1. O documento fornece dicas sobre posturas corporais e expressões faciais adequadas e inadequadas durante negociações, como evitar gestos que sugiram insegurança, desconfiança ou mentira. 2. Inclui fotos de grupos durante simulações de negociação com análises das posturas dos participantes. 3. O objetivo é ensinar participantes a adotarem posturas abertas, receptivas e confiantes que facilitem a comunicação e as negociações.

1. Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
24 de agosto de 2013
Montes Claros - MG
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudio@claudiorochamiranda.com.br

4. Os Grupos

5. Grupo 1

6. Grupo 2

7. Os Sinais

8. Falar olhando para baixo: passa
insegurança ou sugere mentira.
Evite!
Apesar da expressão facial suave, mãos em
posição de guarda! Evite. Procure olhar
para quem escuta e não para quem fala...
Devemos prestar atenção nas expressões
de quem escuta
Escrevendo o quê?
Devemos prestar atenção
nas expressões de quem
escuta: a contraparte

9. Não colocar a mão na orelha.
Sugere insegurança, mentira.
Evite!
Por que, os outros três estão
olhando para quem fala e não
para a contraparte? É o mesmo
que falar sem olhar para quem
você está falando. Evite!
Rostos fechados, sisudos,
são indesejáveis. Mas de que
você está ríndo? Evite!

10. Agora, está ok! Enquanto o
colega que fala pelo grupo lê,
os outros 4 observam a
contraparte.

11. Enquanto o colega fala, vocês permanecem não
olhando para a contraparte!
O colega da direita da foto, vai acabar a negociação e
publicar um livro de tanto que escreve!

12. Todos embevecidos com a fala do colega menos,
claro, o nosso “escritor...”

13. Temos mais o que fazer! Nem estamos aí para
aquilo que vocês estão falando! Exceção da
colega da direita da foto que olha, corretamente,
para a contraparte.

14. Guarda fechada! Prontos para nos defendermos (era
isso que o Anderson Silva deveria fazer na luta em que
perdeu o cinturão!!!)
Quanto aos colegas da direita da foto um olha para
que fala e não para quem escuta e a da direita
aparenta estar em outro lugar...

15. Apesar de sermos cinco, somente quem fala olha para
os interlocutores! Sinal de falta de confiança ou apoio
em relação ao argumento do representante do grupo.
O grupo da direita da
foto, aparenta pouca
receptividade. Uma de
guarda, ainda
levantada, e o outro de
braços cruzados -
sinal bastante
ilustrativo de “estou
trancado...”

16. Vocês são pouco confiáveis! Por isso, mantemos
a guarda fechada...

17. Não acreditamos,
Mesmo...!!!

18. Falar com as mãos denota confiança.
Procure utilizá-las!. Mas jamais force a barra!
Fica ridículo se não passar naturalidade...

19. Mão apoiando o queixo sugere desconfiança
enquanto escutamos e meias verdades
enquanto falamos. Evite!

20. Enquanto o colega de azul fala, o da sua
direita olha para baixo e o da sua esquerda,
olha para a mesa e pior, segura o queixo com
a mão. Evite ao máximo segurar de qualquer
forma no rosto. Sugere ou desconfiança ou
mentira.

21. Idem em relação ao colega do centro que fala com a mão na boca. Aqueles do seu lado direito não olham para a
contraparte. O do seu lado chega a baixar a cabeça. “não quero nem ver o efeito do que você está dizendo...!
Olhar para a contraparte quando alguém de nosso grupo fala, se manifesta, é uma excelente oportunidade de
analisarmos as reações daquilo que está sendo dito.

22. Postura correta. Inclinação positiva de todos
e olhar e escuta naquilo que a contraparte
diz. O colega da direita da foto poderia tirar a
mão do queixo...

23. Postura correta. Inclinação positiva de todos,
olhar e escuta naquilo que a contraparte diz.
O colega do centro ficaria melhor na foto se
deixasse de apoiar o rosto com a mão.

24. Muito boa interação
dos dois grupos. Foto
sugere perfeita
sintonia. Quando
estamos em rapport, a
propensão de
aceitação daquilo que
dizemos e pensamos,
aumenta.

25. Olha que cena pouco feliz! Cochichar em
público nunca é uma boa prática.
Especialmente, numa negociação. Sugere
que estamos tramando algo. Se precisar falar
em particular, peça um tempo. Ausente-se da
mesa de negociação.

26. Tira a mão do rosto!
Essa postura sugere, desconfiança, “saco
cheio”, cansaço, nada de bom para um
negociador.

27. E tome mão encobrindo a boca!
Evitem isso ao máximo.

28. Tirem a mão do rosto!

29. Descruze os braços!
Aparenta estar na defensiva.

30. 1- Muito boa expressão do colega
que fala. Observem suas mãos!
2 - Em contraste com o colega que
fala, observem todos os à sua
direita. Dois deles olhando para
baixo (discordância, vergonha ou
insegurança) e um olhando para ele
e não para os interlocutores.
3- Menos ruim a colega da direita
da foto. Apesar de não olhar os
interlocutores, parece prestar
mais atenção.

31. Palma da mão para cima!
‘Estamos sendo justos,
razoáveis...”

32. Enquanto o representante do grupo fala (camisa
vermelha) o da extrema esquerda da foto não olha
para a contraparte além de encobrir a boca com a
mão e colega ao seu lado escreve e olha para
baixo. É importante atentar para o interlocutor
enquanto alguém de nosso grupo fala.

33. Tira a mão do queixo!

34. Não apoie o pescoço com a mão.
Sinal de clássico de insegurança!

35. Mão em posição de águia:
marcando posição!

36. 1- Excelente gestual do colega
que está falando. Movimentação
com as mãos passa segurança e
convicção!
2 - Pena que seus colegas não
aproveitam a oportunidade para
olharem para frente e o da
extrema direita para tirar a mão
do rosto.
3 – Apesar disso tudo, o
colega do outro grupo
prossegue dando sinais de
desconfiança, ao manter a
boca encoberta.

37. Boa postura. Inclinação positiva
de todos. Significa atenção com a
outra parte.
Pena que o colega da direita não
tira a mão da boca...

38. Mão apoiando o queixo e olhar de soslaio:
Sinais claros de desconfiança. Devemos,
em princípio, evitá-los...

39. Vocês acham que eu estou
desconfiado?

40. Muito boa gesticulação com as
mãos. Passando segurança,
ênfase e convicção.

41. A colega da direita, dá sinais de
estar bastante fechada àquilo que
se está negociando: rosto
trancado, braços cruzados!

42. Excelente postura de todos. Parecem até estarem
posando para a foto! Inclinação positiva, sorriso nos
lábios e mãos à mostra. Só não é nota 10 porque o
colega de vermelho está com os braços cruzados!