Revisão de Gestão Ambiental
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Prof. M.Sc. Alex Casañas +55(61) 8413-0351 - MSN -
brulex@hotmail.com - SKYPE - casanasdf
Redes Sociais e Parcerias
Facebo...
Administração de Materiais e Patrimônio
• Objetivos a serem alcançados:
• Gestão de Compras;
•Compras – Organização e obje...
Administração de Materiais e Patrimônio
3
• Objetivos a serem alcançados:
• Gestão de Compras;
•Parceria – Fornecedor x Em...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• Objetivos a serem alcançados:
•O que é um processo de negociação;
•A importânc...
Administração de Materiais e Patrimônio
3
• Objetivos a serem alcançados:
•Algumas regras básicas para se
iniciar uma nego...
Administração de Materiais e Patrimônio
3
• Objetivos a serem alcançados:
•A nova modelagem industrial;
•Os problemas do f...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• Objetivos a serem alcançados:
•Os ganhos no processo e na cadeia
de suprimento...
Administração de Materiais e Patrimônio
3
• Objetivos a serem alcançados:
•As principais atribuições dos órgãos
de compras...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• Objetivos a serem alcançados:
•Os custos incorridos no fluxo de
suprimentos;
•...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• WEB+Bibliografia:
• Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc.
• http://bra...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• WEB+Bibliografia:
• Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc.
• http://bra...
Administração de Materiais e Patrimônio
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• WEB+Bibliografia:
• Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc.
• http://bra...
Unidade 02
Gestão de Compras
Compras – Organização e objetivos;
Introdução às técnicas de
negociação;
Cadastramento de For...
Compras
Organização e Objetivos
• Neste tópico você vai identificar e explicar:
– A importância de uma boa gestão das aqui...
Compras
Organização e Objetivos
• O suprimentos de materiais representa um
gasto superior a 50% do orçamento anual de
uma ...
Compras
Organização e Objetivos
• Como todos fazem compras, todos se julgam
bons compradores.
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Compras
Organização e Objetivos
• Nosso foco é diametralmente oposto. Há
necessidade de bons executivos para atuar na
área...
Compras
Organização e Objetivos
• Alguns aspectos a considerar:
– Economia globalizada.
– Mercados
internacionais.
– Custo...
Compras
Organização e Objetivos
• Objetivos da função compras:
–Comprar de forma eficiente.
–Garantir o suprimento: prazos...
Compras
Organização e Objetivos
• Objetivos da função compras:
–Criar rotinas e procedimentos ágeis e
com efetivo controle...
Compras
Organização e Objetivos
• Blocos organizacionais:
– Administração da compra
– Administração do fornecimento
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Compras
Organização e Objetivos
• A administração da compra
– Envolve as atividades relacionadas aos processos de
aquisiçã...
Compras
Organização e Objetivos
• A administração do fornecimento:
– Envolve as atividades relacionadas com o controle
da ...
Compras
Organização e Objetivos
• Em termos organizacionais a gestão de
compras pode ser realizada por meio de:
– Compras ...
Compras
Organização e Objetivos
• Compras centralizadas:
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Grupo 1 Grupo 3Grupo 2
Departamento
de compras
Compras
Organização e Objetivos
• Na administração centralizada, um único
departamento de compras possui várias
unidades.
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Compras
Organização e Objetivos
• Compras descentralizadas:
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Unidade Central
Unidade I
Unidade II
Unidade III
Compras
Organização e Objetivos
• Na organização descentralizada, cada unidade
tem automonia funcional para adquirir
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Compras
Organização e Objetivos
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QUADRO I
Centralização e Descentralização
� A centralização permite manter
um melhor co...
Compras
Organização e Objetivos
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QUADRO I - continuação
Centralização e Descentralização
� A centralização permite otimi...
Compras
Organização e Objetivos
• Responsabilidades do gestor de compras:
–Avaliar fornecedores.
–Identificar, selecionar ...
Compras
Organização e Objetivos
• Responsabilidades do gestor de compras:
–Negociar contratos.
–Negociar a forma com que a...
Compras
Organização e Objetivos
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– Dias, Marco Aurélio P – Administração de
Materiais – Ed. A...
Exercícios Recomendados
• Questões:
– Descreva a função compras.
– Discuta a questão da globalização da economia e seus
re...
Técnicas de Negociação
• Neste tópico você vai identificar e explicar:
– O que é um processo de negociação.
– A importânci...
• Negociação é o processo por meio do qual as
partes envolvidas se deslocam de suas
posições inicialmente divergentes para...
• Processo de negociação:
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Ganho esperado
por A
Ponto de
Acordo
Ganho esperado
por B
Técnicas de Negociação
• Estrategistas negociadores:
–Estrategista inovador ­ mantém constante
observação do ambiente de seus negócios,
tanto a n...
• Estrategistas negociadores:
– Estrategista competitivo ­ grande disposição
para assumir riscos, conhece a missão da
empr...
• Vantagens competitivas:
–Informação ­ os consumidores exigem
que os produtos e serviços contenham
cada vez mais informaç...
• Vantagens competitivas:
– Diferenciação ­ os consumidores
estão se afastando cada vez mais e
mais dos mercados de massa....
• Vantagens competitivas – continuação:
– Conscientização ­ os consumidores passivos estão 
sendo substituídos por consumi...
• Processo de negociação – estágios
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Assimilação Fusão
União Acordo direto
Equilíbrio Barganha
Exploração Intimidação
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• Dinâmica de negociação:
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Nível de
Sondagem
Nível de
Preferência
Nível de
Negociação
Mínimo
Aceitável
Nível não
Aceitáv...
• Algumas regras básicas para iniciar uma negociação:
– Estabeleça alternativas de enfoque da questão;
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• Orientações básicas para negociar:
– Vise persuadir e não engodar;
– A negociação tem futuridade e requer, portanto, 
re...
• Orientações básicas para negociar:
– Indique claramente o potencial de benefícios de 
sua oferta;
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• Orientações básicas para negociar:
–Resistência, firmeza e espírito competitivo 
são atributos que aumentam a credibilid...
• Orientações básicas para negociar:
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um tempo para a maturação e 
consolidação d...
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Inquisição ­
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Técnicas de Negociação
Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Inquisição ­ a intenção aqui é provocar uma série de 
perguntas, de forma ...
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Tudo ou nada
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Tudo ou nada ­ em consonância com
alguma ação já iniciada e de maneira a
...
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Intermediação ­
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Intermediação ­ este caso está vinculado
àquele negociador que tem um
det...
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–O “Caladão”
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–O “Caladão” ­ é a tática em que o
negociador se mantém taciturno,
falando...
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
– Bloqueio ­ esta tática tem por finalidade
atrasar o progresso da negocia...
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–Bajulador
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Bajulador ­ é a tática de enfeitar “
o pavão” em certas ocasiões, em
espe...
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–Balão de ensaio
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–Balão de ensaio – tática que consiste em
soltar balões de ensaio, exagera...
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
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Técnicas de Negociação
• Táticas de acordo com o perfil do negociador:
–O difícil – a idéia aqui é dificultar,
como por exemplo uma garota que se...
• Bibliografia recomendada:
– Dias, Marco Aurélio P – Administração de
Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – págs. 293/296....
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–O que você entende por negociação?
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negociação.
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considerados na preparação de um
processo de negociação?
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Cadastro de Fornecedores
• Neste Tópico você vai identificar e explicar:
– As ameaças às empresas sofrem em relação ao
mer...
Cadastro de Fornecedores
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– Responsabilidade
– Estabilidade
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Cadastro de Fornecedores
• Ameaças às empresas:
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Financeiras
Tecnológicas
Empresa
Mercado
Políticas
Naturais
Cadastro de Fornecedores
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em abundância na natureza não são inesgotáveis...
Cadastro de Fornecedores
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fornecedor:
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Discrim inação C ritério de Ponderação
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processo/suprimento/produto
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Processo
no Cliente
Processo no
Subforne...
Cadastro de Fornecedores
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Materiais – Ed. Atlas – 4a...
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fornecedores?
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Parceria: Fornecedor x Empresa
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Parceria: Fornecedor x Empresa
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qualidade:
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Grande Fabricante
Fornecedor ...
Parceria: Fornecedor x Empresa
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– Uno tinha 720 fornecedores, passou para 250 
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Regras de controle dos Riscos nos contratos de parcerias
Cont...
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Objetivo Cooperar para
Melhor cobertura do me...
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importante observar algumas diretrizes
básicas ­ Incoterms:
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básicas ­ Incoterms:
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• Nas negociações quanto ao transporte é
importante observar algumas diretrizes
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importante observar algumas diretrizes básicas
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importante observar algumas diretrizes básicas ­
Incoterms:
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importante observar algumas diretrizes
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como finalidade primordial:
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compras:
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• O processo de gerenciamento de compras
permite ao responsável pela área conhecer
melhor o mercado...
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Processo de Processo de
Compra Melhoria Contínua
Definição dos melhores...
Estratégias de Compras
• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
– Na definição da necessidade do material:
• Custo de...
Estratégias de Compras
• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
– Na entrega e recebimento:
• Recebimento
• Fretes
• ...
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• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
– No pagamento:
• Custo com o processo de contas a pa...
Estratégias de Compras
• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
– Com o uso do material:
• Treinamento de pessoal
• D...
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• Os custos no fluxo de suprimentos envolvem:
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• Laboratório.
• Avaliaç...
Estratégias de Compras
• Os custos do gerenciamento de compras podem
ser reduzidos em três estágios:
– Estágio I – Consoli...
Estratégias de Compras
• Para atingir os objetivos de redução dos custos, o
gerente de compras deverá:
– Analisar o mercad...
Estratégias de Compras
• A gestão estratégica de compras envolve:
– Compras:
• Definição das necessidades do cliente
• Aná...
Estratégias de Compras
• A gestão estratégica de compras envolve:
– Melhoria contínua:
• Compreensão do uso do material po...
Estratégias de Compras
• A gestão estratégica de compras envolve:
– Inovação :
• Definição dos requisitos do cliente.
• Bu...
Estratégias de Compras
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Edição compacta...
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– Descreva a cadeia de valor de um processo típico
de compras.
– Separe e comente as...
Exercícios Recomendados
• Exercícios:
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aquisições:
• Processo de compras...
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• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
Gestão de Compras
Compras...
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• Ao término desta Unidade você deverá ser
capaz de:
O que é um processo de ne...
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• Ao término desta Unidade você deverá ser
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A nova modelagem industri...
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O processo que envolve as...
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Administração de materiais unidade 02 14-03-03 - 151 - ppts 01 slide por folha

  1. 1. Revisão de Gestão Ambiental 1
  2. 2. Prof. M.Sc. Alex Casañas +55(61) 8413-0351 - MSN - brulex@hotmail.com - SKYPE - casanasdf Redes Sociais e Parcerias Facebook: Brulex https://www.facebook.com/alex.casanas1 LinkedIn: Brulex http://br.linkedin.com/in/brulex Twitter: @brulex https://twitter.com/#!/brulex Empresa: www.agencialan.com.br – Marketing Digital www.brulex.com.br – Brulex Vantagens – Vantagem mesmo e ter desconto por resto da sua vida. Compre com Segurança Aqui - Parceria entre o Professor Alex com o site Submarino desde 1999 http://www.submarino.com.br/menu/1060/Livros/?franq=131531 2
  3. 3. Administração de Materiais e Patrimônio • Objetivos a serem alcançados: • Gestão de Compras; •Compras – Organização e objetivos; •Introdução às técnicas de negociação; •Cadastramento de Fornecedores. 3
  4. 4. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: • Gestão de Compras; •Parceria – Fornecedor x Empresa; •Legislação aplicada – Licitação e contratos; •Estratégias de compras. 4
  5. 5. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •O que é um processo de negociação; •A importância das negociações nas compras de bens e serviços; •A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do negociador. 5
  6. 6. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •Algumas regras básicas para se iniciar uma negociação; •Algumas táticas utilizadas nos processos de negociação. 6
  7. 7. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •A nova modelagem industrial; •Os problemas do fluxo logístico de suprimento de materiais; •A importância de uma parceria entre fornecedores e empresas. 7
  8. 8. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •Os ganhos no processo e na cadeia de suprimentos com as parcerias; •As estratégia para formação de parcerias. 8
  9. 9. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •As principais atribuições dos órgãos de compras. •Os problemas enfrentados pelos órgãos de compras. •Os processos essenciais para o gerenciamento das compras. . 9
  10. 10. Administração de Materiais e Patrimônio 3 • Objetivos a serem alcançados: •Os custos incorridos no fluxo de suprimentos; •Processo para o gerenciamento dos custos de compras; •As estratégias de compras para reduzir custos e melhorar os processos de aquisição dos materiais. 10
  11. 11. Administração de Materiais e Patrimônio 11 • WEB+Bibliografia: • Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc. • http://brappsbrasil.com/ • http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8666 cons.htm • http://www.crc­ ce.org.br/crcnovo/download/APOS_LICITACAO.P DF
  12. 12. Administração de Materiais e Patrimônio 12 • WEB+Bibliografia: • Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc. • http://brappsbrasil.com/ • http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8666 cons.htm • http://www.crc­ ce.org.br/crcnovo/download/APOS_LICITACAO.P DF
  13. 13. Administração de Materiais e Patrimônio 13 • WEB+Bibliografia: • Material Prof. Paulo Sérgio Gonçalves, M.Sc. • http://brappsbrasil.com/ • http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8666 cons.htm • http://www.crc­ ce.org.br/crcnovo/download/APOS_LICITACAO.P DF
  14. 14. Unidade 02 Gestão de Compras Compras – Organização e objetivos; Introdução às técnicas de negociação; Cadastramento de Fornecedores; Parceria – Fornecedor x Empresa; Legislação aplicada – Licitação e contratos; Estratégias de compras . .
  15. 15. Compras Organização e Objetivos • Neste tópico você vai identificar e explicar: – A importância de uma boa gestão das aquisições. – Os objetivos da função compras. – A administração da compra e a administração do fornecimento. – A centralização e a descentralização das compras. – As responsabilidades do gestor de compras. 15 (Fonte : Fortune / Andersen Consulting - op.cit. In Gazeta Mercantil 12/08/99)
  16. 16. Compras Organização e Objetivos • O suprimentos de materiais representa um gasto superior a 50% do orçamento anual de uma empresa industrial. 16(Fonte : Fortune / Andersen Consulting - op.cit. In Gazeta Mercantil 12/08/99) Custos (%) Despesas Gerais Mão-de-Obra Impostos Custos Gerais Materiais e Serviços
  17. 17. Compras Organização e Objetivos • Como todos fazem compras, todos se julgam bons compradores. 17
  18. 18. Compras Organização e Objetivos • Nosso foco é diametralmente oposto. Há necessidade de bons executivos para atuar na área de compras. 18
  19. 19. Compras Organização e Objetivos • Alguns aspectos a considerar: – Economia globalizada. – Mercados internacionais. – Custos afetam os níveis de estoques. – Acompanhamento de Preços. – Função compras no desenvolvimento de novos produtos. 19
  20. 20. Compras Organização e Objetivos • Objetivos da função compras: –Comprar de forma eficiente. –Garantir o suprimento: prazos e quantidades. –Desenvolver um cadastro de fornecedores. –Articular­se internamente e externamente. 20
  21. 21. Compras Organização e Objetivos • Objetivos da função compras: –Criar rotinas e procedimentos ágeis e com efetivo controle. –Participar do desenvolvimento de novos produtos –Manter­se atualizado em relação ao mercado fornecedor. 21
  22. 22. Compras Organização e Objetivos • Blocos organizacionais: – Administração da compra – Administração do fornecimento 22
  23. 23. Compras Organização e Objetivos • A administração da compra – Envolve as atividades relacionadas aos processos de aquisição de materiais e à contratação do fornecimento. – Atribuições básicas: • Manutenção dos registros das compras. • Registros de preços – banco de preços das últimas compras. • Realizar as licitações • Fazer negociações para a contratação do fornecimento • Estudar e analisar o mercado fornecedor 23
  24. 24. Compras Organização e Objetivos • A administração do fornecimento: – Envolve as atividades relacionadas com o controle da execução do contrato de fornecimento dos materiais. – Atribuições básicas: • Acompanhar o andamento dos contratos. • Antecipar eventuais problemas que possam causar atrasos nas entregas programadas. • Manter permanente contato com o fornecedor. 24
  25. 25. Compras Organização e Objetivos • Em termos organizacionais a gestão de compras pode ser realizada por meio de: – Compras centralizadas – Compras descentralizadas 25
  26. 26. Compras Organização e Objetivos • Compras centralizadas: 26 Grupo 1 Grupo 3Grupo 2 Departamento de compras
  27. 27. Compras Organização e Objetivos • Na administração centralizada, um único departamento de compras possui várias unidades. • Normalmente essas unidades são especializadas em determinadas famílias de materiais. – Por exemplo: • Unidade I – responsável pela aquisição de produtos de higiene e limpeza. • – responsável pela aquisição de produtos perecíveis. • I – etc. 27
  28. 28. Compras Organização e Objetivos • Compras descentralizadas: 28 Unidade Central Unidade I Unidade II Unidade III
  29. 29. Compras Organização e Objetivos • Na organização descentralizada, cada unidade tem automonia funcional para adquirir qualquer material necessário aos serviços da empresa. • Normalmente essa modalidade organizacional é utilizada em empresas que possuem várias unidades em diferentes regiões. 29
  30. 30. Compras Organização e Objetivos 30 QUADRO I Centralização e Descentralização � A centralização permite manter um melhor controle global. � A descentralização permite uma maior autonomia funcional das unidades regionais. � A economia de escala é obtida em compras centralizadas mediante o fechamento de contratos e compras de grandes vultos. � A descentralização permite uma maior flexibilidade e sensibilidade na solução dos problemas regionais, pelo conhecimento mais abrangente do problema, das fontes de suprimento, dos meios locais de transporte e armazenagem próximos à região.
  31. 31. Compras Organização e Objetivos 31 QUADRO I - continuação Centralização e Descentralização � A centralização permite otimizar a utilização de pessoal, por redução do quadro funcional. � A descentralização permite responder mais rapidamente às necessidades de aquisições de caráter emergencial. � A centralização evita a concorrência danosa entre os compradores regionais e as discrepâncias de preços de aquisição de um mesmo material � A descentralização exerce um melhor gerenciamento de suas funções e de suas necessidades, além de permitir um maior controle.
  32. 32. Compras Organização e Objetivos • Responsabilidades do gestor de compras: –Avaliar fornecedores. –Identificar, selecionar e desenvolver novos fornecedores. –Programar as compras. –Programar as entregas de acordo com as necessidades dos usuários dos materiais. 32
  33. 33. Compras Organização e Objetivos • Responsabilidades do gestor de compras: –Negociar contratos. –Negociar a forma com que as mercadorias serão entregues. –Acompanhar o mercado fornecedor. 33
  34. 34. Compras Organização e Objetivos • Bibliografia de referência: – Dias, Marco Aurélio P – Administração de Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – pág. 259/267 – Arnold, J.R. Tony – Administração de Materiais – Ed. Atlas – Págs. 208/228 – Baily, P. e outros – Compras – Princípios e Administração – Ed. Atlas – págs. 69/92 34
  35. 35. Exercícios Recomendados • Questões: – Descreva a função compras. – Discuta a questão da globalização da economia e seus reflexos na função compras. – Liste e descreva cinco objetivos da função compras. – Quais as vantagens e desvantagens de dividir a função compras em duas unidades operacionais: administração da aquisição e administração do fornecimento? – Discuta as vantagens e desvantagens do modelo de compras centralizadas e do modelo de compras descentralizadas. 35
  36. 36. Técnicas de Negociação • Neste tópico você vai identificar e explicar: – O que é um processo de negociação. – A importância das negociações nas compras de bens e serviços. – A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do negociador. – Algumas regras básicas para se iniciar uma negociação. – Algumas táticas utilizadas nos processos de negociação. 36
  37. 37. • Negociação é o processo por meio do qual as partes envolvidas se deslocam de suas posições inicialmente divergentes para um ponto no qual o acordo passa a ser realizado. 37 Técnicas de Negociação Aula 2017 - O Poder das midias sociais 4m30s
  38. 38. • Processo de negociação: 38 Ganho esperado por A Ponto de Acordo Ganho esperado por B Técnicas de Negociação
  39. 39. • Estrategistas negociadores: –Estrategista inovador ­ mantém constante observação do ambiente de seus negócios, tanto a nível nacional quanto internacional, utiliza técnicas de criatividade para produzir novos serviços, reduzindo custos, e conhece com profundidade as necessidades e interesses de seus clientes e clientes em potencial. 39 Técnicas de Negociação
  40. 40. • Estrategistas negociadores: – Estrategista competitivo ­ grande disposição para assumir riscos, conhece a missão da empresa por meio de uma visão de longo prazo, e aproveita as oportunidades que o ambiente lhe oferece. Busca nichos de mercado por oferecimento de produtos adaptados às reais necessidade dos clientes, mantendo a qualidade e excelente produtividade. 40 Técnicas de Negociação
  41. 41. • Vantagens competitivas: –Informação ­ os consumidores exigem que os produtos e serviços contenham cada vez mais informação, ou seja, conhecimento que os tornem mais valiosos: “design” , inteligência, durabilidade, etc. Enfim, tudo que faça o produto ficar mais útil, fácil de reparar,leve, forte e econômico para o cliente. 41 Técnicas de Negociação
  42. 42. • Vantagens competitivas: – Diferenciação ­ os consumidores estão se afastando cada vez mais e mais dos mercados de massa. Estão passando a exigir diferenciações cada vez mais significativas nos produtos e serviços que necessitam. 42 Técnicas de Negociação
  43. 43. • Vantagens competitivas – continuação: – Conscientização ­ os consumidores passivos estão  sendo substituídos por consumidores ativos,  sempre em busca de novas alternativas. São  pessoas conscientes de suas forças e direitos, cada  vez mais apoiadas por grupos autônomos de  proteção de consumidor (ONG ­ Organizações Não  Governamentais) e pelo próprio Governo. No  Brasil, temos a nova lei do Consumidor, uma lei  moderna mundialmente considerada. 43 Técnicas de Negociação
  44. 44. • Processo de negociação – estágios 44 Assimilação Fusão União Acordo direto Equilíbrio Barganha Exploração Intimidação Eliminação Violência Técnicas de Negociação
  45. 45. • Dinâmica de negociação: 45 Nível de Sondagem Nível de Preferência Nível de Negociação Mínimo Aceitável Nível não Aceitável Pagamento mínimo Pagamento máximo Técnicas de Negociação
  46. 46. • Algumas regras básicas para iniciar uma negociação: – Estabeleça alternativas de enfoque da questão; – Estruture o critério a ser usado na reunião de negociação; – Planeje todos os detalhes: local, horário, etc; – Examine a possibilidade de usar sua equipe; – Não esqueça das implicações contratuais e o limite de seu  poder de decisão; – Registre formalmente a reunião e os pontos do acordo; – Lembre­se que a linguagem corporal é muito importante,  pois o corpo fala! 46 Técnicas de Negociação
  47. 47. • Orientações básicas para negociar: – Vise persuadir e não engodar; – A negociação tem futuridade e requer, portanto,  respeito mútuo; – Tente expurgar o caráter emocional ao longo do  processo; – Não subestime nem superestime seu opositor; – Não caia na armadilha de achar que seus desejos  são iguais aos de seu opositor. 47 Técnicas de Negociação
  48. 48. • Orientações básicas para negociar: – Indique claramente o potencial de benefícios de  sua oferta; – Reforce o progresso da negociação, recapitulando  pontos positivos; – Não trate a negociação como um debate.  Mimetize os comportamentos defensivos; – Não titubeie quando tiver que dizer NÃO! 48 Técnicas de Negociação
  49. 49. • Orientações básicas para negociar: –Resistência, firmeza e espírito competitivo  são atributos que aumentam a credibilidade  de sua negociação; –Tenham em mente que tudo que falamos,  perguntamos e respondemos afeta a  maneira de agir de seu oponente; 49 Técnicas de Negociação
  50. 50. • Orientações básicas para negociar: –Não fique aflito em fechar o acordo, dê  um tempo para a maturação e  consolidação das negociações; –A informação é a mola mestra da  negociação, disponha da sua  conseguindo outras de seu oponente. 50 Técnicas de Negociação
  51. 51. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: – Inquisição ­ 51 Técnicas de Negociação
  52. 52. Táticas de acordo com o perfil do negociador: – Inquisição ­ a intenção aqui é provocar uma série de  perguntas, de forma a que o oponente forneça os dados,  com a finalidade de esclarecer certos pontos. Como regra  geral, quanto mais curta for a pergunta, tanto mais efetiva  ela será. Por exemplo : “Como?” “ Por quê ? “ . Em  determinadas circunstâncias, as perguntas que solicitam  respostas definidas podem se apresentar como as melhores  e mais eficazes. Neste caso, todo cuidado é pouco e o  inquisidor deverá ser cauteloso, a fim de evitar uma  resposta esperada e uma possível perda de controle; 52 Técnicas de Negociação
  53. 53. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Tudo ou nada 53 Técnicas de Negociação
  54. 54. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Tudo ou nada ­ em consonância com alguma ação já iniciada e de maneira a colocar o oponente em uma situação de opções limitadas, esta abordagem requer o momento certo para ser aplicada; 54 Técnicas de Negociação
  55. 55. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Intermediação ­ 55 Técnicas de Negociação
  56. 56. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Intermediação ­ este caso está vinculado àquele negociador que tem um determinado teto limite de flexibilidade na negociação. Passado este limite deverá consultar seus superiores. A abordagem aqui é acertar este limite ou paralisar as negociações, reiniciando­as com o superior do oponente, quando for o caso; 56 Técnicas de Negociação
  57. 57. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –O “Caladão” 57 Técnicas de Negociação
  58. 58. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –O “Caladão” ­ é a tática em que o negociador se mantém taciturno, falando o mínimo possível a fim de forçar a outra parte a falar; 58 Técnicas de Negociação
  59. 59. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Bloqueio 59 Técnicas de Negociação
  60. 60. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: – Bloqueio ­ esta tática tem por finalidade atrasar o progresso da negociação até que a oportunidade seja mais favorável ou permitir uma nova abordagem por meio da coleta de novos dados. Outra tática, também, consiste em arranjar interrupções previamente combinadas, para paralisar o processo de negociação, com a finalidade de se ter tempo para pensar e analisar melhor a situação; 60 Técnicas de Negociação
  61. 61. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Bajulador 61 Técnicas de Negociação
  62. 62. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Bajulador ­ é a tática de enfeitar “ o pavão” em certas ocasiões, em especial quando o negociador sente que o seu oponente aprecia uma lisonja aberta que produz efeito; 62 Técnicas de Negociação
  63. 63. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Balão de ensaio 63 Técnicas de Negociação
  64. 64. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –Balão de ensaio – tática que consiste em soltar balões de ensaio, exagerando ou diminuindo a importância de alguns pontos, a fim de provocar uma reação de seu opositor, que proporcione informações sobre um ponto de vista importante da negociação; 64 Técnicas de Negociação
  65. 65. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –O difícil 65 Técnicas de Negociação
  66. 66. • Táticas de acordo com o perfil do negociador: –O difícil – a idéia aqui é dificultar, como por exemplo uma garota que se torna difícil na conquista. A tática consiste em lançar uma posição e transmitir a impressão de que não existe a menor intenção de sair dela. 66 Técnicas de Negociação
  67. 67. • Bibliografia recomendada: – Dias, Marco Aurélio P – Administração de Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – págs. 293/296. – Arnold, J.R. Tony – Administração de Materiais – Ed. Atlas – Pág. 297. – Baily, P. e outros – Compras – Princípios e Administração – Ed. Atlas – págs. 238 / 260. 67 Técnicas de Negociação
  68. 68. • Questões: –O que você entende por negociação? –Descreva sucintamente um processo de negociação. –O que é um estrategista inovador? –Cite algumas orientações básicas a serem observadas em um processo de negociação. 68 Exercícios Recomendados
  69. 69. • Questões: –Que requisitos básicos deverão ser considerados na preparação de um processo de negociação? –Descreva o comportamento básico de um negociador tipo inquisidor. –Que processo envolve a táctica de bloqueio em uma negociação? 69 Exercícios Recomendados
  70. 70. Cadastro de Fornecedores • Neste Tópico você vai identificar e explicar: – As ameaças às empresas sofrem em relação ao mercado fornecedor. – As metas para a seleção de fornecedores. – Os critérios para avaliação de fornecedores. – A importância de um cadastro de fornecedores. 70
  71. 71. Cadastro de Fornecedores • As fontes de suprimentos precisam: – Responsabilidade – Estabilidade – Habilidade – Experiência – Atuação no mercado 71
  72. 72. Cadastro de Fornecedores • Ameaças às empresas: 72 Financeiras Tecnológicas Empresa Mercado Políticas Naturais
  73. 73. Cadastro de Fornecedores • Ameaças naturais ­ as matérias­primas existentes em abundância na natureza não são inesgotáveis; • Ameaças financeiras ­ flutuações bruscas de moedas fortes, com probabilidade de surgimento de riscos financeiros, são extremamente importantes para o comércio internacional; • Ameaças tecnológicas e dos avanços industriais – modificações profundas na estrutura da concorrência por meio da automação e modernização dos parques industriais. 73
  74. 74. Cadastro de Fornecedores • Ameaças dos mercados ­ alta de preços, oscilações no preço das “commodities”, políticas protecionistas de alguns países, globalização da economia, etc; são fatores que precisam ser estudados; • Ameaças políticas ­ são normalmente criadas com a finalidade de obtenção de um benefício direto ou indireto. 74
  75. 75. Cadastro de Fornecedores • Mapeamento situacional: – A análise detalhada do processo de modificação pelo qual passa o mercado a cada dia, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, identificando seus reflexos e seus impactos no sistema de suprimento da empresa; – Mapeamento e discussão das ameaças e oportunidades que as mutações do mercado geram para a empresa, suas vantagens e desvantagens; – Identificação e análise dos reflexos que tais mutações vão proporcionar tanto em nível organizacional quanto no processo de gerenciamento da empresa; 75
  76. 76. Cadastro de Fornecedores • Mapeamento situacional: – A conscientização da necessidade de uma permanente atitude de alerta, em termos de percepção e identificação de modificações em processo, suas tendências e as ações preventivas e corretivas que precisarão ser tomadas; – Uma visão detalhada das medidas de caráter preventivo e corretivo que a empresa deverá e poderá preparar para, rapidamente, se adaptar ao novo perfil exigido pela novo ambiente do mercado. 76
  77. 77. Cadastro de Fornecedores • Meta na seleção de fornecedores: – Obter fornecedores que tenham condições de produzir o item desejado, com qualidade, quantidade e prazos necessários; – Que possam se transformar em uma fonte regular de fornecimento de bens e serviços; – Tenham preços competitivos e boas condições comerciais; – Que tenham flexibilidade que permita aumentar ou reduzir as quantidades encomendadas, em curto espaço de tempo. 77
  78. 78. Cadastro de Fornecedores • Dados para cadastramento de um fornecedor: – Tipo de produto que fabrica ou vende. – Capacidade de produção ou de atendimento. – Facilidades de comunicação. – Relacionamento com os clientes. – Posição geográfica de fábrica ou depósito distribuidor. – Preços competitivos. – Relações comerciais – Etc. 78
  79. 79. Cadastro de Fornecedores • Avaliação de fornecedores – objetivo: – Um razoável processo de intercomunicação entre comprador e vendedor, que permita atingir o objetivo final que é atender às necessidades dos materiais ou dos serviços, dentro dos requisitos exigidos de qualidade, quantidade, prazos de entrega e preços competitivos. – Um fluxo de informações caracterizado por um processo de confiança mútua, tanto nas afirmações quanto nas intenções de ambas as partes. – Um entendimento mútuo relativo aos problemas e condições de cada uma das partes, tanto no que tange à produção quanto no que se refere à comunicação. 79
  80. 80. Cadastro de Fornecedores • Avaliação de fornecedores – objetivo: – Um interesse mútuo para a busca de soluções conjuntas e negociadas de problemas comuns, com o cultivo de relações pessoais dentro de um procedimento ético de respeito mútuo e interesses comuns; – Uma contínua melhoria no processo e nos métodos que deverão ser gradualmente ajustados e melhorados a cada nova encomenda; – Uma cooperação por meio de um esforço dinâmico e ativo com vistas a dar cumprimento às condições contratuais 80
  81. 81. Cadastro de Fornecedores • Exemplo de tabela para avaliação de um fornecedor: 81 Discrim inação C ritério de Ponderação �� C apacidade da fábrica Nota Peso Total 1.- Projeto de produto 6 2.- Processo de fabricação 6 3.- M anutenção 4 4.- Capacidade de armazenagem 3 5.- Controle de qualidade 9 Total 28 �� M áquinas 1.- Capacidade quantitativa 5 2.- Capacitade qualitativa 5 3.- Q ualificação dos O peradores 5 4.- M anutenção 4 5.- Segurança e arranjo físico da fábrica 3 Total 25 �� Planejamento 1.- M étodo de Planejamento 6 2.- D etalhamento das operações 5 3.- D efinição de responsabilidades funcionais 4 4.- Estudos dos processos de produção 5 5.- Foco na redução de custos 5 Total 25
  82. 82. Cadastro de Fornecedores • Inter­relacionamento do processo/suprimento/produto 82 Processo no Cliente Processo no Subfornecedor Processo no Fornecedor Entradas relacionadas ao produto Situação e características do produto Realimentação Realimentação Saídas Relacionadas ao ProdutoSituação e características do produto Realimentação Realimentação
  83. 83. Cadastro de Fornecedores • Bibliografia recomendada: – Dias, Marco Aurélio P – Administração de Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição ­ Págs. 297/306. – Arnold, J.R. Tony – Administração de Materiais – Ed. Atlas – Págs. 218/221 – Gurgel, Floriano do Amaral – Logística Industrial – Ed. Atlas – Págs. 131/152. – Baily, P. e outros – Compras – Princípios e Administração – Ed. Atlas – págs. 180/211. 83
  84. 84. Exercícios Recomendados • Questões: –Qual a finalidade do cadastro de fornecedores? –Cite e comente quatro atributos que deveremos buscar nos fornecedores? –Quais são as principais ameaças ás quais as empresas estão sendo submetidas? Comente cada uma delas? 84
  85. 85. Exercícios Recomendados • Questões: –Qual a importância estratégica da Administração de Compras no que tange ao cadastramento de fornecedores? –Quais as principais metas que deverão ser buscadas quando se realiza uma avaliação das potencialidades dos fornecedores? 85
  86. 86. Exercícios Recomendados • Estudo de caso: – Dias, Marco Aurélio P. – Administração de Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição – págs. 248/ 249. 86
  87. 87. Parceria: Fornecedor x Empresa • Neste tópico você vai identificar e explicar: – A nova modelagem industrial. – Os problemas do fluxo logístico de suprimento de materiais. – A importância de uma parceria entre fornecedores e empresas. – Os ganhos no processo e na cadeia de suprimentos com as parcerias. – As estratégia para formação de parcerias. 87
  88. 88. Parceria: Fornecedor x Empresa • “Tenha em mente que você e seu parceiro precisam viver juntos. Ao mesmo tempo em que você tem, certamente, que ser o mais rigoroso possível na proteção dos seus próprios interesses, também tem que compreender os interesses do seu parceiro. Caso contrário, o empreendimento conjunto será prejudicado.” (Giorgio Garuzzo – Executivo – IVECO­FIAT) 88
  89. 89. Parceria: Fornecedor x Empresa • Nova modelagem na produção industrial: –Novas formas de organização do trabalho; –Revolução tecnológica com a introdução, em grande escala, da microeletrônica; –Novos padrões de relacionamento entre as empresas. 89
  90. 90. Parceria: Fornecedor x Empresa • Problemas no fluxo logístico de suprimento: –Altos índices de rejeição das peças fabricadas; –Irregularidades nos prazos de entrega; 90
  91. 91. Parceria: Fornecedor x Empresa • Problemas no fluxo logístico de suprimento: –Contratos inadequados de fornecimento de bens e serviços, não focalizando, especialmente, as responsabilidades das partes; –Crise do setor motivada por reivindicações dos trabalhadores, com a conseqüente paralisação das fábricas e seus desdobramentos no fluxo de produção. 91
  92. 92. Parceria: Fornecedor x Empresa • Novo enfoque ­ comprar ou fabricar: – Suprir internamente ou externamente: ou seja, fabricar com recursos disponíveis ou contratar a fabricação junto a um determinado fornecedor; – Necessidade de novos investimentos em máquinas e equipamentos destinados a produzir internamente peças e/ou componentes; – Necessidade de fechar ou vender unidades da fábrica, em face da decisão de comprar ou fabricar internamente. 92
  93. 93. Parceria: Fornecedor x Empresa • Características do enfoque na manufatura: – Nível de tecnologia de processo por redução do número de estágios de produção, permitindo conseqüentemente um gerenciamento mais adequado; – Demanda de mercado centrada na produção por unidade fabril, na busca da qualidade máxima e satisfação de seus clientes; – Produção focada nas exigências do mercado, evitando­se a formação de estoques reguladores; 93
  94. 94. Parceria: Fornecedor x Empresa • Características do enfoque na manufatura: – Atividade fabril limitada à sua competência intrínseca; – Definição de garantia de procedimento de qualidade que reduza os processos e os controles. 94
  95. 95. Parceria: Fornecedor x Empresa • Ganhos no processo e na cadeia de suprimentos: –Descentralização gerencial através da subcontratação; –Eliminação ou redução dos estoques, que são transferidos para terceiros pela utilização do sistema just in time; –no fornecimento das peças. 95
  96. 96. Parceria: Fornecedor x Empresa • Ganhos no processo e na cadeia de suprimentos: –Maior relacionamento entre as montadoras e seus fornecedores, em especial, pelo grau de complexidade das peças fornecidas à indústria automotiva e das exigências de qualidade assegurada no fornecimento das peças. 96
  97. 97. Parceria: Fornecedor x Empresa • Cadeia de contratações e nível de controle de qualidade: 97 Grande Fabricante Fornecedor Fornecedor Fornecedor Subfornecedor Subfornecedor Subfornecedor 5 ° Nível 3° Nível 2 ° Nível
  98. 98. Parceria: Fornecedor x Empresa • Um exemplo típico – Carros Palio e o Uno: – Uno tinha 720 fornecedores, passou para 250  fornecedores, com a reengenharia. – Palio tem somente 119 fornecedores com elevado  ganho no controle e no gerenciamento  operacional. 98
  99. 99. Parceria: Fornecedor x Empresa • Caso Escort/Fiesta da FORD: – Escort empregava 485 fornecedores! – Fiesta emprega somente 147 deles! – Altos ganhos no controle dos contratos e gestão dos  processos de produção dos veículos. 99
  100. 100. Parceria: Fornecedor x Empresa • Contratos de parcerias: 100 Regras de controle dos Riscos nos contratos de parcerias Controle do Risco Efeito Preço fixo Limitação a inovação Custo mais lucro Promove inovações Compromissos a longo prazo Encoraja investimentos adicionais Renovação permanente Convida a inovanção continuada Opção futura Promove o compromisso a curto prazo. Continuação condicional Controla os compromissos futuros
  101. 101. Parceria: Fornecedor x Empresa • Estratégia de cooperação nas parcerias: 101 Objetivo Cooperar para Melhor cobertura do mercado. Combinar os recursos de vendas e combinar produtos. Maior eficiência mercadológica. Alocar novas tarefas de marketing. Melhor propaganda. Ampliar o comprometimento e a criatividade Abrir novos canais. Compartilhar os canais das outras empresas Maior controle dos canais. Aumentar a exclusividade. Melhor suprimento Fortalecer os vínculos de suprimento. Ganhar poder de compras. Reduzir custos de insumos. Facilitar pedidos e entregas.
  102. 102. Parceria: Fornecedor x Empresa • Bibliografia recomendada: – Dias, Marco Aurélio P – Administração de  Materiais – Ed. Atlas – 4a. Edição ­ Págs. 297/307. – Gurgel, Floriano do Amaral – Logística Industrial – Ed. Atlas – Págs. 153/160 – Baily, P. e outros – Compras – Princípios e  Administração – Ed. Atlas – págs. 207/211. 102
  103. 103. Exercícios Recomendados • Questões: – Faça uma análise comparativa entre o paradigma de produção em massa que se iniciou com a revolução industrial, com a nova modelagem da economia mundial. – Cite os principais problemas verificados no fluxo logístico de suprimento de itens, especialmente na indústria automobilística. – Quais são as cinco características de uma empresa focada na manufatura de acordo com a análise de Skinner? 103
  104. 104. Exercícios Recomendados • Questões: –Para o desenvolvimento de uma parceria, quais são os pontos chaves da cadeia produtiva que precisam ser, necessariamente, estudados? –Comente a formação piramidal japonesa da cadeia de fornecedores. Qual a finalidade de eles (japoneses) atuarem até o 5� nível da cadeia? –Na análise dos riscos de uma parceria, que fatores deverão ser levados em conta? 104
  105. 105. Exercícios Recomendados • Questões: – No cenário de curto e longo prazo, quais são os principais fatores que influem no desempenho operacional das empresas? – Considerando algumas regras básicas para o controle dos riscos de uma parceria, cite e comente três deles e respectivos efeitos. – Comente o caso do carro mundial da Fiat ­ Palio e a nova concepção no gerenciamento do suprimento dos materiais, peças e componentes utilizados na indústria automobilística. 105
  106. 106. Licitação e Contratos • Neste tópico você vai identificar e explicar: –O processo que envolve as aquisições de materiais. –Os principais termos firmados em contratos de fornecimento. –Os princípios que regem os contratos. –As modalidades de licitação. –As normas que regem licitações nos órgãos públicos. 106
  107. 107. Licitação e Contratos • O processo de compras tem início com a solicitação de uma necessidade de material efetuada pelo usuário; • Essa solicitação acaba se transformando em um processo de licitação, ou seja, o setor de compras faz uma pesquisa de preço no mercado para então decidir a compra do material; • Essa pesquisa de preço ocorre normalmente entre os fornecedores cadastrados. 107
  108. 108. Licitação e Contratos • Em linhas gerais, um processo de compras obedece a um fluxo, tal como o modelo apresentado abaixo: 108 Requisição Busca de fornecedores Licitação Negociação da melhor oferta Contratação do fornecimento Controle e acompanhamento do contrato
  109. 109. Licitação e Contratos • As negociações envolvem: – Preços – Prazos de entrega – Condições de pagamento – Garantias contratuais – Critérios de inspeção e qualidade – Condições de preço (preço firme ou sujeito a reajuste) – Tipo de embalagem – Transporte – Etc. 109
  110. 110. Licitação e Contratos • A lei 8.666/93 estabeleceu os critérios para a realização das licitações no âmbito da administração pública: – Estabelece as formalidades para a realização das licitações e contratos. – Fixa as modalidades de licitação: • Concorrência pública; • Tomada de preço; • Convite. – Descreve os critérios para o julgamento das propostas. 110
  111. 111. Licitação e Contratos • Princípios que regem os contratos: –Autonomia da vontade – as partes têm liberdade de contatar, determinar o objeto do contrato, estabelecer o modelo de contrato e as condições contratuais. –Obrigatoriedade – o contrato decorre da manifestação livre das partes contratantes. 111
  112. 112. Licitação e Contratos • Princípios que regem os contratos: –Relatividade das convenções – os efeitos dos contratos se circunscrevem apenas às partes que nele se abrigam. –Princípio da boa fé – rege a interpretação das cláusulas contratuais, a vigência e conclusão do contrato. 112
  113. 113. Licitação e Contratos • Contrato: – O contrato de compra deverá sempre incorporar um sentido patrimonial. – Os contratos devem atender aos seguintes pontos essenciais: • Vinculação obrigatória por via do consentimento • Autonomia da vontade – liberdade para contratar. • Supremacia da ordem pública – contratos contrários às leis e aos bons costumes são nulos • Obrigatoriedade das convenções – o que as partes estipularam e aceitaram deverá ser cumprido sob pena de execução patrimonial. 113
  114. 114. Licitação e Contratos • Contratos internacionais: – Importante observar as obrigações de ambas as partes. – Comprador e vendedor têm obrigações concernentes ao transporte, seguro e ao embarque dos bens – A International Chambre of Commerce (ICC) publicou um conjunto de condições de embarque, com as suas respectivas interpretações. – Esse conjunto de condições passou a ser denominado de INCOTERMS. 114
  115. 115. Licitação e Contratos • Principais termos firmados nas ofertas e contratos de fornecimento de materiais ­ Incoterms: – EXM – Ex Work – na fábrica. – FOR – Free On Rail – posto na estação de trem. – FOT – Free On Truck – posto no caminhão. – FAS – Free Alongside Ship – posto no costado do navio. – FOB – Free On Board – posto a bordo – C & F – Cust and Freight – custo e frete – CIF – Cust, Insurance and Freight – custo, seguro e frete – C & I – Cust and Insurance – custo e seguros 115
  116. 116. Licitação e Contratos • Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: –EXW ­ Ex­Work ­ Nas instalações do fornecedor, o fornecedor não se responsabiliza pelo carregamento dos bens no veículo de transporte. A transferência do risco da carga é realizada nas instalações do fornecedor. Comprador paga todos os custos a partir da entrega. 116
  117. 117. Licitação e Contratos • Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: –FAC ­ Free Carrier ­ Quando da entrega aos cuidados do transportador, ou transitário, nomeado pelo comprador, no lugar por este designado. A transferência do risco da carga ocorre no ato da entrega. O fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive os de exportação. 117
  118. 118. Licitação e Contratos • Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: –FOB ­ Free on Board. A bordo do navio. A transferência do risco ocorre no ato de atravessar a murada do navio. (ship´s rail). Fornecedor paga todos os custos da transferência de riscos, inclusive os de exportação. 118
  119. 119. Licitação e Contratos • Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: –C&F ­ Cost and Freigh. A bordo do navio. A transferência do risco ocorre no ato de atravessar a murada do navio (ship´s rail). O fornecedor paga todo os custos até a transferência dos riscos, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos custos de exportação. 119
  120. 120. Licitação e Contratos • Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: – CIF ­ Cost, Insurance and Freight – A entrega contratual é feita a bordo do navio. O risco de transferência ocorre no ato de a carga atravessar a murada do navio ­ ship´s rail. O fornecedor paga todos os custos até a transferência dos riscos, inclusive frete, seguro, estiva, desestiva, além dos custos de exportação. 120
  121. 121. Licitação e Contratos • Nas negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: – CPT ­ Carriage paid to... A entrega contratual ocorre na entrega do material, aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. A transferência do risco ocorre no ato da entrega. Fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos custos de exportação. 121
  122. 122. Licitação e Contratos • Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: – CIP ­ Carriage and insurance to …Entrega contratual ocorre quando da entrega aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. A transferência do risco ocorre quando da entrega aos cuidados do primeiro transportador ou transitário, escolhido pelo fornecedor. No ato da entrega. O fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive frete, seguro, estiva e desestiva, além dos custos de exportação. 122
  123. 123. Licitação e Contratos • Na negociações quanto ao transporte é importante observar algumas diretrizes básicas ­ Incoterms: – DES - Delivered EX-Ship ­ Abordo do navio, no porto do destino pronto para descarga. A entrega contratual ocorre no ato da entrega a bordo do navio, no porto de destino. O fornecedor paga todos os custos até a entrega, inclusive frete, estiva e desestiva, além dos custos de exportação. 123
  124. 124. Licitação e Contratos • Bibliografia recomendada: – Dias. Marco Aurélio P. – Administração de Materiais – Edição compacta – Ed. Atlas – págs. 274 /277. – Baily, P e outros – Compras – Princípios e Administração – ed. Atlas – págs. 306/307 e 309/319. – Martins & Campos Alt – Administração de Materiais e do Patrimônio – Ed. Thomson/ Pioneira – págs. 42/60. 124
  125. 125. Exercícios Recomendados • Questões: – O que é uma licitação e qual a sua finalidade? – Quais os princípios que regem a liberdade de contratar? – Apresente um diagrama simplificado do processo de compras e comente suas diversas fases. – Por que é importante submeter os contratos ao exame do departamento jurídico da empresa? – Quais as vantagens de se ter contratos padronizados e licitações definindo as condições de fornecimento tais como: condições de pagamento, critérios de reajustamento de preços, modalidade de aquisição (FOB, ou CIF), etc.? 125
  126. 126. Exercícios Recomendados • Questões: – Quais são os cuidados adicionais que os órgãos de compras deverão ter por ocasião da formalização de um contrato de fornecimento de material? – Que importante documento foi elaborado pela Câmara Internacional do Comércio (ICC)? – Qual é o objetivo das condições padronizadas para o fornecimento de produtos fixadas pelo Incoterms ? 126
  127. 127. Estratégias de Compras • Neste tópico você vai identificar e explicar: – As principais atribuições dos órgãos de compras. – Os problemas enfrentados pelos órgãos de compras. – Os processos essenciais para o gerenciamento das compras. – Os custos incorridos no fluxo de suprimentos. – Processo para o gerenciamento dos custos de compras. – As estratégias de compras para reduzir custos e melhorar os processos de aquisição dos materiais. 127
  128. 128. Estratégias de Compras • Estruturas antigas da área de compras tinham como finalidade primordial: – A aquisição de bens e produtos externos. – Aumentar a eficiência dos trabalhadores por tarefa. – Aproveitar os ganhos de economia de escala por intermédio de grandes compras. • Objetivo: atender às necessidades básicas da empresa. 128
  129. 129. Estratégias de Compras • Atribuições principais dos antigos/atuais órgãos de compras: – Criar pedidos de compras. – Planejar e receber os materiais. – Selecionar os fornecedores. – Programar a utilização dos materiais/serviços. – Negociar as condições de compras. – Pagar as faturas. – Redigir contratos de fornecimento. 129
  130. 130. Estratégias de Compras • Problemas enfrentados pelos órgãos de compras: –Grande número de fornecedores (1 mil a 10 mil). –Aumento substancial das atividades que não agregam valor. –Grandes variações nas especificações dos materiais. 130 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  131. 131. Estratégias de Compras • Problemas enfrentados pelos órgãos de compras: –Pedidos menores não recebiam a mesma atenção do fornecedor. –As atividades de compras era/é um processo meramente burocrático. –Aumento do custo por transação (US$152, em média, nos EUA). 131 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  132. 132. Estratégias de Compras • O processo de gerenciamento de compras permite ao responsável pela área conhecer melhor o mercado que atua, por intermédio de três subprocessos: – Compra em si – Melhoria contínua – Inovação 132 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  133. 133. Estratégias de Compras • Processos essenciais: 133 Processo de Processo de Compra Melhoria Contínua Definição dos melhores fornecedores Processo de planejamento do fornecedor � Análise do mercado ��Mapeamento da cadeia de valor ��Modelo de custo do fornecedor ��Custo total de propriedade ��Benchmarking ��Melhores fornecedores ��Custo ideal de materiais e serviços Plano para o menor custo de propriedade Consolidação do fornecedor Redução de custos Redução de custos Economia do tempo gasto pelos funcionários Benefícios Conceitos chaves Resultados Fonte:RiggseRobbinesinSupply ManagementStrategies
  134. 134. Estratégias de Compras • Os custos no fluxo de suprimentos envolvem: – Na definição da necessidade do material: • Custo de pedido de compra • Tempo investido em reuniões internas – Na aquisição : • Preço de aquisição de material • Existência de estoques • Processo de compras em si • Processo de programação da compra. 134 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  135. 135. Estratégias de Compras • Os custos no fluxo de suprimentos envolvem: – Na entrega e recebimento: • Recebimento • Fretes • Estocagem • Transporte interno • Custo de manutenção do armazém 135 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  136. 136. Estratégias de Compras • Os custos no fluxo de suprimentos envolvem: – No pagamento: • Custo com o processo de contas a pagar. • Tarifas bancárias. • Manutenção do sistema. 136 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  137. 137. Estratégias de Compras • Os custos no fluxo de suprimentos envolvem: – Com o uso do material: • Treinamento de pessoal • Desperdício e defeitos • Processo de preparação • Manutenção • Consertos • Reciclagem • Refugos 137 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  138. 138. Estratégias de Compras • Os custos no fluxo de suprimentos envolvem: – Na avaliação e mensuração: • Laboratório. • Avaliação e controle de qualidade. • Avaliação do uso. 138 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  139. 139. Estratégias de Compras • Os custos do gerenciamento de compras podem ser reduzidos em três estágios: – Estágio I – Consolidação do fornecedor – economias de caixa da ordem de 7% a 20% segundo Riggs & Robbins – op.cit. – Estágio II – Melhoria contínua e otimização do fluxo de suprimentos – economia de caixa entre 21% a 40% e melhorias em produtividade dos empregados ­ idem. – Estágio III – Inovação – aumentos substanciais em faturamento e participação no mercado e redução de custos. 139 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  140. 140. Estratégias de Compras • Para atingir os objetivos de redução dos custos, o gerente de compras deverá: – Analisar o mercado fornecedor. – Analisar os custos do fornecedor. – Mapear a cadeia de valor – veja exemplo no slide nº. 9. – Pesquisar no mercado as melhores práticas. – Ter noções de análise de balanço e das demonstrações financeiras. – Ter noções jurídicas para preparar os contratos de fornecimento. 140
  141. 141. Estratégias de Compras • A gestão estratégica de compras envolve: – Compras: • Definição das necessidades do cliente • Análise do mercado fornecedor • Análise dos custos do fornecedor • Negociação • Implantação do processo e seu acompanhamento. 141 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  142. 142. Estratégias de Compras • A gestão estratégica de compras envolve: – Melhoria contínua: • Compreensão do uso do material por parte do cliente. • Comparação do uso e das práticas de uso. • Criação de opções. • Avaliação e escolha das opções. • Implantação do plano de melhoria contínua. • Mensuração e aprendizado. 142 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  143. 143. Estratégias de Compras • A gestão estratégica de compras envolve: – Inovação : • Definição dos requisitos do cliente. • Busca de novas fontes de inovação. • Criação de opções. • Avaliação das opções. • Seleção entre as opções • Implantação da opção escolhida. 143 Fonte: Riggs e Robbines in Supply Management Strategies
  144. 144. Estratégias de Compras • Bibliografia recomendada: – Dias, Marco Aurélio P. – Administração de Materiais – Edição compacta – Ed. Atlas – págs. 239/246 – HSM – Management - Riggs e Robbines in Supply Management Strategies - Sumary Report 2 – 2001 – Baily, P. e outros – Compras – Princípios e Administração – Ed. Atlas – págs. 269/289. – Martins, P. C e Campos Alt, P.R – Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais – Ed. Saraiva – págs. 286/301. 144
  145. 145. Exercícios Recomendados • Exercícios: – Descreva a cadeia de valor de um processo típico de compras. – Separe e comente as atividades que agregam valor em um processo típico de compras. – Cite e comente os custos incorridos ao longo do fluxo de suprimentos. – Comente os três estágios estratégicos para redução dos custos no processo de compras. 145
  146. 146. Exercícios Recomendados • Exercícios: – Comente as três estratégias no gerenciamento das aquisições: • Processo de compras. • Processo de melhoria contínua • Processo de inovação – Cite em cada um dos itens anteriores três fases de cada processo. 146
  147. 147. 147 Administração de Materiais e Patrimônio • Ao término desta Unidade você deverá ser capaz de: Gestão de Compras Compras – Organização e objetivos Introdução às técnicas de negociação Cadastramento de Fornecedores Parceria – Fornecedor x Empresa Legislação aplicada – Licitação e contratos Estratégias de compras
  148. 148. 148 Administração de Materiais e Patrimônio • Ao término desta Unidade você deverá ser capaz de: O que é um processo de negociação. A importância das negociações nas compras de bens e serviços. A dinâmica de uma negociação e o macroambiente do negociador. Algumas regras básicas para se iniciar uma negociação. Algumas táticas utilizadas nos processos de negociação.
  149. 149. 149 Administração de Materiais e Patrimônio • Ao término desta Unidade você deverá ser capaz de: A nova modelagem industrial. Os problemas do fluxo logístico de suprimento de materiais. A importância de uma parceria entre fornecedores e empresas. Os ganhos no processo e na cadeia de suprimentos com as parcerias. As estratégia para formação de parcerias.
  150. 150. 150 Administração de Materiais e Patrimônio • Ao término desta Unidade você deverá ser capaz de: O processo que envolve as aquisições de materiais. Os principais termos firmados em contratos de fornecimento. Os princípios que regem os contratos. As modalidades de licitação. As normas que regem licitações nos órgãos públicos.
  151. 151. 151 Administração de Materiais e Patrimônio • Ao término desta Unidade você deverá ser capaz de: As principais atribuições dos órgãos de compras. Os problemas enfrentados pelos órgãos de compras. Os processos essenciais para o gerenciamento das compras. Os custos incorridos no fluxo de suprimentos. Processo para o gerenciamento dos custos de compras. As estratégias de compras para reduzir custos e melhorar os processos de aquisição dos materiais.
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