Como construir Orçamento para
Recompensas nas Campanhas de Incentivo?
Apresentação de
Jorge M. Conceição
Lisboa, 16 de Fev...
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Campanha de
Incentivo
Médio Prazo
Período específico
para recuperação
do Investimento
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Decisão a Tomar:
Assumir custos iniciais
da campanha em caso
de não se atingir
objectivos propostos
www.behavemarketing.com
Objectivo da
campanha?
Vendas
Incrementais!
Entre 10% a 20%
(ou mais)
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Vendas no período
sem Campanha
Vendas Adicionais:
25%
Total
(com campanha de
Incentivo)
1.000.000€ 250.000€ 1.250.000€
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250.000 € x 40%
Vendas Adicionais Margem das Vendas
Adicionais:
40%
Lucro Extra
250.000 € 40% 100.000 €
Exemplo
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Lucro Extra Orçamento estipulado
para pagamento de
Prémios (%)*
Orçamento para
Recompensas/Prémios (€)
100.000 € 33.3% 33....
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agora o objectivo (%) da nossa
Campanha
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Vendas do Período
(sem Campanha de
Incentivo)
Objectivo da
Campanha (%)
Vendas Adicionais
(€)
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Vendas Adicionais (€)
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Assim que as Vendas Adicionais de 130.000€ sejam atingidas,
a campanha financia-se a ela pr...
E o que acontece se a Campanha
exceder o seu objectivo?
Vamos construir vários Cenários!
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Cenário
1
Campanha
atingida a 90%
1.017.000€
(1.130.000€ x
90%)
Não há lugar a
pagamento de
prémios. A empresa
tem 17.000€...
Cenário
2
Campanha
atingida a
100%
1.130.000€
(1.130.000€ x
100%)
Os prémios
serão pagos
a 33.3% das
receitas
adicionais
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Cenário 2
A 40% de
margem a
empresa ganha
52.000€ em
vendas
incrementais
(130.000€ x 40%)
www.behavemarketing.com
Cenário
3
Campanha
atingida a
110%
1.243.000€
(1.130.000€
x 110%)
Prémios
serão pagos
a 33.3% das
receitas
adicionais
(243...
Cenário 3
A 40% de
margem a
empresa ganha
97.200€ em
vendas
incrementais
(243.000€ x
40%)
www.behavemarketing.com
Cenário
4
Campanha
atingida a
120%
1.356.000€
(1.130.000€ x
120%)
Prémios serão
pagos a 33.3%
das receitas
adicionais
(356...
Cenário 4
A 40% de margem
a empresa ganha
142.400€ em
vendas
incrementais
(356.000€ x 40%)
www.behavemarketing.com
Simples, não lhe parece?
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Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B...
Referências:
“How to run Successful Incentive Schemes,
de John G. Fisher;
“Marketing Metrics”, Wharton School
Publishing (...
Obrigado pela sua Atenção!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
16-02-2012
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Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Marketing?

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Qual o valor em Prémios que deve alocar para a sua Campanha de Incentive Marketing?
Normalmente os valores para as Premiações/Recompensas são as que geram maiores dificuldades não só para se orçamentarem como para se chegar ao seu correcto valor face aos objectivos da Campanha. Nesta apresentação são enunciados alguns passos essenciais para se calcular o orçamento para Premiação/Recompensas para uma Campanha de Incentivo. Direccionado para os Directores Comerciais e Marketing das empresas que lidam com equipes de Venda ou Rede de Distribuição.

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Como construir orcamento de recompensas para uma campanha de Incentive Marketing?

  1. 1. Como construir Orçamento para Recompensas nas Campanhas de Incentivo? Apresentação de Jorge M. Conceição Lisboa, 16 de Fevereiro de 2012 www.behavemarketing.com
  2. 2. Orçamento para Campanha de Incentivo Médio Prazo Período específico para recuperação do Investimento www.behavemarketing.com
  3. 3. Decisão a Tomar: Assumir custos iniciais da campanha em caso de não se atingir objectivos propostos www.behavemarketing.com
  4. 4. Objectivo da campanha? Vendas Incrementais! Entre 10% a 20% (ou mais) www.behavemarketing.com
  5. 5. Vendas no período sem Campanha Vendas Adicionais: 25% Total (com campanha de Incentivo) 1.000.000€ 250.000€ 1.250.000€ 1.000.000€ x 25% Exemplo: www.behavemarketing.com
  6. 6. 250.000 € x 40% Vendas Adicionais Margem das Vendas Adicionais: 40% Lucro Extra 250.000 € 40% 100.000 € Exemplo (continuação): www.behavemarketing.com
  7. 7. Lucro Extra Orçamento estipulado para pagamento de Prémios (%)* Orçamento para Recompensas/Prémios (€) 100.000 € 33.3% 33.300 € 100.000 € x 33.3% Exemplo (continuação): *Assume-se que os Custos fixos para lançamento são já considerados como parte do Orçamento de Marketing www.behavemarketing.com
  8. 8. www.behavemarketing.com
  9. 9. 13% Este poderá ser, a partir de agora o objectivo (%) da nossa Campanha www.behavemarketing.com
  10. 10. Vendas do Período (sem Campanha de Incentivo) Objectivo da Campanha (%) Vendas Adicionais (€) Objectivo Total com Campanha de Incentivo (€) 1.000.000€ 13% 130.000€ 1.130.000€ 1.000.000€ x 13% www.behavemarketing.com
  11. 11. Vendas Adicionais (€) 130.000€ Assim que as Vendas Adicionais de 130.000€ sejam atingidas, a campanha financia-se a ela própria www.behavemarketing.com
  12. 12. E o que acontece se a Campanha exceder o seu objectivo? Vamos construir vários Cenários! www.behavemarketing.com
  13. 13. Cenário 1 Campanha atingida a 90% 1.017.000€ (1.130.000€ x 90%) Não há lugar a pagamento de prémios. A empresa tem 17.000€ para amortizar custos iniciais da campanha Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha 1.000.000€ 1.130.000€ www.behavemarketing.com
  14. 14. Cenário 2 Campanha atingida a 100% 1.130.000€ (1.130.000€ x 100%) Os prémios serão pagos a 33.3% das receitas adicionais (130.000€ x 33.3%) 43.290€ Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha 1.000.000€ 1.130.000€ www.behavemarketing.com
  15. 15. Cenário 2 A 40% de margem a empresa ganha 52.000€ em vendas incrementais (130.000€ x 40%) www.behavemarketing.com
  16. 16. Cenário 3 Campanha atingida a 110% 1.243.000€ (1.130.000€ x 110%) Prémios serão pagos a 33.3% das receitas adicionais (243.000€ x 33.3%) 80.919€ Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha 1.000.000€ 1.130.000€ www.behavemarketing.com
  17. 17. Cenário 3 A 40% de margem a empresa ganha 97.200€ em vendas incrementais (243.000€ x 40%) www.behavemarketing.com
  18. 18. Cenário 4 Campanha atingida a 120% 1.356.000€ (1.130.000€ x 120%) Prémios serão pagos a 33.3% das receitas adicionais (356.000€ x 33.3%) 118.548€ Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha 1.000.000€ 1.130.000€ www.behavemarketing.com
  19. 19. Cenário 4 A 40% de margem a empresa ganha 142.400€ em vendas incrementais (356.000€ x 40%) www.behavemarketing.com
  20. 20. Simples, não lhe parece? www.behavemarketing.com
  21. 21. Sobre o Autor Jorge Miguel Conceição General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de Marketing/Formador/ B2B http://www.linkedin.com/in/jconceicao Estudou: •Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School •Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG •Marketing/Pós Graduação/ ISG Contactos: 21 409 4009; 91 025 07 07 jorge.conceicao@behavemarketing.com info@behavemarketing.com http://behavemarketing.blogspot.com/ www.behavemarketing.com
  22. 22. Referências: “How to run Successful Incentive Schemes, de John G. Fisher; “Marketing Metrics”, Wharton School Publishing (vários autores) www.behavemarketing.com
  23. 23. Obrigado pela sua Atenção! Cumprimentos, Jorge Conceição 16-02-2012 www.behavemarketing.com

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