Técnicas de Venda

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curso de vendas, com duração de 4 horas, para a equipe da Socram Confecções.

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  • QUAL A PROFISSAO MAIS ANTIGA DO MUNDO? É DE VENDAS, COM CERTEZA. INICIAR FALANDO SOBRE COMO A PROFISSAO DE VENDAS É A QUE MAIS REMUNERA AS PESSOAS NO MUNDO. QUE O PROFISSIONAL DE VENDAS DEVE SER RESPEITADO COMO UM MÉDICO OU UM ADVOGADO. FALAR QUE DEVEMOS ACABAR COM A IDEIA DE DIMINUIR O VALOR DA PROFISSAO FALAR DOS MAUS PROFISSIONAIS QUE DENIGREM A IMAGEM DOS BONS, EM QUALQUER ÁREA. FALAR DAS VANTAGENS DE SER VENDEDOR. LIBERDADE, CONHECER PESSOAS NOVAS, APRENDER SOBRE VÁRIAS COISAS FALAR SOBRE MINHA EXPERIENCIA COMO VENDEDOR. PICOLÉ, SEMENTES, FERRAGENS, AUTO-PEÇAS, CONSÓRCIO, CONSULTORIA, SERVIÇOS, ESTRUTURAS EM AÇO, ETC TODO MUNDO É UM VENDEDOR. DINAMICA DA APRESENTAÇÃO. DIZER NOME, MAIOR FRACASSO E MAIOR CONQUISTA NA VIDA SEGUNDA RODADA, CADA PESSOA FALA O QUE PENSA SOBRE O QUE É SER UM VENDEDOR TERCEIRA RODADA, CADA PESSOA DIZ O QUE ESPERA DO CURSO
  • REFLEXÕES A RESPEITO DOS VÍDEOS. PERGUNTAR SE ALGUEM JÁ SE VIU EM UMA DESSAS SITUAÇÕES
  • PARA SER UM BOM VENDEDOR, É NECESSÁRIO SER UM BOM PROFISSIONAL. POR ISSO O TREINAMENTO SE INICIARÁ COM ESSE TEMA: EXCELÊNCIA PROFISSIONAL. A SEGUNDA PARTE DO NOSSO TREINAMENTO SERÁ SOBRE PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUISTICA, ONDE APRENDEREMOS A LER AS PESSOAS E ASSIM DIRECIONAR MELHOR NOSSO ATENDIMENTO. PARA FINALIZAR, UM TREINAMENTO SOBRE OS PASSOS DA VENDA, ONDE APRENDEREMOS TÉCNICAS DE VENDA DIVIDIDAS EM SEUS VÁRIOS PASSOS E APLICAREMOS ALGUMAS COISAS QUE VIMOS EM PNL VEJAM ALGUNS EXEMPLOS DE PROFISSIONAIS EXCELENTES
  • DEPOIS DE APRESENTAR AS MULHERES, PERGUNTAR SE SABEM DE MAIS ALGUMA MULHER QUE SEJA EXCELENTE PROFISSIONAL
  • DEPOIS DE APRESENTAR OS HOMENS, PERGUNTAR SE SABEM DE MAIS ALGUM HOMEM QUE SEJA EXCELENTE PROFISSIONAL
  • ALGUEM JÁ ESCUTOU OU LEU ALGO A RESPEITO DE PNL? EXPLICAR QUE É UMA CIENCIA QUE ESTUDA O COMPORTAMENTO ATRAVÉS DA LINGUAGEM, CRIADA NA DÉCADA DE 70 E USADA ATE HOJE.
  • ALÉM DO ESPELHAMENTO, EXISTE A COMBINAÇÃO, QUE É O MESMO QUE ESPELHAR, MAS COM UM PEQUENO ATRASO NO TEMPO. A COMBINAÇÃO AINDA PODE SER CRUZADA, USANDO UM OUTRO GESTO QUE IMITE O GESTO DELA, MAS DE OUTRA MANEIRA. SE ELA ESTÁ BATENDO NA MESA COM A MAO, BATA COM O PÉ NO CHAO NA MESMA VELOCIDADE.
  • 20 MINUTOS PARA TODOS FAZEREM O ESPELHAMENTO. EM SILENCIO, EM PÉ, IMITAREM OS MOVIMENTOS UM DOS OUTROS. AUTOMÁTICO E COM RETARDO.
  • O PASSO MAIS IMPORTANTE DA VENDA NÃO. DIGA NÃO . Em caso de incêndio use a escada Lembre-se de retirar o cartão
  • Técnicas de Venda

    1. 1. TÉCNICAS DE VENDA Atila Real
    2. 2. CLIENTE MAL ATENDIDO. (PRECONCEITO SOCIAL)
    3. 4. CLIENTE BEM ATENDIDO (INDICAÇÃO)
    4. 6. CLIENTE BEM ATENDIDO (DINHEIRO)
    5. 8. CLIENTE MAL ATENDIDO (FALTA DE FLEXIBILIDADE)
    6. 10. CLIENTE MAL ATENDIDO (FALTA DE PERCEPÇÃO)
    7. 13. TÉCNICAS DE VENDA BIBI FERREIRA-TEATRO ANDREA JUNG-ADMINISTRAÇÃO MARTA-FUTEBOL MARIA RITA-MÚSICA ELLEN GRACIE-DIREITO MARIA LENK-NATAÇÃO
    8. 14. TÉCNICAS DE VENDA BEETHOVEN-MÚSICA PELÉ - FUTEBOL SENNA - AUTOMOBILISMO SILVIO SANTOS-COMUNICAÇÃO MACHADO DE ASSIS-LITERATURA CHICO ANYSIO - HUMOR
    9. 15. TÉCNICAS DE VENDA DESEMPREGADO QUASE DESEMPREGADO RUIM, MAS EMPREGADO BOM E EMPREGADO ÓTIMO E EMPREGADO
    10. 16. TÉCNICAS DE VENDA SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O PROFISSIONAL “EXCELENTE”?
    11. 17. TÉCNICAS DE VENDA EXCELENTE O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA SOBRANCELHA!
    12. 18. TÉCNICAS DE VENDA EXCELENTE A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE. BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA
    13. 19. TÉCNICAS DE VENDA CONHECIMENTO ADAPTABILIDADE COMPORTAMENTO
    14. 20. CONHECIMENTO CONHECER TODAS AS CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS QUE VENDE. CONHECER TAMANHOS, TECIDOS, APLICAÇÕES, FAIXA ETÁRIA, MODO DE USAR, ENFIM, ESPECIALIZAR-SE NO PRODUTO QUE ESTÁ VENDENDO. SABER O QUE O CLIENTE DESEJA ATRAVÉS DO PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO. CONHECER SEUS COSTUMES, TRADIÇÕES, GOSTOS, PREFERENCIAS, SABER ONDE ELE MORA, ONDE TRABALHA, ATÉ PARA QUE TIME ELE TORCE. ENFIM, CONHECER PROFUNDAMENTE O CLIENTE. CONHECER AS TENDENCIAS DO MERCADO PARA A DEMANDA DO SEU PRODUTO, CONHECER MUITO BEM OS CONCORRENTES, CONHECER A SITUAÇÃO ECONÔMICA DO MERCADO EM QUE ATUA, CONHECER SUA CIDADE, ESTADO, PAÍS E MUNDO.
    15. 21. CONHECIMENTO ESTUDAR. COMPLETAR UM CURSO SUPERIOR NA SUA ÁREA DE INTERESSE. NÃO FAÇA UM CURSO SÓ PORQUE ESTÁ NA MODA. FAÇA O QUE VOCE MAIS SE SENTE Á VONTADE. QUE TENHA MAIS A VER COM SUA PERSONALIDADE. LEITURA. LER BONS LIVROS, ASSISTIR A FILMES, ASSISTIR AO NOTICIÁRIO, TER FOME DE INFORMAÇÃO. DESSA FORMA VOCE SEMPRE TERÁ ASSUNTO PARA CONVERSAR COM QUALQUER PESSOA. A INFORMAÇÃO É O BEM MAIS VALIOSO QUE EXISTE. SABER FALAR E SE COMUNICAR COM CLAREZA. EVITAR GÍRIAS DE QUALQUER TIPO. EVITAR FALAR ERRADO SÓ PORQUE O CLIENTE TAMBÉM FALA. APRIMORE SEU VOCABULÁRIO E EXERCITE SEMPRE QUE POSSÍVEL. CONHEÇA UMA PALAVRA NOVA TODO DIA.
    16. 22. TÉCNICAS DE VENDA SIMPATIA CORDIALIDADE GENTILEZA POSTURA ÉTICA PONTUALIDADE RESPEITO AGILIDADE PROATIVIDADE APRESENTAÇÃO AMBIÇÃO COMPORTAMENTO
    17. 23. COMPORTAMENTO GERA COMPORTAMENTO
    18. 25. TÉCNICAS DE VENDA “ Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças.” Charles Darwin ADAPTABILIDADE
    19. 26. TÉCNICAS DE VENDA X ADAPTABILIDADE
    20. 27. TÉCNICAS DE VENDA X ADAPTABILIDADE
    21. 28. TRANSFORME A REALIDADE A SEU FAVOR
    22. 30. Dr. Dráuzio Varela
    23. 31. ESTEJA PRONTO PARA O INESPERADO
    24. 36. TÉCNICAS DE VENDA ISUAL UDITIVO INESTÉSICO RAPPORT
    25. 37. TÉCNICAS DE VENDA A d B e C j D e E d F d G j H e I d J j K e L j M j N d O e P j Q d R e S d T j U e V e X d Y j Z d
    26. 38. TÉCNICAS DE VENDA E VOCÊ? QUAL O SEU CANAL PREDOMINANTE? FAÇA O TESTE E DESCUBRA!
    27. 39. TÉCNICAS DE VENDA CARACTERÍSTICAS -Gosta de olhar tudo que vai comprar. -Prefere ver catálogos e amostras. -Quando entra na loja, olha tudo ao seu redor. -Quando ele fala, devemos apenas acenar positivamente com a cabeça. Nunca falar junto. -Esse tipo de cliente presta muita atenção no uniforme, maquiagem e cabelo. VISUAL
    28. 40. TÉCNICAS DE VENDA COMO IDENTIFICAR Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras: Ver, olhar, mostrar, perspectiva Imagem, claro, esclarecer, luminoso, sombrio, brilhante, colorido, visualizar, iluminar, vago, impreciso, nítido brumoso, uma cena, horizonte, clarão, fotográfico. Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “vim dar uma olhada num produto novo...” ou “quero ver se já chegou o produto tal...” VISUAL
    29. 41. TÉCNICAS DE VENDA MOVIMENTO DOS OLHOS VISUAL
    30. 42. TÉCNICAS DE VENDA COMO ABORDAR -Procurar apresentar, logo de início, materiais para visualização, como fotos, catálogos, rótulos, etc. -Evitar interromper quando o cliente fala, pois ele tem por padrão ser bastante objetivo. -Cliente normalmente apressado. Gosta de rapidez e agilidade. -Use as palavras que são comuns para ele: “olhe”, “veja”, “mostrar”, “esclarecer”, “visual”, “cor”, “colorido”, etc. VISUAL
    31. 43. TÉCNICAS DE VENDA CARACTERÍSTICAS -Presta muita atenção na música ambiente -Não se incomoda com barulho de vozes -Gosta muito de falar e mais ainda de escutar histórias -Gosta de responder perguntas -Gosta de ouvir relatos sobre lançamentos de produtos e novidades. AUDITIVO
    32. 44. TÉCNICAS DE VENDA COMO IDENTIFICAR Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras: Ouvir, falar, dizer, escutar, perguntar, dialogar, acordo, desacordo, soar, ruído ritmo, melodioso, musical, harmonioso tonalidade, discortante, sinfonia, cacofonia gritar, urrar Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “me disseram que chegou aquele produto...” ou “me conte sobre as últimas novidades...” AUDITIVO
    33. 45. TÉCNICAS DE VENDA MOVIMENTO DOS OLHOS AUDITIVO
    34. 46. TÉCNICAS DE VENDA COMO ABORDAR -Falar bastante sobre as características, vantagens e benefícios dos produtos, -Contar casos de outros clientes satisfeitos com o mesmo produto -Cliente normalmente com tempo, atenda de forma tranquila. -Use as palavras que são comuns para ele: “ouça”, “escute”, “som”, “música”, “cantar”, “contaram”, “história”, etc. AUDITIVO
    35. 47. TÉCNICAS DE VENDA CARACTERÍSTICAS -Cliente gosta de exercitar os sentidos -Presta atenção á limpeza, cheiro do ambiente, organização. -Se preocupa com a localização dos banheiros e da água e café. -Gosta de tocar e ser tocado. -Gosta de pegar os produtos para sentir. -Não gosta de produtos que não possam ser alcançados. CINESTÉSICO
    36. 48. TÉCNICAS DE VENDA COMO IDENTIFICAR Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras: Sentir, tocar, em contato com, conectado, relaxado, concreto, pressão, sensível, insensível, sensitivo, delicado, sólido, firme, imobilizado, mole, ferido, ligado caloroso, frio, tensão, duro, excitado carregado, descarregado Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “hoje sinto que vou encontrar...” ou “deixa eu pegar um carrinho...” CINESTÉSICO
    37. 49. TÉCNICAS DE VENDA MOVIMENTO DOS OLHOS CINESTÉSICO
    38. 50. TÉCNICAS DE VENDA COMO ABORDAR -Oferecer água, café e a localização do banheiro mais próximo, -Cumprimentar com um aperto de mão firme e olhando nos olhos. -Fale dos seus sentimentos durante o atendimento. Ex.: “Estou muito feliz com a sua volta.” ou “Sinto que vamos encontrar o que você procura.” -Use as palavras que são comuns para ele: “sinta”, “toque”, “experimente”, “gosto”, “macio”, “firme”, “gostoso”, etc. CINESTÉSICO
    39. 51. TÉCNICAS DE VENDA "Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins RAPPORT
    40. 53. TÉCNICAS DE VENDA RAPPORT
    41. 54. TÉCNICAS DE VENDA
    42. 55. VENDEDOR CAPAZ DE VENDER DE TUDO. TUDINHO MESMO.
    43. 57. TÉCNICAS DE VENDA <ul><li>RECEPÇÃO ATIVA </li></ul><ul><li>SORRISO </li></ul><ul><li>APERTO DE MÃO </li></ul><ul><li>INFORMAÇÕES </li></ul><ul><li>ANALISAR V.A.C. </li></ul><ul><li>INICIAR O RAPPORT </li></ul>RECEPÇÃO
    44. 58. TÉCNICAS DE VENDA <ul><li>PERGUNTAS ABERTAS </li></ul><ul><li>PRA QUEM É O PRODUTO? </li></ul><ul><li>QUAL A UTILIZAÇÃO? </li></ul><ul><li>O QUE O CLIENTE MAIS VALORIZA? </li></ul><ul><li>ANALISAR V.A.C. </li></ul><ul><li>MANTER O RAPPORT </li></ul>QUALIFICAÇÃO
    45. 59. TÉCNICAS DE VENDA <ul><li>CONHECER OS PRODUTOS </li></ul><ul><li>LEMBRAR QUALIFICAÇÃO </li></ul><ul><li>CARACTERÍSTICAS, VANTAGES E BENEFÍCIOS </li></ul><ul><li>SEMPRE O MAIS CARO PRIMEIRO </li></ul><ul><li>NÃO TER PRESSA </li></ul><ul><li>LEMBRAR DO V.A.C. </li></ul><ul><li>MANTER O RAPPORT </li></ul>APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
    46. 60. TÉCNICAS DE VENDA <ul><li>ENFATIZAR BENEFÍCIOS </li></ul><ul><li>TRATAR OBJEÇÕES </li></ul><ul><li>SINAIS DE FECHAMENTO </li></ul><ul><li>FECHANDO A VENDA </li></ul><ul><ul><li>DIRETO </li></ul></ul><ul><ul><li>CONCORDANCIA </li></ul></ul><ul><ul><li>ALTERNATIVA </li></ul></ul><ul><ul><li>SUGESTÃO DE POSSE </li></ul></ul><ul><ul><li>PERGUNTA DEVOLVIDA </li></ul></ul>NEGOCIAÇÃO
    47. 61. TÉCNICAS DE VENDA <ul><li>FORMAS DE PAGAMENTO </li></ul><ul><li>CONDIÇÕES DE PAGAMENTO </li></ul><ul><li>POLÍTICA DE DESCONTOS </li></ul><ul><li>LEMBRAR DO V.A.C. </li></ul><ul><li>MANTER O RAPPORT </li></ul>NEGOCIAÇÃO
    48. 63. TÉCNICAS DE VENDA

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