Riscos de Empreender no Brasil

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Palestra ministrada por José Luiz Tejon com o tema "Riscos de Empreender no Brasil".

Apresentada no seminário gratuito realizado no auditório da FGV/SP em parceria com a OAB/SP no dia 24/03/2008.

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Riscos de Empreender no Brasil

  1. 1. Os Riscos de Empreender no Brasil MARKETING Questões Mercadológicas www.tejon.com.br Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email_address]
  2. 2. www.tejon.com.br
  3. 3. www.tejon.com.br
  4. 4. X www.tejon.com.br Sócio Governamental Indústria da Reclamação Trabalhista Competição Ilegal Alvarás O Fiscal É possível ser LEGAL ?
  5. 5. www.tejon.com.br E O MARKETING? DATABASE GEOMARKETING CRM REDES SOCIAIS SEGMENTAÇÃO TARGET POSICIONAMENTO BRANDING PRICING METAPHORIA MARKETING
  6. 6. www.tejon.com.br 200 ANOS APÓS: “ D. João foi o único que me enganou” Napoleão Bonaparte
  7. 7. MARKETING NO BRASIL www.tejon.com.br (+/-) 1% Agronegócio Mundial Consumo do Petróleo Global Comércio Internacional
  8. 8. www.tejon.com.br www.tejon.com.br ESTADÃO: País é lanterninha dos EMERGENTES
  9. 9. BRASIL Entre os 10+ www.tejon.com.br
  10. 10. www.tejon.com.br Fonte: Revista Exame
  11. 11. www.tejon.com.br Fonte: Revista Exame
  12. 12. 10+ www.tejon.com.br Aeronáutica Agropecuária Minério Venda Direta { Avon Natura Herbalife Amway
  13. 13. 10+ www.tejon.com.br Preservativos Cirurgia Plástica Tempo na Internet Usuários de Orkut Sexo
  14. 14. RANKING FIFA www.tejon.com.br Fonte: Wikipedia 1281     Alemanha 5 1352     Espanha 4 1484     Itália 3 1502     Brasil 2 1518     Argentina 1 Pontos Seleção Posição Top Seleções (em Fevereiro de 2008)
  15. 15. MARKETING “ Marketing é a satisfação do cliente com lucro” Peter Drucker www.tejon.com.br [email_address]
  16. 16. MARKETING Marketing é a satisfação do cliente com sustentabilidade www.tejon.com.br [email_address]
  17. 17. MARKETING & LATINIDADE 700 milhões de pessoas US$ 13 trilhões PIB Mundial www.tejon.com.br [email_address]
  18. 18. MARKETING & LATINIDADE Diversidade Musicalidade Amizade Ócio Criativo Sensibilidade Passionalidade Flexibilidade: O jeito Auditivos Parentes Comerciantes Tropicalidade } AUTO-ESTIMA www.tejon.com.br [email_address]
  19. 19. MARKETING & LATINIDADE PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL VALOR REAL LOCAL GLOCALIDADE www.tejon.com.br [email_address]
  20. 20. MARKETING & LATINIDADE MARKETING É O VALOR PERCEBIDO, COM SUSTENTABILIDADE E AS REALIDADES LOCAIS E GLOBAIS COMPROMETIDAS. www.tejon.com.br [email_address]
  21. 21. MARKETING & LATINIDADE www.tejon.com.br [email_address]
  22. 22. MARKETING & LATINIDADE PAX LATINA VALOR CULTURAL GLOBAL VALOR REAL LOCAL + A razão orienta, mas a emoção movimenta! www.tejon.com.br [email_address]
  23. 23. www.tejon.com.br FUNDAMENTOS SAGRADOS DO MARKETING 4 A’s e 4 P’s
  24. 24. Adm. Vendas Pesquisa Mercado Orçamento/ Custos Controles Gerências Balanço Lucros & Perdas Recursos Financeiros Administrativos Informática Mix de Produto e Produção Embalagem Recursos Humanos Fornec./ Terceiros Recursos e Ações Tecnológicas Política Consumidor Legislação Concorrência Fornecedores Vendas Propaganda Promoção PV A Técnica Treinamento Economia e Finanças Serv. de Marketing Objetivose metas Ativação Análise Adaptação Avaliação Controles Produto e Suporte Pesquisa Comunicação e Serviços Resultados Mercado Insumos C O M P O S T O E M P R E S A R I A L D I A G N Ó S T I C O Fatores Controláveis Matriz dos 4 A´s www.tejon.com.br
  25. 25. PROMOÇÃO PRAÇA PREÇO PRODUTO SM= P + STP + 4P´s + I + C www.tejon.com.br
  26. 26. SM= P + STP + 4P´s + I + C www.tejon.com.br
  27. 27. Segmentação Famílias com filhos pequenos, moradoras de casas e apartamentos. Classe Social A/B. Target Pais de filhos únicos, em busca de sensibilização e socialização viva para a criança. Posicionamento Não morde nunca e está sempre alegre e feliz, mesmo sob maus tratos infantis. Dachshund www.tejon.com.br
  28. 28. Segmentação Homens de 25 a 35 anos, classe A, residentes em casas e chácaras. Target “ Bad Boys” não assumidos, incorporando a força do cão na sua personalidade. Posicionamento Mau, bravo, morde sempre. “ Faz o que o dono não faz”. Pit Bull www.tejon.com.br
  29. 29. Segmentação Famílias classe A, residentes em casas e chácaras. Target Casal equilibrado, 30 a 50 anos, com sentimento de auto-proteção. Posicionamento Obediência total, inofensivo aos moradores e conhecidos . Pastor www.tejon.com.br
  30. 30. Segmentação Mulheres classe A/B, residentes em casas e apartamentos. Target Solteiras e solteiros com lado feminino desenvolvido, em busca de complementação afetiva. Posicionamento O melhor para dormir junto, comer na mesa e assistir TV no colo. Poodle www.tejon.com.br
  31. 31. Riscos X Oportunidades do Marketing Brasileiro www.tejon.com.br
  32. 32. CRESCIMENTO SETORIAL – FATURAMENTO LÍQUIDO www.tejon.com.br Fonte: SERASA <ul><li>Construção naval – 97.9% </li></ul><ul><li>Corretoras de seguros – 91.9% </li></ul><ul><li>Cine, foto e som – 87.6% </li></ul><ul><li>Segurança e Proteção – 57.3% </li></ul><ul><li>Artigos esportivos, caça e pesca – 49.6% </li></ul><ul><li>Serviços pessoais – 49.6% </li></ul><ul><li>Indústria de vidros e cristais – 47.9% </li></ul><ul><li>Envasamento em geral – 45.6% </li></ul><ul><li>Importação e exportação – 42.8% </li></ul><ul><li>Agricultura – 42% </li></ul><ul><li>Fumo – 38.2% </li></ul><ul><li>Tabacaria e Charutaria – 38.2% </li></ul><ul><li>Entidades sem fins lucrativos – 36.8% </li></ul>LOTERIAS E LEILÕES – 40.7% ORGANIZAÇÕES RELIGIOSAS – 48.6%
  33. 33. O PRODUTO QUE MUDOU A LEI ROUND UP READY - MONSANTO www.tejon.com.br
  34. 34. O PRICING QUE MUDOU O RANKING DE NOTEBOOKS www.tejon.com.br
  35. 35. A DISTRIBUIÇÃO QUE CRIA MICRO E PEQUENOS EMPREENDEDORES NO PAÍS www.tejon.com.br
  36. 36. A COMUNICAÇÃO QUE TRANSCENDE O TEMPO E AS CRISES ORGANIZACIONAIS
  37. 37. OS 7 PECADOS CAPITAIS DO MARKETING NO BRASIL www.tejon.com.br
  38. 38. www.tejon.com.br A GULA ACEITAR QUE NAS FUSÕES E AQUISIÇÕES O VALOR DAS VENDAS É AUTOMATICAMENTE TRANSFERIDO E QUE O CUSTO DE VENDAS É SIMPLESMENTE REDUZIDO
  39. 39. www.tejon.com.br LUXÚRIA TROCAR PARTICIPAÇÃO DE MERCADO E SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR POR VÍCIOS MODAIS E PADRÕES EXTERNOS DE SUCESSO
  40. 40. www.tejon.com.br INVEJA MODELOS DE IMITAÇÃO NÃO ADAPTADOS, (TROPICALIZADOS) ONDE A CRIATIVIDADE SE RESUME À COPIAR “BY THE BOOK” OS PADRÕES ESTRANGEIROS
  41. 41. www.tejon.com.br IRA GUERRA DE PREÇOS, SEM COMPREENSÃO DO QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR BRASILEIRO E COMO A LEI DAS PERCEPÇÕES INFLUI TOTALMENTE NO PRICING.
  42. 42. Lojas de Pesquisa As três principais lojas da região de estudo 3 anos Mais de 20 anos 3 anos Tempo de Operação Baixo Alto Médio Movimento de Clientes Novo formato desenvolvido para a baixa renda Supermercado convencional Novo formato desenvolvido para a baixa renda Formato de loja Baixo Alto Médio Nível de Serviços Muito Fraca Ótima Média Qualidade do Visual merchandising Despojada Médio Despojada Padrão das Instalações Pequena Média Grande Variedade de produtos 400 800 2000 Área de Venda – m 2 Pequeno Médio Grande Porte Loja C Loja B Loja A
  43. 43. Percepções do Design Loja A Loja B Loja C Ambiente de Loja: Loja A mais fria, Loja B com mais vida e Loja C sensação de tristeza.
  44. 44. PERCEPÇÕES DE PREÇO Volume e “fartura”de produtos Loja A Loja B Loja C Grande Volume de produtos expostos transmitem imagem de preços baixos.
  45. 45. PERCEPÇÕES DE PREÇO – Sinalização de Preços e Ofertas Loja A Loja B Loja C Sinalização de Preços e Ofertas constroem imagem de preços baixos Maior competência na Loja B
  46. 49. PERCEPÇÕES DE QUALIDADE DE PRODUTOS E VARIEDADE “ Dá até medo das mercadorias serem velhas”. “ Só para comprar o básico, arroz, feijão, papel higiênico, ele não tem variedade, é para comprar uma coisa ou outra”. “ No B me sinto feliz pelo menos consigo comprar o que eu preciso”. “ No B a gente consegue comprar e encher o prato. Eu me sinto assim com alegria, dá gosto na hora de comprar”. “ Tem coisas boas, tem Banco, tem variedade, conforto, mas a maioria das marcas são deles mesmos”. “ Acho que poderia ter mais variedade. Mas falta bastante coisa”. LOJA C LOJA B LOJA A
  47. 50. PERCEPÇÕES DE CUSTOS PSÍQUICOS “ Sinto vergonha, pois é um supermercado que é sujo.” “ Não tenho tranqüilidade de comprar lá, parece que está tudo abandonado, sem gente”. “ Por exemplo, se vem alguém de fora do bairro, eu vou morrer de vergonha, porque é muito sujo, as embalagens congeladas são sujas”. “ A Loja B trata a gente como gente, eles conhecem todo mundo, me sinto reconhecida”. “ Compro no B, eu me sinto com poder, segura e tristeza”. “ Esse supermercado foi feito para pobre, não tem acabamento, o chão é rústico”. “ esperava coisa mais chique”. “ Quando a gente esta dentro do A, supermercado grande, você chega lá com o carrinho vazio e tem tanta coisa lá e você não consegue comprar”. LOJA C LOJA B LOJA A
  48. 51. ALGUMAS EMOÇÕES QUE AS LOJAS DESPERTAM Nota para alegria Irritação Vergonha Desconforto Insegurança Abandono Felicidade Liberdade Tranqüilidade Prestígio Inclusão (fazer parte de...) Stress Decepção Desprestígio Humilhação LOJA C LOJA B LOJA A 10 A 20 80 A 90 60 A 70 LOJA C LOJA B LOJA A
  49. 52. COBIÇA www.tejon.com.br ÍNDICES DE PENETRAÇÃO IRREAIS DESEJO DE TICKETS MÉDIOS ILUSÓRIOS “ TIMING”: VELOCIDADE DA COBERTURA PROJETADA INADEQUADAMENTE
  50. 53. www.tejon.com.br
  51. 54. www.tejon.com.br VAIDADE FALTA DE FLEXIBILIDADE PARA ALTERAR OS “BUSINESS PLAN” A PARTIR DA VOZ DA REALIDADE NACIONAL.
  52. 55. PREGUIÇA ERROS DE FUNDAMENTO NA SELEÇÃO E CONTRATAÇÃO DE CEO’S E GESTORES PARA OPERAR NO SEGMENTO E NO PAÍS www.tejon.com.br
  53. 56. PREGUIÇA NÃO INVESTIMENTO NA PESQUISA DE MERCADO E NA CONSTRUÇÃO DE DATABASE MARKETING www.tejon.com.br
  54. 57. E-mail Telemarketing Comércio Eletrônico Classificados On-Line Diretórios Porta a Porta Catálogos Mala Direta TV Interativa TV por Assinatura Mídia Clássica Diversos “Players” Internet Eventos A GESTÃO DA INTELIGÊNCIA EM VENDAS Metas de Vendas www.tejon.com.br Database Marketing
  55. 58. Helen Lima Gerente de Marketing Database - SERASA www.tejon.com.br
  56. 59. www.tejon.com.br 6 milhões de empresas formais 10 milhões de empresas informais 160 milhões de pessoas físicas
  57. 61. Organizar as informações sobre assinantes e prospects da NET num banco de dados único. Subsidiar campanhas de marketing direto através da qualificação e disponibilização de leads para cross e up-selling, aquisição de clientes e fidelização, além de permitir, por meio de uma visão única por domicílio, a identificação do perfil e a segmentação de assinantes e prospects, resultando em maior assertividade nas ofertas. <ul><li>Estrururação do DBM a partir de modelagem relacional com visões por domicílio e indivíduos. Após o tratamento e normalização das informações na carga, geração de listas para ações de marketing, extração de dados para análises e estudos, controle de campanhas e geração de modelos estatísticos. </li></ul><ul><li>Geração de modelos preditivos (propensão à compra por produto, churn, inadimplência) e modelos de segmentação considerando perfil de consumo, dados comportamentais e estilo de vida. </li></ul><ul><li>Disponibilização de cubos contendo os indicadores mais utilizados pela empresa. </li></ul>Resultados: Integração e segmentação de um complexo conjunto de sistemas e bases de dados. Disponibilização de cerca de 100 listas por mês para ações de aquisição, relacionamento, cross e up-selling, aumentando cerca de 400 posições de telemarketing com 726 mil nomes. O modelo iniciou com cinco origens e, hoje, conta com mais de quinze. O tempo médio entre a ocorrência de um evento e a disponibilização do registro no DBM caiu de três meses para uma semana. Desafio: Estratégia utilizada: Case Net: Vencedor do prêmio Amauta 2007 CASE www.tejon.com.br
  58. 62. PREGUIÇA FRAQUEZA NA CRIAÇÃO E PLANEJAMENTO DAS VENDAS www.tejon.com.br
  59. 63. PREGUIÇA IGNORAR A MULTIPLICAÇÃO DE CANAIS DE VENDAS E RELACIONAMENTO COM OS DISTINTOS SEGMENTOS E TARGETS NO BRASIL www.tejon.com.br
  60. 64. PREGUIÇA POSITIVO – CASAS BAHIA DELL – MARKETING DIRETO MARTINS – DE VENDEDOR PARA MULTICANAIS www.tejon.com.br
  61. 65. PREGUIÇA AUSÊNCIA DE PRAGMATISMO NA SUSTENTABILIDADE COMPREENSÃO DA COMPETIÇÃO GLOBALIZADA www.tejon.com.br
  62. 66. PREGUIÇA NÃO CONVICÇÃO SOBRE O DNA DE MARKETING www.tejon.com.br
  63. 67. UM CÉREBRO 90.000 pensamentos por dia www.tejon.com.br
  64. 68. O “umbral” mental é o que gera valor agregado nas mercadorias, serviços, instituições... profissionais Banda de Percepção + - Qualidade? Qualidade? Realidade é o que você pensa! Tejon
  65. 69. ENTRAVES PARA O DESENVOLVIMENTO NEGÓCIOS NO PAÍS www.tejon.com.br
  66. 70. A MACROTENDÊNCIA DO MARKETING SÃO AS MICROTENDÊNCIAS! Microtrends – Mark Penn/Penguin Books www.tejon.com.br
  67. 71. 75 segmentos Casados pela Net Singles Cougars Famílias Interraciais Muçulmanos Moderados Doutores de Si Mesmo Parentes de Animais Militantes Ilegais Românticos no trabalho Casados Independentes Aposentados Trabalhando Viajantes para trabalho Hispânicos protestantes Antisolares Quase surdos Crianças no Centro Trabalhadores em casa Comunicadoras Amazonas Pró-Semitas Acordados Canhotos Pais velhos Gays velhos Vegetarianos Carnívoros www.tejon.com.br
  68. 72. X MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS Legislação Concorrência Ilegal Sustos e surtos da economia Distribuição de Renda Tributação Finanças e alavancagens Justiça: Velocidade Lideranças Macrogovernamentais Estudo da economia e segmentos de mercado www.tejon.com.br
  69. 73. X MACROMARKETING FATORES INCONTROLÁVEIS Lobby Associação de Classe Assessoria de Imprensa Atração de Fornecedores www.tejon.com.br
  70. 74. www.tejon.com.br ATITUDES QUE SUPERAM OS RISCOS INCONTROLÁVEIS
  71. 75. MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS Avaliação concreta entre potencial e demanda de mercado Percepção x Realidade ao longo da cadeia de valor Redes inteligentes de Supply Chain Benchmarking EndoMarketing Identificação de Canais de Distribuição e Relacionamento www.tejon.com.br
  72. 76. MACROMARKETING FATORES CONTROLÁVEIS Vendas Produto Custo TI Finanças Contas Comunicação Preço PDV RH Serviços Contratados www.tejon.com.br
  73. 77. www.tejon.com.br
  74. 78. www.tejon.com.br
  75. 79. www.tejon.com.br SEM VISIBILIDADE, NÃO TEM VIABILIDADE
  76. 80. Marketing é a batalha pelos sonhos das PESSOAS www.tejon.com.br
  77. 81. ALVES ATITUDE MUDA A ECONOMIA www.tejon.com.br
  78. 82. ALVES VENDE 4X MAIS DINHEIRO É CONSEQUÊNCIA DO QUE FAZ ACREDITA EM TODO CLIENTE TROCA O CONDICIONAL PELO IMPERATIVO SERVIDOR AMA SUA PROFISSÃO TODOS PODERIAM SER COMO ELE, MAS A MAIORIA NÃO QUER www.tejon.com.br
  79. 83. www.tejon.com.br
  80. 84. Os Riscos de Empreender no Brasil MARKETING Questões Mercadológicas www.tejon.com.br Prof. José Luiz Tejon São Paulo – Brasil [email_address]

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