Laboratorio sulle ricerche di mercato

1. A cura di Bonucchi e associati srl
Questo documento è di supporto a una presentazione verbale.
I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha
curato la stesura.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of
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Corso di internazionalizzazione
Laboratorio – Marina Gemmi

2. Lericerchedimercatoper
l’estero
2
Marina Gemmi opero nel settore Commerciale e Marketing dal 1985
premessa: definizione di marketing - ricerca
Obiettivo di una ricerca di mercato: delineare, definire un “mercato”
tracciare una rotta, un percorso
orientarsi e orientare le proprie attività
Vi invito a concentrarvi x qualche minuto, su queste definizioni, e
sincronizzare le vostre azioni:
- Cosa vi aspettate da questa giornata?
- Cosa volete portarvi a casa?
- Avete mai fatto attività come questa?
(briefing iniziale)

3. Lericerchedimercatoper
l’estero
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Griglie e check list: cosa sono?

4. Lericerchedimercatoper
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Griglie e check list: cosa sono?
Educazione domestica: lista della spesa, elenchi o agende.
Cosa mi serve o può servirmi?
Strumenti per:
- evitare di perdere tempo (risorsa non rinnovabile)
- evitare distrazioni
Quanti di voi conoscono l’inglese?
Lista di controllo (della spesa) = check list
Elenco = list
Pro memoria = memo
Agenda = to do
Percorsi e attività = road map
Distinta base = bill of materials

5. Lericerchedimercatoper
l’estero
5
(briefing iniziale, lasciar 5’ per eseguire esercizio, poi questa griglia, riflessioni con aula)

6. Lericerchedimercatoper
l’estero
6
Istantanea del mercato: gli attori (concorrenza)
Cliente
FV
Integratori
sistemi
Impiantisti
Produttori
Distributori
Grossisti
Progettisti
Edile

7. Cliente
FV
Integratori
sistemi
Impiantisti
Produttori
Distributori
Grossisti
Progettisti
Nazionali
Stranieri
Canale
Elettrici
Idraulici
Elettrici Idraulici
Ingegneri
Architetti
Energy Manager
Edile
Serramentist
i
Imp. Costruzioni
Istantanea del mercato: gli attori (concorrenza)

8. Lericerchedimercatoper
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Cliente
FV
Pubblica AmministrazioneClienti Privati
Industriale
Commercio
Agricoltura
Civile
Progettisti
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A)

9. Lericerchedimercatoper
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Cliente
FV
Pubblica Amministrazione
Non abbiamo SOA
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A)

10. Lericerchedimercatoper
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Pubblica
Amministrazione
Clienti
Privati
Suddivisione del budget
Progettisti
Localizzazione: raggio 60/90 km
Attività Commerciale: mirata, collegi architetti e ingegneri, visite di presentazione
prodotti, riviste e fiere di settore, invio newsletter di aggiornamento, eventi
Rete Commerciale: qualificata e diretta + segreteria commerciale in sede (stage)
Politica Commerciale: prontezza, precisione e cortesia di risposta sempre, personale
e al telefono o per scritto, info tecniche, no comunicazione prezzi
• Risorse: pubblicità, fiere di settore, segreteria commerciale (stage), revisione
offerta e depliant che dovranno essere di tipo tecnico e non generalisti
• Costo: da valutare in base alla politica commerciale
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – PROGETTISTI)

11. Lericerchedimercatoper
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Suddivisione del budgetCivile
Localizzazione: raggio 30km
Attività Commerciale: occasionale, visite dirette dei Clienti
Rete Commerciale: non richiesta, segreteria generica in sede (stage)
Politica Commerciale: cortesia sempre, personale e al telefono o per scritto
• Risorse: no pubblicità o fiere (passaparola), segreteria generica
disponibile fino ore 19:30, risponde al centralino, spunta e controlla bolle
passive, posta, fax, segreteria spicciola.
• Costo: da valutare in base alla politica commerciale
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – CLIENTI PRIVATI Civile)

12. Lericerchedimercatoper
l’estero
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Suddivisione del budgetIndustriale
Localizzazione: raggio 90Km
Attività Commerciale: ricerca Prospect e visite dirette, confronto con concorrenza
Rete Commerciale: necessaria e organizzata
Politica Commerciale: definizione listini e sconti, marketing orientato
• Risorse: pubblicità, fiere di settore, un operatore mktg stagista con
conoscenza html e xml per attività su web.
• Costo: da valutare in base alla politica commerciale.
Industriale
Commercio
Agricoltura
Attività Marketing: ricerca Prospect con mktg tel, stagista, organizzazione fiere,
ricerca concorrenza su internet, borsino fv, attività GSE (www.corrente.gse.it), tc
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect – Canale A – CLIENTI PRIVATI ICA)

13. Lericerchedimercatoper
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Cliente
FV
Pubblica AmministrazioneClienti Privati
Industriale
Commercio
Agricoltura
Civile
Progettisti
Canale
Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti
Istantanea del mercato: gli attori (I Prospect di Canale B)
Edile
Serramentist
i
Imp. Costruzioni

14. Lericerchedimercatoper
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14
Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto.
Secondo ES -
Dip. Ing. Gest.
PoliMi su oltre
500 (75% delle
quali italiane)
imprese
operanti nel FV
più di 300 si
occupano di
distribuzione e
installazione.
Concorrente 1 ha venditori impiegati, Concorrente 2 agenti, Concorrente 3 (Slovenia)
rete diretta, Concorrente 4 vende solo al canale, i produttori scelgono come attestarsi
sul mercato costituendo la forza vendita.

15. Lericerchedimercatoper
l’estero
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Cliente
FV
Pubblica AmministrazioneClienti Privati
Industriale
Commercio
Agricoltura
Civile
Progettisti
Canale
Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti
Edile
Serramentist
i
Imp. Costruzioni
Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto

16. Cliente
FV
Pubblica AmministrazioneClienti Privati
Industriale
Commercio
Agricoltura
Civile
Progettisti
Canale
Integratori sistemi Impiantisti DistributoriGrossisti
Edile
Serramentist
i
Imp. Costruzioni
Istantanea del mercato: distribuzione del prodotto e rete di vendita.
Settore 1
Procacciatori
Uff. Gare Interno
Rete Vendita 2

17. Lericerchedimercatoper
l’estero
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BrainWriting: tecnica creativa
• 6 persone
• 3 proposte
• 5 minuti (also known as the 6-3-5 Method) is a
group creativity technique used in marketing, advertising, design,
writing and product development originally developed by
Professor Bernd Rohrbach in 1968.[1]
• Based on the concept of Brainstorming, the aim of 6-3-5
Brainwriting is to generate 108 new ideas in half an hour. In a
similar way to brainstorming, it is not the quality of ideas that
matters but the quantity.
• The technique involves 6 participants who sit in a group and are
supervised by a moderator. Each participant thinks up 3 ideas
every 5 minutes. Participants are encouraged to draw on others'
ideas for inspiration, thus stimulating the creative process. After 6
rounds in 30 minutes the group has thought up a total of 108
ideas.

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