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  1. 1. ou como ser o que ninguém sonha Você sonhou em ser astronauta, bombeiro, jogador de futebol, policial, médico, professor. Mas nunca conheci alguém que sonhou ser vendedor, bater metas. Por isso resolvi escrever um tratado comercial da venda [do banner], sem a menor técnica e com apenas algum critério. E por banner entenda-se basicamente mídia display na internet. Os conceitos / tópicos aqui tratados são resultantes de observações, sofrimento e alguns anos de frente comercial em veículos de internet também conhecidos como portais e ou sites. Horizontais e verticais. Nacional e Global. Como estou vivo, pagando a escola das crianças e trocando a sandália da patroa pode-se considerar que grande mal não fiz.O guia do humilde Envolve questões de cunho comercial, negocial, pessoal e de gestão. Mas detalhes eu não posso abrir por se tratar de vendedor de números confidenciais de faturamento, performance de clientes, ações na bolsa. banner E se você não é humilde, não leia.
  2. 2. abcde do AMOR comercialO fato de você conhecer muito alguém do outro lado ajuda mas nãoresolve.Digo isso pois decisões são difíceis de justificar e técnicas; por maisamigo que você seja do decisor se for igual no BNDES [quemrecomenda não avalia, quem avalia não aprova, quem aprova nãorecomenda] sua influência é pouco efetiva quase nula.Então assumo que conhecer apenas não garante, tem que existiralguns fatores como o seu produto ser viável, estar disponível, fazersentido.Mas seu maior ativo [depois da sua competência] sempre será suarede de contatos.
  3. 3. ABCDE do AMOR comercial Você não conhece a pessoa que também não te EstranhoE conhece, simples assim. Você sabe quem é e o que faz [e a devida importância] a pessoa, mas ainda não foi apresentado. DesconhecidoD Já rolou uma reunião, levantada de sobrancelha, troca de cartão....C Conhecido Você liga e a pessoa atende / responde seu email.B Brother Resumo do diálogo quando do encontro: -Ahhhhhhh sua bicha velha arrombada tá enchendo o rabo de grana e não liga mais pros pobres.... -Não, não... dá uma voltinha que eu preciso passar a mão nessa sua bundinha magra e caída seu fdp......A Amor Isso é amor.
  4. 4. A importância do mailingSe conhecer pessoas é o primeiro passo,chegar nelas é engatinhar.Mantenha sempre o seu próprio mailing atualizadono e-mail e salvo em formato compatível comescritórios [excel resolve]
  5. 5. canais e contatos Aprenda como seus clientes funcionam e entenda o tempo e o canal preferencial de contato; em caso de urgência ligue A venda consultiva salva. Mantenha os canais abertos e use os pontos de contato de forma relevante [informando].
  6. 6. visitasSe sua gastrite não está sob controle aceitepelo menos a água.
  7. 7. reuniõesNão atrase em reuniões mesmo sabendo que vai esperar 30 minutosna recepção.Nunca espere mais que 45 minutos para ser atendido.Leve um brinde.Ninguém gosta de gente mal-educada.Conheça muito bem o seu produto.Se você não é o papa seja o bispo.
  8. 8. apresentaçõesCada slide de powerpoint que você anima morre uma borboleta, pense nisso.
  9. 9. conteúdoMídia tem tara por quadroresumo de projeto, então perigatudo virar entrega, CPM médio,desconto e vantagem.Para isso não acontecer tem quesaber do meio, dos concorrentes,das tendências, do consumidor,de pesquisa, de ctr% médio, deinvestimento, futuro, RSS, twitter,da novela, NFL, das fofocas,economia, OVNI´s, esmalte,maquiagem, da discrepância naentrega, de tag e pixel contador,do futebol e das olimpíadas deinverno, das normas padrão, doartigo 299, da teoria darelatividade e sobre a evoluçãodas espécies e a seleção natural.
  10. 10. canais e contatos E depois de rapidamente apresentar seu produto pergunte fique quieto e escute...
  11. 11. Processos, e quando não segui-losOs conceitos + modernos dizem que a empresa na sua essência é a criação do produto, posicionamento da marca e vendas; nem a produção mais está no core. Então qualquer processo que se respeite deve ajudar a VENDER e CONTROLAR. TODOo resto deve ser Todo o resto deve ser sumariamente ignorado. sumariamente ignorado. As vezes vale uma conversa. As vezes vale uma conversa.
  12. 12. bora fazerEntão: Estude o que você faz Defina metas desafiadoras porém realistas Crie seus próprios processos e teorias Teste-os Erre rápido Aprenda com o erro Implemente o que funcionouempresasedinheiro.com Repita
  13. 13. metodologiaK IS S eep t imple tupid
  14. 14. metodologia negativaAo realizar que trabalha numa empresa com a metodologiaQUER QUER NÃO QUER NÃO QUER em relação aos clientes,arrume outro emprego
  15. 15. Aprenda a ser MACHOPrestígio é uma coisa que as pessoas dão pra você e pode acabar com o tempo.Já quem domina leu Maquiavel e sabe que a bondade é no conta-gotas e a maldade toda é numa enxadada só. E na área comercial cada enxadada é uma minhoca. Porém não maltrate a baranga
  16. 16. Vendeu, entreguePara muitos o processo de venda começa depois de um não.E para todos vender consiste em entregar.Acontece e é normal de acabar o que você vendeu, aindamais quando não é físico como banner.Você manda a proposta, a aprovação chega depois de 30dias mas a campanha atrasou 15 dias; sua previsão estáfurada e nesse tempo os outros anunciantes compraramtodo o inventário, pronto. Mas havendo bom senso sempre tem opção, o que falta é grana pra produção.
  17. 17. justoDimensione seu inventário, suas propostas, patrocínios, demaneira justa. Não adianta inflar entrega pra diminuir CPMe faltar no final. Não adianta ter medo sendo conservador einviabilizar o projeto.Quando um mídia te pede uma proposta elequer saber do seu tamanho.Se sempre [e sempre] reduzem dopropostado, aumente o ticket médio.
  18. 18. bote preço nas coisas o fato de você não ter uma solução para o cliente é um problema seu; o que é muito diferente do cliente não terverba suficiente para arcar com a solução proposta, o que é um problema dele; sem ressentimentos.
  19. 19. razão Venda o que faz sentido
  20. 20. negócioVá estudar finanças, entenda custo, valor, preço, demanda eoferta, a concorrência, os novos entrantes, sua vaca leiteira.Saiba da rentabilidade dos produtos / canais ebrigue muito e faça ser meta de todos cresceronde vende mais e melhor. Treine. Leia. Estude.Entenda e use as ferramentas que vocêtem agora. Negocie. Desafie. Proponha eexplique. Ajude quem precisa.
  21. 21. pessoas Ninguém faz nadasozinho e não queira entender a real motivação das pessoas, apenas aceite.
  22. 22. pessoas2Cada xs q abrem o msn pra falar [mal] de alguém morre um caranguejo vermelho + q o normal na migração anual na ilha australiana de Natal
  23. 23. equipe PROIBIDO ter preferências.E o quadro abaixo é auto-explicativo.
  24. 24. equipeTem que ser igual ao bar de Guerra nas Estrelas, quanto mais diversidade melhor
  25. 25. equipemas cuidado com o burro motivado
  26. 26. grande prêmio brasil da venda do bannerEu achava que existiam 2 tipos de vendedores, aqueles quevocê tem que brecar e os que você tem que ficar chibatandopra correr. Náááááá.....Todos os vendedores da galáxia se dividem em 5 tipossegundo Matthew Dixon and Brent Adamson: Construtor de Relação Hard Worker Lobo Solitário Solucionador Reativo de Problema Desafiador [os melhores]
  27. 27. ambiente de trabalho LUGAR onde: • todos são amigos, • só existe conforto, • não existe conflito,• fazem as refeições juntos todos os dias, • passam a mão na sua cabeça, • o mundo é colorido......
  28. 28. ambiente de trabalho
  29. 29. ambiente de trabalhoé árido, solitário e desafiador
  30. 30. ambiente de trabalho Aprenda a identificar o grupo de prevenção a receita:- são sempre muitos, bracinhos curtos, escondidos na burocracia dos processos.......
  31. 31. você
  32. 32. equilíbrioYin1. feminino, passivo, princípio negativo na natureza2. a lua3. norte ou a parte sombreada de um monte4. sul de um rio. Yang 1. princípio da natureza positivo, ativo, masculino 2. 2. sul ou parte ensolarada de um monte 3. 3. norte de um rio
  33. 33. equilíbrio
  34. 34. dinheiro De vez em quando mostre pra ele quem manda.Nunca foque na grana pois não vai dar certo.Pense sempre em fazer um grande trabalho.
  35. 35. é isso, brigado tchausenatore@yahoo-inc.comcesar.senatore@gmail.com

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