Como marcar reunioes de venda por telefone

10.698 visualizações

Publicada em

Princípios essenciais que ajudam os vendedores a marcar as suas reuniões por telefone

Publicada em: Vendas
2 comentários
25 gostaram
Estatísticas
Notas
Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
10.698
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
563
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
4
Comentários
2
Gostaram
25
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Como marcar reunioes de venda por telefone

  1. 1. COMO MARCAR REUNIÕES DE VENDAS Tópicos Básicos sobre Prospecção Telefónica Lisboa, 08-02-2011 Jorge M. Conceição
  2. 2. O que é necessário em 1.º lugar para se obter Vendas? Apresentar sempre VALOR em todas as fases de contacto Falar-se com o Decisor MARCAR REUNIÕES www.behavemarketing.com
  3. 3. Prospecção (inbound/outbound) 45% Técnicas de Apresentação 20% Conhecimento do Produto 20% Formação de Vendas 15% Factores Críticos de Sucesso nas Vendas www.behavemarketing.com
  4. 4. Exemplo: Objectivo mensal 10.000€ /Mês Contrato médio 2.500€ 10.000€/ 2.500€= 4 Precisa de fazer, em média 4 contratos/ Mês Conheça os seus números: www.behavemarketing.com
  5. 5. Qual a sua Taxa de Transformação em Reuniões? Exemplo: 5 reuniões 1 contrato (1/5*100) = 20% 20% de taxa de transformação www.behavemarketing.com
  6. 6. Quantas Reuniões/Mês precisa de fazer para atingir o seu objectivo? Dos dados anteriores: 20% de Taxa de transformação 4 Contratos/mês 4/20%= 20 Precisa de fazer 20 reuniões/mês www.behavemarketing.com
  7. 7. Quantas Chamadas precisa de fazer para conseguir as 20 reuniões/Mês? 20 chamadas brutas /Dia 5 chamadas úteis (falou c/ o interlocutor) 1 reunião 25% (5/20*100) 20% (1/5*100) Taxa de transformação total: 5% (1/20*100) 20/5% 400 chamadas/Mês www.behavemarketing.com
  8. 8. ATITUDE Não seja submisso Actue com profissionalismo e exija ser tratado como tal Utilize uma linguagem informal Assim transmite maior confiança e organiza melhor as Sorria ao telefone suas ideias Fale pausadamente www.behavemarketing.com
  9. 9. Aumente o n.º de chamadas/Dia: Uma chamada a mais /dia significa mais 200 chamadas/Ano 200 x 5%= +10 reuniões 10 x 20%= + 2 contratos/Ano 2 x 2.500€= 5.000€ a mais Qualquer pequena alteração terá um impacto considerável nas suas vendas www.behavemarketing.com
  10. 10. 4 Elementos Básicos Para Iniciar Uma Chamada: 1) Chamar a atenção do Interlocutor 2) Identificar-se a si e à sua empresa 4) Marcar a Reunião 3) Indicar a razão da sua chamada www.behavemarketing.com
  11. 11. 1) CHAMAR A ATENÇÃO DO INTERLOCUTOR As pessoas respondem na proporção das perguntas Não faça perguntas demasiado abertas Não fale rápido nem use artifícios para justificar a chamada Para chamar a atenção da pessoa trate-a apenas pelo nome “Olá Sr. João Sousa” (simples, não é?) www.behavemarketing.com
  12. 12. 2) IDENTIFICAR-SE A SI E À SUA EMPRESA Diga quem é Qual a sua empresa E dê um rápido resumo do que ela faz (Proposta de Valor) “Bom dia/Olá Sr. João Sousa. O meu nome é Jorge Conceição da BeHave Marketing. Ajudamos as empresas a aumentarem a Produtividade das suas Vendas www.behavemarketing.com
  13. 13. 3) INDICAR UMA RAZÃO PARA A SUA CHAMADA Qual o motivo da chamada? Marcar uma reunião, não é verdade? Então é isso que tem que dizer, sem subterfúgios! “O motivo da minha chamada é poder mostrar-lhe, pessoalmente, como aumentamos as Vendas em 20% em empresas da sua área de actividade! Está disponível na 3.ª feira da próxima semana? www.behavemarketing.com
  14. 14. 4) MARCAR A REUNIÃO Especificar sempre uma data Dar uma alternativa em caso de impossibilidade! Então na 4.ª à tarde ou 5.ª de manhã: qual a sua preferência? Muito bem Sr. João Sousa. Fica então marcado para esta 5.ª feira, dia 12 às 10h. Vou mandar-lhe um e-mail de confirmação! www.behavemarketing.com
  15. 15. POSSÍVEL SCRIPT (para formação apenas! Não o leia ao telefone com o prospect. Adapte-o ao seu negócio e à sua Linguagem): Olá Sr. João Sousa. Tem um minuto? O meu nome é Jorge Conceição da BeHave Marketing. Ajudamos as empresas a aumentarem a Produtividade das suas Vendas. Temos alguns “Case Studies” que mostram como conseguimos ajudar outras empresas – como a sua - a atingir aumentos de vendas na ordem dos 20%. Penso que nos devíamos encontrar para poder partilhar consigo esta informação. Esta 6.ª feira está disponível ou tem preferência para 3.ª feira da semana que vem? Muito bem Sr. João Sousa. Fica então marcado para a próxima 3.ª feira, dia 12 às 10h. Vou mandar-lhe um e-mail de confirmação! www.behavemarketing.com
  16. 16. A sua missão é “filtrar” o acesso ao seu chefe Farão de tudo para contrariar o seu objectivo Transforme-a numa “aliada” pedindo a sua colaboração Antes de falar com ela investigue e procure sempre tratá-la pelo seu nome “D.ª Ana Monteiro, o que é que me aconselha a fazer: ligar da parte da tarde ou amanhã de manhã?” AS SECRETÁRIAS www.behavemarketing.com
  17. 17. AS 4 OBJECÇÕES HABITUAIS 1) Não, obrigado. Já estamos servidos! 2) Não estou interessado! 4) Mande-me 3) Estou demasiado ocupado! uma documentação pelo correio! www.behavemarketing.com
  18. 18. 1) NÃO, OBRIGADO. JÁ ESTAMOS SERVIDOS! Todas as empresas já estão servidas de alguma maneira. Reforce o que o interlocutor diz! Acrescente que pode encaixar-se no serviço actual do cliente e “complementá-lo”! O cliente deve aceitar a reunião pelo serviço que já tem actualmente “Sr. João Sousa ainda bem que já utiliza um programa de incremento de produtividade para a sua equipa de vendas. Muitas outras empresas disseram o mesmo antes de terem a oportunidade de ver como o nosso programa complementa o que já lá estava a ser feito! Penso mesmo que nos deveríamos encontrar. Que tal esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?” www.behavemarketing.com
  19. 19. 2) NÃO ESTOU INTERESSADO! Esta é a resposta básica de toda a gente antes de ouvir o que tem para lhe dizer Vender é fazer negócio com alguém que não estava interessado antes Diga-lhes exactamente isso! do seu contacto Que outras pessoas disseram o mesmo até terem a oportunidade de analisarem a sua oferta e benefícios “Sabe, Sr. João Sousa, muitas outras pessoas com quem contactámos tiveram a mesma reacção inicialmente – antes de terem a oportunidade de verem os casos práticos e outras referência que temos para partilhar consigo!” Utilize referências de empresas onde o mesmo se tenha passado www.behavemarketing.com
  20. 20. 3) ESTOU DEMASIADO OCUPADO! Nunca pergunte qual a melhor altura para telefonar! Essa é apenas uma maneira do interlocutor se ver livre de si! Peça apenas uma reunião! Invariavelmente o interlocutor voltará à 1.ª objecção de que já estão servidos Voltar à situação anteriormente descrita “Sr. Jorge, para lhe dizer a verdade já estamos servidos”! “Sabe, Sr. João Sousa, muitas outras pessoas com quem contactámos tiveram a mesma reacção inicialmente – antes de terem a oportunidade de verem os casos práticos e outras referência que temos para partilhar consigo!” www.behavemarketing.com
  21. 21. 4) ENVIE-ME UMA DOCUMENTAÇÃO É a objecção mais difícil! Mesmo que a envie ela nunca será lida! O interlocutor vai dizer que não a recebeu! A documentação não substitui uma explicação pessoal. Peça apenas uma reunião! “Porque não me envia uma documentação pelo correio?” Provavelmente o interlocutor dirá que afinal já estão servidos ou que não está interessado. Neste caso você já sabe o que dizer! “Sr. João Sousa, o que pretendemos partilhar consigo só pode ser feito de uma forma pessoal para que possa ficar com uma informação o mais clara possível. Penso que nos deveríamos encontrar pessoalmente! Que tal esta 5.ª feira, dia 18 às 16h?” www.behavemarketing.com
  22. 22. •Nem pequena nem grande! Marque apenas uma reunião! O QUE NÃO DIZER Gostaria de marcar uma “pequena” reunião… •Não vai roubar nada! Nem tem que ser uns Só lhe vou “roubar” uns minutinhos… minutinhos! Não seja submisso! •Não!!! Especifique um dia e, em caso de Num dia e hora da sua preferência… impossibilidade dê-lhe uma alternativa! •Não tem que pedir autorização para ligar a quem quer Posso ligar-lhe amanhã de manhã? que seja! Trata-se apenas do seu trabalho! • Ninguém está interessado em si nem nos seus serviços. Eventualmente poderão estar interessados nos seus benefícios! Gostaria de lhe apresentar os meus serviços… •Mesmo que tivessem, uma pergunta aberta dá Já ouviu falar da nossa empresa? origem a uma resposta negativa: Não, não ouvi! www.behavemarketing.com
  23. 23. NOTAS SOLTAS Actue como um profissional se quer ser tratado como tal! Renove permanentemente a sua Base de Dados Utilize a Internet e as Redes Sociais para obter maior informação sobre a empresa e os seus interlocutores. Evite fazer chamadas quando toda a gente está a fazer o mesmo. Actue a contra ciclo! O seu objectivo é marcar uma reunião e não mais que isso! Utilize sempre a sua Proposta de Valor! Faça prospecção telefónica pelo menos uma vez por semana Fale num tom de Conversação; Habitue-se a ouvir não! Não pode ganhar sempre! Pratique! Pratique! www.behavemarketing.com
  24. 24. “Eu ouço e esqueço! Eu vejo e lembro-me! Eu faço e compreendo!” Provérbio Chinês www.behavemarketing.com
  25. 25. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição CEO da BeHave Marketing/ Consultor/Formador de Vendas e de Marketing/B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/ISEG •Marketing/ISG •Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com www.behavemarketing.com; http://behavemarketing.blogspot.com/
  26. 26. Literatura recomendada e na qual me baseei para esta apresentação: •Cold Calling Tecniques de Syephan Schiffman; •Marketing Telefónico de Antoine Lajouanie; •Getting to Vito de Anthony Parinelo www.behavemarketing.com

×