Presentaatio asiakkuusitiedon ja digitaalisen käyttäytymistiedon eirllään pitäminen estää tehokkaan personoidun asiakaskokemuksen luonnin. Presentaatiossa annetaan suuntaviivoja haasteiden ratkaisemiskeksi.

1. IMAGE BY CHIMJO / FLICKR
MYYNTI
SUPPILO
ON RIKKI
- MIKSI JA MITEN SEN VOI
KORJATA?
This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be
circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client
organisation without prior written approval from Avaus.
TOM NICKELS
WWW.AVAUS.FI

2. SOME GREAT COMPANIES WE WORK WITH:
100 SPECIALISTS
OFFICES IN HELSINKI, FINLAND
AND WROCLAW, POLAND
REVENUE 11 MILLION € (2012)

3. Marketing Cloud
Insight – Action – Results
Avaus provides marketers and sales organisations a set of managed
marketing services that turn data into insight, action and results.
Data & Content Engagement & Personalized Measurement & Workflow &
Analytics Dialogue Advertising Optimization Automation

5. Jotain myyntisuppilossa on pielessä kun…
• Pankkini ei ole 15 vuoden aikana kertaakaan kysynyt miten minulla menee
• Vakuutusyhtiöni antoi tarjouksen mutta ei ikinä palanut siihen
• Ruokakauppani ei reagoi vaikka lopetan kanta-asiakaskortin käytön
• Verkkokauppa tarjoaa minulle naisten toppeja
• Osoitan kiinnostusta tuotteisiin selaamalla verkkosivuja, mutta kukaan ei
lähesty minua tarjouksilla
5

6. Myyntisuppilo
on rikki
kahdesta
kohtaa
2. Lisämyynti
nykyisille
asiakkaille
1. Uusien
asiakkaiden
hankinta

7. 1 987 262 613 861 770 000 000
10
00 75 X
11
1,5 X
0,5%
Lähde: EMC Digital Universe Study 2011

8. WEB & MOBILE CRM
DIGITAALINEN ASIAKAS
KÄYTTÄYTYMINEN PROFIILI
VISITED PAGE X ERILLÄÄN HIGH-VALUE CUSTOMER,
?
SOCIAL CONNECTIONS PURCHASED PRODUCT X
AT LOCATION Y HIGH CHURN-RISK
SEARCH TERMS FAMILY SEGMENT

9. Lähde: IBM Global CMO Study 2011

10. Myynnin ja asiakkuuksien
johtaminen tiedolla
valtavalla
tietomäärällä

11. TUNTUU
HELPPOA
OMALTA
Asiakkaan näkökulmasta

12. TUNTUU
HELPPOA
OMALTA
AKTIIVINEN ASIAKKAAN
SYSTEMAATTINEN KUUNTELU JA
MYYNTIPROSESSI AKTIVOINTI
DATA

13. Aktiivinen systemaattinen
myyntiprosessi
valtavalla
tietomäärällä

14. Markkinoinnin läpinäkyvyys verkossa

15. Markkinoinnin läpinäkyvyys kaikissa kanavissa
Kon- Liidistä Liidistä
Lähde Liidit Kustan- versio kauppaan tarjoukseen
nus (liidi- (päiviä) indeksi
kauppa)
Email 19,039 $43 30% 147 0.2
Tapahtumat 12,619 $53 29% 153 0.5
Sosiaalinen media (maksullinen) 4,319 $65 30% 72 0.1
Re-marketing 4,120 $40 32% 213 0.4
Google 3,849 $63 36% 156 0.3
Pay-Per-Click (PPC) 2,999 $171 48% 88 0.2
Verkkomainonta 2,302 $126 40% 178 0.2
Verkkosivusto (inbound kyselyt) 3,352 57% 75 0.7

16. ERILLÄÄN
?

17. Jos myyjä hoitaa ostoprosessin viimeiset 43 %, kuka
hoitaa ensimmäiset 57 %?
Markkinoinnin vs myynnin liidit
MARKKINOINTIOHJELMIA
NIMIÄ
AUTOMATISOITU
SISÄLTÖMARKKINOINTI
MARKKINOINNIN LIIDEJÄ
MARKKINOINNILTA MYYNNILLE
MYYNNIN
LIIDEJÄ
TARJOUKSIA
€

18. Sisällön merkitys – asiakkaan auttaminen ja tiedon kerääminen
Tom,
Thanks for your interest in Marketo. In an effort to properly address your needs, if
you could please respond with one of the numbers below?
1) Please contact me immediately.
2) I would like to speak to someone to learn more but not for a few months.
3) Thanks for reaching out I am not interested.
Regards
Kevin -Marketo

19. Myynnin systemaattisuus
Päivä 0 Liidin välitys
Päivä 1 Jos ei käsitelty, muistutus
Jos ei käsitelty, muistutus cc
Päivä 2 esimies
Jos ei käsitelty, muistutus ja
Päivä 3 hälytys myyntijohdolle
19

20. Asiakkaiden kuuntelu ja
aktivointi
valtavalla
tietomäärällä

21. COMPANIES
PRESENTING ME 64% 36% COMPANIES NO LONGER
TRACKING MY WEBSITE
RELEVANT OFFERS ACTIVITY
WHICH ONE IS MORE
IMPORTANT TO YOU?
ASIAKKAAT HALUAVAT
PERSONOINTIA
SOURCE: Accenture - Today's Shopper Preferences:

22. “BRANDS I PREFER
WHEN I NEED HELP”
RELATIONSHIP
“THINGS THAT ARE CONTEXT “TASKS I’M DOING
IMPORTANT TO ME” RIGHT NOW”
IMMEDIATE
PERSONAL CONTEXT
CONTEXT

24. SHORT SHELF-LIFE OF DATA
DIGITAL
BEHAVIOR
REAL-TIME
PREFERENCES
“WHAT SHOULD
WE PROMOTE?”
“HOW CAN WE GROW
CUSTOMER VALUE?”
CUSTOMER
PROFILE
CUSTOMER
LIFECYCLE STAGE
LONGER SHELF-LIFE OF DATA

25. Edellisestä ostosta
Parhaat kulunut aika
asiakkaat Entiset
1-30 31-90 91-180 181-360 > 360
hyvät
>5 240 366 328 242 140
4-5 198 296 458 462 414
Uudet
Ostokertoja Kehittyvät
3 178 294 468 614 696
yhteensä Parhaat
Riskissä passivoitua
2 298 510 948 1360 2270 Passiivit
1 830 1268 2340 4444 12154
Viime kuukauden Kerta-
uudet asiakkaat kokeilijat

26. Customers’ segment now
One time Repeat High value At risk, At risk, Passive
Customer 4 months ago high value low value
One time 34 563 ||||| ||||||| | ||||||||
24.2 % 33.6 % 3.8 % 0.1 % 38.3 % 0.0 %
32.0% 38.9% 7.0% 0.2% 21.9% 0.0%
Repeat 37 566 3.8 % | 47.9 % |||||||||| 21.4 % ||||| 2.4 % | 24.6 % ||||| 0.0 %
5.1% 47.7% 23.2% 3.0% 21.0% 0.0%
High value 29 517 2.4 % | 7.5 % || 60.1 % ||||||||||||| 27.5 % |||||| 2.4 % | 0.0 %
2.7% 9.9% 58.6% 26.2% 2.7% 0.0%
At risk, 17 477 3.1 % | 12.1 % ||| 35.4 % |||||||| 22.8 % ||||| 23.9 % ||||| 2.6 % |
high value 3.6% 14.7% 34.0% 20.0% 24.0% 3.7%
At risk, low 35 737 17.1 % |||| 19.0 % |||| 2.8 % | 0.2 % 23.5 % ||||| 37.5 % ||||||||
value 18.6% 21.1% 3.4% 0.3% 19.9% 36.8%
Passive 60 447 15.3 % |||| 8.2 % || 0.4 % 0.0 % 0.0 % 76.1 % ||||||||||||||||
17.3% 9.6% 0.7% 0.0% 0.0% 72.3%

27. Läpinäyvyys Systemaattisuus Sisältö Personointi
Valtava
tietomäärä

28. Thank you!
Tom Nickels
Senior advisor / Avaus Consulting
+358 40 5443348 / tom.nickels@avaus.fi
Marketing Cloud
Insight – Action – Results