1. Business Model New Generation
La Matrice

2. Le contenu de cette présentation est basé sur le livre "Business
Model Nouvelle Génération" d’Alexander Osterwalder et d’Yves
Pigneur des éditions Pearson.

3. Un business model, qu’est ce que c’est ?
Un modèle économique (business model) décrit les principes
selon lesquels une organisation crée et délivre de la valeur.
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4. Des nouveaux concepts pour les Business
Models, est-ce nécessaire ?
 Il est difficile d’avoir une discussion concernant les
business model sans une compréhension commune de ce
qu’est un BM.
 Nous avons besoin de concepts que tout le monde
comprend, des concepts qui rendent possible la discussion
et la description.
 Nous avons besoin de partir du même point et de parler de
la même chose.
 Nous avons besoin de concepts simples, pertinents et
faciles à comprendre sans simplifier à l’excès la complexité
réelles des organisations.
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5. Business Model New Generation, qu’est ce
que c’est ?
 BMNG est un ensemble de concepts, de méthodes et d’outils.
 Le référentiel BMNG est pertinent pour :
● Susciter le dialogue autour de la description et l’évolution d’une organisation.
● Illustrer facilement la pertinence d’un modèle.
● Partager la même compréhension d’un modèle via une représentation visuelle
synthétique.
● Créer et concevoir des nouveaux produits.
●…
 Le référentiel BMNG est principalement constitué de :
● La matrice du business model : un outil de description d’analyse et de conception de
modèles économiques.
● Les typologie de modèle économique les plus usuelles.
● Des techniques d’aide à la conception des modèles économiques.
● Une interprétation de la stratégie via le modèle économique.
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6. La matrice BMNG
 BMNG considère qu’un business model peut être représenté
par 9 blocs qui décrivent l'économie d’une entreprise et la
façon dont elle envisage de gagner de l’argent.
 Ces blocs couvrent les 4 grandes dimensions d’une
entreprise : les clients, l’offre, l’infrastructure et la viabilité
financière.
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8. Segments de clientèle
 Ce bloc définit les différents groupes d’individus
ou d’organisation que cible une entreprise.
 Des groupes de clients constituent des segments
différents lorsque:
●
●
●
●
●
Leurs besoins requièrent et justifient une offre distincte.
Ils appellent l’utilisation de canaux de communication différents.
Ils exigent différents types de relations.
Ils n’ont pas la même rentabilité.
Ils sont prêts à payer pour des aspects différents de l’offre
 Il existe différents type de segments de clientèle :
● Marché de masse.
● Marché de niche.
● Marché segmenté. Exemple : Pour le crédit Suisse les clients ayant des actifs inférieurs à 100 k$ et
les clients avec des actifs supérieurs à 500k$.
● Marché diversifié. Exemple : Amazon avec l’activité CloudBees.
● Plateformes multilatérales. Exemple : Visa.
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9. Propositions de valeur
 Ce bloc décrit la combinaison de produits et
de services qui crée de la valeur pour un
segment de la clientèle donné.
 La proposition de valeur apporte une solution à
un problème ou satisfait un besoin.
 Plusieurs éléments peuvent contribuer à créer de la valeur pour un
client :
● La nouveauté : apporter une réponse à un ensemble inédit de besoin.
● Performance : Améliorer les performances d’un produit ou d’un service.
● Personnalisation : Adapter les produits ou les services aux besoins particuliers de clients ou de
segments.
● Design : différencier un produit par son design.
● Marque / statut : des clients peuvent trouver de la valeur juste en utilisant ou en arborant une
marque.
● Prix : proposer une valeur similaire à un prix inférieur.
● Accessibilité : rendre un produit ou service accessible à des clients qui en étaient privés.
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10. Canaux
 Ce bloc décrit comment une entreprise
communique et entre en contact avec ses segments
de clients pour leur apporter une proposition de
valeur.
 Les canaux remplissent plusieurs fonctions:
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●
●
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Reconnaissance : Faire savoir aux clients que les produits et services de l’entreprise existent.
Evaluation : Aider les clients à évaluer la proposition de valeur de l’entreprise.
Achat : Permettre aux clients d’acheter des produits et des services donnés.
Prestation : Délivrer une proposition de valeur aux clients.
Après vente : Fournir aux clients un service après-vente

11. Relations avec le client
 Ce bloc décrit les types de relations qu’une
entreprise établit avec des segments de clientèle
donnés.
 La mise en place d’une relation avec le client peut
répondre à différents objectifs:
● Acquérir des clients.
● Fidéliser des clients.
● Réaliser des ventes supplémentaires.
 On distingue plusieurs catégories de relations clients qu’une entreprise
pourra choisir d’utiliser conjointement à destination d’un segment de
clientèle donné :
● L’assistance personnelle : relation qui repose sur l’interaction humaine. L’assistance personnelle
peut être dédiée (un conseiller de clientèle dédié à un client donné).
● Le Self-service : mettre à disposition des clients tous les moyens nécessaires pour que le client se
« débrouille tout seul ».
● Les Communautés : entretenir des communautés de client qui échangent des connaissances et
ressoudent leurs problèmes.
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12. Flux de revenus
 Ce bloc représente la trésorerie que l’entreprise
génère auprès de chaque segment de clientèle.
 Un modèle économique peut avoir 2 types de
revenus :
● Des revenus de transactions résultant des paiements ponctuels des
clients.
● Des revenus récurrents résultant de paiements réguliers en contrepartie soit d’une proposition de
valeur, soit d’un support client après achat.
 Il y a plusieurs façons de générer des flux de revenus tels que :
● La vente de biens.
● Le droit d’usage : le revenu est généré par l’utilisation d’un service donné. Plus le service est
utilisé, plus le client paye.
● Les abonnements : le revenu découle de la vente d’un accès en continu à un service.
● La location/Prêt : le revenu est créé en accordant de manière temporaire à quelqu’un le droit
exclusif d’utiliser un actif donné pour un temps donné.
● Les frais de courtage : le revenu découle de services d’intermédiation conduits au nom de deux ou
plusieurs parties.
● La publicité.
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13. Ressources clés
 Ce bloc décrit les actifs les plus importants
requis pour qu’un modèle économique fonctionne.
 Ces ressources clés permettent à une entreprise
de créer et de délivrer une proposition de valeur,
De toucher des marchés, d’entretenir des relations avec des segments de
clients et de générer des revenus.
 On distingue différentes catégories de ressources clés :
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●
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Physiques : sites de fabrication, entrepôt, magasins, …
Intellectuelles : marque, savoir propriétaires, brevets, …
Humaines : chercheurs pour un laboratoire pharmaceutique.
Financières : lignes de crédit, …

14. Activités clés
 Ce bloc décrit les choses les plus importantes
qu’une entreprise doit faire pour que son modèle
économique fonctionne.
 Les activités clés peuvent être classées ainsi :
● Production : Conception, fabrication et livraison d’un produit dans
des quantités importantes et/ou de qualité supérieure.
● Résolution de problèmes : concevoir et proposer de nouvelles solutions. Exemple : société de
conseil, établissement hospitalier, …
● Plate-forme/Réseau : ebay, Visa, …
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15. Partenaires clés
 Ce bloc décrit le réseau de fournisseurs et de
partenaires grâce auquel le modèle économique
fonctionne.
 On peut distinguer 4 grands types de partenariats:
●
●
●
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Alliance stratégique entre des entreprises non concurrentes.
Coopétition: partenariats stratégiques entre concurrents.
Joints-venture pour développer de nouvelles activités.
Relation acheteur-fournisseur en vue d’assurer des prestations fiables.
 Il peut être utile de distinguer les partenariats en fonction des objectifs
visés par les partenaires:
● Optimisation et économies d’échelle.
● Réduction du risque et de l’incertitude.
● Acquisition de certaines ressources et activités.
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16. Structure de coûts
 Ce bloc décrit les coûts les plus importants
générés par l’utilisation d’un modèle économique
donné. Pour créer, délivrer de la valeur, entretenir
des relations avec les clients et générer des revenus,
tout cela implique un coût.
 Il existe 2 grandes catégories de structures de coûts :
● Celles fondées sur une logique de coûts (cost-driven).
● Celles fondées sur une logique de valeur (value-driven).
● Plusieurs modèles se situe entre ces 2 extrêmes.
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