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Q U I C K S TA R T G U I D E
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P O W E R E D B Y :
Aumente seus negócios com
Cloud Computing
GUIA PRÁTICO PARA PROVEDORES DE SOLUÇÃO

2. www.comptia.org/communities2 www.comptia.org/communities
Aumente seus
negócios com Cloud
Computing
Para transformar sua empresa e beneficiar-se das oportunidades de negócios com Cloud
Computing, não basta uma simples melhoria interna. Especialistas e analistas tem previsto
que provedores de solução tradicionais serão substituídos em massa por provedores de
serviços de Cloud diversos. Eles chamam o efeito de “desintermediação”. Esta conclusão
ignora um fato importante, que muitos desconhecem: Seu cliente confia em você. Eles
o querem por perto ao tomar decisões importantes e qual seria mais importante do que
mudar fundamentalmente a forma como os serviços de computação são entregues?
Num painel em uma conferência de CIOs em 2012, patrocinado
pela CRN, foi enfatizado o papel que um provedor de solução
deve ter, para atuar com Cloud Computing. Os CIOs preferem
que seus parceiros mais próximos os eduquem e informem
sobre as opções de Cloud. Também que sua equipe de TI não
tem o tempo disponível para se especializar e precisam de um
provedor de solução como parceiro, para ajudá-los
Você, como um parceiro de confiança, é capaz de avaliar
as ofertas apresentadas por fornecedores de tecnologia,
que concorrem diretamente por negócios no seu cliente. O
negócio de Cloud não implica que você desfaça o seu modelo
de negócio atual e pare de oferecer opções tradiçcionais para
seus clientes, no desespero pela sobrevivência. Isso pode dar
boas manchetes, mas não uma boa estratégia de negócios
Cloud, portanto, representa uma oportunidade, de levar o
seu negócio para um outro nível, desenvolvendo receita
recorrente, evoluindo sua proposição de valor, numa evolução
contínua e dando sempre o melhor conselho para seus
clientes.
Mas você já deve ter dedicado tempo e esforço para esta
evolução. Não há dúvida que seus clientes já te pediram, para
apresentar uma opção baseada em Cloud, o que o levou a
explorar e talvez até mesmo assinar um acordo de parceria
com um provedor de Cloud. Você também já enfrentou as
questões de remuneração de vendas, (como nos negócios
com serviços gerenciados) que inevitavelmente surgem
quando se muda para um modelo de negócio de receita
recorrente. Agora é hora de levar a sério. É hora de avaliar o
ecossistema que tem evoluído em torno de Cloud Computing
e escolher qual abordagem de negócios e parcerias irão
definir a próxima fase. É hora de se concentrar na construção
do suporte de marketing e ferramentas como uma cartilha
soluções de Cloud, para garantir o sucesso de vendas. É hora
de se comprometer com a evolução e contratar os talentos
certos. E, acima de tudo, é hora de se concentrar.
A medida que você seus negócios com Cloud, é
importante revisar sempre quatro questões estratégicas, na
implementação das mudanças, de forma a construir uma
base sólida e mitigar riscos. Aproveite o conteúdo do Guia
CompTIA de 10 semanas para aceleração de negócios com
Cloud, de forma a discutir amplamente as decisões e ações
específicas que você pode tomar, para aumentar a receita com
Cloud. Nesse meio tempo, considere as seguintes questões
estratégicas:
1. Você já definiu o seu futuro modelo de negócios e as
métricas para o acompanhamento do progresso?
2. Você construiu e apresentou para o mercado, uma nova
proposição de valor, ancorada na experiência exclusiva
que você traz para os seus clientes?

3. P O W E R E D B Y :
3
QUICK START GUIDE
ACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESS
3. Você está transformando as pessoas em sua organização,
alterando os perfis de contratação, oferecendo treinamento,
desenvolvendo novas maneiras de pensar e medir o sucesso?
4. Você continua advogando em favor do cliente e ajudando-o
a decidir entre as melhores estratégias (on-premisses ou off-
premisses), agregando valor para os serviços de Cloud?
CONHECENDO OS PARTICIPANTES
Antes de discutir estas questões, vamos considerar os participantes
do mercado de Cloud e como o cenário está se desenvolvendo.
A medida que Cloud se desdobra, a dinâmica entre os canais se
altera. Muitos acham que é difícil manter-se no mercado, com novos
participantes e modelos de negócios entrando em cena quase que
semanalmente. Sem entrar em infográficos complexos ou diagramas
de Venn, é importante considerar os fundamentos de quem está
participando do “jogo” de Cloud.
• Provedores de Cloud Services— empresas como a Amazon
Web Services, Terremark e Google, que oferecem infraestrutura
como serviço ou Plataforma como um Serviço. São tanto
concorrentes quanto parceiros.
• Provedores de Tecnologia para Cloud—São empresas
de tecnologia que entraram no negócio de Cloud, com
seus próprios Cloud Services. Além disso, servem como
“mercadores de armas”, fornecendo tecnologia para quem
quizer entrar no mercado de Cloud Services, como a Dell, HP
e IBM. Seus fornecedores de tecnologia atuais, podem ser
um primeiro passo importante na construção de seu negócio
com Cloud.
• Provedores de SaaS—empresas de solftware, que adotaram
Cloud como um modelo de entrega ou empresas que
criaram software para ser entregue no modelo de cloud.
Salesforce.com, Microsoft 365 e Google Docs são exemplos.
Oferecem uma grande oportunidade para fornecedores de
serviços, de forma a agregar valor com sua especialização
em verticais de mercado ou em aplicações específicas.
• Agregadores de Cloud—Empresas que assumem o papel da
“distribuição” de Cloud Services, atuando como intermediários
entre os provedores de Cloud e demais empresas do canal.
Pode ser que muitos de seus distribuidores atuais estejam se
transformando em agregadores de cloud.
• Usuários finais—clientes não são somente alvo para os
esforços de vendas ou usuários finais para Cloud Services, mas
também potenciais fornecedores dos mesmos. Usuários finais
que implementem uma nuvem privada, adotarão muitas das
abordagens de operação da infraestrutura, vendendo serviços
internamente, como um Public Cloud Provider.
• Canal de TI—Aqui é onde você se encaixa. Você já deve ter
ouvido os termos: Corretor de Cloud, agente de Cloud, integrador
de Cloud, construtor de Cloud, fornecedor de ferramentas de
Cloud, desenvolvedor de Cloud, revenda de Cloud e assim por
diante. Empresas de diversos formatos e tamanhos agregarão
valores exclusivos, para soluções de cloud computing.
Nas oportunidades existentes para ambos, dentre os provedores
de solução já existentes e os que procuram entrar neste mercado
agora, consolidamos uma visão em três abordagens de negócios,
fundamentais para o desenvolvimento de receita com Cloud.
• Designer Construtor de Cloud
• Revendedor de Cloud
• Provedor de Cloud Services
Neste Guia Rápido e no - Guia CompTIA de 10 semanas para
aceleração de negócios com Cloud, consideraremos estes
modelos como base, para elevar incrementar os seus negócios.
ESTRATÉGIA #1: DEFINA O FUTURO DO
SEU NEGÓCIO
Você já definiu o posicionamento futuro de seus negócios e as
métricas para avaliar o progresso? O o desenvolvimento de uma
área de foco será fundamental para o sucesso. Você já deve
ter obtido algum sucesso na venda de Cloud Services, como
backup ou e-mail e desenvolvido um relacionamento com um
provedor de Cloud. Mas, como muitos provedores de solução,
que tem dado alguns passos, a aceleração do crescimento ainda
é ilusória. Para muitos, é hora de tomar decisões sobre o foco e
comprometimento com investimentos, necessários para construir
o seu negócio de próxima geração. Há três modelos de negócios
fundamentais, amplos e ao mesmo tempo focados o suficiente
para permitir a construção de identidade e vantagem competitiva.
Designer Construtor de Cloud—São provedores de Solução que
fornecem produtos e serviços, de forma a auxiliar os usuários finais
na determinação da necessidade e migração para soluções baseadas
em Cloud, de natureza pública ou privada. Esses provedores de
solução entregarão uma variedade de ofertas, incluindo serviços de
migração de usuários para a aplicação em Cloud, a revenda e projeto

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da infraestrutura de Cloud privada e a integração de soluções
locais com Public Clouds (muitas vezes chamado de Cloud
híbrida).
Revendedor de Cloud Services—As vezes também citado
como agente ou corretor de Cloud, são os provedores de
soluções que revendem e agregam valor aos serviços de Cloud
fornecidos por provedores já existentes. Isso inclui também
os provedores ou MSPs, que se lançam com uma nova marca,
fazendo um “re-brand” dos serviços públicos como se fossem
próprios. Neste caso, geran vendas em um modelo de receita
recorrente, fazendo o faturamento mensal para o usuário final
em nome de um provedor de serviços, ou diretamente pelo
mesmo. São canais que agregarão valor a solução de Cloud,
na forma de integração, consultoria em verticais de mercado,
personalização de soluções SaaS ou consultoria em torno das
necessidades e exigências do cliente, para determinar a melhor
opção de Cloud Services.
Provedor de Cloud Service—empresas que construíram
sua própria infraestrutura, utilizada para a entrega de Cloud
Services para usuários finais. Este modelo de negócio é mais
parecido com uma empresa de serviços de TI do que com
um revendedor tradicional. O fator de diferenciação é que
os provedores de Cloud Services não tem o público cativo,
assim, terão funções de vendas bem desenvolvidas e um meio
sofisticado para fornecer medição, monitoramento e algum
nível de autoserviço de provisionamento para Cloud Services.
Cada modelo vai exigir que você repense a forma com que
mede o desempenho do seu negócio. Por exemplo, a previsão
de vendas é bem diferente num modelo de receita recorrente,
como provedor ou revendedor de cloud services. Já não se
pode contar com o fantásticos negócios do fechamento do
mês, para fazer o número do trimestre ou do ano. Quanto
mais tarde, ao longo do ano ou do trimestre, que um contrato
entre em vigor, mais difícil é o atingimento da meta de vendas.
Mesmo um grande contrato novo, não pode compensar meses
sem o faturamento de um cliente.
Cada abordagem representa um caminho diferente para o
sucesso e requer níveis específicos de investimento. Enquanto
você provavelmente tenha se envolvido ou tenha pensado
em participar de todos esses modelos de negócios, a longo
prazo, isso será um desafio. Sucesso significa escolher e
compromenter-se somente com um modelo.
ESTRATÉGIA #2: CONSTRUIR E
COMUNICAR UMA NOVA PROPOSIÇÃO
DE VALOR
Você construiu e comunicou para o mercado, uma nova
proposição de valor, baseado na experiência única que traz
para os clientes? Provedores de solução lutam constantemente
entre o desejo de ser tudo para todos os clientes e da
necessidade de se concentrar a fim de eliminar a falta de foco.
Como o modelo de cloud, potencialmente elimina a proposição
de valor tradicional, em torno de alternativas com produtos
e serviços de integração, a vantagem competitiva deve estar
cada vez mais na experiência em aplicações ou mercados
verticais, que pode ser exercida na forma de serviços, como
apoio para construção de uma solução total .
Cloud oferece a oportunidade e a necessidade de se
concentrar seu valor agregado original, em um setor de
mercado ou aplicação específica . Este valor único vai se
traduzir em serviços, de consultoria a suporte, que pode ser
agregado as soluções de Cloud, para aumentar a receita e a
margem. A Cloud Sherpas é um bom exemplo para ilustrar
como focar em um valor único. Baseada em Atlanta, GA,
a Cloud Sherpas atingiu o sucesso bem cedo, mantendo o
foco nas aplicações do Google Apps. Agora, através de uma
fusão com a GlobalOne, está estendendo o tema do foco na
aplicação, movendo-se para oportunidades de consultoria em
torno Salesforce.com. Este é um grande exemplo de escolha
do foco em aplicação, aproveitando os serviços de Cloud
entregues, construindo então uma empresa de consultoria
em torno dessa solução. Sim, as empresas podem comprar o
Google Apps diretamente do Google. Mas a Cloud Sherpas
agrega valor com planejamento, treinamento e relatórios de
serviços para seus clientes.
ESTRATÉGIA # 3: TRANSFORME SUA
EQUIPE
Você está transformando o seu time, através da
mudança dos perfis de contratação, oferta de novos
treinamentos, desenvolvimento de novas maneiras de
pensar e novas formas de medir e triar resultados? Um
dos maiores desafios para a evolução de uma empresa
com foco em Cloud, é como mudar sua abordagem para
vender e interagir com seus clientes. Isso começa com a

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5
QUICK START GUIDE
ACCELERATING YOUR CLOUD BUSINESS
mudança comportamental e cultural dentro da organização.
A raiz desse desafio está em como os funcionários são
motivados, recompensados e treinados.
Você já deve ter visto, que há uma grande diferença na
motivação de um profissional de vendas que recebe uma
comissão de um grande negócio, contra 24 cheques de
valor menor, ao longo de um contrato de dois anos. Tanto é
assim, que afeta o comportamento e o que o profissional de
vendas está disposto a vender ou até mesmo falar para seus
clientes. Você já deve ter feito alterações de compensação ,
com algum sucesso. A maioria dos provedores de soluções
estão tratando este desafio com uma combinação de
incentivos pontuais para vender Cloud e colocando parte
das comissões do contrato de longo prazo, em um bônus
inicial. Mas não há nenhuma bala de prata. Você pode
ajustar os incentivos para “super-recompensar” os negócios
com receita recorrente, mas no final do dia, pode ser
necessário mais do isso para que o modelo evolua.
Treinamento e adequação dos perfis de contratação, devem
ser regularmente utilizados para promover a mudança a
longo tempo. Na perspectiva do mercado, treinamento está
no topo da lista de atividades atualmente realizadas, como
um fator crítico de sucesso para transformação necessária
para o modelo de Cloud. De acordo com uma pesquisa do
Enterprise Strategy Group, em 2011, intitulado O impacto de
Cloud Computing no Canal de TI, o treinamento das equipes
de vendas e técnicas, além da certificação em programas
dos fornecedores de Cloud, foram as duas principais
atividades adotadas por canais, para apoiar sua estratégia
global de Cloud. Além disso, 15% dos provedores de solução
afirmaram ja ter ajustado o perfil de contratação da equipe
de vendas, para acomodar o crescimento de negócios com
Cloud.
Mudar é difícil, mas uma abordagem equilibrada,
combinando treinamentos e um novo perfil de contratação,
além da concessão dos incentivos certos, vai contribuir para
a mudança do comportamento.
ESTRATÉGIA # 4: SEJA O CONSELHEIRO
DE CONFIANÇA
Você continua a focar na defesa dos interesses de seus
clientes, agregando um valor sem igual para os Cloud
Services, ajudando-os a decidir entre as alternativas de
infraestrutura local e na web? Aproveitar as vantagens
de Cloud, não significa descartar as soluções de TI
convencionais, induzindo os clientes nunca adotá-las
novamente. O seu valor é a defesa dos interesses do
cliente, o que significa ajudá-los a tomar as decisões
corretas, sejam elas quais forem. Ou seja, saber quando
uma nuvem pública, privada, ou híbrida faz sentido. Tome
por exemplo a Five Nines Technology, um provedor de
soluções e empresa de serviços gerenciados com base
de Omaha, Nebraska. Esta empresa recomenda que, em
vez de tentar “deslocar” os clientes para soluções de
Cloud, ouça-os atentamente as suas “dores” e entenda
os pontos de inflexão da tecnologia atual. “Durante este
processo, você não está vendendo Cloud”, disse Nick
Bock, presidente da Five Nines Technology Group. “Você
está vendendo sua capacidade de ouvir e recomendar
soluções que proporcionem uma experiência muito
melhor para o usuário final. “
Ao municiar sua equipe comecial e técnica com as
perguntas certas, de forma a percorrer uma cartilha
completa com soluções de Cloud, os próprios clientes
o conduzirão para a solução mais apropriada. Durante a
definição da solução, você vai descobrir muitos detalhes
sobre os desafios de seus clientes, que o orientarão no
processo de construção da proposta, tais como:
A idade dos servidores locais de e-mail e arquivo, onde os
contratos de suporte de fornecedores expirarão em breve.
• Desafios com BYOD (bring your own device), onde os
clientes não tem certeza de como permitir o uso de
tablets e smartphones com aplicações de negócios.
• A idade das aplicações de negócios, no modelo client-
server, que não foram projetadas para acesso via web.
• Sistemas de telefonia antiquados, que não possuem
comunicações unificadas, telepresença e outros pontos de
integração a uma rede IP.
Os quatro itens acima representam excelentes oportunidades
para recomendar e implantar serviços de Cloud pública,
privada ou híbrida , onde algumas aplicações continuam a
existir localmente enquanto outras mudam para Cloud.

6. www.comptia.org/communities6 www.comptia.org/communities
Sobre a CompTIA
CompTIA é a voz da indústria mundial de tecnologia da
informação (TI).
Como uma associação comercial sem fins lucrativos, promovendo
os interesses das empresas e profissinais de TI mundiais, focamos
nossos programas em quatro áreas principais: Educação,
Certificação, Apoio político legislativo e filantropia.:
• Educamos o canal de TI: Nossos recursos educacionais,
compreendidos por treinamentos presenciais, guias online,
webinars, pesquisas de mercado, mentorado em negócios,
foruns abertos e eventos para networking, auxiliam nossos
membros a promover seu nível de profissionalismo e cultivar
seus negócios.
• Certificamos a força de trabalho de TI: Somos os lideres
no fornecimento de certificações profissionais agnósticas,
independente de tecnologia ou fabricante, com mais de 1.4
milhões de profissionais certificados no mundo.
• Advogamos em favor da indústria de TI: em Washington, D.C.,
fazemos com que a força das pequenas e médias empresas
do setor de TI, soando como uma só voz, navegue pelas
regulamentações que podem afetar seus negócios.
• Devolvemos através de filantropia: Nossa fundação permite
que a população menos favorecida adquira os conhecimentos e
habilidades necessários, para se empregarem na indústria de TI.
Nossa visão do mercado de TI é formada por mais de 25 anos de
perspectiva global e mais de 2800 membros e 1000 parceiros de
negócios, distribuidos ao longo de todos os canais de TI.
Somos dirigidos por nossos membros e orientados por um
conselho de profissionais da indústria de TI.
Todos os rendimentos são diretamente reinvestidos em
programas que nossos valorosos membros e a indústria como um
todo.
Com sede em Chicago, possuimos escritórios em outros locais
nos Estados Unidos, além de outros países como Australia,
Canada, China, Alemanha, India, Japão, África do Sul e Reino
Unido. Para maiores informações, visite www.comptia.org.
CONCLUSÃO
No final, o mais importante a fazer é: agir e conduzir
a conversa. Não há substituto para chegar no cliente
primeiro e ter uma conversa significativa sobre as suas
opções de Cloud Computing. A medida que você der o
próximo passo para aumentar seus negócios com Cloud,
foco e investimento serão pontos chaves de sucesso.
Foco
• Concentre-se em uma ou algumas indústrias ou
aplicações para a construção de conhecimentos e
serviços diferenciados.
• Concentre-se em conduzir um único modelo de
negócios, independente de qual seja a oferta de venda
de private cloud, revenda ou representação cloud
publica, ou até de ser o provedor de cloud. O foco será
recompensado..
Investimento
• Invista nas pessoas e em suas habilidades para produzir
a transformação.
• Invista em novas relações e parcerias que o ajudarão a
chegar lá.
• Invista tempo para construir uma cartilha para orientar a
sua equipe de vendas.
• Invista tempo para desenvolver e oferecer serviços
exclusivos em conjunto com soluções de cloud
computing, que diferenciem sua empresa.
• Invista tempo para desenvolver um plano e métricas
para medir o seu progresso.
Aproveite o Guia CompTIA 10 semanas para Cloud
aceleração de negócios, associado a um treinamento
local, para acelerar a sua transição.

7. 7
QUICK START GUIDE
THE THREE STAGES OF CLOUD CHANNEL DEVELOPMENT

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