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1   capa    A CISCO VERDE e AMARELA    Presidente global    de vendas da    Cisco, Robert Lloyd,    revela as apostas    d...
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  1. 1. > 4º trimestre 2012 | edição 9A CiscoVerde eamarelaPresidenteglobal devendas dacompanhiadá pontapéà série deinvestimentos Robert Lloyd, Presidenteno País global de vendasSUPORTE NEGÓCIOS VOZ DO CLIENTEEquipe se capacita para Cisco se volta às Redes de altomanter comunicações PMEs com soluções desempenho integramfuncionando em zonas e estratégia comercial as duas novas torres dode desastres verticalizadas Esporte Clube Palmeiras 1
  2. 2. Andeloce.com Soluções Cisco para Pequenas e Médias Empresas Produtos que possibilitam a melhor comunicação, conexão e segurança Telefones - IP SPA 525G2 Roteadores - RV180 Switches - SG500-52P Access Point - WAP121 A Cisco ajuda as empresas a enfrentar os desafios tecnológicos. Soluções de rede sem fio, infraestrutura de rede e comunicação unificada. Visite a página de Lançamento da Linha Cisco para Pequenas e Médias Empresas e saiba como podemos ajudá-lo a resolver sua crise tecnológica. www.cisco.com.br/desconectadosanonimos 2
  3. 3. 1editorial sumário CURTAS 04 Emergências E quipe de resposta a desastres mantém comunicações funcionando UM PASSO ADIANTE em zonas de tragédia 06 Metrodesafia operadoras que tecnologia E Ethernet vento, em São Paulo, conclui S ainda e há como traduzir o nível de comprometimento de uma empresa ALIANÇAS com a economia na qual ela está inserida, esta leitura deve ser os investimentos por ela promovidos. Um passo do qual muito nos or- 08 Programa de Canais I niciativa ganha força com crescimento da Cisco no Brasil gulhamos em 2012 e que foi sacramentado com a visita do Vice Presidente de Operações Globais da Cisco, Robert Lloyd, para inaugurar a linha de 10 Live! México a presença da marca E vento reforça na América Latina produção nacional de roteadores. Estamos orgulhosos não só pelo investimento anunciado, mas pela consistência 12Grandesefabricantes unidos soluções C isco se une a grandes produtores de do plano de crescimento desenhado pela Cisco no Brasil. software hardware para compor competitivas O projeto, como já anunciamos, contempla a fabricação de equipamentos, NEGÓCIOS investimentos em pesquisa, desenvolvimento e em alianças com empresas na- cionais, ações de sustentabilidade, como o treinamento de jovens aprendizes de 16 Resistênciado País as provas de mountain bike E xecutivos enfrentam mais difíceis baixa renda, além de outras iniciativas estruturadas com os nossos parceiros em todas as regiões. 18 Conquistamultiplicar negóciosestratégias para D de mercado istribuidores apresentam suas Em entrevista à LIVE Magazine, Lloyd garantiu que não estamos diante de uma atrair, reter e junto às revendas empolgação momentânea, mas de um compromisso de longo prazo e prontos para acompanhar e contribuir com o crescimento sustentável da economia. Nosso 20 Show Room tornarem showrooms e demos e P arceiros apostam técnicas para soluções mais palpáveis aumentar número de clientes foco não estará restrito às grandes corporações ou operadoras de Telecom. Estaremos depositando esforços para também suportar pequenos e médios 24 Small Business E stratégia para alavancar negócios junto a empresas com até 99 funcionários negócios, assim como iniciativas inovadoras e novas tecnologias, sejam elas en- cabeçadas pela Cisco, seus parceiros globais ou mesmo projetos locais. 28 CAPA da Cisco, acredita que Brasil manterá E NTREVISTA: Robert Lloyd, vice presidente E por falar em alianças, trazemos nesta edição o Guia de Parceiros Cisco, uma global investimentos e continuará crescendo mesmo nova ideia da equipe de Marketing para facilitar a identificação das empresas que após os grandes eventos esportivos trabalham com a nossa marca. O caderno especial lista os parceiros da Cisco nas categorias Distribuidores, 32 Colaboraçãocom parceirosunificadas C isco divide crescer em comunicações receita para Parceiros de Negócios, Treinamento, Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas. A consulta poderá ser feita tanto nesta edição, quanto nos meios eletrônicos, 34 Telemedicina T ecnologia democratiza atendimento e agiliza processos como internet, tablet e smartphones. VOZ DO CLIENTE Mais um facilitador para os negócios locais. Por fim, em nome de todo time da Cisco do Brasil, aproveito para brindar 36 Comunicações Unificadas S icoob Trentocredi troca telefones analógicos por plataforma Cisco/Intelbras com nossos clientes e parceiros este excelente ano e desejar-lhes um 2013 tão ou mais realizador. 38 Alto desempenho Clube Palmeiras duas R edes de alto desempenho integrarão as novas torres do Esporte CONECTIVIDADE Boa leitura! 40 Varejoapresenta soluções para o Varejo 2.0 C isco Marco Barcellos 42 Casa de Ferreiro em casa, o que oferecem I ntegradores provam, ao mercado INFRAESTRUTURA cisco live magazine é uma publicação da Cisco do Brasil 46 Futurecom 2012 C isco apresenta soluções, debate tendências e anuncia parcerias Equipe Responsável Conselho Editorial Diretora de Redação Arte Cisco do Brasil Adriana Bueno, Carolina Morawetz, Jackeline Carvalho Marcelo Max 49 Data Center parceiros se dedica ao UCS Isabela Polito, Isabella Micali, Presidente Jackeline Carvalho, Kiki Gama, Reportagem Rodrigo Abreu Mariana Fonseca, Monica Lau e Marco Barcellos Jackeline Carvalho Marcelo Vieira Capa Glenn Douglas N ovo time de Diretor de Engenharia 50 Sustentabilidade quereverte a Marcelo Ehalt PRODUÇÃO Gráfica Revisão Intergraf Diretor de Canais Comunicação Interativa Editora Comunicação Interativa J am Session de executivos Eduardo Almeida Asssessoria de Imprensa arrecadação à entidade fomenta Jornalista Responsável In Press Porter Novelli Tiragem Diretor de Marketing RP Jackeline Carvalho 5000 exemplares musicalidade infantil Marco Barcellos MTB 12456 3
  4. 4. 1 curtas EM CASO DE dentes de desastres da Cisco (DIRT, do inglês Disaster Incident Response Team), que operam equipamentos EMERGÊNCIAS ... de rede de fácil montagem basea- dos em satélite, além de tecnologias avançadas – como 3G, switching e ... equipe de resposta a desastres VoIP, entre outros – e veículos de emergência da Cisco (ou NERVs). da Cisco do Brasil está preparada Estes voluntários, funcionários da para manter comunicações empresa, são treinados para prestar auxílio em zonas de desastres. funcionando em zonas de tragédia Nos EUA existem equipes na Costa Leste e na Costa Oeste. “Ajudar em in- cidentes no mundo todo com apenas dois times era difícil”, explica Tiago Silva, membro do TacOps e responsável pela coordenação dos DIRTs. “Surgiu então um programa de expansão inter- nacional em zonas chave do mundo para atender às solicitações mais rapidamen- te, e também para facilitar questões do ponto de vista cultural.” A primeira equipe internacional foi criada em 2010 na China. Depois, em dezembro de 2011, outras duas fo- ram alocadas na Europa (Reino Unido e Rússia). Este ano, Tiago Silva veio ao Brasil para criar e treinar a equipe sul-americana, sediada em São Paulo. O time brasileiro vai prestar suporte a incidentes ocorridos no Brasil, nos Voluntários brasileiros do DIRT aprendem a operar kits de comunicação de emergência demais países da América do Sul e, se necessário, na América Central.C om a chegada do verão e o Fundamentais na comunicação Foi instalada na sede da Cisco do aumento da frequência de entre as áreas afetadas e as equipes Brasil a infraestrutura necessária para chuvas, algumas regiões de resgate, serviços como internet que os equipamentos da equipe bra- do País acendem as luzes e telefonia podem fazer a diferença sileira funcionem: quatro roteadores de alerta para a possibilidade de de- na hora de salvar vidas. É com isso e dois kits portáteis de comunicação sastres naturais, como alagamentos em mente que a Cisco criou, em de emergência. Entre os voluntários e deslizamentos de terra. Tragédias 2002, o TacOps (Tactical Operations no País estão funcionários de todos como as que afetaram a região ser- Support), equipe de voluntários que, os níveis, incluindo diretores e téc- rana do Rio de Janeiro, no início de em situações de tragédia, buscam nicos. “É importante que as pessoas 2011, deixando mais de 900 mortos, manter as comunicações de voz e da- conheçam e divulgem a existência trazem uma série de dificuldades não dos funcionando, mesmo nos pontos desse grupo. Da próxima vez que só para os moradores, mas também mais remotos do planeta. acontecer um desastre, as organiza- para quem atua no resgate e na as- O TacOps é responsável por ge- ções que precisam de nossa ajuda sistência às vítimas. renciar os times de resposta a inci- • poderão solicitá-la”, salienta Silva. 4
  5. 5. 5
  6. 6. 1 curtas METRO ETHERNET AINDA DESAFIA OPERADORAS Para Cisco, telcos devem planejar migração observando a qualidade dos novos serviços ofertadosD urante o MEF (Metro Ether- por exemplo, você usa uma frequência net Forum), que aconteceu não exclusiva, por isso tende a sofrer em outubro, em São Paulo, mais interferência”, pontua. executivos da Cisco, Calix, Sobre a migração das redes tradicio-DragonWave, entre outras empresas nais (TDM) para Metro Ethernet, Mou-líderes no mercado de Carrier Ether- ra afirma que as operadoras precisamnet, abordaram a tendência da tec- investir nas redes e entregar serviçosnologia para as operadoras e, entre de qualidade. “As redes TDM são fáceisassuntos técnicos, apresentaram os de operar, sempre responderam muitodesafios para fabricantes, prestadoras bem às questões de gerenciamento dede telecomunicações e profissionais. serviços e desempenho. Então, quando Segundo Emerson Moura, um dos as prestadoras passam a olhar para olíderes do MEF e arquiteto de soluções mundo Carrier Ethernet, elas precisamda Cisco, o Carrier Ethernet tem oportu- “Em 2016, o mercado pensar na entrega de um serviço de qua-nidades bilionárias. “Em 2016, o mercado de Metro Ethernet lidade”, observa.• pode chegar a US$ 48 bilhões em vendas de tecnologia e serviços” — Emerson Moura, da Cisco pode chegar a US$ 48 bilhões em recei- tas, não apenas em tecnologia, mas em serviços. É uma área que cresce com o aumento do tráfego de dados”, ressalta. Em relação ao cenário tecnológico, Marcelo Sena, gerente de pré-vendas da Calix e Fabiano Chagas, gerente da linha de produtos da DragonWave, destaca- ram o Carrier Ethernet 2.0 e tendências de redes WiFi e Small Cells. Para Sena, a modalidade 2.0 “agrega serviços, como granularidade para mobile backhual”, “Em Wi-Fi você usa uma e acrescenta que o Metro Ethernet é “Metro Ethernet é uma frequência não exclusiva uma tecnologia agnóstica, que permite tecnologia agnóstica diversas formas de interconexão. Cha- e, por isso, tende a sofrer gas afirma que há demanda de usuários que permite diversas mais interferência” pelos dois serviços. “Mas os cenários formas de interconexão” —Fabiano Chagas, da DragonWave são desafiadores e diferentes; no Wi-Fi, —Marcelo Sena, da CALIX 6
  7. 7. A Fundamentos desenvolve e implementa projetos sob medida no formato de“Turn Key”. Realizamos todos os serviços ligados as áreas de: Infraestrutura Sistemas de Monitoramento Rede Elétrica Vídeo Conferência Rede de Telecomunicações Construção e Normatização de Data Center Cabeamento Estruturado Metálico Projeto de TI/Telecom Cabeamento Óptico Sistema de Detecção e Combate a Incêndio Wireless Indoor e Outdoor Equipe d Técnicos Residentes Controle de Acesso LAN Switching Telefonia IP Outsourcing Entre em contato conosco: (12) 2139-6600 Endereço: Av. Francisco José Longo, 1612/1614 fundamentos@fundamentos.com.br Vila Bethânia - S. José dos Campos - SP www.fundamentos.com.br
  8. 8. 1 alianças PASSAPORTE PARA O MUNDO CISCO Programa de canais ganha força com o crescimento da empresa no País; evolução deve privilegiar tecnologias emergentesE m um momento de intenso negócios e pela venda de valor agrega- além do switch, incluir segurança ou crescimento dos investi- do. Quanto mais complexo o negócio recursos de vídeo e colaboração, a ren- mentos e de participação em que o parceiro trabalha, maior é tabilidade é ainda maior. “Na verdade o no mercado brasileiro, um o incentivo oferecido para efetivar a que a gente faz é estimular o parceiro a dos pilares de atuação da Cisco no venda, segundo Almeida. agregar valor e conhecimento à oferta”, País ganha ainda mais importância: Um exemplo: se o parceiro vender explica o executivo. os canais. Afinal, uma das poucas um switch, ganha um determinado empresas cujo modelo de ida ao mer- percentual de incentivo. Se a venda, Parceiros cado é totalmente baseado em canais, Aproximadamente 3500 parceiros a fabricante tem seus negócios ex- fazem negócio com a Cisco atualmen- tremamente orientados às parcerias. te. O perfil é bastante amplo, indo de Nessa perspectiva, os programas revendedores e distribuidores a inte- de incentivo surgem como ferramen- gradores de sistemas, ISVs (Indepen- ta que oferece ao parceiro de negó- dent Softwares Vendors, que vendem cios uma oportunidade para aumen- aplicações integradas à infraestrutura tar a rentabilidade. A Cisco preserva de rede) e data centers, além de em- a margem do canal, oferece reconhe- presas que utilizam tecnologia como cimento e faz do fator financeiro um negócio secundário. diferencial para a fidelização. Nesse último grupo estão constru- “Nossas parcerias de canal são toras, por exemplo, que, com a Cisco, fundamentais, tendo em vista que podem integrar tecnologias para edi- o modelo de negócios da Cisco é fícios inteligentes, automação indus- baseado em vendas indiretas”, ex- trial, entre outras aplicações. plica Eduardo Almeida, diretor de Existem ainda programas específicos canais da Cisco do Brasil. “A saúde para distribuidores, que não são foca- financeira e a rentabilidade do nosso “A saúde financeira dos na venda direta ao cliente. Nestes parceiro são itens fundamentais para e a rentabilidade do casos, o reconhecimento se dá pelo nós. Ele precisa ser rentável ao fazer número e tamanho das revendas aten- negócios com a Cisco”, diz. nosso parceiro são itens didas, além da velocidade de renovação O programa de reconhecimento da fundamentais para nós” do estoque e de conquista de novos Cisco divide os canais pela geração de — EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO clientes, entre outros parâmetros. 8
  9. 9. Almeida explica que são outros a Cisco tem: servir bem também aoindicadores de desempenho, mas cliente final. Queremos estar bem 6 EM TRÊS NÍVEISque “também reconhecemos o dis- representados. Nossos clientes sãotribuidor, diferenciando e oferecendo bastante seletivos, então o parceiro As categorias deverbas e vantagens comerciais para precisa ter consistência”, explica o relacionamento comercialque ele se sinta motivado a trabalhar executivo de canais. com a Cisco:com a Cisco”. Horizontes AssociadosCertificações “O pilar do programa de canais da ao gerar um novo negócio, As certificações, na perspectiva da Cisco não muda”, responde Almei- o parceiro obtém créditoCisco, são elementos fundamentais na da, quando perguntado a respeito do sobre o valor da transaçãorelação com os canais. “Elas diferen- futuro das parcerias. “Nossa meta é aciam uma parceria oportunista de uma rentabilidade, ajudar os parceiros a fa- Venda de valorrealmente estratégica”, pondera Almei- turarem mais.” agregadoda. “Quando o parceiro se certifica, o Seguindo essa lógica, e conforme parceiro trabalha emque acontece na realidade é que ele os produtos comercializados pela conjunto com os times dasobe o nível na relação com a Cisco.” empresa e a forma como o cliente se Cisco na montagem de O executivo explica que é funda- serve deles evolui, os programas deve- planos estratégicos, açõesmental que o parceiro especializado rão ser cada vez mais focados em tec- de pré-venda, implantaçãose certifique, adquirindo o privilégio nologias emergentes, incluindo cloud das soluções etcde vender alguns produtos. O VIP, computing, consumerização etc.por exemplo, oferece condições de “É muito interessante incentivar os VIPaté 20% de remuneração, porcenta- parceiros a terem um papel relevante associados à venda degem só possível com certos níveis de nessa evolução”, afirma Almeida. “Pro- arquiteturas e soluçõescertificação na arquitetura vendida. gramas de canais em aplicações de ne- complexas, com ciclo “Essa é a uma preocupação que gócios, onde o parceiro teria mais ren- de venda mais longo e tabilidade agregando conhecimento ao maior investimento por nível de aplicação e à camada de rede. A parte do parceiro evolução corre nesse sentido.” • 9
  10. 10. 1 alianças Live! México EXPÕE A FORÇA DA CISCO NA AMÉRICA LATINA Evento recebeu Botifoll, na sua estreia como líder América Latina – 6,3 mil por meio de mais de 3,3 mil da América Latina, fizeram um gran- de trabalho ao permitir discussões • parceiros – além de 25 escritórios. muito relevantes com clientes e par- visitantes; foco foi ceiros, para continuar a posicionar dado no a Cisco como líder na região, per- 6 INTENSIVÃO mitindo a transformação da expe- atendimento a riência de países, governos, clientes Os números setores como e cidadãos em parceria com nosso do Cisco Live! México ecossistema”, declarou o diretor de saúde, educação e marketing para América Latina da 05 Verticais foram alvo das governo Cisco, Javier Camacho, salientando palestras e treinamentos o sucesso do evento.C ancun, paraíso tropical Essa atenção que a Cisco vem de- 125 executivos da Cisco mexicano, foi a cidade dicando à América Latina tem uma participaram do Simpósio escolhida para sediar o razão clara. Afinal, com as incertezas Cisco Live! México 2012. econômicas na Europa e a fraca re- 130 sessões O evento, realizado no início de novem- tomada do crescimento dos Estados bro, recebeu mais de 3.300 visitantes Unidos, a região passou a ser o motor 225 executivos tomadores de 32 países para discutir como as de crescimento da empresa, com o de decisão participaram do tecnologias da empresa – incluindo Brasil como carro-chefe. Recentemen- programa de gestão roteamento, switching, colaboração, te, a empresa anunciou investimen- vídeo, BYOD e outras – podem tornar tos de R$ 1 bilhão para os próximos 60 demonstrações de mais eficientes setores como saúde, quatro anos no País. Há mais de 30 soluções e produtos da Cisco educação, governomanufatura e finan- mil profissionais ligados à empresa na ças na América Latina. Estas cinco verticais serviram de tema para as trilhas do simpósio, do qual participaram mais de 125 executivos da empresa, em mais de 130 sessões. Também foi oferecido um programa de treinamento para gestores de TI, que contou com a participação de 225 executivos to- madores de decisão. Foram feitas ain- da 60 demonstrações de soluções e produtos da Cisco, com o objetivo claro de aumentar os ganhos e a pro- dutividade das empresas. “Rogelio Velasco, como VP anfi- trião do Cisco Live! Mexico, e Jordi Cisco Live! México reuniu 3,3 mil visitantes na cidade de Cancun, no México 10
  11. 11. 1 alianças CISCO E PARCEIROS: SAFRA ABUNDANTE VMware, Panduit, EMC, Verint, Furukawa e Fluke Networks são algumas alianças estratégicas da Cisco. Juntas, as empresas têm liderado áreas e conquistado novas vertentes do mercado globalM obilidade, convergência e presas como a Fluke Networks, que ambientes virtualizados tem forte presença nesse segmento têm mudado a dinâmica por atuar com dispositivos de chão de do setor corporativo no fábrica e robôs, que exigem uma porta mundo e, de acordo com uma pes- IP – o nosso DNA”, afirma Almeida. quisa do Gartner, até 2015 serão Segundo Carlos Gustavo Werner, ge- “Quando enxergamos as questões prioritárias para os CIOs. rente de desenvolvimento de negócios Eduardo Almeida, diretor de canais de data center da Cisco, o foco, além oportunidades no Brasil, da Cisco, revela que, de olho nesse de contar com parcerias, é formar alian- como demanda por processo, a empresa tem se prepara- ças estratégicas, a exemplo da joint infraestrutura, segurança do para as mudanças de mercado há venture VCE (VMware, Cisco e EMC). décadas, tempo em que investe em “Acho que o conceito vendido por es- pública e grandes alianças com players de diversos seg- sas empresas, tanto de virtualização, eventos, trazemos as mentos para conquistar a liderança cloud e desenvolvimento de soluções, parcerias que mais em novas áreas de atuação. beneficiam o mercado”, afirma Werner, “No ano fiscal de 2012, nossa ao mencionar a solução Vblock. “Esse podem ajudar a resolver presença na área de automação, por produto sintetiza nossa aliança, pois “dilemas” e encaminhar exemplo, foi superior a 80%. Esse integra virtualização, rede e servidor as oportunidades” resultado reflete o investimento es- dentro de um mesmo pacote”. — Eduardo Almeida, tratégico em alianças seladas com em- Almeida também acrescenta que da Cisco 12
  12. 12. Reduza o tempo de Inatividade etenha maior visibilidade e controle desua infraestrutura com soluções PanduitAs soluções Panduit para Gerenciamento da Infraestrutura em DataCenters (DCIM) possibilitam que sua empresa gerencie visualmente aconectividade da rede em tempo real e rastreie os ativos de TI eminstalações e escritórios remotos em qualquer lugar do mundo. Amaior visibilidade das informações relevantes da rede ajuda a minimizarriscos, reduzir o tempo de inatividade e obter vantagens operacionaisAs soluções de hardware inteligente PViQ™ potencializam a soluçãoao incluir gerenciamento remoto de mudanças e ampliações eao rastrear todos os enlaces e equipamentos da rede.Minimize o Risco de Tempos de Inatividade • Resolva problemas de conectividade da rede, de forma 80% mais rápida em relação aos sistemas não gerenciáveis, utilizando o software PIM™ para Gerenciamento da Infraestrutura • Identifique a localização física exata de um acesso não autorizado à rede com agilidade até 90% maior se comparada à ausência de um sistema IPLMReduza Custos • Realize mudanças e ampliações com precisão e rapidez superior em 75% do que nos sistemas não gerenciáveis • Consolide as soluções de gerenciamento para camada física, energia e gerenciamento ambiental na plataforma única do software PIM™Melhore a Capacidade da Rede e a Colaboração • Melhore a colaboração entre pessoas, processos e sistemas, através de interconectividade confiável e de alta performance entre os sistemas de gerenciamento de rede e as aplicações • Gerenciamento baseado na web para acesso local e remoto via um navegador web Faça o download do folheto sobre o Software PIM™ em http://ittybitty.bz/PIM1 Para mais informações: Visite o site www.panduit.com/software, envie um e-mail para info@panduit.com.br ou ligue 55-11-3613-2353
  13. 13. 1 alianças as parcerias acontecem de formas a resolver “dilemas” e encaminhar as “A Cisco é estratégica na composição diferentes, como injeção de capital oportunidades”, resume Werner. de soluções e a prova disso é a nossa ou desenvolvimento conjunto de so- joint venture, que virou uma empresa. luções. “Entendemos a fortaleza da Atuação com parceiros Em 2009, surgiu o conceito de infra- empresa, que compreende a solução O portfólio da Cisco é amplo em estrutura convergente, nós decidimos da Cisco e a importância para o clien- relação às parcerias globais, sendo que valeria a pena entrar nesse mercado te, e fazemos a combinação”, diz. que com algumas empresas o histó- e surgiu a VCE”, explica o executivo. A área de canais, na visão do execu- rico tem mais de 10 anos, caso da O gerente de alianças estratégicas tivo, é estratégica nessa composição, Panduit, EMC, Fluke Networks e da Panduit, Mark Hwang, conta que pois se responsabiliza pelo matrimô- Verint, as quais atuam, estrategica- o relacionamento entre as empresas nio entre os parceiros para atuar em mente, em diversas áreas com e para inclui colaboração das áreas de en- setores de alta demanda, como infra- a Cisco, complementando soluções, genharia e estratégia. “A Panduit e estrutura e grandes eventos. “Quando serviços e até arquiteturas. a Cisco desenvolvem soluções para enxergamos as oportunidades, como “O principal incentivo para inves- infraestrutura física e arquiteturas demanda por infraestrutura, segurança tir nessas alianças é a dinâmica do para implementação das tecnolo- pública e grandes eventos, trazemos mercado, que compra e se abastece gias da Cisco. Colaboramos no lan- as parcerias que mais podem ajudar de soluções que fazem o negócio çamento de plataformas Catalyst e evoluir. No caso das parcerias estra- Nexus e somos patrocinadores do tégicas, como VMware, EMC, Fu- Networking Academy, que habilita rukawa, Panduit, entre outras, cada estudantes a projetar, construir e empresa pretende complementar a realizar manutenção de redes. Com oferta para atender melhor nossos isso, temos mais conhecimento das clientes”, relata o diretor de canais. aplicações e tecnologias que nos- Para Jim Daves, diretor de vendas da sos clientes implementam em seus América Latina da Fluke Networks, ambientes de TI e nosso know-how a atuação em parceria exerce duas em camada de aplicação, plataformas forças: parceiro e integrador. “Somos de rede, processamento e storage, parceiros de desenvolvimento e cons- permitem melhores soluções para truímos equipamentos de testes que se infraestrutura física e arquiteturas”. comunicam com dispositivos da Cisco, A parceria com a Verint começou mas também treinamos parceiros com em 1998, quando a empresa produ- a Cisco, um relacionamento longo e que ziu o primeiro gravador de voz e co- tem nos ajudado a realizar o trabalho de meçou a instalar sistemas em clientes “Em 2009, quando certificações das instalações de cobre, fi- da Cisco, atuando como parceira de surgiu o conceito bra e wireless e beneficiado a Cisco com tecnologia. Hoje, a Verint é membro a camada física – infraestrutura que, se do Cisco Developer Network (CDN). de infraestrutura não está em boas condições, degrada o “Pelos investimentos na parceria, não só convergente, nós desempenho dos equipamentos”, relata. garantimos que nossas tecnologias inte- decidimos que valeria Com a EMC, o relacionamento tam- roperem como os clientes esperam, mas bém é longo e Welson Barbosa, diretor colaboramos para trazer novos recursos a pena entrar nesse de negócios em cloud para América que não seriam possíveis se as empresas mercado e surgiu a VCE” Latina da empresa, afirma que a Cisco trabalhassem sozinhas”, afirma a empre- — Welson Barbosa, da EMC é um dos parceiros mais estratégicos. • sa por meio da assessoria de imprensa. 14
  14. 14. 1 Negócios DO TRABALHO A equipe ABR Comstor Cisco foi composta pelo diretor de operações da Cisco no Brasil, Marcos Yamamoto, AO ESPORTE pelo gerente de contas da Cisco Capi- tal, Caio Raymundo, e pelo presidente da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu. O principal objetivo deste time foi fazer Executivos da Cisco do Brasil enfrentam uma o bem: a empresa doou equipamen- das provas de mountain bike mais difíceis do tos de informática para as escolas da região. Mas claro que essa não foi a País e dão lição de trabalho em equipe única emoção da prova. “Após meses de treino e expectativas, O maior desafio de mountain Bahia. Disputada durante uma semana é hora de percorrer as trilhas usando bike já realizado no País: as- em setembro por duplas (formadas pelo habilidades e capacidades individuais, sim a organização do Brasil revezamento entre três integrantes de sem esquecer que se faz parte de um Ride define a competição cada equipe), a edição 2012 do Brasil time”, escreveu Yamamoto nos boletins em 600 km de trilhas entre serras, va- Ride contou pela primeira vez com uma diários feitos durante a competição. les e rios da Chapada Diamantina, na categoria corporativa. “No Brasil Ride, assim como na maioria dos projetos da nossa vida, ninguém ganha sozinho – os membros da equipe precisam completar cada etapa juntos.” Para os executivos da Cisco, a parti- cipação na prova de resistência, na qual enfrentaram tempo seco e temperatu- ras extremas, também é um incentivo na busca do equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, e para mostrar como projetos dessa natureza podem ajudar comunidades que necessitam de assis- tência. Sem contar, obviamente, com o componente “superação”. “Melhor que ficar descrevendo as inúmeras subidas, descidas, areiões e Premiação da equipe campeã do Brasil Ride 2012, na Bahia pedras, é repetir o que escreveu a revista portuguesa Bike Magazine: ‘Esta (etapa)Fabio Piva é das coisas mais difíceis para se fazer em cima de uma bicicleta’”, registrou Yamamoto, referindo-se ao segundo dia de competições, composto por um tre- cho de 144 km. Perseverança foi a palavra utilizada pelo executivo da Cisco para resumir a experiência após os sete duros dias de competição. Mesmo assim, o que mais contou foram os momentos de solidariedade durante o percurso, o contato com a comunidade local e com a natureza. “E já estamos inscri- tos para o Brasil Ride 2013”, escreveu Caio Raymundo e Marcos Yamamoto Yamamoto. “Nos vemos por lá!” • 16
  15. 15. Garanta eficiênciae confiabilidade ao seu negócio. Para obter vantagens competitivas e excelência no atendimento e relacionamento é essencial poder contar com sistemas de comunicações atualizados e eficientes que contemplem recursos como convergência, colaboração e mobilidade. Combine os melhores recursos ao expertise da Wittel em atendimento, consultoria, planejamento e integração e obtenha o melhores resultados. Consulte a Wittel. Conheça as nossas soluções em Colaboração e Comunicações Unificadas, sob medida para o seu segmento. wittel.com • Consultoria de Apoio à Decisão e ao Relacionamento com o Cliente • Collaboration Center • Unified Communications• Gestão de Relacionamento e Eficiência • Qualidade e Produtividade • Convergência • Gestão de Projetos • Serviços Profissionais • Customer Feedback • Soluções de Operações Financeiras • Conference Call
  16. 16. 1 NegóciosOS BANDEIRANTES DE TICDistribuidoresapresentam suasestratégias paraatrair, reter emultiplicar osnegócios junto àsrevendasI ntegrante da América do Sul, o Brasil possui extensão terri- torial de mais de 8 milhões de quilômetros quadrados, o quinto maior país do planeta, e uma econo- mia oscilando entre a 6ª e a 7ª mais pujante. Nesta década, regiões até então menos aquecidas, economi- camente, tiveram seu perfil alterado e o aumento do consumo da Classe pais apostas da C mudou também o ritmo dos negó- Alcatéia para o cios, exigindo das empresas maior próximo ano, em investimento em TIC (tecnologia da virtude do cres- informação e comunicação). cimento de 2012 Brasil, outro par- Um comportamento econômico e as oportunidades ceiro de distribui- que impacta diretamente a cadeia de já desenhas”, reforça o ção da Cisco, vê distribuição dos produtos, já que é executivo. com otimismo preciso que eles estejam disponíveis Integrante do Grupo Westcon, o futuro dos o mais rápido possível em diferentes a Comstor, que se auto-intitula lí- negócios: “nosso partes do País. E os distribuidores es- der na distribuição de produtos Cisco, plano é triplicar o faturamento, e ser pecializados em equipamentos Cisco está prestes a consolidar o crescimen- reconhecido pela Cisco e pelas re- não só conhecem bem essa demanda to de dois dígitos em 2012 e planeja vendas pela excelência operacional e como traçaram estratégias diferencia- manter a expansão no próximo ano, como um parceiro que agrega valor”, das para atrair, reter e multiplicar os porém em ritmo um pouco mais con- dispara Renato Lovisi, responsável negócios junto às revendas. servador em função do comportamen- pela Unidade de Negócios de Rede Carlos Tirich, diretor comercial to da economia, segundo Humberto da empresa. Dona de uma carteira com e marketing da Alcatéia, conta que Menezes, diretor geral da Comstor no 9 mil revendas, a Ingram Micro acu- a empresa pretende praticamente Brasil. “Continuamos com perspectiva mula crescimento de 35% nos últimos dobrar o time de 10 pessoas direta- de crescimento, mas o PIB brasileiro dois anos. mente ligadas à comercialização de deve crescer 1%, apesar do País estar A estratégia da Ingram Micro soluções Cisco em 2013, justamente envolvido nos grandes eventos espor- Brasil com os produtos Cisco, para por causa das novas oportunidades. tivos”, comenta Menezes. 2013, será marcada pela expansão “A Cisco está entre as três princi- Da mesma forma, a Ingram Micro da base de clientes médios e peque- 18
  17. 17. nos, com foco principalmente nos mercado quanto para fazer com quesegmentos de segurança e colabo- seu trabalho aparecesse perante aração. Algo não muito diferente do Cisco, promovendo, além do suporteque planeja a Alcatéia. pré-venda, cerca de 15 eventos volta- Segundo Tirich, o mercado acei- dos para o segmento de valor com osta muito bem o produto Cisco, e a produtos da marca. “Em 2013, esta-distribuidora tem assumido como mos programando algo próximo a 50característica o desbravamento do ações”, conta o diretor comercial, aomercado de pequenas e médias orga- relatar que os eventos incluem roadnizações, o SBM do inglês small and shows, evento com executivos demedium business. Outro fator que vendas, treinamento, entre outros. “Projeto da distribuidoraserviu de alavanca para os negócios, é promover a expansãoem 2012, foi o fato de a Alcatéia ter Benefícios do canal para verticaisexpandido o portfólio de soluções Além de campanhas para parceiros,Cisco. “Passamos a acessar 100% dos campanhas semestrais, promoção de de tecnologia que estãoprodutos”, comemora Tirich. meta com oferta de benefícios para em evidência, como big Com isso, a distribuidora, segundo a empresa ou entretenimento para data e cloud computing,ele, investiu tanto para avançar no o profissional, a Alcatéia mantém o programa de canais Inovar, junto ao juntamente com data qual estão cadastradas 120 revendas, center e virtualização” com metas semestrais bonificadas por — Humberto Menezes, da Comstor verbas que podem ser utilizadas na contratação ou treinamento de pro- fissionais. “Em 2013, as revendas que conquistado igual desempenho com estão no Inovar também terão acesso as soluções de colaboração, telepre- aos produtos Cisco”, destaca Tirich. sença, telefonia IP, além da área de A prestação de serviços para as borderless network architecture, que revendas será um dos destaques da reúne roteadores, switches e plata- Comstor, braço que o Grupo Westcon formas de segurança. criou especificamente para operar a Para acelerar os negócios, a Comstor marca Cisco. “Queremos que o par- lançou o Comstor Express, um serviço ceiro se beneficie de uma estratégia de de e-commerce que simplifica a cota- prestação de serviço para eles”, assume ção de preços, a consulta de estoque e Menezes, ao ressaltar a importância o acompanhamento de pedidos online.“A Cisco está entre as do distribuidor. “O canal e a Cisco são O serviço está disponível na web e em nossos clientes”, complementa. pouco tempo será lançado para iPhonetrês principais apostas O projeto da Comstor é promover a (já há usuários em teste), smartphonesda Alcatéia para o expansão do canal para verticais de tec- e, consequentemente, para tablets.próximo ano, em virtude nologia que estão em evidência, como “Essa facilidade de suporte e ha-do crescimento de 2012 big data e cloud computing, juntamente bilitação das revendas é um diferen- com data center e virtualização. cial”, reforça Menezes. A Comstore as oportunidades Segundo o presidente da Comstor, mantém atualmente cerca de 60já desenhas” a empresa aposta nestes mercados pessoas focadas em Cisco, incluindo— Carlos Tirich, da Alcatéia e já colhe bons resultados, tendo já marketing e engenharia. • 19
  18. 18. 1 negóciosDEMONSTRARPARA CONQUISTAR Integradores investem em showrooms e demos técnicas para tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes Innovation Center, da PromonLogicalis: demonstrações e espaço de relacionamentoÉ perfeitamente possível, atual- O conceito é há muito utilizado por segurança, redes sem fio, mobilidade mente, comprar um carro pela empresas do setor imobiliário e de (BYOD) e serviços gerenciados. internet. O processo é sim- construção, e vem sendo adotado por O espaço permanente fica no escri- ples, rápido e personalizado: integradoras e fornecedoras de solu- tório da matriz da empresa, localizado todas as informações necessárias ções TIC. Uma dessas empresas é a no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo. estão no site, normalmente repleto PromonLogicalis, que aposta em um Trata-se de uma grande sala com uma de belas imagens e entremeados por espaço do tipo desde 2011, quando mesa de reunião, na qual as soluções uma linguagem atrativa, pensada para o Innovation Center foi inaugurado. são expostas de forma a serem expe- convencer o potencial comprador. Po- No ambiente tecnológico de última rimentadas pelos clientes. A Cisco é rém, é de se imaginar que ainda sejam geração criado pela PromonLogi- a principal parceira na construção do poucos os consumidores que não pre- calis e por parceiros como a Cisco, Innovation Center, e lá estão expostas firam ir à concessionária para sentir os clientes têm a oportunidade de soluções wireless de controle de aces- pessoalmente o cheiro dos bancos conhecer na prática produtos que so (ISE), colaboração e comunicação novos, a maciez do volante e ouvir o atendam às necessidades do negó- unificada, entre outros. ronco do motor. cio. Essas soluções fazem parte dos A empresa é ainda um dos parceiros O test drive feito pela maioria dos portfolios de comunicações unifica- corporativos da Apple no Brasil para compradores de carros é, assim, mui- das e colaboração, videoconferência, vendas corporativas, e essa condição to semelhante à ideia dos showrooms. telefonia IP, redes corporativas, cloud, é demonstrada no Innovation Center: 20
  19. 19. o conceito da colaboração móvel é Concepçãodemonstrado em dispositivos iOS in- A ideia do Innovation Center surgiutegrados à rede corporativa e acessan- aproximadamente dois anos antes dodo ferramentas como o Cisco Jabber. lançamento, quando a PromonLogi-Estas são algumas demonstrações per- calis tomou a decisão estratégica demanentes, mas “dependendo da neces- atuar no mercado de grandes empre-sidade, podemos montar demonstra- sas. Até então o foco eram as opera-ções temporárias também”, explica o doras de telecomunicações no Brasil,gerente de negócios e parcerias para que não passavam de uma dezena, eAmérica Latina da PromonLogicalis, cujo relacionamento era direto, bemRicardo de Abreu Sofiatti. estruturado e focado nos clientes. “O showroom da Segundo o executivo, normalmente “Quando resolvemos partir para as NEC não tem o papelas soluções ficam montadas por um grandes empresas, precisávamos de somente de atrairano, no mínimo, e são atualizadas uma forma mais eficiente de nos co-conforme o fabricante também o faça. municarmos e demonstrar o que fazía- novos clientes, masA vantagem desse sistema é a pronti- mos, porque a PromonLogicalis, braço também é um espaçodão, ou seja, a qualquer momento o integrador de TI e telecom do Grupo que revela o papel dacliente pode visitar o espaço e todas Promon, ainda não era tão conhecidaas funcionalidades estarão prontas no mundo das corporações”, explica empresa na sociedade”para serem demonstradas. “Se ele [o Sofiatti. Assim, o showroom caiu como — André Eletério, da NECcliente] quiser uma demonstração uma luva para a empresa, que precisavaespecífica, conseguimos alterar no mostrar suas soluções e tornar seu nome compartilhar a tela do computador comlaboratório. Conforme a tecnologia conhecido perante o novo público alvo. outra pessoa em uma mesma reunião.evolui, trazemos novos recursos para Desde 2011, quando foi inaugurado, Testar estes recursos na prática torna ao Innovation Center, e novos dispo- aproximadamente 50 clientes visitaram experiência muito mais rica”, diz.sitivos conforme surgem.” o espaço, número próximo da expecta- Expandir o espaço físico do Inno- tiva inicial da PromonLogicalis e uma vation Center não é a atual intenção proporção considerável de quase um da PromonLogicalis, mas aumentar o terço dos 160 clientes ativos da empresa. número de demos e funcionalidades A maior parte dos atuais convites para é um objetivo constante, conforme visitação é feita às empresas que já tra- surgirem novos investimentos dos balham com a integradora. O objetivo parceiros. “Queremos cada vez mais é, claro, mostrar novas soluções. Mas o usar o espaço como centro de rela- espaço também serve para atrair novos cionamento”, diz Sofiatti. compradores. “Quando é um cliente novo, aproveitamos para fazer uma apre- Do oriente sentação corporativa, explicando quem Outra iniciativa em operação no Bra- é a empresa, e depois fazemos a demo”, sil foi desenvolvida pela NEC. Aliás, to- explica o executivo da PromonLogicalis. dos os showrooms criados pelas filiais Sofiatti acredita que o principal be- globais da empresa são inspirados no nefício do Innovation Center é “sair Innovation World, que fica no Japão. O do PowerPoint”, ou seja, tornar a tec- espaço brasileiro segue o molde da ma- nologia palpável, ir além das meras triz, com algumas características adap-“Principal benefício do apresentações gráficas na tentativa de tadas aos negócios da América LatinaInnovation Center é convencer o cliente. “Outra coisa é tirar – os portfolios de produtos e serviçossair do PowerPoint” o telefone do gancho, ligar de um ramal da empresa no Japão e no Brasil são— Ricardo Sofiatti, da para o outro e ver que um vídeo sobe diferentes e alinhados a cada mercado.PromonLogicalis automaticamente, além de conseguir O showroom da NEC existe desde 21
  20. 20. 1 negócios que a empresa se mudou para a ca- gateways e roteadores de núcleo de ressados até o data center que suporta pital paulista e passou a atuar como rede, na maioria fabricados pela Cisco. um dos seus principais produtos: o integradora de soluções. São 500m² Nos últimos anos, no entanto, a es- CaaS, serviço gerenciado de comuni- de espaço, em que estão expostas so- trutura tem sido pouco utilizada para cação unificada e colaboração. luções de telefonia IP, videofones de fins comerciais. “Geralmente convida- “A única diferença para o HCS uso individual, câmeras, projetores, mos os clientes quando é necessário (Hosted Collaboration Solution) é displays, salas customizadas, ferra- fazer testes ou demonstrar alguma que, no CaaS, a própria Cisco mon- mentas de colaboração e softwares funcionalidade”, explica Soares. tou o data center, não a Damovo”, de gerenciamento. Nos últimos anos, a empresa tra- explica o diretor da unidade de ne- “O showroom não tem o papel so- balha de maneira próxima a uma das gócios CaaS da integradora, Carlos mente de atrair novos clientes, o que grandes operadoras nacionais, rela- Elias. A Damovo vai até o cliente, de fato acontece, mas também é um ção que demanda maior uso técnico constrói a rede e faz todos os tipos espaço que revela o papel da NEC na do laboratório, e que explica a dimi- de integração necessários. Ao final, sociedade e que reforça a sua marca nuição do uso comercial da estrutura liga ao data center da Cisco”, explica. localmente”, explica André Eletério, na obtenção de novos clientes. “O O objetivo do CaaS é fornecer fer- gerente de marketing da companhia. time com certeza tem interesse em ramentas de colaboração e comu- Na metade de 2012, a empresa fez aumentar esse uso, se isso trouxer nicação mais simples e baratas, no uma grande reformulação no showroom, benefícios de novos negócios e no- qual o cliente compra o recurso por atualizando o layout a fim de torná-lo vos clientes”, pondera Soares. usuário. Disponível desde maio de mais atrativo. A ideia é que, a medida 2012, a infraestrutura que suporta que as tecnologias da empresa e seus Data center o serviço está distribuída entre dois parceiros mudam e evoluem, a dispo- Outra empresa que aposta no contato centros de processamento, em Barue- sição e a permanência das soluções se entre o potencial cliente e a solução ri (SP) e Uberlândia (MG). renovem. “Trata-se de um espaço em antes do fechamento do negócio é a Da- “Todos os clientes que fecharam constante mudança”, explica o executivo. movo. Mas, diferente dos showrooms negócio conosco quiseram visitar o tradicionais, a integradora leva os inte- data center”, explica Elias. “Nele mos- Laboratório tramos todos os tipos de redundância, “Mostrar ao cliente que um conceito as medidas de segurança e disponi- é factível é fundamental”, defende o bilidade. É uma forma de demonstrar diretor de tecnologia da Italtel, Rafael que a solução é confiável e, no geral, o Soares. A empresa de origem italia- cliente sai dali extremamente seguro.” na possui um laboratório na capital Além das visitas ao data center, a Da- paulista focado em soluções de tele- movo possui, em sua sede na capital fonia IP voltadas para operadoras de paulista, terminais ligados ao CaaS que telecomunicações. “Não chega a ser são usados em demonstrações para po- um showroom tradicional, como um tenciais compradores. São feitas chama- demo center. Trata-se de um laborató- das dentro da empresa, principalmente rio no qual existe a possibilidade de o de vídeo, e através do data center de cliente, quando necessário, fazer ou suporte ao serviço. O sistema é mos- assistir a demonstrações.” trado inclusive em dispositivos móveis. O laboratório existe desde 2001, “Ainda é uma demonstração muito quando a empresa começou as ativi- simples. No futuro pretendemos apre- dades no Brasil, e atendia ao propósi- “No geral o cliente sai sentar recursos de telepresença. Quere- to de ter à disposição a possibilidade mos ligar todas as nossas filiais pelo CaaS, de fazer testes para os clientes do País. dali extremamente e ter clientes nas filiais do Rio de Janeiro Abriga principalmente equipamentos seguro” e São Paulo fazendo videochamadas en- de infraestrutura, incluindo media — Carlos Elias, da Damovo tre si”, relata o executivo da Damovo. • 22
  21. 21. Cisco Web SecurityAppliance. Segurança paravocê e seu cliente.Certeza de segurança para o seu cliente.Certeza de rentabilidade para a sua revenda.Prepare-se para lucrar mais: sua empresa vai aumentar as oportunidadesde negócios com uma solução acessível, com a solidez da marca Cisco e osuporte da Ingram Micro.Cisco Web Security Appliance• Segurança na web para todo tipo de organização;• Controle granular sobre microaplicativos;• Permite restrição a funções específicas de sites, sem a necessidade de bloquear todo o acesso;• Integração com dispositivos móveis através do AnyConnect Security Mobility Center.Por que comprar Cisco Web Security Appliancena Ingram Micro?A Ingram Micro é o maior distribuidor de valoragregado do mundo no segmento de TI.Aqui, sua revenda ganha benefícios exclusivos nacompra das soluções Cisco:• Limites de crédito pré-aprovados;• Atendimento exclusivo;• Logística e entrega com prazos diferenciados;• Outros benefícios exclusivos.A Ingram Micro está à sua disposição. Fale conosco – e lucremais. Fale com um especialista Cisco na Ingram Micro e solicite uma solução Televendas (11) 2078-4300 Cisco personalizada e sem compromisso para seu cliente: • cisco@ingrammicro.com.br www.ingrammicro.com.br
  22. 22. 1 negócios AQUI TAMANHO É DOCUMENTO A s pequenas e médias em- E é para essas organizações que Cisco desenvolve presas são os maiores em- a Cisco acaba de desenvolver uma estratégia para pregadores em vários pa- estratégia especial, que começa com íses. Também são as mais a contratação da diretora comercial atender empresas carentes de atendimento e soluções Ana Claudia Plihal, para dirigir a com até 99 específicas de tecnologia, em forma- área SMB (small and medium busi- tos adequados aos seus bolsos, ta- ness), passa por novos produtos e funcionários e conta manho e capacidade de pagamento. termina em modelos comerciais di- com parceiros, em Só para se ter ideia, no Brasil, as micro ferenciados e compatíveis com esse e pequenas empresas (MPE) geraram perfil de cliente. Tudo com o apoio especial os aproximadamente 70,2% dos postos internacional do vice-presidente distribuidores, para de trabalho com carteira assinada no mês de abril de 2012, segundo o mundial de operação, Robert Lloyd (veja mais na página 28). aumentar Cadastro Geral de Empregados e De- Segundo Ana Claudia, a decisão abrangência sempregados (Caged) do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE). de reforçar a área específica para os negócios em SMB partiu de uma 24
  23. 23. observação geral sobre a estrutura prazo, atender à base da pirâmidecomercial da Cisco, que constatoua dificuldade de atuar em nível ma- preservando os grandes contratos mantidos com o ápice. Por isso, 6 PORTFÓLIO PMEcro junto a um segmento que exige anunciou, no final de novembro,atenção mais consultiva. junto com a criação da estratégia A nova solução oferece: “Olhando a estrutura atual, a área SMB, um portfólio de produtos es-comercial da Cisco é extensa. Vai pecíficos para este público. • Access pointdesde grandes corporações até o “Esse novo cliente tem o benefí- • Switch gerenciável e empilháveldesafio de chegar com produtos a cio da locomoção e da redução de • Roteador VPNempresas com 02 a 99 funcionários espaço físico, mas exige conexão e • Telefone IP– pequena empresa na classificação precisa acessar o voice mail, fazer • Videomonitoramento IPda Cisco”, observa Ana Claudia. chamada telefônica e trafegar vídeo • Gerenciador de UC com alto desempenho, algo que asReorganização comercial soluções baseadas em cloud atendem A partir dessa constatação, a Cisco por completo”, destaca Ana Claudia.iniciou um processo de organização A nova solução oferece access de comunicações unificadas (UC)do atendimento às PMEs, orientado point, switch gerenciável e empi- e telefone IP com funcionalidade epelas características mais marcantes lhável, roteador VPN, gerenciador arquitetura específicos para PME.deste segmento de mercado: precisa Tudo integrado a adaptadores ana-de mobilidade; é altamente emprega- lógicos e possibilitando a imple-dor; apresenta uma curva de assimi- mentação de videomonitoramentolação tecnológica baixa; tem dores baseado em IP.crônicas de produtividade e flexibi- Para os parceiros Cisco, suporta-lidade; e demanda respostas rápidas. dos pelos distribuidores nos quais a “Outra constatação é que grande companhia se apoiará para ganharparte dos pequenos e médios ne- abrangência, a solução também já égócios já explora os benefícios do oferecida com um conjunto de boase-commerce e das redes sociais”, práticas de pré-venda, venda e imple-diz Ana Claudia, ao concluir que se mentação. “A linha é adequada ao ni-trata de um segmento altamente de- cho de mercado que precisa de link demandante de soluções tecnológicas, acesso à internet, controle de seguran-principalmente de conectividade. ça e conectividade”, diz Ana Claudia. Assim, a nova área comercial da Os objetivos da Cisco para essaCisco se distancia do modelo “bou- área de pequenos e médios negó-tique”, desenhado para as grandes cios (SMB) são bastante ambiciososcorporações, e caminha para o aces- “Esta é a área de e deverão alterar a configuração deso em massa à tecnologia, exploran- mercado nos próximos 3 anos. “Esta édo as melhores práticas já implanta- maior crescimento de uma área que vai crescer muito rápidodas ao redor do mundo. negócios da Cisco” e representará uma importante parcela Ou seja, a Cisco quer, a longo — Ana Claudia Plihal, da Cisco de negócios globais da Cisco, aposta a diretora comercial. • 25
  24. 24. 1 capa A CISCO VERDE e AMARELA Presidente global de vendas da Cisco, Robert Lloyd, revela as apostas da companhia no Brasil, comenta a recessão econômica na Europa e seus impactos na economia global, e coloca os recursos da empresa à infraestrutura para suportar o disposição de necessária não crescimento da autoridades apenas para sediar economia e as brasileiras para a os grandes eventos novas demandas construção de uma esportivos como do mercado 28
  25. 25. E ntre os indicados ao posto de CEO global da Cisco, Robert Lloyd, atual presidente global de vendas, inaugurou, em se-tembro, a produção de roteadores Cis-co no Brasil. Durante a sua visita, Lloydfalou à Live Magazine sobre a fabrica-ção local, os planos de lançamento denovas tecnologias e o crescimento daempresa no País. Ele destacou a boaimagem da subsidiária brasileira e doPaís na operação global da companhiae disse que, entre as ações já defini-das, estão o aumento da produçãode equipamentos, a consolidação dasparcerias e forte investimento em rela-cionamentos com governos estaduais,federal, com operadoras de telefonia ecorporações. Acompanhe os principaistrechos da entrevista. “Não há dúvidas de que o País é importante e foco de investimentos da Cisco em longo LIVE MAGAZINE: Quais são os prazo. Temos diversos planos de fabricaçãoinvestimentos feitos pela Cisco noBrasil até agora, e quais são os planos local, inovação, excelência de servidores,futuros? e minha expectativa é que esse mercado ROBERT LLOYD: O Brasil sempre cresça mais rápido do que o esperado”foi foco da Cisco. Recentemente dedi- —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Ciscocamos um pacote específico de inves-timentos para expandir nossa presençalocal e fomentar o desenvolvimento investimentos em um fundo de Ventu- companhia, e faremos melhor do quenacional. Já investimos bastante na ca- re Capital focado na TI, Comunicação em Londres pois, em 2016, a comple-pacitação das nossas equipes; reforça- e economia digital, na expansão da xidade será maior e teremos mais vídeomos o relacionamento com parceiros produção local -- como comentei an- e conteúdo. Queremos trazer para oe clientes; e apostamos em infraestru- teriormente -- e em acordos de proprie- Brasil profissionais com experiência etura. Em relação à produção local, já dade intelectual com entidades nacio- inteligência nesses eventos para ajudarfabricamos set-up-boxes e estamos nais para o desenvolvimento conjunto o time da Cisco no Brasil.iniciando a fabricação de uma das nos- de inovações para melhor atender aosas principais linhas de produtos, que mercado. Estamos bastante otimistas. CLM: Como esses eventos espor-são os roteadores. Também teremos, tivos têm norteado os investimentosem breve, switches fabricados aqui. CLM:A Cisco tem trabalhado em da companhia? Os quatro principais pilares nos algum projeto para a Copa do Mun- ROBERT LLOYD: Vemos esses doisquais se baseiam nossos investimen- do e a Olimpíada do Rio de Janeiro? grandes eventos como ótimas oportu-tos para os próximos anos giram em ROBERT LLOYD: Quando falamos nidades para influenciar no desenvol-torno da abertura de um centro de nesses eventos esportivos, trazemos vimento do País, mas não creio queinovação da Cisco no Rio de Janeiro, sempre a experiência que tivemos na estejam propriamente direcionandoonde poderemos demonstrar as inova- África do Sul, Beijing e Londres. Sem nossos investimentos. Obviamente, ações nos campos da saúde, educação, dúvidas, temos capacidade para prover forma como encararmos a oportunida-desenvolvimento urbano, esportes e a melhor infraestrutura. Temos mais de irá determinar quem será a empresaentretenimento e segurança pública; experiência do que qualquer outra a construir toda a infraestrutura neces- 29
  26. 26. 1 capa sária, e nós certamente temos as me- “Lideramos e mantemos nosso market share; lhores ferramentas para, por exemplo, fazer a conectividade dos estádios para nos Estados Unidos. Por exemplo, somos a copa do mundo. Porém, nossa gran- o segundo maior player do mercado de de preocupação está em garantir que blade. Mantemos nosso share em 15,2% em as 12 cidades que sediarão os jogos em 2014 possam se aproveitar dessa mobilidade, e lideramos em wireless, pois o infraestrutura e beneficiar seus cida- Wi-Fi é um mercado que cresce rápido” dãos após a conclusão dos jogos. O —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco principal é criar um legado duradouro para as cidades da Copa do Mundo e para o Rio de Janeiro após a Olimpíada. queda na produção na China, porque que um grande percentual das ven- europeus e americanos têm consumido das virá do Brasil, México, Rússia, CLM: Como a Cisco vê o Brasil no menos. Mas, independente disso, o Índia e China. Traçamos um plano atual momento da economia global? tema rede nunca foi tão relevante. A para 2016, quando acreditamos que a ROBERT LLOYD: Acho que a eco- internet tem ajudado, por exemplo, economia global estará normalizada, nomia brasileira tem sido impactada os consumidores a lidar com os de- e acreditamos que, até lá, o Brasil pelo crescimento lento do mercado safios do mercado, e vemos a adoção continue crescendo entre 4% a 5% mundial, em especial a queda no con- do cloud computing como estratégia ao ano. sumo dos europeus. Mas, por outro de redução de custos. No mercado de lado, essa é uma das justificativas entretenimento, apostamos no seg- CLM:A falta de mão de obra qua- para o investimento na industriali- mento de vídeos e, definitivamente, lificada em TIC é um dos desafios zação local, e que tem feito o Brasil estamos de olho no cenário das teleco- do Brasil. Qual a estratégia de atu- crescer desde a última década. municações, tendo a mobilidade como ação da Cisco nessa área? Não há dúvidas de que o Brasil é grande oportunidade. Independente ROBERT LLOYD: Há duas coisas, importante e foco de investimentos da crise, as pessoas querem consumir em primeiro lugar trabalhamos com da Cisco em longo prazo. Temos pla- tecnologia, e isso é vantajoso para a as academias que iniciam jovens no nos de fabricação local, de investi- Cisco, porque estamos bem posicio- universo da tecnologia. Algo que mentos em inovação, e dois grandes nados. Assim que a crise for controla- tem sido muito bem sucedido e já eventos nos próximos anos. Minha da, estaremos prontos para atender a conta com mais de 30 mil estudantes expectativa é que, em média, iremos demanda em áreas estratégicas, como no programa NetAcademy. Também crescer duas vezes mais rápido no data center, mobilidade, colaboração e acredito que teremos que intensificar Brasil do que em outras economias. vídeo, e focar nas vendas de soluções. os trabalhos com os nossos parceiros de treinamento e as parcerias com CLM: Qual é o desafio da empre- CLM: As economias emergentes universidades para ter mais e mais sa diante da crise econômica global, podem garantir a manutenção do pessoas inseridas nos programas de que atinge principalmente os países crescimento da empresa a curto e trainee. Eu gostaria de continuar con- europeus? médio prazos? tratando essas pessoas mais habilido- ROBERT LLOYD: A Europa é um ROBERT LLOYD: Estamos fazen- sas, porque é importante ter talentos grande desafio, porque os governos do estes investimentos porque não mais jovens dentro da companhia. não estão sabendo lidar com a crise há oportunidade melhor do que os econômica. Este é um primeiro ponto. países emergentes. O Brasil tem 200 CLM: Quais são as principais ver- O segundo é que a confiança nos negó- milhões de pessoas e uma economia ticais para a Cisco no Brasil? cios está em baixa, porque as pessoas voltada a manufatura, pesquisas e ROBERT LLOYD: Governo é um desconhecem os rumos da economia. infraestrutura. A próxima onda da dos segmentos que está em cresci- O Continente está, oficialmente, em internet será a internet das coisas, mento e queremos fazer mais ne- recessão, principalmente no bloco Sul não apenas conectando celular, TV gócios com eles, especialmente o em que a economia tem sido mais de- e computadores, mas conectando Governo Federal, pois somente os safiadora. Também assistimos a uma todas as coisas. Enfim, acreditamos investimentos em TIC ajudarão a 30

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