El documento resume los resultados de una encuesta realizada por Deloitte en julio de 2010 a 375 empresas mexicanas sobre sus prioridades organizacionales para adaptarse a la mejoría de las condiciones económicas. Las tres principales acciones identificadas fueron desarrollar nuevos productos y servicios, mejorar la eficiencia operativa y estabilizar financieramente la empresa. La alta dirección prefiere contratar nuevo talento en lugar de desarrollar el existente y considera que los cambios en la alta dirección son necesarios cuando cambian las condiciones económicas

1. “ BUSINESS REVIEW” www.bestpricebusinessresearch.com Alberto Murillo Mudeci [email_address] BUSINESS REVIEW 4 ESTRATEGIAS DE VENTAS Y MERCADOTECNIA EN MEXICO INTRODUCCION Este boletín tiene el objetivo de analizar e interpretar las estrategias de ventas y mercadotecnia en México, de acuerdo a los resultados publicados por Deloitte, en Julio del 2010 y, que el diario El Financiero hizo públicos, en el mes de Agosto.

2. PRIORIDADES ORGANIZACIONALES PARA ADAPTARSE A LA MEJORÍA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 (DE ACUERDO A LA ENCUESTA DELOITTE DE JULIO DEL 2010)

3. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 La encuesta fue realizada entre 375 empresas mexicanas con ingresos totales anuales de $181,545 Millones de Dólares. Del 3 al 25 de Junio del 2010. El 70% de las empresas encuestadas estuvieron integradas como sigue: un 31% son empresas dedicadas a productos de consumo, un 16% servicios financieros, un 13% manufactura y un 10% Energía y Recursos Naturales. El restante 30% estuvo integrado por diversos géneros de actividades. Las tres principales acciones organizacionales a implementar para adaptarse a la mejoría de las condiciones económicas del 2010, son el desarrollo de nuevos productos y servicios, mejorar la eficiencia operacional y estabilizar financieramente la empresa. La naturaleza de estas acciones nos indican que las empresas aceptan la necesidad de innovar su oferta de productos y servicios y hacer más rentable financieramente sus empresas. Indicando que su manera acostumbrada de vender y operar sus empresas ha dejado de ser eficaz y eficiente, o al menos, es necesario hacer algunas nuevas acciones correctivas. Prefieren contratar nuevo talento que retener y desarrollar el talento existente. Indicando poco interés por desarrollar las habilidades del personal existente. La alta dirección considera que

4. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 cuando una empresa ha dejado alguno de los tres entornos económicos posibles: auge, recesión o estabilidad; es necesario realizar cambios de personas en la plantilla de ejecutivos. En ocasiones, esta opción es viable; pero, lo más recomendable sería realizar un cambio de objetivos y políticas organizacionales. Entendiéndose por políticas, aquellos tramos de autoridad, donde los ejecutivos puedan tomar decisiones y no, el establecimiento y reforzamiento de reglas asfixiantes que no permitan adaptar las decisiones, a problemas concretos y alejados de los altos centros de poder. Pero, siempre será tentador que en momentos de fuertes amenazas, la alta dirección opte por estrategias concentradoras de autoridad y no por modelos de apoderamiento (empowerment) generalizado. Si una organización no puede adaptar sus objetivos y políticas, a los cambios de su entorno, es porque, ya sea que, cambiarlas significa una gran perdida de identidad; o bien, están presentes fuertes grupos de poder que no desean perder sus privilegios; pero, una organización inadaptada no podrá sobrevivir a largo plazo, en su entorno, sin realizar ajustes adaptativos de éxito. Hay un interés regular, por crecer fusionándose con otras empresas o adquiriendo empresas ya constituidas.

5. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 Indicando que la alta dirección prefiere hacer crecer, por ellos mismos, su nivel de operaciones. Existe una acción, marcadamente de poco interés, por reducir el tamaño geográfico del mercado. Incluso se está dispuesto a reducir y especializar su oferta de productos y servicios que, a disminuir la cobertura geográfica del mercado. Está presente una marcada estrategia por conservar los territorios de venta conquistados. Se prefiere, como acción adaptativa, la expansión territorial, antes que reducir y/o especializar la oferta de productos y servicios. Y, todo esto, cuando estamos, dentro de un escenario económico recesivo con leve recuperación. Además, compitiendo en una economía globalizada de alta competitividad. La alta dirección considera que en épocas de recesión, la mejor estrategia es desarrollar nuevos productos y servicios; pero, sin disminuir los territorios de venta conquistados. Se tiene un alto interés por la estrategia de desarrollar nuevos productos y servicios; pero, la disposición organizacional, para promoverlos mediante gasto promocional, parece no estar alineada, con la misma intensidad.

6. PRIORIDADES DE VENTAS Y MERCADOTECNIA PARA ADAP-TARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010

7. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES DE VENTAS Y MERCADOTECNIA PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDI-CIONES ECONOMICAS DEL 2010 La primera acción adaptativa, al nuevo escenario económico, de recesión con leve recuperación, consiste en desarrollar nuevos productos y servicios para un mercado geográficamente mas extenso e intentando reducir y especializar la nueva oferta de productos y servicios. Pero, la alta dirección se inclina, con mayor entusiasmo, por un desarrollo de nuevos productos y servicios que por una reducción o especialización de su oferta. Y dado que, los encuestados podían seleccionar varias opciones, al mismo tiempo, podemos concluir que la alta dirección mexicana esta preferentemente orientada hacia el producto, en lugar de satisfacer necesidades y deseos del consumidor mediante una oferta adecuada de productos y servicios. Parece indicar que la alta dirección mexicana esta orientada a desarrollar innovaciones acerca de productos y servicios y, posteriormente buscar consumidores potenciales en mercados ampliados geográficamente. Este es un enfoque orientado a ventas y al producto y no a descubrir los deseos y necesidades de los consumidores, con el fin de orientar el diseño de los nuevos satisfactores. Existen pocas organizaciones que su mercado pueda ser considerado como un conjunto homogéneo, en cuanto a, hábitos y motivos de compra. El enfoque moderno de mercadotecnia consiste

8. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES DE VENTAS Y MERCADOTECNIA PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 en identificar subconjuntos de últimos consumidores homogéneos en cuanto a hábitos y motivos de compra. Esta herramienta mercadotécnica es conocida como Segmentación de Mercados. De forma tal que, para cada segmento de mercado, definido como rentable, se debe establecer una serie de decisiones acerca del producto o servicio, su precio, su promoción y sus canales de distribución. Frecuentemente, estas decisiones son realizadas en torno a una marca y para cada marca se establece un “marketing mix” claro y distinto. Bajo esta concepción moderna es como se visualiza la especialización de la oferta de una organización que, no necesariamente implica reducción de la cobertura geográfica. Sino considerar que los últimos consumidores poseen diferentes necesidades y deseos y una sola marca no puede significar lo mismo, para diversos subconjuntos de últimos consumidores. Además, la oferta de una organización difícilmente podrá ser permanente en un mercado, sus productos y servicios estarán sujetos a un ciclo de vida, ya que los hábitos y motivos de los últimos consumidores están en permanente cambio. Lanzar un gran número de marcas al mercado se debe hacer cautelosamente, ya que cada marca demandará una planeación estratégica y presupuestal.

9. CONCLUSIONES: PRIORIDADES ORGANIZACIONALES DE VENTAS Y MERCADOTECNIA PARA ADAPTARSE A LA MEJORIA DE LAS CONDICIONES ECONOMICAS DEL 2010 Para la alta dirección mexicana, el territorio de venta suele ser una variable altamente valorada, no solo se debe conquistar; además, se debe buscar constantemente su expansión geográfica. Pero, el riesgo, para algunas organizaciones, consiste en dar como un supuesto no sujeto a comprobación que, la misma oferta de productos y servicios, son igualmente capaces de satisfacer las necesidades y deseos de los nuevos últimos consumidores. Para hacer frente, a ésta realidad de mercado, ha surgido el concepto de “micromarketing” que postula el adaptar su oferta a los hábitos y motivos de compra, realizando ligeras modificaciones, a específicos territorios de venta. Por lo tanto, la primera variable mercadotécnica para segmentar los mercados, la podemos señalar en una consideración de índole geográfica o territorial. Y, una vez definida, la variable territorial, proceder a identificar subconjuntos homogéneos de últimos consumidores, respecto a sus hábitos y motivos de compra. Con el propósito fundamental, de identificar aquellos segmentos de mercado factibles y rentables. Estas acciones proponemos para que las empresas mexicanas operen exitosamente en un escenario recesivo y de competencia globalizada.