Economía de mercado

Economía de mercado
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Por economía de mercado se entiende la organización explícita y asignación de la
producción y el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la
demanda junto con una determinada participación del Estado que puede intervenir para
garantizar el acceso de bienes, imponer precios en determinados productos considerados de
primera necesidad, imponer tasas y tributos. También se utiliza para designar al país y
sobre todo al conjunto de los países que la adoptan, habitualmente en plural: economías de
mercado.

Consecuentemente la economía de mercado se entiende generalmente como la versión de la
economía mixta mas cercana al modelo económico de economía de mercado libre . Es
necesario notar, sin embargo que no hay un consenso acerca de cual seria el balance de
intervención estatal permisible sin que una tal economía de mercado se transforme en
economía dirigida., especialmente a nivel teórico o general: “Pero existen ciertos aspectos
relativos a la economía de mercado que siguen siendo polémicos. En primer lugar, existe
cierta controversia en torno a qué actividades deben dejarse en manos del Estado y cuáles
pueden adjudicarse a la iniciativa privada.” 1 2 3 4 5 6 7 .

Lo anterior ha llevado a algunos a hablar de economía mixta de mercado 8 .

Contenido
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• 1 Economía de mercado, libre mercado y capitalismo
• 2 Proceso del mercado
• 3 Economía libre o libre mercado
• 4 Economía mixta
• 5 Leyes e interpretaciones
• 6 Limitaciones del mercado
• 7 Proceso auto organizado
• 8 Restricciones
• 9 Véase también
• 10 Referencias

• 11 Enlaces externos

[editar] Economía de mercado, libre mercado y
capitalismo

A pesar que en la imaginación popular — especialmente desde la perspectiva occidental—
la creación de economías de mercado en el mundo solamente ha ido asociada al capitalismo
a partir de la segunda mitad del siglo XIX en Europa y más concretamente en Gran Bretaña
y Estados Unidos, ese no es el caso. Por ejemplo, en el siglo XVIII la mayor economía de
mercado -no capitalista- se encontraba en China.9

Igualmente aunque hay una tendencia a identificar los términos economía de mercado, libre
mercado y capitalismo es conveniente hacer algunas puntualizaciones. Así, una economía
de mercado no necesariamente va asociada a un libre mercado ya que el Estado puede
intervenir tanto para regular precios básicos como orientar la producción y por tanto el
consumo. El libre mercado, desde el punto de vista liberal supone la absoluta libertad de
oferta y la demanda tolerando la intervención estatal solo para garantizar mercados abiertos
y ausencia de monopolios. Tampoco la economía de mercado tiene por que ir asociada
necesariamente al capitalismo, entendido éste como un sistema de acumulación de capital
en un sistema económico.

[editar] Proceso del mercado
En una economía de mercado, productores y consumidores pueden interactúar en el
mercado. Se supone que ambos tipos de agentes económicos asumen el precio de los bienes
como un dato dado y, a partir de allí, toman sus decisiones de producción y consumo,
maximizando la ganancia en el caso de los ofertantes y maximizando la función de utilidad
(satisfacción) en el caso de los consumidores. La participación de ellos, ofreciendo y
demandando cantidades de bienes y servicios, a su vez altera las condiciones del mercado
afectando la evolución de los precios. Este proceso ha sido denominado por Adam Smith,
como la mano invisible.

Desde el liberalismo económico la economía de mercado es un orden económico en el que
todos los procesos económicos, es decir producción, distribución y consumo; así como los
precios y las condiciones de intercambio, se determinan exclusivamente a través de la
oferta y la demanda. Así, una verdadera economía de mercado que funciona como un libre
mercado es definida como el sistema más eficiente y justo de suministro y distribución de
bienes, al basarse en la mutualidad y la igualdad.

[editar] Economía libre o libre mercado
El libre mercado sólo puede existir en una economía sin monopolios o cárteles. Los agentes
involucrados tienen que ser pequeños, para no tener gran influencia sobre cantidades o
precios. Por otro lado, una economía de mercado con mercado libre es incompatible con un
Estado Social o con agrupaciones corporativas que introduzcan reglas y sistemas de soporte
para los débiles, alterando la libre competencia.

La economía libre es la que opera sobre la base de la oferta y la demanda, sin que la
autoridad estatal intervenga en su planificación las decisiones son tomadas por las empresas
los consumidores.

[editar] Economía mixta
Una economía mixta es aquella en la que los intereses privados y los estatales se mezclan
para regular los asuntos económicos propios.

[editar] Leyes e interpretaciones
La teoría económica liberal clásica, por ejemplo con David Ricardo, supone que,
teóricamente, en una economía de mercado la tasa de interés del capital y los beneficios
empresariales tienden hacia cero con el tiempo. La tercera, quinta o sucesivas unidades de
producción no pueden rendir los mismos beneficios que la primera, según la ley de
rendimientos decrecientes. Similares predicciones se efectuaban para los salarios, que
deben ajustarse al mínimo de subsistencia, según la ley de bronce de los salarios.

La crítica que el marxismo realiza de la economía clásica parte en buena medida de la
interpretación de esas teorías, además de sus propias formulaciones, como la teoría de la
plusvalía y la alienación; supone que la aplicación de una economía de mercado llevaría a
una polarización social entre proletarios cada vez más pobres y capitalistas cada vez más
ricos. El que ambas predicciones (liberal clásica y marxista) no se hayan cumplido (al
menos todavía) en la evolución histórica de la economía real ha supuesto distintas
reinterpretaciones a cargo de la distintas escuelas de pensamiento económico posteriores: la
economía neoclásica, el marginalismo, el monetarismo, el keynesianismo, el neoliberalismo
económico, la escuela de Chicago, etc.

[editar] Limitaciones del mercado
Una causa posible de un fallo del mercado es una externalidad. Una externalidad es la
influencia de las acciones de una persona en el bienestar de otra. La contaminación es el
ejemplo clásico. Si una fábrica de productos químicos no soporta todo el coste del humo
que emite, probablemente emitirá demasiado. En este caso, el gobierno puede mejorar el
bienestar económico legislando sobre el medio ambiente...

Otra causa posible de un fallo del mercado es el poder de mercado. El poder de mercado se
refiere a la capacidad de una persona (o de un pequeño grupo de personas) para influir
indebidamente en los precios de mercado. Supongamos, por ejemplo, que todos los
habitantes de un pueblo necesitan agua, pero sólo hay un pozo. Su propietario tiene poder
de mercado -en este caso, un monopolio- sobre la venta de agua. No está sujeto a la
rigurosa competencia con que la mano invisible frena normalmente el interés personal. El
lector verá que en este caso la regulación del precio que cobra el monopolista puede
mejorar la eficiencia económica.

[editar] Proceso auto organizado

A partir de la división (o especialización) del trabajo, es necesario establecer el intercambio
posterior de los productos. Cuando la oferta de cierto producto supera a la demanda, el
precio tiende a bajar. En cambio, cuando es la demanda la que supera a la oferta, el precio
tiende a subir. Cuando se igualan oferta y demanda, el precio tiende a ser estable.

Este proceso autorregulado puede describirse como un sistema de realimentación negativa
en el que en la entrada tenemos el precio estable (como objetivo del sistema del mercado),
mientras que a la salida tenemos el precio real, variable (que puede llegar a estabilizarse).
La diferencia entre oferta y demanda presiona al ascenso o descenso del precio, según las
circunstancias mencionadas antes. Cuando la oferta iguala a la demanda, la diferencia entre
ambas es nula, y el sistema se estabiliza en un determinado precio.

[editar] Restricciones
Para que el proceso del mercado sea eficiente, debe someterse a algunas restricciones, tales
como:

a) Los compradores y los vendedores deben ser demasiado pequeños para influir sobre el
precio del mercado. b) Todos los participantes deben disponer de información completa y
no puede haber secretos comerciales. c) Los vendedores deben soportar el coste completo
de los productos que venden y trasladarlos al precio de venta. d) La inversión de capital
debe permanecer dentro de los límites nacionales y el comercio entre los países debe
equilibrarse. e) Los ahorros deben invertirse en la creación de capital productivo.10

1.
2. Concepto De Mercado
3. Definición de Mercado
4. Estudio de mercado.
5. Clases de Mercado
6. Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio
7. Características de Mercado
8. Comercialización y Mercado
9. Definición de la Microcomercialización
10. Definición de Macrocomercialización
11. El papel de la Comercialización en la Empresa
12. Segmentación del Mercado
13. Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentar
14. Segmentos mal atendidos
15. Metodología de Aplicación para la Investigación
16. ¿Que es un Producto?
17. Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.
18. Proceso de comercialización

19. Análisis FODA
20. Conclusiones
21. Recomendaciones
22. Bibliografía

Introducción
En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios,
como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las
exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para
asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas
es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones
como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del
producto, que tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro què es lo que venden. Muchas
veces parece irrelevante preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los
vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no
necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos
a vender y a quienes asì como dònde y como lo haremos.
MERCADO
Los Mercados que en la terminología económica de un mercado es el área dentro de
la cual los vendedores y los compradores de una mercancía mantienen estrechas
relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que
los distintos precios a que éstas se realizan tienden a unificarse.
Origen de Mercado
Se remonta a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía
poseer cosas que él no producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o
tribus.
Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existen en las
condiciones de los hombres y los pueblos.
El mercado existió en los pueblos y tribus más antigua que poblaron la tierra, y a
medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el comercio el instinto

de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus
necesidades más elementales, luego las secundarias y posteriormente las superfluas.
Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga al incremento y expansión del
mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma
importancia para el progreso de la humanidad.
Por efecto de las diferencias de climas, ubicación, geografía, aptitudes de los
hombres los productos de las diversas regiones son muy variados lo que origina
grandes dificultades al consumidor. Allí surge el Comercio que venciendo los
obstáculos que ponen el espacio y el tiempo procura poner al alcance de los
consumidores los diversos productos y el comerciante es el hombre que desarrolla
esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho
por el trabajo que realiza.
El mercado como la Industria ocupa un lugar cada vez más importante en la
Sociedad moderna. El número y extensión en sus operaciones, su acción de
satisfacer las necesidades de la vida humana el incremento de trabajo, la creación de
nuevas fuentes de producción y comercialización, las comunicaciones rápidas entre
las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.
Los centros de producción han aumentado los precios, y luego se ha nivelado como
resultado d la competencia, favoreciendo el aumento del consumo y el desarrollo
permanente cada vez más de la una sociedad moderna.
Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el mercado de Lima se encontraba
frente a la Catedral. Precisamente, una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima,
desde los años inmediatamente posteriores a su fundación en 1535, empezó a ser
reconocida como el Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes
dedicados a la venta de botones, brocados, paños, pasamanerías, rasos, sombreros,
tafetanes y terciopelos.
Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a la Plaza de San Francisco. Ahí
habría de permanecer por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a la Plaza
de la Inquisición. En 1840 volvió a trasladarse, esta vez a las inmediaciones del
antiguo Colegio Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón Castilla concibió la
idea de construir el Mercado Central de Lima, labor que sería culminada durante el
gobierno de Echenique (Middendorf 1876: 172-185).
1.- Concepto De Mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características
homogéneas.El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien
bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un
grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente
próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de
compra o de venta de los demás.
Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la
ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha
comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el
correo, u otros medios".
2.- Definición de Mercado
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los
mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de lo que sucede en el mercado.
3.- Estudio de mercado.
Concepto
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el mercadólogo a
través de la información, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades
y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y
para mejorar la comprensión del proceso del mismo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que
permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u otra forma serán
analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como

resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del
mercado.
Antecedentes del estudio de mercados
El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos
resolver por medio de otro método. Al realizar un estudio de éste tipo resulta caro,
muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposición de tiempo y
dedicación de muchaspersonas.
Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los
problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son
los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión
lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.
El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante, éste
no garantiza una solución buena en todos los casos, mas bien es una guía que sirve
solamente de orientación para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez
tratan de reducir al mínimo el margen de error posible.
Ambito de Aplicación del Estudio de Mercado
Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de objetivos y que puede
aplicarse en la práctica a cuatro campos definidos, de los cuales mencionaremos
algunos de los aspectos mas importantes a analizar, como son:
El consumidor
• Sus motivaciones de consumo
• Sus hábitos de compra
• Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia.
• Su aceptación de precio, preferencias, etc.

El producto
• Estudios sobre los usos del producto.
• Tests sobre su aceptación
• Tests comparativos con los de la competencia.
• Estudios sobre sus formas, tamaños y envases.

El mercado
• Estudios sobre la distribución
• Estudios sobre cobertura de producto en tiendas

• Aceptación y opinión sobre productos en los canales de distribución.
• Estudios sobre puntos de venta, etc.
• La publicidad
• Pre-tests de anuncios y campañas
• Estudios a priori y a posteriori de la realización de una campaña, sobre actitudes
del consumo hacia una marca.
• Estudios sobre eficacia publicitaria, etc.

4.- Clases de Mercado
Puesto que los mercados están construidos por personas, hogares, empresas o
instituciones que demandan productos, las acciones de marketing de una empresa
deben estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los requerimientos particulares de
estos mercados para proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades
específicas.
Según el monto de la mercancía
Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que ademas
de desear un servicio, un bien estan en condiciones de adquirirlas.
Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han
sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestion de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores
de los segmentos del mercado meta que se han captado.
4.1 Otros Tipos de Mercado
• Mercado mayorista

Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades. Allí
acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los
productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y
caprichosamente elevados.
• Mercado Minorista

Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas cantidades
directamente a los consumidores.

Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados
"Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano, los que constituyen
grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.
En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo consumidor elige los
artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y al pequeño
comerciante que vende personalmente sus artículos.
5.- Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio
1.el método del mercado meta único : segmentar el mercado y escoger uno de los
segmentos homogéneos, como mercado meta de la firma.
2.el método del mercado meta múltiple : segmentar el mercado y elegir dos o más
segmentos, cada uno de los cuales será tratado como mercado meta separado, que
necesita una mezcla comercial diferente.
3.el método del mercado meta combinado : combinar dos o más submercados en un
mercado meta mayor como base para una estrategia.
6.- Características de Mercado
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a representar
la oferta y la demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se establecen por
la oferta y la demanda.
La Situación Del Mercado
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no
suponer que todo será igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados
por los toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se usan reglas de cálculo y los
computadores están ampliando su presencia en los hogares luego de haber
conquistado el mercado de oficinas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4
métodos formales para identificar nuevos negocios:
-Penetración en el mercado
-Desarrollo del mercado
-Desarrollo del producto
-Diversificación

En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante
una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos envases,
etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el
producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en nuevas
zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación en 3
niveles:
-El Entorno Nacional
-El Sector Específico
-El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos político, económico, social y
tecnológico. Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades de
las decisiones del gobierno, la marcha de la economía, la violencia, la pobreza y las
sorprendentes y rápidas innovaciones tecnológicas.
En los últimos años las evoluciones de entorno han adquirido considerablemente
importancia en la marcha de los negocios como consecuencia del evidente avance
hacia un mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido
desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo reemplazado por una
legislación más promotora que controlista. Estos y muchos otros cambios en el
entorno están ocurriendo lenta e inexorablemente.
El Sector Especifico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando el
tipo de productos o servicios, la competencia, la producción, los precios y las
tendencias de los consumidores.
El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene la
decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio.
7.- Comercializacion y Mercado
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de
guía para lo que se produce y se ofrece.

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por
organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan
dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución
¿Qué es un mercado?
La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market
(mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de
intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor.
Concepto de Comercialización
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus
esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de
comercialización:
1. Orientación hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
---------->Satisfacción del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <----
------------------------------ La ganancia como objetivo ----------------------------------
Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo hecho por un departamento puede
ser la materia prima para la actividad de otro.
Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo la
satisfacción del cliente.
8.- Definición de la Microcomercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una
organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor
y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se
aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).
La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.

Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales,
organizaciones sin fines de lucro.
La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del
cliente, no de l proceso de producción.( La comercialización no lo hace todo ella
sola ).
9.- Definición de Macrocomercialización
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde
el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y
la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las
organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona
todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la
comercialización en la sociedad y viceversa. ( toda sociedad necesita un sistema
económico ).
Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y
cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera
de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macroobetivos
son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el
momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel
de vida de cada nación.
10.- El papel de la Comercialización en la Empresa
El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años
Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.
Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización
1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus
"excedentes" de producción a los intermediarios locales.
2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la
producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.
3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido
al incremento de la competencia.
4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las
actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el

planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades
de la empresa.
5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del
planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora
planes a largo plazo.
11.- El Mercado En El Perú
Hoy en día la globalización de la Economía, la apertura de mercados y la
competencia exigen tomar nuevas acciones para poder ser competitivos en el ámbito
mundial.
El modelo denominado de competencia perfecta se caracteriza por los siguientes
supuestos:
Existe un gran número de compradores y vendedores cada uno demasiado pequeño
(o poco importante) para afectar por si mismo el precio del producto. Esto significa
que el mercado es atomístico.
El producto que venden todas las empresas de este mercado es homogéneo, o
indiferenciado, de tal manera que no existe la menor posibilidad de influir en la
decisión de compra del consumidor utilizando el argumento de "mejor producto".
Hay libre movilidad de los factores de producción, es decir, existe plena libertad
para entrar a este mercado cuando creamos que nos conviene o para salir de él
cuando percibamos lo contrario.
En el mercado de competencia perfecta y en ausencia de intervención del Estado, el
precio siempre se ubicará en el equilibrio.
Cualquier desequilibrio que se produzca, será temporal porque existen fuerzas que
"jalan" el precio hacia el equilibrio.
Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando el desequilibrio es permanente debido a la
intervención del Estado? Para responder esta interrogante utilizaremos nuevamente
el mercado de manzanas de los ejemplos anteriores.
Suponiendo que el Estado, usualmente por razones de carácter social, decide
controlar el precio del m mercado fijando un precio tope o máximo menor el precio
de equilibrio, por simple observación del gráfico 2.7 nos daremos cuenta que se
producirá un exceso en la cantidad demandada; así si el precio controlado es de 2
Nuevos Soles, los productores pondrán a disposición del mercado sólo 100% de
manzanas; y a ese precio, los consumidores estarán dispuestos a comprar 200 kg.
generándose de este modo un exceso en la cantidad demandada igual a 100 kg.

El exceso en la cantidad demandada será en primer lugar el origen de las "colas"
para tratar de obtener el producto puesto que "no alcanza para todos" y en segundo
lugar, el origen de la especulación y el precio de mercado negro, en razón a que
habrán consumidores dispuestos a pagar un precio mayor al precio controlado a fin
de obtener el producto.
Mercados En La Actualidad
En la actualidad, las políticas económicas de los países que conforman la comunidad
internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales, a través de
su expansión hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Para
afrontar este desafío, el sector productivo peruano necesita contar con parámetros de
excelencia. La frase "Hecho en el Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya no la
calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como "la mejor", sino aquella
premiada por los consumidores. Este esquema busca las condiciones para que el
éxito empresarial guarde relación con la capacidad de las empresas de oír al
consumidor y de responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La
competitividad no es una decisión del gobierno: es un acto de fe del sector privado
en el marco que dicho gobierno propone. Y las normas de libre competencia buscan
dicha confianza. Este contexto implica "oír al consumidor" y organizar los aparatos
productivos a su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo que había" quedó
atrás. El mandato de hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidor
quiere o necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la lógica de lograr una efectiva
protección de los principios que una economía de mercado implica, en noviembre de
1992 mediante el Decreto Ley No. 25868 se creó el Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi) como la
entidad encargada de vigilar y promover el correcto funcionamiento de la economía
de mercado en el Perú. El objeto primordial del Indecopi consiste en promover
mejoras en los niveles de competitividad de las empresas y productos peruanos. La
apertura económica ya muestra algunos frutos alcanzados por la sociedad peruana en
esta materia. Si bien todavía queda un largo camino por recorrer, las colas y los
racionamientos tan frecuentes en décadas pasadas han pasado a ser sólo malos
recuerdos. Actualmente, se ha ampliado la variedad de productos y servicios a
disposición del consumidor peruano y éste asiste a agresivas campañas de
competencia entre nuevas marcas que pretenden satisfacer sus necesidades. El
consumidor dejó de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdadero
protagonista del mercado.
El Indecopi como el árbitro del mercado

El Indecopi es ese árbitro que el mercado requiere para funcionar leal y
honestamente en el Perú. No decide quién juega mejor ni qué jugador debe hacer los
goles; garantiza que el juego sea leal y limpio. La decisión de quién juega mejor y
quién mete los goles está en manos del sector privado, de la misma manera como el
partido está en manos de los jugadores. Un buen árbitro cumple su rol cuando
interviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende corregir conductas
contrarias a las reglas preestablecidas para que el partido continúe. El buen árbitro
permite que la creatividad y la habilidad afloren en el juego y, así también, el
Indecopi busca que la eficiencia y la imaginación afloren en el mercado por
iniciativa de consumidores y empresarios. El Indecopi reúne, bajo su competencia,
aspectos muy diversos, aunque siempre unidos por el común denominador de la
defensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la protección de las creaciones
intelectuales. La promoción de los derechos de los consumidores es un objetivo
primordial en el actuar del Indecopi, ya que la aplicación estricta de las normas de
libre competencia garantiza la posibilidad de elegir entre productos de calidad a
precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no artificios. Y
permite que su voz sea oída, ampliando la democracia política hacia la necesidad de
desarrollo económico.
12.- Segmentación del Mercado
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios
grupos más pequeños e internamente homogéneos.
Todos los mercados están compuestos de segmentos y éstos a su vez están formados
usualmente por subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes puede
dividirse aún más atendiendo a bases de edad, sexo, o algún otro interés.
Un segmento de mercado está constituido por un grupo importante de compradores.
La segmentación es un enfoque orientado hacia el consumidor y se diseñó para
identificar y servir a éste grupo.
No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por eso que se deben probar
diversas variables, solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera
óptima de concebir la estructura del mercado. A continuación se detallan las
principales variables utilizadas para la segmentación de mercado:
Segmentación geográfica.
Requiere que el mercado se divida en varias unidades geográficas como naciones,
estados, condados, ciudades o barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en
todas.

Segmentación demográfica.
Es la división en grupos basados en variables demográficas como la edad, el sexo, el
tamaño de la familia, ciclo de vida, nivel de ingresos. Una de las razones por la que
se utiliza éste tipo de segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso
están a menudo estrechamente relacionada con las variables demográficas.
Segmentación psicográfica.
Aquí los clientes se divide en grupos según su clase social, estilo de vida o
personalidad.
Segmentación por conducta.
En esta segmentación los clientes se dividen en grupos según sus conocimientos,
actitudes, costumbres o sus respuestas a un producto.
13.- Técnicas más especializadas pueden ayudar a segmentar
Las técnicas de agrupamiento. La "agrupación" reúne a clientes que poseen muy
parecidas características de segmentación, en segmentos homogéneos. Los métodos
de agrupación se valen de computadoras.
El posicionamiento indica dónde los clientes ubican en un mercado, las marcas
propuestas y/o actuales. Exige cierta investigación formal de mercado.
El mérito más destacable del posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender
cómo ven los clientes a sus mercados
14.- Segmentos mal atendidos
Características principales de los segmentos más atractivos, a fin de poder comprar y
elegir.
Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente
para escoger el segmento objetivo. Para ello, tres condiciones deben ser
consideradas.
El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar la cantidad de consumidores
así como su consumo y tendencias.
Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo rentable.
Además debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos
de inversión de la empresa.
Venta
La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier

modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del
artículo, informando al consumidor, por que razones le va ser ventajosa su compra.
No se puede ni se debe vender artículos de mala calidad. Esta condición es la
primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues lo bueno satisface
al público y hace prospera a la sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.
Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un plan de acción destinado a vender y
hacer más que la satisfacción al consumidor en primer término y la ganancia o
utilidad en segundo término, son los objetivos de la venta y del mercadeo. Más el
éxito no puede lograrse sólo en buenas esperanzas con inteligencia y tino a fin que la
idea del negocio no quede trunca y se obtengan los recursos necesarios para
supervivencia y crecimiento.
Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo comerciante que desee ver
cumplidos sus objetivos, aunque a veces la suerte y la intuición en los negocios
ofrezca buenos resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla
general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento profundo del tema junto con una
valorización exacta del mercado, son los pilares del éxito en las ventas.
El Proceso De La Venta Personal
El proceso de le venta personal puede considerarse una secuencia lógica de acciones
que provoque la acción deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para
garantizar la satisfacción del mismo. La acción es que el cliente compre algo. Pero,
en algunos casos esa acción puede consistir en que el cliente realice un poco
publicidad, exhiba el producto o reduzca el precio del mismo.
Preparación de la venta
Es cerciorarse de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe estar
bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las técnicas de
ventas; en una palabra todo lo que pueda estar relacionado con la venta.
Prospección o búsqueda de clientes potenciales
Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A
partir de dicho perfil elaborará una lista de personas y compañías que sean los
compradores potenciales y lógicos del producto.
Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales
Antes de visitar a una posible cliente, los vendedores deben averiguar cuanto puedan
sobre las personas o compañías a las que piensan vender algo. Quizá también quiera
entenderse de que productos están utilizando y cuál es su reacción entre ellos.
En general, deberían intentar recabar toda la información posible, de modo que
preparen una presentación especial para cada comparado en particular.

Presentación
Comenzará común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor
tratará de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto.
Procurará entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentación, estará
preparado para responder las objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener el
posible cliente.
Actividades posteriores a la venta
La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la
buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con
cerrar un buen contrato, también hay que asegurarse que el producto se entregue a
tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente está bien atendido.
En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo la disonancia
cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que tomó la decisión correcta y para ello
1) resume las ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su opción que las
descartadas y 3) señala cuán satisfecho estará el cliente con el rendimiento y
funcionamiento del producto.
Ventajas y desventajas de la venta personal
Ventajas
Hay seis ventajas principales de la venta personal sobre todo métodos de promoción:
Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su esfuerzo de acuerdo al
cliente.
Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar sus negocios en el acto, de
acuerdo a las reacciones que perciban.
Concentración del esfuerzo: la venta personal permite llegar directamente al
comprador potencial con más precisión que con otros medios.
Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una operación y hacer la
cobranza inmediata.
Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos mercadotécnicos, como
investigación del mercadeo, desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas
para nuevos productos etc.
Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte el tiempo
necesario para llegar a cerrar cualquier trato.
Desventajas
Es un alto costo. Siempre es un monto importante la inversión necesaria para
reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas. Tener la gente adecuada puede
significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha

gente de ventas. El esfuerzo y la inversión en la venta personal deben realizarse y
conducirse de la manera más inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo
provecho para usted y su negocio.
15.- Metodología de Aplicación para la Investigación
Selección de áreas de aplicación del estudio( segmentación geográfica)
Lugar de realización.
Universidad Politécnica (alumnos de Ing. Industrial e Ing. en sistemas)
Tipo de encuesta:
preguntas cerradas (estructurada)
De alternativa constante
Opción multiple
Determinación de la muestra
Método de contacto:
Personal, en forma individual.
Tamaño de la muestra:
Se dispondrá de 5 personas por un plazo de 5 días.
16.- ¿Que es un Producto?
Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea: satisfacción, uso o beneficio.
Cuando los productores o intermediarios compran productos, se interesan en la
ganancia que puede obtener de su compra, mediante su uso o reventa, no en como se
hicieron los productos.
Debido a que los consumidores compran satisfacción, no elementos sueltos.
Producto significa el ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que
interesa a los clientes es como ellos ven el producto.
La calidad del producto también debería determinarse a través de como los clientes
ven el producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la capacidad de
un producto para satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente.
La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios físicos.

17.- Las clases de productos ayudan a planear las estrategias comerciales.
Los productos de consumo son productos destinados al consumidor final. Los
productos industriales son aquellos destinados a usarse en la producción de otros
productos.
Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases de productos de consumo
se basan en como los consumidores consideran y compran los productos. Las clases
de productos industriales se basan en como los compradores consideran los
productos, y como los usaran.
Clases de productos de consumo.
Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro grupos:
1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no solicitados. Cada clase se basa
en la forma que las personas compran los productos.
Productos de conveniencia, comprados rápidamente con pequeño esfuerzo.
Los productos de conveniencia son productos que un consumidor necesita, aunque
no tiene ganas de invertir mucho tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos
se compran frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan mucho, e
incluso suelen comprarse por costumbre.
Los productos de conveniencia se basan en como los clientes consideran sus
productos, no en las características de los propios.
Los productos básicos son productos que se compran a menudo, en forma rutinaria y
sin mucha meditación; se venden en lugares convenientes como tiendas de
comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es importante. Simplifica a los
clientes su compra y promueve repetir la adquisición de aquellas marcas que lo
satisfacen.
Los productos de impulso son aquellos que se compran rápidamente por sentir una
fuerte necesidad. Los verdaderos productos de impulsos son artículos que el cliente
no había planeado comprar, decide hacerlo cuando los ve; estos deben colocarse
donde puedan verse y comprarse, cerca de los mostradores de las cajas o en otras
zonas de gran transito de una tienda.
Los productos de emergencia son aquellos que se compran inmediatamente cuando
la necesidad es grande. Los clientes no se preocupan por los precios mas elevados
que se les cobran, pues los consideran emergencias.

18.- Proceso de comercialización:
1- Planeamiento estratégico: Se realiza el plan para realizar seguimientos, controles
de gestión, etc. sirve también para presentar el proyecto ante accionistas o posibles
colaboradores.
PASOS
Diagnostico de la situación: se determinan cuales son nuestras fortalezas,
debilidades, y las posibles oportunidades y amenazas que se nos pueden presentar,
para saber en que situación competitiva estamos.
19.- Análisis FODA:

Factores Factores FUERZAS DEBILIDADES

internos (Imagen corporativa, (ser nuevo en el mercado)
rentabilidad, calidad,
Externos
infraestructura, managment,
personal capacitado)

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO:

(Adquirir nuevas tecnologías, Utilizan sus fortalezas para
recursos humanos calificados, aprovechar posibles
apertura de nuevas sucursales, oportunidades.
introducir nuevos productos,
Servicios etc.)

AMENAZAS ESTRATEGIA FA:

(Ingreso de nuevos a través de nuestras
competidores, productos fortalezas se reducen al
sustitutos, quejas, etc.) mínimo las posibilidades de
ser impactado por alguna
amenaza.

Estudio técnico: se debe determinar el tamaño optimo del complejo, además de la
localización optima.
Se determina la superficie necesaria, altura libre necesaria para la edificación,
requerimientos ambientales (temperatura, humedad, iluminación), normativas y
reglamentaciones aplicables.

Este complejo se ubicara en la Zona de Olivos, ya que en ese ámbito se cumplen las
características del target propuesto.
La localización geográfica se eligió en función de los siguientes criterios:
• Proximidad de los clientes.
• Accesibilidad de los clientes a traves de los medios de transporte (colectivos,
trenes, taxis, remis, etc.),
• Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.
• Disponibilidad de Recursos Humanos
• Ayudas fiscales
• Permisos municipales y de consorcios barriales.

.Estudio del riesgo: en una economía inestable como la nuestra no alcanza con
presentar un completo estudio económico, sino que hay que tener en cuenta aquellos
factores macroeconómicos como lo es la inflación, la perdida del valor de los activos
a través de la devaluación, etc.
Se determinan hipótesis o pronósticos: así como también estimaciones del costo y
del tiempo que tomara implementarlo: Sé prevén también las visitas.
Estrategias competitivas genéricas utilizadas:
Liderazgo total en Diferenciación: "mas por el mismo pecio". La empresa trata de
diferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como únicas
e importantes por los consumidores.
Estrategias alternativas utilizadas:
Estrategias intensivas:
Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar las
ventas, como son las actividades promocionales, publicitarias, etc.
Desarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado existente:
Se pone en marcha el plan a través de acciones concretas: Como por ejemplo la
edificación del complejo en cuestión, la realización de investigaciones, seguimiento,
promociones, etc.
2- Se evalúan las oportunidades comerciales: como pueden ser alianzas estratégicas
con otras empresas de servicios etc. (Como ejemplo podemos tener una alianza
estratégica con Mc Donald´s.

También trataremos de identificar aquellos deseos que no están siendo debidamente
atendidos por nuestros competidores.
3- Se selecciona un mercado objetivo: Este servicio estará dirigido a personas
jóvenes de entre 18 y 30 años de edad, pertenecientes a la clase media alta.
Para esto se dispondrá una amplia bases de datos de los jóvenes que componen el
segmento objetivo.
4- Se desarrolla la mezcla comercial (marketing mix): estos son los instrumentos
tácticos y controlables de la empresa, que serán utilizados para influir a los jóvenes a
que visiten nuestro complejo.
Conclusiones
Los mercados de consumidores conformados por personas y hogares, son aquellos
en los cuales las personas compran productos para su consumo individual y familiar.
De todo lo dicho, se deduce que en un país o en una gran ciudad pueden haber tantos
mercados como ramas importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o
no tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de reunión; y que la extensión
geográfica de cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los bienes que se
ofrecen en venta.
Mercados Organizacionales, conformados por entidades, sean empresas o
instituciones en general. En este caso, entidades adquieren productos ya sea como
insumos o para utilizarlos en el funcionamiento de la organización como
maquinaria, lubricantes, útiles y materiales de limpieza, útiles de oficina, servicios
bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.
Los mercados organizacionales pueden representar entidades fabricantes o
comercializadoras de bienes y servicios.
Los mercados son importantes porque se identifica con un mecanismo impersonal y
racional que sirve de marco a la oferta y la demanda, puede tener diversas
interpretaciones.
Una ley natural, para el liberalismo y los clásica.
La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las mercancías propias del
modo de producción capitalista, para el marxismo.
Seria importante implementar este tipo de emprendimiento ya que la diversión y los
entretenimientos son negocios rentables, la experiencia lo indica.

Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias personas, así de esta manera
se podrían tener nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales podrían ser
aplicadas en el proyecto.

FIJACION DE PRECIOS
1.
2. Antecedentes
3. Como fijar el precio
4. Como fijar precios
5. Selección del objetivo de fijación de precios
6. Determinación de la demanda
7. Estimación de costos
8. Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores
9. Selección del método de fijación de precios
10. Seleccionar el precio final
11. Bibliografía

INTRODUCCION
Todas las organizaciones con fines de lucro y muchas sin fines de lucro ponen
precio a sus productos o servicios. Los precios tiene muchos nombres: Hay precios a
todo nuestro alrededor. Pagamos renta, colegiatura por nuestra educación,
honorarios a nuestro medico o dentista. Las líneas aéreas, ferrocarriles, taxis y
camiones nos cobran un pasaje; las empresas de servicios como la luz y el teléfono
llaman a sus precios tarifas; y el banco nos cobra intereses por el dinero que
pedimos prestado. El precio de conducir un automóvil por algunas autopistas se
llama cuota, y la empresa que asegura nuestro automóvil nos cobra una prima . El
"precio de un ejecutivo es sus sueldo, el precio de un vendedor podría ser una
comisión y el precio de un trabajador es un salario. Por último aunque algunos
economistas no estén de acuerdo , muchos de nosotros sentimos que los impuestos
son el precio que pagamos por el privilegio de ganar de dinero.
En la presente investigación se establecen los pasos para la fijación de precios y los
diversos métodos que utilizan las empresas para establecer los preciso de venta de
sus productos.
ANTECEDENTES
Durante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes
compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores

es una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al
detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros
anunciaron una "politica estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos
articulos y supervisaban a tantos empleados.
Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia la
tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados.
La internet, las redes corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a
personas, máquinas y empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y
quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y
PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios con
rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale. Com
facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles de
articulos, desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.
Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión
de compra . Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más
pobres y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos del
precio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las ultimas
décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que
determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.
Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y a
quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con
cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los
fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza
por fuertes descuentos y promoción de ventas.
COMO FIJAR EL PRECIO
Precio definición:
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede
modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los
compromisos con el canal.
Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan
las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.
Los errores más comunes:
• La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos

• Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los
cambios del mercado
• El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no
como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
• El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de
mercado y ocasiones de compra .

COMO FIJAR PRECIOS
Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto,
cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área
geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos.
La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio.
En algunos mercados, como el de los automóviles, es posible encontrar hasta ocho
puntos de precio:

Segmento Ejemplo (Automóviles)

Definitivos Rolls-Royce

Dorado Mercedes_Benz

Lujo Audi

Especiales Volvo

Medio Buick

Facilidad/comodidad Ford Escort

Imitación, pero más barato Hyundai

Sólo precio Kia

Puede haber competencia entre los segmentos de precio - calidad. La siguiente
figura muestra nueve estrategias de precio - calidad . Las estrategias diagonales 1, 5

y 9 pueden coexistir en el mismo mercado; es decir, una empresa ofrece un producto
de alta calidad a un precio alto, otra ofrece un producto de calidad media a un precio
medio. Los tres competidores pueden coexistir en tanto el mercado mantenga tres
grupos de compradores: quienes insisten en la calidad, quienes insisten en el precio,
y quienes equilibran ambas consideraciones.
Las estrategias 2, 3 y 6 son formas de atacar las posiciones diagonales. La estrategia
2 dice: "nuestro producto tiene la misma alta calidad que el producto 1 pero
cobramos menos". La estrategia 3 dice lo mismo y ofrece un ahorro aún mayor. Si
los clientes sensibles a la calidad creen lo que dicen estos competidores, lo sensato
será comprarles y ahorrar dinero ( a menos que el producto de la empresa 1 haya
adquirido un atractivo).

Precio

Alto Mediano Bajo

1. Superior 2. De Valor alto 3. De Supervalor

4. De Sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

7. De imitación 8. De economía falsa 9. De economía

Las estrategias de posicionamiento 4, 7, y 8 equivalen a cobrar un precio excesivo
por el producto en relación con su calidad . Los clientes se sentirán "estafados" y
probablemente se quejaran o hablaran mal de la empresa.
La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios.
Describiremos un procedimiento de seis pasos: (1) Seleccionar el objetivo de la
fijación de precios; (2) determinar la demanda; (3) estimar los costos; (4) analizar
los costos, precios, ofertas de los competidores (5) Escoger un método de fijación de
precios; (6) seleccionar el precio final
I. SELECCIÓN DEL OBJETIVO DE FIJACION DE PRECIOS
Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de
mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el
precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar
sus precios:

• Supervivencia
• Utilidades actuales máximas
• Participación máxima de mercado
• Captura máxima del segmento superior del mercado
• Liderazgo en calidad de productos

También existen algunas condiciones que favorecen la fijación de bajos:
• El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento
• Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en
la producción
• El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

II. DETERMINACION DE LA DEMANDA
Cada precio genera un nivel de demanda distinto y por tanto tiene un impacto
diferente sobre los objetivos de marketing de la empresa. La relación entre las
diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se captura en una curva de
demanda. En el caso normal, la demanda y el precio tiene una relación inversa:
cuanto más alto el precio, menor es la demanda . En el caso de los bienes de
prestigio, la curva de la demanda a veces tiene pendiente ascendente. Una empresa
de perfumes subió sus precios y vendió más perfume, no menos. Algunos
consumidores ven el precio alto como señal de un mejor producto. Sin embargo, si
se cobra un precio demasiado alto, el nivel de demanda podría bajar.
La curva de demanda muestra la cantidad de compra probable del mercado a
diferentes precios; toma en cuenta las reacciones de muchos individuos que tienen
sensibilidad a los precios.
Estimación de curvas de demanda
La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios
métodos para hacerlo.
El primero implica analizar estadísticamente los preciso en el pasado, las cantidades
vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser
longitudinales (con el tiempo) o transversales ( en diferentes lugares al mismo
tiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las
técnicas estadísticas correctas requiere de mucha habilidad.

El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque
alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre
las ventas.
El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades
comprarían a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar
deliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a la
empresa de poner un precio alto.
Al medir la relación precio - demanda , el investigador de mercados debe controlar
diversos factores que influyen en la demanda . La respuesta de los competidores es
uno de ellos. También , si la empresa modifica otros factores de la mezcla de
marketing además de su precio, será difícil aislar el efecto del cambio de precio en
sí.
Elasticidad de la demanda
Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la
demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total
puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la
cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho de
otra manera más general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos
totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio
porcentual en el precio.
Desplazamientos en la Curva de Demanda

Una reducción en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda es
elástica y un aumento en el precio sólo aumentará los ingresos totales si la demanda

es inelástica. La elasticidad precio de la demanda (o elasticidad de la demanda) es
la medida de la respuesta de los compradores a los cambios en los precios. La
elasticidad de la demanda es el cambio porcentual en la cantidad de producto
demandada dividida por el cambio porcentual en el precio.
e = cambio porcentual en la cantidad demandada
cambio porcentual en el precio
La elasticidad precio de la oferta de un producto es el cambio porcentual en la
cantidad de producto ofertada dividida por el cambio porcentual en su precio.
Sin embargo, se plantea la cuestión de si los cambios porcentuales en los precios y
en las cantidades demandadas deberían ser medidos como porcentajes de los valores
iniciales o de los valores finales. Para evitar confusión e inconsistencias al medir
elasticidades, se usa el promedio de los valores iniciales y finales de los precios y de
las cantidades demandadas para calcular la elasticidad precio de la demanda. La
formula es la siguiente:
Elasticidad precio de la demanda = Q2 – Q1 + P2 – P1
(Q1+Q2)/2 (P1+P2)/2
donde Pl y Q1 denotan el precio y la cantidad iniciales y donde P2 y Q2 representan
el precio y la cantidad finales.
Cuando la elasticidad de la demanda, o de la oferta, es mayor que 1, se dice que esa
demanda o que esa oferta es elástica. Una relación de menos de 1 indica que esa
demanda, u oferta, es inelástica. La elasticidad será cero si la cantidad demandada u
ofertada no cambia en absoluto cuando cambian los precios. Cuanto mayor es la
elasticidad, tanto más grande es el cambio porcentual en la cantidad demandada para
un porcentaje dado de cambio en el precio. Un resumen de los tipos de elasticidad
precio se presenta en el siguiente cuadro :
Tipos de Elasticidades Precio de la Demanda

III. ESTIMACION DE COSTOS
La demanda establece un límite superior para el precio que la empresa puede cobrar
por su producto. Los costos establecen el límite inferior. La empresa quiere cobrar
un precio que cubra su costo de producir, distribuir y vender el producto, y que
incluya un rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo.
Tipos de costos y niveles de producción
Los costos de una empresa son de dos tipos: fijos y variables. Los costos fijos
(también llamados gastos generales) son costos que no varían con la producción ni
con los ingresos por ventas. Una empresa debe pagar facturas cada mes por concepto
de renta, calefacción, intereses, salarios, sea cual sea la producción.
En contraste, los costos variables son los gastos que varían en relación directa a los
volúmenes de producción y que serán nulos cuando la producción sea igual a cero.
Los ejemplos de esta clase de costo incluyen los costos de la materia prima, el costo
de la hora de trabajo y el costo de los envases. Si los costos fijos (CF) se dividen por
el número de unidades producidas, entonces se obtiene el costo fijo medio (CFM).
En forma similar, dividiendo los costo variables (CV) por el número de unidades
producidas se calcula el costo variable medio (CVM). La relación entre estas clases
de costo se ilustra en la siguiente gráfica. El costo total medio (CTM) es obviamente
la suma de CFM y CVM. A medida que aumenta la producción los costos fijos se
dividen por un mayor número de unidades y así va cayendo el CFM. El CVM
también disminuye en cierto rango de niveles de la producción, en la medida en que
la empresa se beneficia de las economías de escala. Sin embargo, como también
muestra la figura 6.5, en algún punto el CVM empezará a subir como consecuencia
de deseconomías de escala. Típicamente, las deseconomías de escala

incluyen salarios más altos por el pago de horas extraordinarias de trabajo y los
precios superiores pagados por materias primas y/o componentes escasos. Puesto
que el CVM tiende a subir más rápidamente que lo que el CFM cae, el costo total
medio (CTM) también sube.
Variación de los Costos Medios a Medida que los costos de producción cambian

Dadas estas pautas de costos, las organizaciones naturalmente están interesadas en
identificar el punto en el que el CVM está en su mínimo. Sin embargo, ello no
necesariamente significa que la organización detendrá la producción en ese punto,
porque puede ser el caso de que el mercado esté dispuesto a pagar un precio unitario
más alto para asegurarse el abastecimiento del producto. Las organizaciones
comerciales raramente se centran exclusivamente en el comportamiento de los
costos al determinar los precios, también toman cuenta la demanda probable y los
ingresos que se derivan de ella. Idealmente, a la organización le gustaría encontrar el
punto en el que la oferta, la demanda, los precios y los costos le permitirían
maximizar las ganancias.
IV. ANALISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS
COMPETIDORES
Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y
los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y
posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de
un competidor importante , la empresa tendrá que poner un precio cercano al del
competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no
podrá cobrar más que el competidor.

Si la oferta de la empresa es superior, podrá cobrar más que el competidor. Sin
embargo la empresa debe tener presente que los competidores podrían responder con
un cambio de precios.
VI. SELECCIÓN DEL METODO DE FIJACION DE PRECIOS
Un vez que ser conocen las tres "ces" – la estructura de demanda de los Clientes, la
función de costos y los precios de los competidores – la empresa está lista para
escoger un precio. Los precios de los competidores y de los sustitutos sirven de
orientación, los costos que establecen el límite inferior para el precio y la evaluación
que hacen los clientes de las características exclusivas del producto establecen el
precio máximo.
La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de
estas tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:
Fijación de precios por sobreprecio
El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al
costos del producto.
Las empresas de construcción presentan licitaciones para contratos estimando el
costo total del proyecto y sumando un sobreprecio estándar de donde saldrán sus
utilidades. Los abogados y contadores cotizan normalmente sumando un precio
estándar a su tiempo y costos. Los contratistas de la defensa cobran su costo más un
sobreprecio estándar.
Supongamos que un fabricante de tostadoras tiene la siguientes expectativas en
cuanto a costos y ventas:
Costo variable unitario $10
Costo fijo 300,000
Ventas unitarias esperadas 50,000
El costo unitario del fabricante está dado por:
Costo unitario = costo variable + (costo unitario /ventas unitarias)
= $10 + (300,000/50,000) = $16
Supongamos ahora que el fabricante quiere ganar un sobreprecio del 20% sobre las
ventas. El sobreprecio del fabricante esta dado por:
Sobreprecio = costo unitario / ( 1 – rendimiento sobre ventas deseado)

= $16 / ( 1 – 0.2 ) = $20
El fabricante cobraría a los distribuidores $20 por tostadora y obtendría una utilidad
de $4 por unidad. A su vez los distribuidores pondrán un sobreprecio a la tostadora.
Si los distribuidores quieren ganar el 50% de su precio de venta, aumentaran el
precio de venta de la tostadora a $40. Esto equivale a un sobreprecio sobre costos
del 100%.
Los sobreprecios suelen ser más altos en artículos de temporada ( para cubrir el
riesgo de no venderlos) artículos de especialidad, artículos que no se venden mucho,
artículos con costo de almacenamiento y manejo elevados y artículos con demanda
inelástica.
Fijación de precios por rendimiento objetivo
En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio
que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI): general
Motors utiliza este método y pone precio a sus automóviles a modo de obtener una
ROI del 15 al 20% . Las empresas de servicios públicos (electricidad) también usan
éste método, pues necesitan obtener un rendimiento justo de su inversión.
Supongamos que el fabricante de tostadoras invirtió $ 1 millón en el negocio y
quiere fijar un precio que le pague un ROI del 20%, es decir, $20,000. El precio por
precio por rendimiento objetivo está dado por la siguiente fórmula:
Precio de rendimiento =
(costo unitario + rendimiento deseado * capiatl invertido) /ventas unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000
= $20
El fabricante obtendrá su ROI del 20% siempre que sus costos y ventas estimados
sean exactos.
Fijación de precios por tasa vigente
En la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente
en los precios de sus competidores. La empresa podría cobrar lo mismo, más o
menos que sus principales competidores. En las industrias oligopolistas que venden
un producto básico uniforme como acero, papel o fertilizante, las empresas
normalmente cobran el mismo precio. Las empresas más pequeñas siguen al líder ,
cambiando sus precios cuando el líder del mercado lo hace, no cuando su propia

demanda o costos cambian. Algunas empresas podrían cobrar un poco más o hacer
un pequeño descuento pero mantienen la diferencia.
Por ejemplo las gasolineras de segundo nivel por lo regular cobran unos cuantos
centavos de dólar menos por galón que las grandes empresas petroleras sin dejar que
la diferencia aumente o disminuya.
La fijación de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos
son difíciles de medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que
el precio vigente representa una buena solución. E dice que tal precio refleja la
sabiduría colectiva de la industria en cuanto al precio que produce un rendimiento
justo sin poner en peligro la armonía industrial.
Determinación del precio en base a los incrementos de costos.
La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método,
que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una
producción específica.
Habiendo elegido el enfoque que será empleado para el cálculo de los costos de los
productos, la atención puede dirigirse a establecer el margen que será agregado al
costo del producto. Este margen puede calcularse como mark-up o como margen.
Fijación de precios basada en las condiciones del mercado
Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que
se derivan de la consideración de los factores internos, al saber: la estructura de
costos de la empresa y las metas de márgenes de ganancia. En esta sección se
describen los enfoques de fijación de precios basados en las condiciones de los
mercados, que son aquellos que se realizan a partir de factores externos a la
organización, como es el mercado.
Dos grandes vías están abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al
mercado: el descremado o la penetración. Las estrategias de descremar el mercado
involucran la fijación de precios altos y una intensa promoción del nuevo producto.
El objetivo es ' desnatar la rica crema ' de la cima del mercado. Los objetivos de
ganancia se logran a través de un alto margen por unidad vendida en lugar de
máximizar el volumen de ventas.
Las estrategias de descremado realmente sólo pueden emplearse donde la demanda
es relativamente inelástica. Es probable que éste sea el caso cuando el producto tiene

beneficios y/o rasgos únicos que el consumidor valora. La estrategia puede tener que
ser alterada si los competidores pueden producir un producto similar. Una pauta de
comportamiento común es que el innovador del producto pone un precio inicial alto
para recuperar tan rápidamente y tanto como le sea posible de la inversión realizada
por la empresa.
Los competidores inevitablemente entrarán en el mercado en algún momento, si es
potencialmente rentable hacerlo, y el innovador finalmente deberá seguir la
tendencia declinante de los precios de venta de la unidad a medida que aumenta la
oferta. Las estrategias de penetración apuntan a lograr la entrada en el mercado de
masas. El énfasis está en el volumen de ventas. Los precios de la unidad tienden a
ser bajos. Esto facilita la rápida adopción y difusión del nuevo producto. Los
objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar
de un margen grande por unidad.
Fijación de precios sobre bases psicológicas
La fijación de precios tiene dimensiones psicológicas así como económicas y los
mercadólogos deben tenerlas en cuenta al tomar decisiones de fijación de precios.
La fijación de precios según la calidad, precios extraños, la fijación de precios según
líneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios sobre bases psicológicas
apelando a las emociones de los compradores.
• Fijación de precios según la calidad:

Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea
examinándolo por sí mismos, o como resultado de la experiencia anterior con él, o
porque carecen de la especialización necesaria, el precio se vuelve un signo de
calidad importante. Por consiguiente, si el precio del producto se fija a un nivel
demasiado bajo, su calidad también puede ser percibida como siendo baja.
Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad
o el consumo confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a
menudo del mantenimiento de un precio que es alto en relación a otros dentro de la
categoría del producto. Puede suceder que si se permite que el precio caiga, los
compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y
prestigio que se proyecta y el precio.
• Precios extraños:

Los precios extraños pueden crear la ilusión que un producto es menos costoso para
el comprador que lo que realmente es. Un precio con un número raro, como $9,99,
se prefiere a $10, supuestamente porque el comprador enfoca su atención en los 9.
• Fijación de precios según líneas:

Dado que la mayoría de las organizaciones comercializa un rango de productos, una
estrategia de fijación de precios eficaz debe considerar la relación entre todas estas
líneas de productos en lugar de ver cada uno de ellos en aislamiento. La fijación de
precios por líneas de productos consiste en la práctica de comercializar la mercancía
a un número limitado de precios. Por ejemplo, una compañía de vinos podría tener
tres líneas de vino, una con un precio de $15, una segunda a $25 y una tercera a $45.
Estos precios puntuales son factores importantes para lograr una diferenciación de
las líneas de producto y permiten a la compañía servir a varios segmentos del
mercado. Tanto el vendedor como el comprador se pueden beneficiar de la fijación
de precios según las líneas de productos. Los compradores pueden seleccionar su
rango de precios aceptables y entonces pueden concentrarse en otras características,
por ejemplo el estilo, tamaño, color, etc., así que la fijación de precios por líneas de
productos sirve para simplificar la toma de decisiones del cliente. Los vendedores
pueden ofrecer líneas específicas en un número limitado de categorías de precio y
pueden evitarle a la dirección los costos y complejidades de tener un gran número de
precios diferentes.
La fijación de precios por líneas de productos puede constituir una estrategia eficaz
para ampliar un mercado agregando nuevos usuarios. Los probables compradores
pueden convertirse en clientes que compran por primera vez porque son atraídos por
los productos de bajo precio en el rango. Una vez estos compradores han
desarrollado el gusto por el producto pueden ser estimulados a comprar un producto
de precio más alto dentro del rango.
La habilidad en la fijación de precios por líneas descansa en seleccionar
diferenciales de precio que estén suficientemente apartados como para que los
consumidores puedan distinguir entre ellos, pero no tan separados que quede un
hueco que pueda ser llenado por los competidores.
• Precios habituales:

En algunos mercados y en el caso de ciertos productos de bajo costo como dulces,
raíces y tubérculos, y en algunos casos los alimentos de primera necesidad, existe
una amplia resistencia a incluso aumentos modestos del precio. Bajo tales

circunstancias una estrategia común es mantener hasta donde sea posible el precio
de la unidad, aunque reduciendo el tamaño de la unidad. Esto se llama
mantenimiento de los precios habituales o acostumbrados. Así, aunque el precio de
una barra del chocolate se mantenga por un período largo de tiempo, durante ese
mismo período el tamaño de la barra podría haber sido reducido varias veces.
Cuando deben subirse los precios, a menudo se usa una estrategia compensatoria
consistente en aumentar el tamaño de la unidad de venta pero en forma menos que
proporcional al aumento en el precio de venta.
VI. SELECCIONAR EL PRECIO FINAL
Los métodos de fijación de precios reducen el intervalo dentro del cual la empresa
debe seleccionar su precio final. Para escoger su precio final la empresa debe
considerar otros factores, que incluyen la fijación de precio psicológica, la influencia
de otros elementos de la mezcla de marketing sobre el precio, las políticas de precio
de la empresa y el impacto del precio sobre otros participantes.

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