1. Dr. Fels & Sener
EBS Executive Education
Abgrenzung von strategischen Geschäftsfeldern
und Optimierung der Marketing-Organisation
für die Herkommer & Bangerter Vertriebs GmbH
Dr. Christian Fels & Hilmi Sener

2. Einleitung: Herkommer & Bangerter Vertriebs GmbH
Dr. Fels & Sener

3. Einleitung: Ausgangssituation & Ziele der Arbeit
Dr. Fels & Sener
­ Strategische Geschäftsfelder ­
­ Marketing-Organisation ­
Marktsituation
Organisationsstruktur
Optimierung
des SGF-Portfolios
Optimierung
der Marketing-Organisation
Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit

4. Strategie: Die Zielbranchen der H&B
Dr. Fels & Sener
Farben & Lacke
Pharma & Kosmetik
Metall, Kunststoff, Textil
Leder, Gummi, Reifen
Kabel, Baustoff & Holz
Lebensmittel
Wasseraufbereitungund -versorgung
Brauereien
Leiterplatten
Metallveredelung

5. Strategie: Die sechs strategischen Geschäftsfelder der H&B
Dr. Fels & Sener
Branchen
P
r
o
d
u
k
t
g
r
u
p
p
e
n
Bindemittel & -komponenten
X
Fettchemische Grundstoffe
X
X
Vaseline & Weißöle
X
X
X
Paraffine
X
Wachse
X
Oberflächenchemikalien
X
X
X
Wasserbehandlung
Industriechemikalien
X
X
X
X
X
X
Lösemittel
X
X
X
X
X
X

6. Strategie: Die Konkurrenten der H&B
Dr. Fels & Sener
1000
900
800
600
500
400
300
200
Mitarbeiterzahl
500
400
300
200
100
100
Umsatz in Mio. EU
700

7. Strategie: SWOT-Analyse
Dr. Fels & Sener
Stärken
• exklusive Vertretung
• Anwendungstechniker im Außendienst
• gute Reputation & Markenname
Intern
• Zugang zu sehr bekannten Herstellern
• schnelle Kontakte zu und Besuche mit
Anwendungstechnikern
Schwächen
• Geogr. Abdeckung der Konkurrenten
• 4.-letzte Position bei Umsatz
• vorletzte Position bei Mitarbeiterzahl
• Umsatz / Mitarbeiter schwach
• wenige Services
• begrenztes Produktportfolio
• geringe Besuchsfrequenz
• steigender Weltmarktbedarf
• Steigender Dienstleistungsbedarf
Extern
• Produktionsverlagerung
• Rohstoffpreise & Besteuerung
• Recycling-Erwartungen
• Umgehung des CPVH
• REACH-Verordnung & GPM-Richtlinie
• Transportkosten
• Bio-, Gen- und Nanotechnologie
• Recycling-Erwartungen
• z.T. ubiquitäres Massengeschäft
• Substitution

8. Dr. Fels & Sener
Marktertrag
Strategie: Aktuelles Portfolio der H&B
Marktwachstum

9. Strategie: SGF 7 - Anwenderbezogene Dienstleistungen
Seminare
Allgemein:
• Kostenführerschaft
• Prozess- & Ablaufoptimierung
• Qualitätsfokussierung
• Besuchsfrequenz &
Kundenkontakts
• Gewinne aus SGF 4
nach 7
Analytik
Entsorgung
Kultur:
• Beibehaltung
traditioneller Werte
• Dienstleistungsorientierung
• Sensibilisierung für
Unternehmenswandel
• Förderung des Arbeitsklima
Dr. Fels & Sener
Labordienstleistungen
Sicherheitstechnik
HRM:
• Dienstleistungsweiterbildung
• Mitarbeiteranwerbung
& - auswahl
• DL-orientiertes
Leistungsbeurteilungund Anreizsystem

10. Dr. Fels & Sener
Marktertrag
Strategie: Empfohlenes Portfolio der H&B
Marktwachstum

11. Übersicht: Ausgangssituation & Ziele der Arbeit
Dr. Fels & Sener
­ Strategische Geschäftsfelder ­
­ Marketing-Organisation ­
Marktsituation
Organisationsstruktur
Optimierung
des SGF-Portfolios
Optimierung
der Marketing-Organisation
Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit

12. Marketing-Organisation: Bisherige Marketing-Organisation der H&B
Dr. Fels & Sener
GF
Herr Scholz
Administration
& Stab
Vertrieb IC
Anorganica
Einkauf &
Vertrieb
IC Lösemittel
Einkauf &
Vertrieb
Wasser
Einkauf &
Vertrieb
Spezialitäten
Einkauf IC
Anorganica
Ulm
7 Personen
Neuenburg
6 Personen
3 Personen
8 Personen
1 Person
Logistik
Rechnungswesen
Controlling

13. Marketing-Organisation: Inside- vs. Outside-Orientierung
Dr. Fels & Sener
Organisationseffizienz
Optimum
InsideOutsideOrientierung
• Koordinationsregeln
• integratives Marketing
• Spezialisierung
• Flexibilität
• Organisationsflexibilität
• sinnvolle Spartengliederung- & Benennung
• optimale Abteilungsgröße
• Fördern von Kundenakquisition & -bindung
• gerechte & gleichmäßige Auslastung
• wirtschaftliche Markt- & Kundenbearbeitung
• Vermeidung übergreifender Stellen
• Markt- und Kundenpotentialsabschöpfung

14. Marketing-Organisation: Mögliche Organisationsformen
Dr. Fels & Sener
Anforderungen
flexibel
flach
einfach
wohlüberlegt benannt
gerecht
-
+
+
-
0
+
+
+
+
0
-
+
+
-
0
funktionsorientiert
objektorientiert
(divisional)
F
• regional gegliedert
o
r
• Produkt-Management
m
• Key Account- /
Zielgruppenmanagement
Matrix

15. Marketing-Organisation: Empfohlene Marketing-Organisation der H&B
Dr. Fels & Sener
GF
Herr Scholz
Administration
& Stab
Anorganica
Lösemittel
Wasser
Spezialitäten
Einkauf
Ulm
9 Personen
Neuenburg
6 Personen
3 Personen
5 Personen
2 Personen
Logistik
Rechnungswesen
Controlling

16. Resümee
Dr. Fels & Sener
­ Strategische Geschäftsfelder ­
­ Marketing-Organisation ­
Sicherung der Markt- und Konkurrenzfähigkeit

17. Dr. Fels & Sener
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !