Fundamentos da Técnica Business Model Generation

528 visualizações

Publicada em

Publicada em: Educação
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
528
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
181
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
14
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Fundamentos da Técnica Business Model Generation

  1. 1. AUSPIN     Gravação  realizada  em  :  27.02.2014     Curso  GEPI  –  Gerenciamento  e  Execução  de   Projetos  de  Inovação  Tecnológica  em   Empresas  –2014     Módulo    Estratégias  de  Inovação     Aula:    A  Inovação  de  Modelos  de        Negócios       Parte  1  –  Fundamentos  da  Técnica        Business  Model  Genera/on       Redação  e  locução:       Sergio  Perussi  Filho  
  2. 2. Segmentos   de    clientes   Relacionamentos   Canais   Proposta     de   Valor   AFvidades -­‐chave   Recursos   Principais   Estrutura  de  Custo   Fontes  de  Receitas   Parcerias   Principais   Lucro   DIAGRAMA  PARA  MODELAGEM  DE  NOVOS  NEGÓCIOS   1  2   3   4   6   5   7   8  9   10  
  3. 3. RENTABILIDADE   RENTABILIDADE  é  o  lucro  obWdo  nos  negócios,  em  um   determinado  período,  comparado  com  o  valor  invesWdo,  que   é  o  que  deve  ser  remunerado  do  ponto  de  vista  do  capitalista   Rentabilidade  =          LUCRO                    VALOR  DO  INVESTIMENTO  
  4. 4. PARA  quem  estamos  criando  valor?   -­‐  Mercado  de  massa   -­‐  Nicho  de  mercado   Segmentos  disFntos:     -­‐  Suas  necessidades  exigem  e  jusWficam  oferta  diferente;   -­‐  São  alcançados  por  canais  de  distribuição  diferentes;   -­‐  Exigem  diferentes  Wpos  de  relacionamentos;   -­‐  Tem  lucraWvidade  substancialmente  diferentes;   -­‐  Estão  dispostos  a  pagar  por  aspectos  diferentes  da  oferta     SEGMENTOS  DE  CLIENTES    
  5. 5.   PROPOSTA  DE  VALOR     Uma  proposta  de  valor  resolve  um  problema  ou  saWsfaz  uma   necessidade/desejo  do  consumidor.   É  um  conjunto  de  beneecios  para  o  consumidor   •  Que  valor  entregamos  ao  cliente?   •  Qual  problema  estamos  ajudando  a  resolver?   •  Que  necessidade/desejo  estamos  saWsfazendo?   •  Que  conjunto  de  produtos  e  serviços  estamos   oferecendo  para  cada  Segmento  de  Clientes?  
  6. 6.   PROPOSTA  DE  VALOR     O  que  cria  valor  para  o  cliente?   •  Novidade   •  Desempenho   •  Personalização   •  Fazendo  o  que  deve  ser  feito   •  Design   •  Marca/Status   •  Preço   •  Redução  de  custo   •  Redução  de  risco   •  Acessibilidade   •  Conveniências/usabilidade  
  7. 7.   CANAIS     Os  canais  servem  a  diversas  funções:     -­‐  Ampliar  o  conhecimento  dos  clientes  sobre  os   produtos  e  serviços  da  empresa;   -­‐  Ajudar  os  clientes  a  avaliar  a  Proposta  de  Valor  de   uma  empresa;   -­‐  PermiWr  que  os  clientes  adquiram  produtos  e   serviços  específicos;   -­‐  Levar  uma  Proposta  de  Valor  aos  clientes;   -­‐  Fornecer  suporte  ao  cliente  após  a  compra.  
  8. 8.   CANAIS   •  Através  de  quais  Canais  nossos  Segmentos  de  Clientes   querem  ser  contatados?   •  Como  o  alcançamos  agora?   •  Como  nossos  Canais  se  integram?   •  Qual  Canal  funciona  melhor?   •  Quais  Canais  apresentam  melhor  custo/beneecio?   •  Como  os  Canais  estão  integrados  à  roWna  dos  clientes?  
  9. 9.   CANAIS   Tipos  de  Canais:     ParFculares       -­‐  Direto:    Equipes  de  Vendas   Vendas  na  WEB   -­‐  Indireto:    Loja  Própria   Parceiros:  Lojas  parceiras        Atacado  
  10. 10.   CANAIS   Fases  do  Canal     1.  Conhecimento  –  como  aumentamos  o  conhecimento  do   cliente  sobre  nossos  produtos  e  serviços?   2.  Avaliação  –  Como  ajudamos  os  clientes  a  avaliarem  a   Proposta  de  Valor  de  nossa  organização?   3.  Compra  –  Como  permiWmos  aos  clientes  comprar   produtos  e  serviços  específicos?   4.  Entrega  –  Como  entregamos  uma  proposta  de  valor  aos   clientes?   5.  Pós-­‐venda  –  Como  fornecemos  apoio  pós-­‐venda  aos   clientes?  
  11. 11.   RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES   MoWvações  que  guiam  o  relacionamento:     CONQUISTA  DO  CLIENTE     RETENÇÃO  DO  CLIENTE     AMPLIAÇÃO  DAS  VENDAS       O  Relacionamento  uWlizado  no  Modelo  de  Negócio  influencias   profundamente  a  experiência  geral  de  cada  cliente  
  12. 12.   RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES   •  Que  Wpo  de  relacionamento  cada  um  dos   nossos  Segmentos  de  Clientes  espera  que   estabeleçamos  com  eles?   •  Quais  relacionamentos  já  estabelecemos?   •  Quais  o  custo  de  cada  um?   •  Como  se  integram  ao  restante  do  nosso   Modelo  de  Negócios?  
  13. 13.   RELACIONAMENTO  COM  CLIENTES   Categorias  de  Relacionamentos  com  Clientes:     Assistência  Pessoal     Assistência  Pessoal  Dedicada     Self-­‐Service     Serviços  AutomaFzados     Comunidades     Cocriação  
  14. 14.   FONTES  DE  RECEITAS   Dois  Wpos  de  Fontes  de  Receitas:     1.  Transações  de  venda  resultantes  de  pagamento   único;   2.  Renda  recorrente,  resultante  do  pagamento   constante,  advindo  da  entrega  de  uma  Proposta   de  Valor  aos  clientes  ou  do  suporte  pós-­‐compra  
  15. 15.   FONTES  DE  RECEITAS   •  Quais  valores  nossos  clientes  estão  realmente   dispostos  a  pagar?     •  Pelo  quê  eles  pagam  atualmente?     •  Como  pagam?   •  Como  prefeririam  pagar?   •  O  Quanto  cada  fonte  de  receita  contribui  para  a   receita  total?  
  16. 16.   FONTES  DE  RECEITAS   Maneiras  de  se  gerar  Fontes  de  Receita:       Venda  de  recursos  (produto)     Taxa  de  uso  (serviço)     Taxa  de  assinatura     EmprésFmos/Aluguéis/Leasing     Licenciamento     Taxa  de  corretagem     Anúncios  
  17. 17.   FONTES  DE  RECEITA   Mecanismos  de  Precificação:     PRECIFICAÇÃO  Fixa:     •  Preço  de  Lista     •  Preço  dependente  da  caracterísWca  do  produto   •  Preço  dependente  dos  Segmentos  de  Clientes   •  Preço  dependente  do  volume      
  18. 18.   FONTES  DE  RECEITA   Mecanismos  de  Precificação:     PRECIFICAÇÃO  dinâmica:     •  Preço  de  Negociação  (barganha)     •  Preço  dependente  do  gerenciamento  da  produção/uso   •  Preço  de  mercado  em  tempo  real   •  Preço  de  Leilões      
  19. 19.   RECURSOS  PRINCIPAIS   Os  recursos  principais:     -­‐  Físicos   -­‐  Financeiros   -­‐  Intelectuais  (marcas,  patentes,  etc)   -­‐  Humanos   Podem  ser  possuídos  pela  empresa,  ou  alugados  ou  adquiridos  de   parceiros-­‐chave.    
  20. 20.   RECURSOS  PRINCIPAIS       •  Que  recursos  principais  a  Proposta  de  Valor  requer?   •  Que  recursos  principais  requer  nossos  Canais  de   Distribuição?   •  Que  recursos  principais  requer  nosso   Relacionamento  com  os  clientes?   •  Que  recursos  principais  requer  nossa  Fonte  de   Receita?  
  21. 21.   ATIVIDADES-­‐CHAVE   Categorias:     -­‐  Produção   -­‐  Resolução  de  Problemas   -­‐  Plataforma/Rede    
  22. 22.   PARCERIAS  PRINCIPAIS   4  TIPOS  DE  PARCERIAS  PRINCIPAIS     1)  Alianças  estratégicas  entre  não  compeWdores   2)  CoopeWção:  parceiras  estratégicas  entre  concorrentes   3)  Joint  Ventures  para  desenvolver  novos  negócios   4)  Relação  comprador-­‐fornecedor  para  garanWr   suprimentos  confiáveis      
  23. 23.   PARCERIAS  PRINCIPAIS   •  Quem  são  nossos  principais  parceiros?   •  Quem  são  nossos  fornecedores  principais?   •  Que  recursos  estamos  adquirindo  dos  parceiros?   •  Que  AWvidades-­‐Chave  os  parceiros  executam?   3  MoFvações  para  uma  parceria:   •  OWmização  e  economia  de  escala   •  Redução  de  riscos  e  incertezas?   •  Aquisição  de  recursos  e  aWvidades  parWculares    
  24. 24.   ESTRUTURA  DE  CUSTO   Quais  são  os  custos  mais  importantes  em  nosso  Modelo  de   Negócio?     Que  Recursos  Principais  são  mais  caros?     Quais  AWvidades-­‐Chave  são  mais  caras?      
  25. 25.   ESTRUTURA  DE  CUSTO   Direcionadas  pelo  custo:     Concentram-­‐se  em  minimizar  custos  sempre  que  possível     Direcionados  pelo  valor:     Concentram-­‐se  em  criar  o  máximo  de  valor  para  o  cliente       Estrutura  de  custo.  Aspectos  importantes   -­‐  Custos  fixos   -­‐  Custos  variáveis   -­‐  Economias  de  escala   -­‐  Economias  de  escopo  

×