Diferenças em logística / procurement, entre Estados Unidos e Brasil, considerando a Petrobras

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Diferenças em logística / procurement, entre Estados Unidos e Brasil, considerando a Petrobras

  1. 1. Diferenças em logística / procurement, entre Estados Unidos e Brasil, considerando a Petrobras  Contribuiram:         11/3/2013 Giselle Barros Tiago Bitingder Enrique Guerra Fabrizio Dinelli Claudio Passos Elisio Soares Cesar Palagi A. Cavanha 1
  2. 2. •Diferenças práticas, ensaio não formal, sujeito à interpretações distintas; •Procurement considerado parte da logística de bens e serviços. 11/3/2013 2
  3. 3.  Tamanho relativo entre Petrobras Brasil e mercado brasileiro, permitindo grande poder de barganha em negociações no Brasil.  Reduzida influência da Petrobras no mercado americano, por efeitos de tamanho, estilo mercadológico, etc. PB=0,02% ? PB = 6% ? PIB Brasil US$ 1.7 tri 11/3/2013 PIB US US$ 13 tri 3
  4. 4.   Os termos e condições de fornecimento da Petrobras (CFM, MPC, etc…) e sistema de cadastro de empresas são muito presentes (e até copiados) no mercado brasileiro, pois a Petrobras foi e ainda é a educadora do desenvolvimento de boa parte do mercado fornecedor instalado no Brasil; O mercado americano (MSAs, T&Cs, responsabilities, liabilities, etc.) se ajusta constantemente nos aspectos comerciais de vendedores e compradores, em função do momento aquecido ou reduzido de atividades (market driven). 11/3/2013 4
  5. 5.   A não participação intensa ainda de outras companhias petrolíferas reconhecidas no mercado de óleo e gás no Brasil, fazendo a Petrobras a grande e quase única demandadora e pagadora de bens e serviços do mercado brasileiro; Intensa distribuição de atividades, inclusive limitando companhias que produzem mais de 1.8 milhão de bbl/dia a se associarem em bids do MMS. 11/3/2013 5
  6. 6.    Os compradores da Petrobras no Brasil são mais especializados em especificações técnicas que nos Estados Unidos em geral; Enquanto nos EUA, no mercado, a especialização maior é nos processos de aquisição e técnicas de procurement (Supply chain, TCO, MSA, BO, DA, etc); Provavelmente, isto se dá pela migração constante de pessoas de operações para compras e contratações na Petrobras do Brasil. 11/3/2013 6
  7. 7. serviços EUA material  material Brasil serviços Nos EUA, o material é barato e os serviços são caros;    $ Material: produção em série, muitos consumidores, altíssima padronização Serviços: mão de obra cara, nível de empregabilidade alto, qualificação crescente da população nascida no próprio país No Brasil, o material é caro e os serviços baratos;   11/3/2013 Material: pouco consumo, poucos consomem Serviços: mão de obra bastante disponível, descontinuidades constantes de investimentos 7
  8. 8.   As compras no mercado Petrobras do Brasil possuem muito mais formalismos, por conta da legislação (ex-lei 8666, dec 2745, etc.), por ser uma empresa com participação de governo, pela presença da companhia em um mercado ainda em desenvolvimento, pelas consequências para os provedores em perdas de licitações junto à Petrobras. As normas e regulamentos nos EUA são emitidos por entidades fortes, representativas, com intensa participação dos operadores privados da atividade. O Estado e órgãos públicos praticamente são os que legislam sobre realidades construídas pelos próprios operadores, que se auto-protegem, fazendo normas para retirar deles riscos operacionais. 11/3/2013 8
  9. 9. The law that government entities use 11/3/2013 Decree consequence of Law 9478 (The Petroleum Law of 1997) Model that Private companies normally use. Mind set. Jokes: •GOLF method •Lunch method •Neighborhood method 9
  10. 10.   Muitas empresas já abriram filiais ou escritórios no Brasil, por conta da constante oportunidade que a Petrobras oferece para novos entrantes, uma vez que esta trabalha com TRANSPARÊNCIA e IGUALDADE DE OPORTUNIDADES, além do constante esforço nacional de conteúdo local mínimo nos projetos; Porém, não são todas que detém no Brasil estoques, suporte, assistência pós-venda, ou mesmo plantas de fabricação, preferindo o modelo de representação, nem sempre o melhor ganho para o país, apesar de facilitadores de negociações e idioma. 11/3/2013 10
  11. 11.   Os contratos no Brasil tem um suporte de código civil, que define parte das relações comerciais comuns; enquanto nos EUA é necessário estarem explícitos os termos e condições em cada contrato, para terem validade legal. 11/3/2013 11
  12. 12.   Nos contratos OFFSHORE dos EUA, cada um responde pelo seu pessoal e sistemas, independentemente de quem causou o dano; não insiste em procurar quem é o culpado; a menos de gross negligence e missconduct; gera uma teia de indenizações, cada um se indeniza (próprio e com seguros); knock for knock. Provavelmente pelo nível intenso de atividades e a necessidade de concentração nos sistemas produtivos. 11/3/2013 12
  13. 13.   Nos EUA, são utilizados os MSAs (master service agreement) que seriam Termos e Condições e pré-contratos entre duas companhias, um provedor e um cliente, pré-preparando qualquer contratação de demanda específica que venha a existir; Os MSAs não possuem CAP de tempo, nem de valor; as ordens de compra ou de serviço são objeto de documentos a parte complementares, apenas com escopo, valores. 11/3/2013 13
  14. 14.  O mecanismo de multas, como existe na Petrobras do Brasil, é substituido por um conjunto de cláusulas de liquidated damages, indemnity, early termination, ... que procuram recuperar perdas quando há responsabilidade do provedor nos processos do cliente, e vice-versa, não incluindo lucros cessantes. 11/3/2013 14
  15. 15.    A Petrobras do Brasil utiliza a pré-qualificação como educadora de mercado, pela sua história, repetição de investimentos e influência no mercado brasileiro; no mercado americano, a própria dinâmica de mercado elástico-fornecedor-consumidor regula a existência e qualidade, quase que uma autoqualificação; isto se aplica a clientes empresas de óleo (incertezas de negócios, probabilísticas) e provedores diretos de serviços e bens; por outro lado, para sub-fornecedores de fornecedores (certeza de produto, determinísticas, regime contínuo), a préqualificação feita pelos fornecedores sobre os sub-fornecedores é bastante difundida e exigente. 11/3/2013 Ver gráfico >>> 15
  16. 16. Pré-qualificação, Retirada de cadastro, Etc. Brasil, centenas de ativos, repitibilidade ??????? EUA, não previsão de repetibilidade (caso Petrobras) 11/3/2013 Inviabilidade de pré-qualificação, cadastro, etc... Tempo Anos 16
  17. 17.    No Brasil, não estão muito difundidas parcerias para shared resources em provedores de serviços; comparativamente às parcerias de negócio com empresas de óleo (competidores e associados ao mesmo tempo); Nos EUA, quando perde, desloca; No Brasil, quando perde, desmonta e remonta. 11/3/2013 17
  18. 18.    Nos EUA, o pedido de desconto deve ser mais ou menos justificado, no Brasil a “pechincha” é culturalmente bem aceita; Nos EUA, os descontos são ofertados pelo vendedor, pela grande rotatividade e obsolescência de ativos; no Brasil, os descontos são solicitados pelo cliente. Atenção que estão atreladas a estas visões os diferentes ambientes comerciais e industriais, há momentos de opostas situações. 11/3/2013 18
  19. 19.  Nos EUA:    A quantidade de etapas ou níveis de aprovação de contratos ou compras é menor; normalmente atrelados a contratos “blanket orders” de contratos prépreparados; Novos desenvolvimentos contratuais, envolvendo escolhas de provedores, são objeto de negociações em níveis elevados das organizações; No Brasil / Petrobras, estes mesmos níveis não escolhem, apenas aprovam. 11/3/2013 19
  20. 20.  Nos EUA:    Primeiro escolhe a empresa, depois o detalhe da especificação; Usa integradores mais intensamente; No Brasil / Petrobras:  Primeiro define o detalhe e a especificação, depois seleciona empresa. 11/3/2013 20
  21. 21. OUTBOUND produção Oil companies, alianças, parcerias, objetivos societários similares mercado processo venda INBOUND Provedores, objetivos societários distintos de oil companies 11/3/2013 reserva Contratos longo prazo, distribuição de otimizações, compartilhamento de recursos, etc 21
  22. 22.  No Brasil, Petrobras:   A publicidade dos processos e resultados de licitações é uma prática corrente e cobrada da sociedade e diferentes conjuntos de fornecedores; Nos EUA:  Não há o mesmo nível de obrigação social ou corporativa de se dar explicações do porque foram escolhidos estes ou aqueles fornecedores, nem preços, etc. 11/3/2013 22
  23. 23. Formalismo de especificação DA muito utilizado: 1. Estratégia 2. Tecnologia 3. Marca 4. “golf” Liberdade de especificação e liberdade escolha de provedor > 11/3/2013 23
  24. 24. PR/BR Purchasing Model Evolution 1) Revamp to Procure to Pay Purchasing Model (P2P) Prior Purchasing Model Purchasing Expediting Current Purchasing Model Purchase 11/3/2013 P2P Buyers Payments 24
  25. 25. 1-p2p – interfaces multiplas degeneradoras cli1 bu1 cc1 cli2 cli3 ve2 bu2 cc2 cli4 ve3 2-nao consolidacao pela pulverizacao, todos os compradores vao a todos os fornecedores ve4 bu3 cc3 cli5 cli6 ve1 ve5 bun ccn ve6 cli7 ve7 clin ven logistics 11/3/2013 25
  26. 26. cli1 cli2 cli3 cli4 cli5 cli6 cli7 . . . Gestão de carteira de clientes 1-p2p bu1 cat1 cat2 bu2 2-comprador por categoria, especializado e otimizador, gerador de MPAs, otimizador logistico cat3 cat4 bu3 cat5 bun cat6 cat7 clin catn logistics 11/3/2013 26
  27. 27. Nos EUA: • forte padronização logística (pick-up, transportation, storage, delivery) se dá pelo volume e pela repetição; • claramente as normas derivam das aplicações de economicidade; • há forte pré-disposição para agregação por semelhanças (destino, dimensões, pesos, tipos...) para demandas contínuas de operações; • há forte pré-disposição para orçamentação para projetos específicos, sendo que há diversos operadores logísticos especializados só em projetos e não operações, outros apenas em desastres e recuperações, etc. 11/3/2013 Ver gráfico >>> 27
  28. 28. 11/3/2013 28
  29. 29. •A repetição e a sistematização fazem que tudo seja operado by the book; •A aceitação de excessões é uma dificuldade para o modelo mental de produção em série (EUA); o mercado americano tem dificuldades em adaptar soluções, usam o que tem disponível e padronizado; se não tem, não faz (recusa); •Primeiro as regras, depois o bom senso; ao contrário de primeiro o bom senso, depois, ver se há alguma regra disponível. 11/3/2013 29
  30. 30. “No Brasil, as 500 maiores empresas gastam R$ 39 bilhões anualmente em atividades de logística. Mas, apesar deste aporte significativo, em países como Estados Unidos e Japão, 25% das companhias têm um departamento de logística, ou terceirizam este serviço; aqui, este número não ultrapassa os 2%, o que comprova o espaço para expansão da atividade.” (de entrevista de professor da UFRJ) 11/3/2013 30
  31. 31.  Não confundir melhores práticas com melhores teses;  Verificar se na realidade “o ideal” está sendo utilizado. 11/3/2013 31
  32. 32. 11/3/2013 32
  33. 33. 11/3/2013 33

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