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PROMOÇÃO DE VENDAS
Guia de Consulta rápida sobre Marketing
Promocional
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Mkt Promocional fá-lo beber!”
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PUBLICIDADE
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COMPORTAMENTOS
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Consumidor com a
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Conheça os seus clientes
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clientes que
queremos atingir?
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CLIENTES?
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TIPO DESCRIÇÃO
Cupão Certificado que permite ao consumidor reduzir o preço do produto no acto d...
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Obrigado pela atenção!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
24 de Fevereiro de 2011
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Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
CEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/B2B & B2C
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Chamamos a
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interlocutor e
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Guia de Consulta rápida sobre Marketing Promocional. Dirigido aos Directores de Marketing de empresas de Grande Consumo, esta apresentação visa mostrar o essencial das Promoções de Vendas. O que é essencial saber antes de se implementar uma Promoção de Vendas, técnicas recomendadas para cada caso, resultados esperados, etc.

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Como seleccionar uma promocão de vendas guia de consulta rápida sobre marketing promocional

  1. 1. COMO SELECCIONAR UMA PROMOÇÃO DE VENDAS Guia de Consulta rápida sobre Marketing Promocional Jorge M. Conceição Lisboa, 24-02-2011
  2. 2. “A publicidade traz o cavalo para a água. O Mkt Promocional fá-lo beber!” em “Sales Promotions”, de Roddy Mulin www.behavemarketing.com
  3. 3. PUBLICIDADE ATITUDES www.behavemarketing.com
  4. 4. MKT PROMOCIONAL COMPORTAMENTOS www.behavemarketing.com
  5. 5. Acção de Curto Prazo Relação do Consumidor com a Marca Memória de Longo Prazo Valor Residual Positivo Alegria Excitação Humor Interacção Novidade Prazer Luz Cor Acção www.behavemarketing.com
  6. 6. Conheça os seus clientes www.behavemarketing.com
  7. 7. Quem são os clientes que queremos atingir? Quais as razões para esse comportamento? Qual o objectivo da Promoção? www.behavemarketing.com
  8. 8. QUEM SÃO OS NOSSOS CLIENTES? CLIENTES FIÉIS FIÉIS À CONCORRÊNCIA SWITCHERS FIÉIS AO PREÇO NÃO UTILIZADORES www.behavemarketing.com
  9. 9. TIPO DE CONSUMIDOR (Quem?) DESCRIÇÃO (O quê?) RESULTADOS DESEJADOS (Como?) CLIENTES FIÉIS Os que compram quase sempre o mesmo produto Reforçar Comportamentos, aumento da utilização, alterar o “timing” de compra FIÉIS À CONCORRÊNCIA Os que compram quase sempre os produtos da concorrência Quebrar a lealdade, persuadir a mudar para outra marca SWITCHERS Os que compram uma variedade de produtos na mesma categoria Persuadir a comprar a marca “certa” mais vezes FIÉIS AO PREÇO Os que compram sempre a marca mais barata Acrescentar valor de forma a tornar o preço menos importante NÃO UTILIZADORES Os que não compram nenhum dos produtos da categoria Mudar atitude negativa (publicidade ou RP, por exemplo) e convencer que o produto vale a pena *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) TIPO DE CONSUMIDORES E RESULTADOS DESEJADOS
  10. 10. CLIENTES FIÉIS Reforçar o comportamento Aumentar a utilização do produto Vendas Cruzadas Venda de Produtos relacionados (Ex., uma pasta Dentífrica vendida em conjunto com uma escova da mesma marca) Vendendo num “timing”diferente do habitual Vendendo “mais quantidade” que o habitual Compram por hábito ou inércia
  11. 11. FIÉIS À CONCORRÊNCIA Fiéis Intensos Valor da compra Força do hábito Por ex., os que continuam a comprar Coca Cola sabendo que há escolhas mais baratas Boa relação qualidade/preço apesar de haver ofertas de maior qualidade Compram porque se habituaram àquele produto
  12. 12. SWITCHERS Disponibilidade Valor Em função da ocasião Variedade Um dos principais alvos das Promoções de Vendas Compram o que está disponível na Distribuição Mudam de produto se acharem que a outra marca preenche os requisitos em termos de valor Variam de produtos para quebrar a monotonia Ocasiões diferentes pedem produtos diferentes www.behavemarketing.com
  13. 13. FIÉIS AO PREÇO Os que compram apenas em função do Preço www.behavemarketing.com
  14. 14. NÃO UTILIZADORES Preço Valor Falta de Necessidade Não compram porque não têm posses para tal Quando acham que o produto não vale o preço que se pede Não compram apenas porque não precisam do produto
  15. 15. TIPO DE PROMOÇÕES DE VENDA TIPO DESCRIÇÃO Cupão Certificado que permite ao consumidor reduzir o preço do produto no acto da compra. Bonus Pack Oferta de mais produto ao mesmo preço. In Pack;On Pack;Near Pack (embalagens especiais) Brinde dado ao consumidor no acto da compra e que está dentro ou fora da embalagem do produto. Recipiente Especial Recipiente do produto que pode ser reutilizado ou acrescentar valor ao produto. Programa de Fidelização Sistema de recompensa para múltiplas compras (colecção de pontos por ex.). Devolução de dinheiro O consumidor recebe dinheiro de volta após a compra (situação pouco ou nada habitual em Portugal). Sorteio O consumidor tem a hipótese de ganhar um prémio de uma forma aleatória. Concurso Os consumidores competem para ganhar um prémio. Brindes/Prémios Brinde dado aos consumidores após a compra. Amostras Grátis Produto oferecido aos consumidores para experimentação. Redução de Preço/Price-off A embalagem do produto informa o consumidor que o preço marcado é inferior ao preço habitual. Trade Deal Desconto em dinheiro ou Incentivo dado ao Comerciante/Retalhista para promover o produto aos consumidores. Promoção de Causas Doação a uma Instituição de Caridade por cada unidade de produto vendida. *Adaptado de Don E. Shultz www.behavemarketing.com
  16. 16. Tipo de Consumidor Promoção Adequada Grau de Impacto www.behavemarketing.com
  17. 17. Cupões Embalagens Especiais Amostras Grátis Concursos /Sorteios Programas de Fidelização Devolução de dinheiro Redução de Preço Brindes/Prémios Trade Deals Promoções de Causas REFORÇAR Forte Forte Limitado Forte Forte Forte Forte Forte Forte Forte VENDAS EXTRA (mais utilização) Moderado Forte Nenhum Forte (depende) Forte Moderado Forte Moderado Forte Moderado VENDAS CRUZADAS Moderado Forte Não aplicável Forte (depende) Forte Moderado Não aplicável Forte Não aplicável Limitado CLIENTES FIÉIS = pode ser criado valor residual positivo *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) www.behavemarketing.com
  18. 18. Cupões Embalagens Especiais Amostras Grátis Concursos /Sorteios Programas de Fidelização Devolução de dinheiro Redução de Preço Brindes/Prémio s Trade Deals Promoções de Causas FIÉIS INTENSOS Nenhum Nenhum Limitado Limitado Nenhum Nenhum Nenhum Limitado Nenhum Limitado VALOR Limitado Limitado Moderado Limitado) Limitado Limitado Nenhum Limitado Limitado Limitado HÁBITO/ INÉRCIA Limitado Limitado Forte Forte Moderado Limitado Nenhum Moderado Limitado Forte FIÉIS À CONCORRÊNCIA = pode ser criado valor residual positivo *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) www.behavemarketing.com
  19. 19. Cupões Embalagens Especiais Amostras Grátis Concursos /Sorteios Programas de Fidelização Devolução de dinheiro Redução de Preço Brindes/Prémios Trade Deals Promoções de Causas VALOR Forte Forte Nenhum Forte Forte Forte Forte Forte Forte Forte VARIEDADE Forte Forte Nenhum Forte Nenhum Forte Forte Forte Forte Forte DISTRIBUIÇÃO/ Disponibilidade Moderado Nenhum Forte Limitado Moderado Limitado Nenhum Nenhum Moderado Moderado SWITCHERS = pode ser criado valor residual positivo *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) www.behavemarketing.com
  20. 20. Cupões Embalagens Especiais Amostra s Grátis Concursos /Sorteios Programas de Fidelização Devolução de dinheiro Redução de Preço Brindes/ Prémios Trade Deals Promoções de Causas PREÇO Forte Limitado Limitado Limitado Limitado Forte Limitado Limitado Forte Nenhum FIÉIS AO PREÇO = pode ser criado valor residual positivo *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) www.behavemarketing.com
  21. 21. Cupões Embalagens Especiais Amostras Grátis Concursos /Sorteios Programas de Fidelização Devolução de dinheiro Redução de Preço Brindes/Prémios Trade Deals Promoções de Causas PREÇO Limitado Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Moderado Nenhum Nenhum Limitado Nenhum VALOR Limitado Nenhum Limitado Limitado Limitado Moderado Nenhum Limitado Limitado Limitado FALTA DE NECESSIDADE Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum Nenhum NÃO UTILIZADORES = pode ser criado valor residual positivo *Adaptado de Don E. Shultz (Sales Promotion Essencials) www.behavemarketing.com
  22. 22. Utilize a Internet e Redes Sociais Não pense apenas no Curto Prazo mas no Valor Residual que a acção trará a Médio e Longo Prazo para a Marca Implemente as Promoções de uma forma Estratégica Integre as acções Promocionais nas outras acções de Marketing Conheça os seus clientes e suas características O Mkt Promocional incita o cliente à Acção NOTAS SOLTAS www.behavemarketing.com
  23. 23. Chamamos a atenção do interlocutor e damos-lhe um motivo para continuar a ler a nossa mensagem. ACTUE NOS COMPORTAMENTOS MELHORE OS SEUS RESULTADOS www.behavemarketing.com
  24. 24. Obrigado pela atenção! Cumprimentos, Jorge Conceição 24 de Fevereiro de 2011 www.behavemarketing.com
  25. 25. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição CEO da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/B2B & B2C http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG •Marketing/Pós Graduação/ ISG •Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Contactos: 214094009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com; http://behavemarketing.blogspot.com/
  26. 26. Chamamos a atenção do interlocutor e damos-lhe um motivo para continuar a ler a nossa mensagem. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Sales Promotions Essencials de Don E. Schultz; •Sales Promotions de Roddy Mullin e Julian Cummins;

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