Montes Claros MG 24 ago 2013

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Montes Claros MG 24 ago 2013

  1. 1. Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento 24 de agosto de 2013 Montes Claros - MG Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Os Grupos
  3. 3. Grupo 1
  4. 4. Grupo 2
  5. 5. Os Sinais
  6. 6. Falar olhando para baixo: passa insegurança ou sugere mentira. Evite! Apesar da expressão facial suave, mãos em posição de guarda! Evite. Procure olhar para quem escuta e não para quem fala... Devemos prestar atenção nas expressões de quem escuta Escrevendo o quê? Devemos prestar atenção nas expressões de quem escuta: a contraparte
  7. 7. Não colocar a mão na orelha. Sugere insegurança, mentira. Evite! Por que, os outros três estão olhando para quem fala e não para a contraparte? É o mesmo que falar sem olhar para quem você está falando. Evite! Rostos fechados, sisudos, são indesejáveis. Mas de que você está ríndo? Evite!
  8. 8. Agora, está ok! Enquanto o colega que fala pelo grupo lê, os outros 4 observam a contraparte.
  9. 9. Enquanto o colega fala, vocês permanecem não olhando para a contraparte! O colega da direita da foto, vai acabar a negociação e publicar um livro de tanto que escreve!
  10. 10. Todos embevecidos com a fala do colega menos, claro, o nosso “escritor...”
  11. 11. Temos mais o que fazer! Nem estamos aí para aquilo que vocês estão falando! Exceção da colega da direita da foto que olha, corretamente, para a contraparte.
  12. 12. Guarda fechada! Prontos para nos defendermos (era isso que o Anderson Silva deveria fazer na luta em que perdeu o cinturão!!!) Quanto aos colegas da direita da foto um olha para que fala e não para quem escuta e a da direita aparenta estar em outro lugar...
  13. 13. Apesar de sermos cinco, somente quem fala olha para os interlocutores! Sinal de falta de confiança ou apoio em relação ao argumento do representante do grupo. O grupo da direita da foto, aparenta pouca receptividade. Uma de guarda, ainda levantada, e o outro de braços cruzados - sinal bastante ilustrativo de “estou trancado...”
  14. 14. Vocês são pouco confiáveis! Por isso, mantemos a guarda fechada...
  15. 15. Não acreditamos, Mesmo...!!!
  16. 16. Falar com as mãos denota confiança. Procure utilizá-las!. Mas jamais force a barra! Fica ridículo se não passar naturalidade...
  17. 17. Mão apoiando o queixo sugere desconfiança enquanto escutamos e meias verdades enquanto falamos. Evite!
  18. 18. Enquanto o colega de azul fala, o da sua direita olha para baixo e o da sua esquerda, olha para a mesa e pior, segura o queixo com a mão. Evite ao máximo segurar de qualquer forma no rosto. Sugere ou desconfiança ou mentira.
  19. 19. Idem em relação ao colega do centro que fala com a mão na boca. Aqueles do seu lado direito não olham para a contraparte. O do seu lado chega a baixar a cabeça. “não quero nem ver o efeito do que você está dizendo...! Olhar para a contraparte quando alguém de nosso grupo fala, se manifesta, é uma excelente oportunidade de analisarmos as reações daquilo que está sendo dito.
  20. 20. Postura correta. Inclinação positiva de todos e olhar e escuta naquilo que a contraparte diz. O colega da direita da foto poderia tirar a mão do queixo...
  21. 21. Postura correta. Inclinação positiva de todos, olhar e escuta naquilo que a contraparte diz. O colega do centro ficaria melhor na foto se deixasse de apoiar o rosto com a mão.
  22. 22. Muito boa interação dos dois grupos. Foto sugere perfeita sintonia. Quando estamos em rapport, a propensão de aceitação daquilo que dizemos e pensamos, aumenta.
  23. 23. Olha que cena pouco feliz! Cochichar em público nunca é uma boa prática. Especialmente, numa negociação. Sugere que estamos tramando algo. Se precisar falar em particular, peça um tempo. Ausente-se da mesa de negociação.
  24. 24. Tira a mão do rosto! Essa postura sugere, desconfiança, “saco cheio”, cansaço, nada de bom para um negociador.
  25. 25. E tome mão encobrindo a boca! Evitem isso ao máximo.
  26. 26. Tirem a mão do rosto!
  27. 27. Descruze os braços! Aparenta estar na defensiva.
  28. 28. 1- Muito boa expressão do colega que fala. Observem suas mãos! 2 - Em contraste com o colega que fala, observem todos os à sua direita. Dois deles olhando para baixo (discordância, vergonha ou insegurança) e um olhando para ele e não para os interlocutores. 3- Menos ruim a colega da direita da foto. Apesar de não olhar os interlocutores, parece prestar mais atenção.
  29. 29. Palma da mão para cima! ‘Estamos sendo justos, razoáveis...”
  30. 30. Enquanto o representante do grupo fala (camisa vermelha) o da extrema esquerda da foto não olha para a contraparte além de encobrir a boca com a mão e colega ao seu lado escreve e olha para baixo. É importante atentar para o interlocutor enquanto alguém de nosso grupo fala.
  31. 31. Tira a mão do queixo!
  32. 32. Não apoie o pescoço com a mão. Sinal de clássico de insegurança!
  33. 33. Mão em posição de águia: marcando posição!
  34. 34. 1- Excelente gestual do colega que está falando. Movimentação com as mãos passa segurança e convicção! 2 - Pena que seus colegas não aproveitam a oportunidade para olharem para frente e o da extrema direita para tirar a mão do rosto. 3 – Apesar disso tudo, o colega do outro grupo prossegue dando sinais de desconfiança, ao manter a boca encoberta.
  35. 35. Boa postura. Inclinação positiva de todos. Significa atenção com a outra parte. Pena que o colega da direita não tira a mão da boca...
  36. 36. Mão apoiando o queixo e olhar de soslaio: Sinais claros de desconfiança. Devemos, em princípio, evitá-los...
  37. 37. Vocês acham que eu estou desconfiado?
  38. 38. Muito boa gesticulação com as mãos. Passando segurança, ênfase e convicção.
  39. 39. A colega da direita, dá sinais de estar bastante fechada àquilo que se está negociando: rosto trancado, braços cruzados!
  40. 40. Excelente postura de todos. Parecem até estarem posando para a foto! Inclinação positiva, sorriso nos lábios e mãos à mostra. Só não é nota 10 porque o colega de vermelho está com os braços cruzados!

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