
porquê vocês ainda não
aceitaram...” Falar com as
mãos é sempre positivo...
2 - “Meu colega da direita já está
fazendo as contas para mostrar a
vocês que temos razão...!”

31. “Vocês querem sempre
mais e mais...! Assim não
dá...!

32. “´Tá bem... Vamos rever
os números...!”

33. “Agora vejam...! Está
super razoável...!”

34. Excelente postura de
ambos! Inclinação
positiva e contato
visual com a
contraparte.

35. Contato visual de
nenhum dos três com
a contraparte!

36. 1 - Enquanto o colega
fala, devemos olhar para
com quem ele está
falando! É uma excelente
oportunidade de
observarmos a reação, o
impacto de nossas
ponderações/propostas
2 – Na medida do
possível, devemos evitar
sorrir numa negociação

37. Cuidado com os
sorrisos numa mesa
de negociação. Podem
sugerir ar de vitória e
não devemos passar
isto...

38. Muito menos com a
mão apoiando o
queixo. Sugere: “não
acredito que vocês
estão crendo nesta
história...”

39. “Será que vocês vão
acreditar nesta
historinha... que nós
estamos usando para
fundamentar nossa
proposta?”
A mão encobrindo a
boca indica, mentira...
Devemos sempre
evitár...

40. Palma da mão para
baixo... Pede calma...

41. 1 - Posição da Águia:
demarcando o terreno,
as posições...
2 – Ao menos um dos
colegas da direita
deveria estar
observando a reação
da contraparte.

42. Será que eles vão
acreditar nisto...?
Não encubra a boca
com a mão!!! Sinal de
desconfiança ou
mentira...

43. Qual dos três
apresenta uma
postura mais
transparente?