Planon Site Alpha témoigne de son passage au SaaS, et témoigne sur les étapes-clé d'interrogation liées à la modification du modèle commercial et des rémunérations. Présentation assurée en binôme avec son partenaire Aspaway, hébergeur dont la particularité réside en une forte maîtrise du métier d'éditeur.

1. Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013
Les ateliers du business Cloud et Saas – PartnerVIP
QUELS COMMERCIAUX POUR
VENDRE DU SAAS ?
Jean-Baptiste Dumont
Directeur Général
Jean-baptiste.dumont@planonsoftware.com
Patrice LAGORSSE
Directeur Général
plagorsse@aspaway.fr

2. HISTOIRE ET METIER
2000
+1000
clients en
production
en 2012
60+ éditeurs nous
année de création
d’Aspaway
confient l’hébergement
de leur solution SaaS
9,27
37 collaborateurs en 2012
CA 2012
en
millions
d’euros
2001
2012
partenariat
IBM
un investisseur
institutionnel
entre au capital
DEPLOIEMENT DE SOLUTIONS DE
CLOUD HYBRIDE

3. RETOUR D’EXPERIENCE : 13 ANS AU
SERVICE DES EDITEURS & INTÉGRATEURS
Quels sont les
facteurs clés qui
ont créé la
légitimité
d’Aspaway en
tant que 1er
« Saas Enabler »
Sur le marché
français
« ASPAWAY construit et
délivre des offres Saas
pour des éditeurs de
logiciels depuis 12 ans »
« ASPAWAY est considéré
en 2012 comme le
champion français du
Saas avec les éditeurs de
logiciels par PAC »
(Pierre Audoin Conseil)
« ASPAWAY collabore
au quotidien avec plus
de 60 éditeurs et
délivre des services
d’hébergement pour le
compte de leur
clients »
« ASPAWAY a construit
et développé les best
practice SaaS pour les
éditeurs»
« ASPAWAY propose une
offre de services
granulaire cadrée sur les
besoins des éditeurs»
« ASPAWAY apporte la
notorité et la visibilité de
son principal fournisseur
: IBM»
« ASPAWAY a construit
avec son partenaire IBM
une proposition de
valeur pour les Editeurs
dépassant le cadre de
l’hébergement»

4. METIER & EVOLUTIONS
•
Quelques chiffres
1994 : Lancement la 1ère application, commercialisée en mode licence
•
2002 : la société devient exclusivement éditeur de logiciels
=> Aujourd’hui, Planon Site Alpha développe (filiale du groupe Planon
BV), commercialise, installe et assure le service après-vente de ses
applications.
Marché cible :
• Facility et Property Managers
• Services généraux
• Prestataires de maintenance immobilière
=> 4000 sites gérés : industrie et services, centre
hospitaliers, administrations, musées, institutions
internationales…
Evolution du marché = nécessité de proposer une offre clé en main
 Obligation de se recentrer sur son cœur métier

5. LE SAAS : COMMENT ?
Réflexion préalable à mener :
•
•
•
•
Recherche & Développement
Tarification
Licences
Prestations d’installation et d’accompagnement
Le choix de l’hébergeur pourra alors être effectué.
Importance capitale du Datacenter (infrastructure, environnement…)

6. LE SAAS : LES POINTS CLÉS
L’entreprise remise en question :
•
•
•
•
•
Modèle de vente
Organisation commerciale
Service après-vente
Qualité de la relation client
Fidélisation
Perfectionner son offre :
•
•
•
•
•
Combinaison Ventes de Licence / ASP
Transition en douceur
Nouvelle offre de prestations
Plus grande réactivité
Evolution de la R&D
=> L’application SamFM lancée en 2009 a été conçue dès l’origine pour fonctionner en mode ASP/SaaS

7. L’EVOLUTION DU BUSINESS MODEL
COMMERCIAL,
UNE NECESSITÉ.

8. LES CRAINTES FORMULÉES…
Quelques retours fréquents d’ingénieurs commerciaux des Partenaires avec lesquels nous travaillons
:
• « C’est compliqué ! »
• « Je n’y comprends rien dans toutes ces options »
• « C’est difficile à mettre en œuvre »
• « Plus cher en Saas qu’en vente de licence ! »
• «C’est un autre métier de vendre du SaaS ! »
• « Je vais être payé comment dans cette affaire ? »
• « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice ! »

9. … FACE AUX BENEFICES DU MODELE
Pour le CLIENT :
• Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit
• Un contrat aussi….
Pour l’ISV :
• Pour les clients de type PME , on peux rester dans des offres très standardisées
• Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès qu’ils ont un service
informatique
• Les Commerciaux deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures
• Ce n’est pas leur métier
 Conséquences :
•
•
•
•
Les IA doivent comprendre quelques principes de base du modèle
Adapter le discours
Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services
Leur métier reste de vendre des solutions applicatives

10. APPLICATIONS COMMERCIALES
• Mise en œuvre d’incentives pour motiver la promotion du modèle en interne :
 Déterminer qui porte l’offre
 Déterminer le quota et la rémunération
 Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…)
 Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/…
 Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels
• Border les aspects Juridiques et contractuels :
• Disposer d’un contrat et proposition type
• Celui qui signe s’engage :
 Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement
 Limiter les pénalités parfois demandées

11. APPLICATIONS COMMERCIALES
En théorie il est + simple de vendre en mode Saas :
•
Un contrat
•
Un seul prestataire
•
Une offre globale (application, hébergement, telco)
•
Reste de la vente de fonctionnalités métiers
•
Raccourcissement des cycles de vente
Dans les faits :
•
Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de
l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle)
•
L’adaptation de la rémunération ne suffit pas :
 Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire
commercial à construire pour justifier l’écart de prix
 Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications
commercialisées (« commodity product » vs Applications core business)
 Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier
•
Les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )

12. LE SAAS : 6 ANS APRÈS…
En 2004, Site Alpha lance son offre ASP
En 2012 :
• l’ASP/SaaS représente plus d’1/3 de notre chiffre d’affaires
• 2 contrat logiciel sur 3
• Nos ventes en ASP/SaaS augmentent de 30 % chaque année

13. Vos Contacts
• Jean-Baptiste Dumont
jean-baptiste.dumont@planonsoftware.com
• Patrice Lagorsse
plagorsse@aspaway.fr
Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir
de fin Novembre sur les sites suivants
-www.partner-vip-france.com
-www.compubase.biz