1. Carmen Elena Alba

2. ANÁLISIS DE UNA NEGOCIACIÓN
MI NEGOCIACIÓN

3.  La negociación es considerada como un
elemento de la conducta humana. Son métodos
para llegar a acuerdos con elementos tanto
cooperativos como comparativos.
 Cada negociación es diferente, no se puede usar
el mismo esquema de negociación, ya que los
sujetos que interactúan son diferentes y lo que
es válido para una negociación puede no
funcionar en otra.
 A continuación, analizamos un ejemplo de
negociación sacada de la película “Erin
Brockovich”.
 http://youtu.be/NkdZbm1We_4

4.  Como se puede observar en el vídeo es a través de
la interacción humana que se consigue un resultado,
en este caso, ganar-ganar en la que las soluciones o
acuerdos son mutuamente beneficiosos y
satisfactorios.
 Está claro que los intereses u objetivos de cada parte
son completamente distintos, por un lado, tenemos al
abogado que tiene como objetivo poder ganar el
caso para así conseguir unos beneficios económicos,
y por otro lado, tenemos a las familias que lo que
quieren es cerrar la fábrica y que le den la razón con
el tema de las enfermedades que han ido
apareciendo en el transcurso de los años a causa de
la contaminación y residuos que provoca la fábrica.

5.  Antes de llegar a esta reunión, el abogado y Erin
analizan, investigan, se informan de la situación real
que existe en el pueblo, este proceso de
investigación se ha realizado en equipo, han
colaborado tanto él como Erin. El abogado desde su
oficina que analizaba otros casos y sentencias
similares que habían tenido lugar y Erin que recogía
información in situ. Una vez recogida toda la
información necesaria se han reunido con la otra
parte interesada.

6.  Durante la reunión el abogado se muestra un tanto
agresivo, es decir, no analiza ni razona sus metas u
objetivos, quiere llegar a ellas y ya está, es lo único
que le importa. Esto crea un ambiente tenso en la
que no hay un diálogo distendido, un dato evidente
es que el abogado en todo momento está de pie, lo
que ya hace notar cuánto quiere llegar a su objetivo
sin ir más allá, mostrándose intransigente ante las
posibles opciones o alternativas que pudiesen
ofrecer la otra parte.

7.  En cambio, Erin muestra una actitud más
colaborativa, intenta desglosar, desarrollar y
justificar sus objetivos de forma sencilla y clara,
poniéndose en la piel de las familias y busca el bien
común.
 El ambiente cambia con su intervención, creando un
ambiente un poco más relajado y distendido.
 Finalmente, las familias firman y llegan al acuerdo, el
punto y final de la negociación se culmina con un
café. Un acuerdo beneficioso para ambas partes en
las que el abogado recibirá su parte en el caso de
que ganen y las familias de poder tener la
satisfacción de que la justicia les dé la razón y poder
recibir su indemnización.

8.  Como responsable del evento que me han asignado
lo primero que voy a hacer es reunir a mi equipo
para explicarles el evento que tenemos en marcha.
Antes de la reunión será muy conveniente tratar los
siguientes aspectos:
 Analizaremos nuestra oferta, ¿qué podemos
ofrecerles? Analizando nuestra oferta podemos
definir nuestra estrategia y tácticas a emplear.
Nos pondremos en contacto con otros departamentos
para unificar criterios, crear buenas ofertas y así
poderles ofrecer lo que mejor se pueda adaptar a
ellos.

9.  Analizaremos muy bien a nuestro cliente. Informarnos
más profundamente sobre la otra parte, la empresa,
quienes son ya que podríamos hacerles clientes
asiduos si llegásemos a un buen acuerdo.
 Analizaremos precios similares de otros eventos y la
competencia que tenemos alrededor para así poder
ofrecerles el mejor precio, un precio justo.
 Por último, analizaremos qué objetivos son los que
queremos conseguir de está negociación o acuerdo.
 Finalmente, hablaremos y prepararemos
detenidamente la reunión que tendré posteriormente
con el Sr. Gutiérrez.

10.  Después de tratar todos estos puntos hemos llegado
a las siguientes conclusiones:
 Tenemos que conseguir enfocar la negociación de
manera colaborativa o cooperativa en la que
ambas partes ganemos y quedemos satisfechos. Dar
plena disposición para que el evento se pueda
realizar en nuestro hotel y que la empresa salga
satisfecha de haber elegido nuestro hotel para la
realización del evento. Tenemos que pensar en qué
puedan ser clientes asiduos a largo plazo, ya que al
ser una empresa internacional probablemente
realicen continuos viajes de negocios, congresos,
reuniones.etc.

11.  La estrategia que escogeremos va a ser la de “ganar-
ganar” en la que podamos llegar a un acuerdo que sea
mutuamente beneficioso para ambos.
 Aparte de defender nuestros intereses propios también
vamos a tener en cuenta los de la empresa. Este tipo de
negociación generará confianza y lo que trataremos es de
trabajar estrechamente con el fin de encontrar una
solución satisfactoria para todos.
 Probablemente ninguna de las partes obtengamos un
resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente
bueno. Seremos conscientes de que con este evento no
vamos a ganar el máximo beneficio. Es importante que
enfoquemos la reunión con una visión a largo plazo para
maximizar el beneficio de ambas partes.

12.  La reunión se va a realizar en el hotel, lo que nos va a
permitir de crear un ambiente relajado y le vamos a
poder mostrar todos los salones de los que dispone
el hotel, además de mostrarle algunos de los eventos
que se han celebrado allí.
 Algunas de nuestras salas son:

13.  Hablaremos de todas las posibilidades que podemos
ofrecerle como la de contratar azafatas para que les
dé la bienvenida a los asistentes, material
audiovisual, la celebración de una cena de gala, una
comida de despedida o un aperitivo, realizar el
check-in personalizado a los asistentes, si hay que
convocar rueda de prensa, además de ofrecerles el
alojamiento más desayuno para todos los asistentes.
Intentaré realizarle todo tipo de preguntas con el fin
de obtener la máxima información de cómo quieren
direccionar el evento. Tendremos que intentar
conseguir que los 40 asistentes se alojen en nuestro
hotel y para ello hemos preparado una oferta muy
llamativa con el departamento de Reservas y
Comercial.

14.  Además, hemos creado algunas actividades
complementarias durante el tiempo libre para
aquellos asistentes que estén interesados.
 Como regalo final nos ocuparemos del
merchandising y de las credenciales.
 Durante la reunión le presentaré a la supervisora del
evento, Laura Fernández, le explicaremos como
vamos a planificar el evento, le presentaremos
algunos de los eventos que ella ha supervisado, así
como hablar de algunos de los imprevistos que se
han solventado en eventos anteriores.
 ¡Ahora sólo nos queda poder cerrar el acuerdo!