התאמת אסטרטגית השיווק לעולם החדש - Case Study אילן שפיגלמן, סמנכ"ל שיווק אורקל

1. Oracle Corporation
INNOVATION
• 32,000 developers and engineers
• 18,000 customer support
specialists, speaking 27 languages
• 17,000 implementation consultants
• 1.5 million students supported
annually
• 850 independent Oracle user
groups with 800,000 members
SCALE
• $37.1B in revenue in FY12*
• #1 in 50 product/industry
categories
• 380,000 customers in 145 countries
• 20,000 partners
• 108,000 employees
• 14 million developers in Oracle
online communities
* GAAP revenue reported in USD as of May 31, 2012

2. Investment in Innovation and
Integration
OVER $19B
IN R&D
SINCE 2004$1.3B $1.5B
$1.9B $2.1B
$2.6B$2.6B
$3.1B
$4.5B
FY04 FY05 FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11

4. Oracle Day overview
Photos: http://www.oracle.com/global/il/oracleday/images.html

5. Oracle Day Conference
• Trackes #: 6
• Presentations (in Breakout sessions): 36
• Sponsors: 24
• Trade show booth #: 16
• Demo Ground kiosks #:22
• Event Web site visitors: 25,522
• Registered: 2,874

6. Oracle Day 2009 Plenary

7. Oracle Day 2009 Key Notes

8. Oracle Day 2009 Partners and more...

9. Oracle Day 2009 Trade Show / Demo Ground

10. Oracle Day 2009 Customer meetings

11. FY11-H1 - Upsell / Cross-Sell Marketing Campaigns
87% of all events are SMALL EVENTS (1-99 customers).
And they represent 46% of all attendees
But they represent 65% of the opportunity revenue

12. Spider Net
Facebook Channel
Corporate Bloges Channel
You Tube Channel
Web Site Channel
Twitter Channel

13. http://theoracles.co.il/
‫בלוגים‬ ‫מספר‬:7
Corporate Blog
‫בישראל‬ ‫הראשון‬
(‫אפריל‬2007)

14. YouTube Channel

15. ‫באורקל‬ ‫האבולוציה‬‫במדיה‬ ‫השימוש‬ ‫באופן‬
‫פרינט‬,‫ארצית‬ ‫עיתונות‬,‫מגזרית‬
Web 1.0-‫קלאסי‬ ‫דיגיטל‬
Web 2.0-‫הספציפי‬ ‫ללקוח‬ ‫אישית‬ ‫המותאם‬ ‫דיגיטל‬

16. ‫מדד‬‫כללי‬(‫הצלחת‬‫אירוע‬..)
‫האבולוציה‬‫המדידה‬ ‫של‬
‫מדד‬‫איכות‬‫הליד‬‫למכירות‬(‫נוצר‬‫תהליך‬‫מכירה‬)
‫מדד‬‫איכות‬‫הליד‬‫לשיווק‬(‫תגובה‬‫לקמפיין‬)
‫מדד‬‫מבוסס‬‫הקלקות‬(CPM)

17. ‫מדיה‬ ‫תלוי‬ ‫פילוח‬(‫חוצות‬ ‫שילוט‬,‫המודפסת‬ ‫בעיתונות‬ ‫מודעות‬)
‫האבולוציה‬‫השיווקית‬ ‫בפניה‬
Web 2.0-‫היעד‬ ‫קהל‬ ‫של‬ ‫פילוחים‬
‫שימוש‬‫ממוקדות‬ ‫ברשימות‬
‫וירטואליות‬ ‫חברתיות‬ ‫לקהילות‬ ‫מול‬ ‫עבודה‬
‫פיזיות‬ ‫חברתיות‬ ‫לקהילות‬ ‫מול‬ ‫עבודה‬(‫כגון‬iLoug)
Web 1.0-‫דיוור‬ ‫ברשימות‬ ‫ושימוש‬ ‫נישה‬ ‫באתרי‬ ‫באנרים‬

18. Web 1.0-‫סטטי‬ ‫שיווק‬
‫האבולוציה‬‫השיווקי‬ ‫בתוכן‬
Web 3.0-‫וירטואלי‬ ‫מכירות‬ ‫סוכן‬,‫גלישה‬ ‫תלויות‬ ‫המלצות‬
Web 2.0-Facebook,Linked-in,Twitter,‫בלוגים‬,You Tube

19. ‫האבולוציה‬‫של‬‫המדיה‬ ‫על‬ ‫התשלום‬
Web 1.0-‫חשיפות‬ ‫חבילת‬ ‫על‬ ‫תשלום‬(CPV)
Web 2.0-‫ליד‬ ‫על‬ ‫תשלום‬
Web 3.0-‫איכותי‬ ‫ליד‬ ‫על‬ ‫תשלום‬)‫למכירה‬ ‫המביא‬ ‫כזה‬)
Web 1.0-‫להקלקה‬ ‫תשלום‬(PPC)

20. Case Study - 1
‫תמונה‬ ‫להעתיק‬

22. ‫בקורסים‬ ‫התעניינו‬:4,900
‫חיים‬ ‫קורות‬ ‫שלחו‬:340
‫לראיון‬ ‫זומנו‬:68
‫שנפתחו‬ ‫קורסים‬:5

23. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
20112012
web2.0
print
digital
‫תקציבית‬ ‫חלוקת‬‫למדיה‬

24. 37%
41%
11%
7% 4%
banner
divur
telemarkting
unknown
web2.0
Total: 227
‫ה‬ ‫למקורות‬ ‫חלוקה‬‫לידים‬
2011

25. 35%
33%
19%
1%
12%
banner
divur
telemarkting
unknown
web2.0
Total: 241
‫ה‬ ‫למקורות‬ ‫חלוקה‬‫לידים‬
2012

26. Case Study - 2

27. The Oracle Week program plan is solid, with a heavy emphasis
on education through 160 one-day paid seminars.
2,000 paid attendees are showing up during 5 days of studies.
It is the largest IT Paid Conference in Israel.
It is the main massive lead generator for H2.
Oracle Week Conference

28. ‫אורקל‬ ‫שבוע‬2011
(20-24 Nov 2011)
‫סמינרים‬ ‫מספר‬:158
‫תוכן‬ ‫מסלולי‬ ‫מספר‬:15
‫מרצים‬ ‫מספר‬:110
‫לקוחות‬ ‫כמות‬:1,982

29. Daily Seminars

30. Lunch time

31. ‫מקדים‬ ‫שיווק‬–‫אורקל‬ ‫שבוע‬2012
‫לפי‬ ‫תשלום‬‫איכותי‬ ‫ליד‬
‫בפרינט‬ ‫שימוש‬-‫בלבד‬ ‫למעטפת‬
‫חברתיות‬ ‫מדיות‬–‫השיווק‬ ‫בליבת‬!
"‫אישית‬ ‫פנייה‬"‫מבוססת‬:‫גלישה‬ ‫נתוני‬,‫מכירות‬ ‫נתוני‬,
‫הורדות‬,‫הלקוחות‬ ‫נתוני‬ ‫בסיס‬ ‫פילוח‬
‫ומותאם‬ ‫גמיש‬ ‫לשיווק‬ ‫פילוחים‬
Triggered Marketing

32. ‫החדשה‬ ‫הציפיה‬‫הסופי‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬!
Push It !!
‫יעד‬ ‫קהלי‬ ‫מותאמות‬ ‫תוכן‬ ‫חבילות‬
‫ייעודי‬ ‫דיוור‬
‫קהילות‬ ‫לפי‬ ‫ממוקד‬ ‫טלמרקטינג‬
‫משתמשים‬ ‫קהילות‬ ‫דרך‬ ‫היכרות‬ ‫מבוססת‬ ‫יזומה‬ ‫פניה‬

33. 0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
140%
160%
180%
2011 2012
‫קמפיין‬ ‫עלות‬
‫כניסות‬ ‫מספר‬
‫לידים‬
20112012
‫קמפיין‬ ‫עלות‬154%46%
‫כניסות‬ ‫מספר‬72%128%
‫לידים‬55%145%%‫ביחס‬‫לממוצע‬2011-2012

34. ‫קמפיין‬ ‫עלות‬30%
‫כניסות‬ ‫מספר‬179%
‫לידים‬265%%‫ביחס‬‫ל‬2011
0%
50%
100%
150%
200%
250%
300%
2011 2012
‫קמפיין‬ ‫עלות‬
‫כניסות‬ ‫מספר‬
‫לידים‬
2012‫לעומת‬2011
%‫שינוי‬