Motivação..

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Motivação..

  1. 1. MOTIVAÇÃO<br />Profa. Claudia Helena<br />
  2. 2. MOTIVAÇÃO<br />Motivos que nos levam a ação<br /><ul><li>É a conseqüência do poder do nosso pensamento, da forma como entendemos e modificamos o mundo a nossa volta.
  3. 3. A motivação é um mecanismo que somente cada indivíduo pode acionar. </li></li></ul><li>Com relação ao comportamento do consumidor, grande parte dos pesquisadores, se detiveram no estudo da motivação ou dos motivos que levam o indivíduo a comprar ou rejeitar bens ou serviços.<br />Quais os motivos que me levam a: <br />Comprar um livro de psicologia?<br />Deteste um vestido vermelho e compre um azul?<br />Compre determinado modelo de carro?<br />MOTIVAÇÃO<br />
  4. 4. MOTIVAÇÃO<br />Veremos o que é considerado como hipótese para a motivação do comportamento de consumo sob o aspecto psicológico e de como isto pode ser pesquisado e aplicado em marketing e propaganda<br />Veremos então os conceitos de motivação e emoção.<br />
  5. 5. MOTIVAÇÃO<br />A emoção e os sentimento merecem atenção, pois, parte-se da premissa de que não apenas o apelo à razão (qualidades como economia, praticidade, desempenho do produto, etc) motiva o consumidor.<br />As emoções como humor, amor, orgulho, alegria, medo, culpa, vergonha, pode desencadear uma motivação para consumo.<br />
  6. 6. MOTIVAÇÃO<br />Motivação tem sido conceituado como um estado ativado que gera comportamento direcionado.<br />A motivação possui dois aspectos distintos:<br />1 – Estado motivador interno: que impele o indivíduo em direção a algum objetivo;<br />2 – Um comportamento que visa alcançar este objetivo e sua realização.<br />Estes aspectos são freqüentemente acompanhados de emoções mais ou menos intensas.<br />
  7. 7. MOTIVAÇÃO<br />A motivação é pessoal. Ela ocorre dentro da pessoa. Os incentivos que servem de apelo e funcionam com um podem não funcionar tão bem com outro. <br />A tarefa de um profissional de propagandaé procurar conhecer e entender as necessidades prementes dos indivíduos, podendo assim agir no que se refere aos aspectos de incentivo. <br />
  8. 8. MOTIVAÇÃO<br />Teoria de Abraham Maslow<br />Abraham Maslow foi um psicólogo humanista que através de seus estudos propôs uma hierarquia para as necessidades humanas – fisiológicas, segurança, social, auto-estima e auto-realização. <br />Para Maslow cada um dos níveis deve ser satisfeito, a fim de que o outro imediato na hierarquia seja ativado.<br />De acordo com a teoria de Abraham Maslow as necessidades inferiores incluem preocupações fisiológicas, de segurança e sociais, já as necessidades superiores seriam preocupações de auto-estima e auto-realização.<br />
  9. 9. Necessidades de Auto-realização<br />Necessidades de Estima<br />Necessidades Sociais<br />Necessidades de Segurança<br />Necessidades Básicas<br />Hierarquia das necessidades humanas, segundo Maslow.<br />
  10. 10. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS<br />
  11. 11. NECESSIDADES FISIOLÓGICAS<br />São dos nossos desejos.<br />Somente quando estas necessidades se encontram satisfeitas, é que o individuo se permite perceber outros estímulos, preocupar-se com assuntos secundários e supérfuos.<br />Geralmente em uma sociedade industrializada, estas necessidades se encontram satisfeitas.<br />“Eu não quero água, minha sede é de Coca-Cola”<br />
  12. 12. NECESSIDADES DE SEGURANÇA<br />Satisfeitas as necessidades fisiológicas, tendem a assumir maior prioridade as de segurança: preservação, afastamento do perigo físico e do risco de privação das necessidades básicas.<br />
  13. 13. NECESSIDADES DE SEGURANÇA<br />Temos aqui a segurança física, a qual, se não estiver satisfeita, não permitirá que o indivíduo pense em outra coisa.<br />Status do bairro. Imóvel<br />Temos também a necessidade de segurança psíquica, que no faz temer o desconhecido, o novo, o que não nos é familiar.<br />“Acho que vou instalar este alarme, pois oferece mais proteção e além disto o fabricante garante assistência técnica<br />
  14. 14. NECESSIDADES SOCIAIS<br />Satisfeitas as necessidades de segurança, a tendência é no sentido de passarem a ser prioritárias as necessidades sociais: participação, identificação com os seus iguais, formação de famílias, grupos de amigos, equipes, associações, etc.<br />
  15. 15. NECESSIDADE DE AFETO<br />Satisfeitas as necessidades fisiológicas, o indivíduo desejará ter o afeto dos seus familiares, parentes e amigos. Desejará pertencer ao grupo, à turma, desejará ser querido na associação, no clube e no trabalho.<br />Este nível de necessidade inclui também a necessidade de afeição erótica e sexual, mas com uma conotação afetiva de maior ou menor duração como casamento por exemplo.<br />
  16. 16. NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA<br />Satisfeitas as necessidades sociais, a tendência é no sentido de se tornarem prioritárias as necessidades de status e estima: necessidades do ego, amor-próprio, reconhecimento do valor por si mesmo, e através do respeito alheio.<br />
  17. 17. MOTIVAÇÃO<br />O indivíduo alimentado e seguro se sente querido, agora desejará também ser ainda mais querido.<br />Desejo aqui é de prestígio, de status, de reputação, de estima dos outros e de auto-estima.<br />A necessidade aqui é de mostrar e obter a comprovação de sua força, inteligência, adequação, independência, liderança, qualidades que lhe darão estima aos olhos dos outros, lhe darão autoconfiança.<br />
  18. 18. NECESSIDADES DE AUTO-REALIZAÇÃO<br />Satisfeitas as necessidades de status e estima, a tendência é no sentido de se tornarem prioritárias as necessidades de auto-realização: atingir o máximo do potencial individual, tornar-se aquilo que se é capaz, dar uma contribuição efetiva para a empresa, sociedade ou país.<br />
  19. 19. MOTIVAÇÃO<br />É a procura do autoconhecimento, do autodesenvolvimento, não mais ligados a necessidade de sobrevivência ou de afeto e prestígio, mas sim ao crescimento do homem como tal.<br />É o nível mais difícil de ser alcançado e satisfeito.<br />
  20. 20. Definição<br />Símbolo<br />Conceito<br />Necessidade de sucesso, avaliado segundo algum padrão internalizado de excelência.<br />nAch<br />Necessidade de realização (achievement) <br />Necessidade de relacionamento e amizade.<br />nAff<br />Necessidade de filiação (affiliation)<br />Necessidade de controlar ou influenciar direta ou indiretamente outras pessoas.<br />nPow<br />Necessidade de poder (power)<br />TEORIA DE DAVID McCLELLAND<br />Três necessidades estudadas por McClelland.<br />
  21. 21. MOTIVAÇÃO<br />NECESSIDADE DE REALIZAÇÃO<br />Pessoas com motivo de realização revelam confiança em si, preferem assumir responsabilidades individuais, gostam de ver os resultados concretos de seus trabalhos; obtém boas notas, participam de atividades estudantis e comunitárias; escolhem técnicos, de preferência, amigos para compor suas equipes; resistem a pressões sociais e incentivos externos, gostam de aceitar riscos moderados em situações que dependem de suas habilidades.<br />
  22. 22. MOTIVAÇÃO<br />NECESSIDADE DE AFILIAÇÃO<br />Um motivo social importante é o de afiliação, até certo ponto, oposto ao de realização, é o desejo de estar com pessoas numa relação afetuosa e amiga. Esses indivíduos preocupam-se mais com o elemento humano do que com as tarefas e a produção. Seus pensamentos giram em torno de restaurar relações rompidas, consolar ou ajudar alguém, participar de reuniões e festas.<br />Como desejam ser benquistos, prestam atenção aos sentimentos alheios. Ao participarem de grupos, tentam estabelecer um clima de amizade, concordando com os outros e dando-lhes apoio.<br />
  23. 23. MOTIVAÇÃO<br />NECESSIDADE DE PODER<br />O motivo de poder caracteriza-se pelo desejo de exercer influência, controle e impacto sobre os outros<br />Possui duas faces<br />POSITIVA X NEGATIVA<br />
  24. 24. MOTIVAÇÃO<br />NECESSIDADE DE PODER<br />Face positiva: Preocupação em fazer o grupo sentir-se forte e competente para realizar o que se deseja.<br />“Eu só ganho se você ganhar também”.<br />Face negativa: caracteriza-se pela equação domínio-submissão, isto é:<br />“Para eu ganhar você tem que perder”<br />“Pago dois para você não ganhar um”<br />
  25. 25. Bibliografia<br />GADE, Christiane. Psicologia do Consumidor e da Propaganda. São Paulo: EPU, 1998.<br />SCHERMERHORN Jr., John R.; Administração;RJ: LTC, 2007. <br />CHIAVENATO, Idalberto. Recursos Humanos: O Capital Humano das Organizações; SP: Atlas, 2004.<br />Apostila SEBRAE/PROFESSOR– Disciplina de Empreendedorismo – maio/2007, São Paulo.<br />DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. 6 ed. São Paulo: Cultura, 1999.<br />

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