Objecções na marcação de reuniões vendas B2B

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Como contornar as objecções na marcação de reuniões B2B por telefone?
Os métodos tradicionais já não se usam! Agora há que implementar outros métodos.
Nesta apresentação poderá ver algumas formas de se conseguirem obter mais e melhores reuniões para os profissionais de vendas B2B.

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Objecções na marcação de reuniões vendas B2B

  1. 1. Portugal, 2012Apresentação de: JORGE CONCEIÇÃOLisboa, 28 de Junho de 2016 LIDAR COM AS OBJECÇÕES www.behavemarketing.com
  2. 2. TELEFONE: para que serve? •VALIDAR/QUALIFICAR INFORMAÇÃO •AGENDAR VISITAS •VENDER Formação de Vendas por Telefone
  3. 3. Principais passos na marcação de reuniões via telefone 1) CHAME a atenção 2) IDENTIFIQUE- SE 3) DIGA o que pretende 4) Faça a PONTE para o fecho 5) PEÇA-LHES o que pretende (agendar a visita) Poderá ser alterada a ordem de acordo com hábitos da empresa Formação de Vendas por Telefone
  4. 4. De acordo com exemplo anterior… 5) Penso que deveríamos agendar um encontro de 30 minutos para partilharmos consigo estes casos de sucesso. Tem disponibilidade na próxima 4.ª Feira, dia 27, às 10h30m 4) Reparei no vosso site que estão a apostar bastante no mercado das Farmácias. Temos alguns casos de empresas que utilizaram o nosso software para a área das Farmácias e que atingiram excelentes resultados! 3) O objectivo desta minha chamada é agendar uma reunião consigo; 2) O meu nome é Pedro Sousa da XPW4 Software de Gestão. Ajudamos empresas como a sua a optimizar a sua relação com os pequenos e médios distribuidores 1) Olá Eduarda Soares Formação de Vendas por Telefone
  5. 5. OBJECÇÕES: o que são? Sinais claros que há ainda trabalho a fazer no Processo de Venda São barreiras mas também são sinais de compra Mostra que ainda há uma ligação com o cliente Formação de Vendas por Telefone
  6. 6. Porque é que prospects mentem? •Porque os vendedores “treinaram-nos” nesse sentido; •Porque têm medo de serem enganados; •Se forem honestos os vendedores questionam a sua atitude Seth Godin – Best Selling Author Formação de Vendas por Telefone
  7. 7. ESTE MÉTODO ESTÁ ULTRAPASSADO Ultrapassar Objecções Derrotar o oponente Já não funciona nas Vendas Formação de Vendas por Telefone
  8. 8. SOLUÇÃO CONTORNAR Objecção PUXAR em vez de Empurrar JUDO: Aproveitar o desequilíbrio do adversário sem o magoar Formação de Vendas por Telefone
  9. 9. OBJECÇÕES Serão as objecções todas iguais? NÃO! Formação de Vendas por Telefone
  10. 10. Respostas Automáticas/Desculpas/ Objecções (RADO) RESPOSTAS AUTOMÁTICAS DESCULPAS OBJECÇÕES RA D O Formação de Vendas por Telefone
  11. 11. Respostas Automáticas/Desculpas/ Objecções (RADO) • Não pode atender; Estamos servidos; Não estamos interessados. •RESPOSTAS AUTOMÁTICAS Formação de Vendas por Telefone
  12. 12. Respostas Automáticas/Desculpas/ Objecções (RADO) • Ligue-me mais tarde; Ligue-me depois do Verão; Porque é que não me envia uma Documentação? •DESCULPAS •(evitar conflito) Formação de Vendas por Telefone
  13. 13. Respostas Automáticas/Desculpas/ Objecções (RADO) • “Acabámos de assinar com um outro fornecedor”; “Estamos demasiado ocupados com um outro projecto”; “O nosso budget para esta ano já está todo alocado”! •OBJECÇÕES •(mais verdadeiras e acompanhadas por uma razão) Formação de Vendas por Telefone
  14. 14. Acerca dos RADO’s •O segredo é planeá-las com antecedência! •Elaborar Scripts para cada caso •Estar preparado Formação de Vendas por Telefone
  15. 15. RADO’s mais frequentes •Não estamos interessados: •Não temos orçamento; •Demasiado ocupados; •Mande-nos Informação; •Com muitos projectos ao mesmo tempo Formação de Vendas por Telefone
  16. 16. COMO ULTRAPASSAR? ANCORAR DESESTRUTURAR PERGUNTAR Formação de Vendas por Telefone
  17. 17. ANCORAR Preparação do Cérebro para uma resposta Palavra ou pequena frase que o mantenha na conversação Formação de Vendas por Telefone
  18. 18. DESESTRUTURAR Prospect espera um comportamento típico de vendedor à antiga; Esperam um confronto; Frase ou questão que não o confronte, pelo contrário acompanhe o seu raciocínio. Formação de Vendas por Telefone
  19. 19. PERGUNTAR Pedir um compromisso Possibilidade de uma nova Objecção mais “honesta” Voltar arás e proceder da mesma maneira Formação de Vendas por Telefone
  20. 20. OBTENHA SEMPRE UM COMPROMISSO Nunca acabe uma chamada sem obter m compromisso! “Então vou ligar-lhe no próximo dia 14, correcto?” “O que é que me aconselha?” Formação de Vendas por Telefone
  21. 21. EXEMPLO ÂNCORA “Ana, a verdade é que estou muito ocupado” “É precisamente por isso que lhe estou a ligar Sr. João Matos! Formação de Vendas por Telefone
  22. 22. EXEMPLO A verdade é que estamos já satisfeitos com o fornecedor actual Compreendo! (ANCORAR) Formação de Vendas por Telefone
  23. 23. Alguns exemplos de Âncoras Trata-se de MANTER o interlocutor na conversa De acordo; Tudo bem; Com certeza; Não há problema; Ok. Válido para a maior parte das situações Formação de Vendas por Telefone
  24. 24. Trata-se de ACOMPANHAR o interlocutor na conversa Sr. Manuel Lopes, tem toda a vantagem em saber se está a comprar o melhor para o seu negócio. A XPTO tem um histórico/provas dadas no mercado acerca de soluções de Energia Vamos ter um Gestor de Área na sua zona na próxima 4.ª feira, dia 27. Podemos agendar uma visita para as 15h? (PERGUNTAR) Não estou interessado! Alguns exemplos de Desestruturar Formação de Vendas por Telefone
  25. 25. Trata-se de ACOMPANHAR o interlocutor na conversa De facto Sr. Manuel Lopes não lhe quero ocupar seu tempo! O nosso objectivo é o de agendar consigo uma visita na próxima 4.ª feira di 27, às 15h com o nosso gestor de área que estará perto das suas instalações! (caso não queira mesmo!) Sr. Manuel o que me aconselha: ligo-lhe amanhã à mesma hora ou da parte da tarde (PERGUNTAR) Obter um compromisso da parte dele Estou ocupado! Alguns exemplos de Desestruturar Formação de Vendas por Telefone
  26. 26. E QUANDO ELES NÃO QUEREM MESMO? JÁ DISSE QUE NÃO ESTOU INTERESSADO! ESQUEÇAM QUE EU EXISTO! NUNCA MAIS ME LIGUEM ESTÁ BEM? “When the horse is dead, dismount!” Formação de Vendas por Telefone
  27. 27. A IMPORTÂNCIA DO SORRISO SORRIA AO TELEFONE! Formação de Vendas por Telefone
  28. 28. Quando sorrimos… Somos genuínos Somos calorosos e amigáveis Interessamo-nos pela outra pessoa Não mostramos ansiedade Formação de Vendas por Telefone
  29. 29. •Agimos como uma “pessoa” e não como “vendedor” •Falamos pausadamente •Escutamos activamente •O Sorriso é sentido do outro lada da linha! Quando sorrimos… Formação de Vendas por Telefone
  30. 30. •Implemente alguns “Scripts” de acordo com a realidade da sua empresa •Aumente o seu Funil de Vendas com mais Reuniões Prepare-se Formação de Vendas por Telefone
  31. 31. •Pode mos ajudá -lo… Prepare e treine a sua Equipa Formação de Vendas por Telefone
  32. 32. Contacte-nos! Através do telefone: 21 409 4009 ou envie-nos um e-mail para: info@behavemarketing.com Formação de Vendas por Telefone
  33. 33. Bibliografia Fanatical Prospecting, de Jeb Blount; Smart Calling, de Art Sobczak Formação de Vendas por Telefone

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