Engpasskonzentriertes Content-Marketing : Konzentrieren Sie sich auf das Problem des Kunden und erstellen Sie genau dafür Inhalte. Ressourcen einsparen und das Content-Marketing effektiver aufstellen. Mehr Informationen finden Sie in der Präsentation von Lambert Schuster und Bastian Sens.

1. SMILE ECM® – ENGPASSKONZENTRIERTES
CONTENT-MARKETING
Wie Sie mit SMILE ECM® das brennendste Problem Ihrer Kunden lösen und
gleichzeitig Aufmerksamkeit erzeugen

2. Phase 1
Grundüberlegungen zur Strategie
Prinzipien zur Unternehmensstrategie
1. Meine Stärken
Was kann ich?
Wo bin ich gut?
Wo besteht Verbesserungsbedarf?
Wo besteht Weiterbildungsbedarf?
2. Was braucht der Markt
Hat der Markt einen Bedarf?
Wie hoch ist dieser Bedarf?
Ist der Markt den von mir geforderten
Preis zu bezahlen?
3. Wettbewerbsanalyse
Was kann der Wettbewerb?
Wo ist der Wettbewerb besser?
Wo muss ich mich (meine Produkte)
verbessern?
4. USP der Produkte/Dienstleistungen
Was muss ich tun, damit meine
Produkte exzellent werden?
Beispiel
Betrieb eines Fitnessstudios
ungelöste Probleme
Bedarf Fitnessstudio ist gedeckt
zusätzlicher Bedarf: Rückentraining
Verbesserungspotentiale erkennen
allgemeine Fitnessstudios
Billigketten
Kundenzufriedenheit verbessern
Wettbewerbsdifferenzierung finden
Einzigartigkeit der Dienstleistungen
Kundenbindung zu Empfehlungen
Neue Nischen mit Bedarf anbieten
Beispiel Kieser-Training

3. Phase 1
Ableitung von Spezialisierungsstrategien
Spezialisierungsstrategie
1. Primärspezialisierung
Spezialisierung auf ein Produkt, eine
Dienstleistung, eine Methode, eine
Technologie, ein Wissensgebiet, …
2. Problemspezialisierung
Spezialisierung auf ein Problem, ein
konstantes Grundbedürfnis der
Zielgruppe. Der Nachfrageengpass
ist ein ungelöstes Problem.
3. Zielgruppenspezialisierung
Spezialsierung auf eine klar
definierte Zielgruppe und hier auf
ungelöste Probleme.
Wirkung der Strategie
oft große Konkurrenz
Sinnvoll, wenn das Produkt oder die
Dienstleistung preisgünstig angeboten
werden können
ungelöste Probleme
Marktführung durch überlegenen
Nutzen und maßgeschneiderte
Problemlösung
stärkste Form der Fokussierung
zielgruppenspezifische
Problemlösungen
Vorteile, wenn der Markt mit Primär-
und Problemspezialisten besetzt ist.
Reihenhäuser,
Holzhäuser, …
Überdachung
von Flach-
dachbunga-
lows,
Badsanierung
in kürzester Zeit
Familien:
kindergerechte
Häuser,
Allergiker:
besondere
Baumaterialien

4. Das Wichtigste auf den Punkt:
_ SMILE ECM® baut auf EKS® - Engpasskonzentrierte Strategie auf
_ SMILE ECM® vermarktet die EKS® mit einem fortschrittlichen Content-
Marketing fort.
_ 90 % der Marketers setzen heutzutage auch auf Content-Marketing
_ die Seite lambertschuster.de ist ein Musterbeispiel für Content-Marketing
und bringt laufend neue Anfragen
_ SMILE ECM® misst laufend die Erfolge und führt kontinuierlich
Verbesserungen durch.
_ Das ist der Ablauf von SMILE ECM®:
1. Erarbeitung Ihrer strategischen Unternehmensplanung
2. Erarbeitung von Content und dessen Verbreitung
3. Content-Verbreitung, Promotion
4. Erfolgsmessung und Verbesserung
Executive Summary

5. _ Das Internet und das Medium Social Media haben längst die
klassischen Werbemittel überholt.
_ Content-Marketing ist die Zukunft im Marketing. In der
Regel werden Contents ziellos erstellt, ohne Strategie und
Plan
_ SMILE ECM® macht mehr als Content-Marketing
1. SMILE ECM® setzt sich mit Ihrem Unternehmen
auseinander, Ihren Zielkunden und mit Ihrer
Positionierung
2. Mit SMILE ECM® erarbeiten wir Ihre wirkungsvollsten
Marktsegmente
3. Im Zentrum stehen die Probleme und Engpässe Ihrer
Zielkunden
4. Sie brauchen Lösungsansätze zur Beseitigung der
Engpässen Ihrer Kunden
5. Diese Lösungsansätze werden mit einem
wirkungsvollen Content-Marketing-Konzept in den
Markt kommuniziert.
_ SMILE ECM® eignet sich in vielen Branchen, z.B. Hotels,
Handwerk, Online-Shops, Privatkliniken, Maschinenbauer,
IT- und Software, …
So funktioniert SMILE ECM®

6. Mit SMILE ECM® … :
_ Findung einer guten strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens und
Findung der richtigen Positionierung im Markt
_ Erstellung von Content-Marketing
_ Erzeugung von Aufmerksamkeit und damit bessere Wahrnehmung Ihrer
Kompetenz als Problemlöser in der Zielgruppe
o Lenkung der Kunden auf Ihre Website durch
o mit erstklassigem Content
o durch Backlinks von Multiplikatoren und SoMe-Signale
o Erzeugung von Aufmerksamkeit in Fachzeitschriften
_ Ihr Bekanntheitsgrad als Problemlöser und Spezialist steigt kontinuierlich,
 Erhöhung des Potentials der Neukundengewinnung
Nutzen von SMILE ECM®

7. So funktioniert SMILE ECM®

8. Phase 1
EKS® Engpasskonzentrierte Strategie
EKS® wurde in den 70-er Jahren von Prof Wolfgang Mewes entwickelt. EKS® ist
ein gutes Werkzeug zur Findung der richtigen Strategie.
EKS® geht es um die Optimierung von immateriellen Faktoren und von
Lernprozessen im Unternehmen:
_ Die Bedürfnisse der Zielgruppe erkennen und mit Lösungsansätzen einen
uneinholbaren Wettbewerbsvorteil erringen.
_ Überzeugende Problemlösungen und Innovationen schaffen, die das
Unternehmen für Kunden und Mitarbeiter attraktiver machen und so zur
Steigerung der Attraktivität und des Geschäftes führen.
_ Sie können nicht alles selbst machen. EKS® zeigt auch den Weg auf,
Kooperationspartner zu finden und in Projekten einzusetzen.

9. Phase 1
Die vier Prinzipien von EKS®
Prinzip 1: spitz satt breit – Ganzheitliche Spezialisierung
Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet
Widerstände leichter.
Der Spezialist ist dem Mehrkämpfer überlegen.

10. Phase 1
Die vier Prinzipien von EKS®
Prinzip 2: Nach Engpässen der Zielgruppe suchen
Lösen Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich
nicht auf ein Problem Ihrer Wahl, sondern auf den größten Engpass Ihrer
Kunden.
Quelle: Minimum Gesetz manna.de

11. Phase 1
Die vier Prinzipien von EKS®
Prinzip 3: Immaterielles vor Materiellem – Wissen geht vor Kapital
Spannungen, Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Probleme sind Triebfedern
menschlichen Handelns.
Lerngewinne, Zuwachs von Know-how, Innovationsideen fördern.

12. Phase 1
Die vier Prinzipien von EKS®
Prinzip 4: Der Kunde bestimmt unser Handeln – Kundennutzen vor Eigennutzen
Das Denken und Handeln stets auf den Nutzen Ihrer Zielgruppe ausrichten.
Fokussierung auf den Kunden führt dazu, dessen Probleme zu erkennen und
in den Griff bekommen (zu lösen).

13. Phase 1
Die vier Prinzipien von EKS®
Prinzip 1: spitz satt breit – Ganzheitliche Spezialisierung
Wer seine Kräfte spitz konzentriert statt breit verzettelt, überwindet
Widerstände leichter.
Der Spezialist ist dem Mehrkämpfer überlegen.
Prinzip 2: Nach Engpässen der Zielgruppe suchen
Lösen Sie das brennendste Problem Ihrer Kunden. Konzentrieren Sie sich
nicht auf ein Problem Ihrer Wahl, sondern auf den größten Engpass Ihrer
Kunden.
Prinzip 3: Immaterielles vor Materiellem – Wissen geht vor Kapital
Spannungen, Wünsche, Bedürfnisse, Ängste, Probleme sind Triebfedern
menschlichen Handelns.
Lerngewinne, Zuwachs von Know-how, Innovationsideen fördern.
Prinzip 4: Der Kunde bestimmt unser Handeln – Kundennutzen vor Eigennutzen
Das Denken und Handeln stets auf den Nutzen Ihrer Zielgruppe ausrichten.
Fokussierung auf den Kunden führt dazu, dessen Probleme zu erkennen und
in den Griff bekommen (zu lösen).

14. Phase 1:
In 7 Stufen zur EKS®
Stufe 1: Ihr Standort
Erarbeiten Ihrer Stärken und Ihrer
Besonderheiten.
Stufe 2: Ihr größtes Nutzenpotential
Bedarfslücke am Markt?
Erfolgversprechendste
Geschäftsfelder? Meine zukünftige
Spezialisierung.
Stufe 3: Ihre erfolgversprechendste
Zielgruppe
Lieber der Erste im Dorf als der
zweite in der Stadt.
Stufe 4: Engpass-Analyse Ihrer Zielgruppe
Wo drückt die Menschen meiner
Zielgruppe der Schuh?

15. Stufe 5: Ihre Lösung für den Engpass ihrer
Kunden
Ihre Lösungsvorschläge. Ihre
Leistungsverbesserung im größten
internen und externen Engpass.
Stufe 6: Eigene Innovationsengpässe durch
Kooperation überwinden
Wer allein arbeitet, addiert – wer
gemeinsam arbeitet, multipliziert.
Stufe 7: kontinuierliche Verbesserung Ihrer
Unternehmensstrategie
Wer aufgehört hat, besser zu
werden, hat aufgehört, gut zu sein.
Phase 1:
In 7 Stufen zur EKS®

16. Phase 1:
In 7 Stufen zur EKS®
EKS Strategie-Entwicklung
Struktur
Leistungs-
programm
Eigenschaften
Stärken
Differzen-
zierung
Nutzenwert,
Geschäftsidee
Abhängigkeiten
Problemstellung,
aktueller Engpass
Denke an:
• Alleinstellungsmerkmal
• Soziale Spezialisierung
• Nische, Lücke
• Minimumfaktor
• Schlüssel-Schloss-
Prinzip
WichtigsteMitbewerber: Ideen:
Ist-Markt Zielgruppen-Differenzierung Soll
Leitbild:
Profilierung:
Erfolgversprechendste
Teilzielgruppe:
Deren brennendstes
Problem,Wunsch:
Aktionsprogramm
(erfolgversprechende
Ansatzpunkte
Kooperatione
n

17. Phase 2
Content-Erstellung und Kommunikation der neuen
Unternehmensausrichtung
Schritt 1: Mit Werthaltigkeit Aufmerksamkeit erzielen – Werden Sie zum anerkannten
Problemlöser.
Ihren Weg der Engpassbeseitigung so stark wie möglich kommunizieren. Einen
attraktiven Mehrwert für Ihren Kunden schaffen, z.B. durch einen Vortrag, eine
Studie, eine Expertise, ein Handbuch oder ein E-Book sein.
Schritt 2: Mit SMILE ECM® zur attraktiven Landingpage
Diesen Mehrwert den Kunden kostenlos zur Verfügung stellen, z.B. im Internet
mit Hilfe einer Landingpage. Virales Marketing nutzen. Den kostenlosen
Download „bezahlen“ lassen, z. B. durch einen Tweet, einen Facebook-Share
oder eine E-Mail-Adresse.
Schritt 3: Aufbau Ihrer Landingpage
- Den Besucher bei seinen Engpässen abholen,
- Auffälliger „Call to Action“-Button für den Download,
- Leser- bzw. Kundenstimmen zum Vertrauensaufbau,
- Möglichkeit, Ihre Inhalte via Social Media zu teilen,
- Texte für Suchmaschinen optimieren
- mit Content-Outreach die Influencer, Medien etc. auf Ihr Angebot hinweisen

18. Phase 2
Content-Erstellung und Kommunikation der neuen
Unternehmensausrichtung

19. Phase 2
Content-Erstellung und Kommunikation der neuen
Unternehmensausrichtung

20. Umsetzung
Promotion von SMILE ECM ®
Jetzt kommt die Bewerbung der Landingpage:
1. Bewerbung der Landingpage, z. B. durch
a. Google AdWords-Anzeigenschaltung
b. Facebook-Anzeigenschaltung
c. Retargeting
d. …
2. Pressearbeit
3. Konversionsoptimierung der Landingpage
4. Erfolgsmessung
5. evtl. Strategieanpassung

21. Phase 3
Die Erfolgsmessung mit SMILE ECM ®
… und zuletzt die Erfolgsmessung.
 Wie viele Besucher haben sich Ihr Angebot heruntergeladen?
 Über welche Medien sind die Besucher auf Ihre Landingpage gelangt?
 Erfahrungswerte sammeln und Ihr Content-Marketing optimieren.

22. Praxisfall
LibOTEL®
Maßnahmen, Fakten und Erfolge von LibOTEL:
• Gründung: Mai 2013
• Engpass: Abhängigkeit von Buchungsportalen
• Presseerwähnungen: 21
• 1,5 Stunden Aufwand für einen Blogartikel – 761 Besucher an einem Tag
• 224 Seitenaufrufe von HRS- Mitarbeitern
• Umsatz: +33% pro Jahr

23. Umsetzung
Honorare zu SMILE ECM ®
SMILE ECM® gibt es in drei Varianten:
Paket „Small“
SMILE ECM® für Kleinstunternehmen. Hier bewegen sich die Kosten inkl. einer
zwölfmonatigen Betreuung im unteren vierstelligen Euro-Bereich.
Paket „Medium“
SMILE ECM® für mittelgroße Unternehmen des Mittelstandes. Hier bewegen sich die
Kosten inkl. einer zwölfmonatigen Betreuung im mittleren bis oberen vierstelligen Euro-
Bereich.
Paket „Big“
SMILE ECM® für größere Unternehmen des Mittelstandes. Hier bewegen sich die Kosten
inkl. einer zwölfmonatigen Betreuung im unteren fünfstelligen Euro-Bereich.

24. SMILE ECM®
Verfasser
SENSational Marketing, Bastian Sens
http://www.sensational-marketing.de
info@sensational-marketing.de
+49 (214) 864996940
S&P Unternehmensberatung, Lambert Schuster
http://lambertschuster.de
ls@lambertschuster.de
+49 (2236) 375125
+49 (172) 7302914