Palestra remuneração variável

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Palestra remuneração variável

  1. 1. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 Minha ideia hoje é... 1
  2. 2. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Variável Alessandro Mendes alessandro@arqueiros.com.br (21) 9134-3141 / 2440-6080 Estimulando equipes para tiros certeiros 2
  3. 3. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 3 Minha ideia hoje é...
  4. 4. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 4 ‣Apresentar o conceito focal de remuneração variável; ‣Defender o processo de enquadramento para a estruturação de equipes; ‣Desbravar a metodologia de aplicação sobre a remuneração variável; ‣Conflitar o modelo apresentado com o modelo de gestão por competência.
  5. 5. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 5 Falar sobre remuneração variável é falar sobre produtividade.
  6. 6. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 6 Mas o que é realmente a produtividade?
  7. 7. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 Produtividade = Resultado Resultado?
  8. 8. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 8 Que venha a méritocracia!
  9. 9. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 9
  10. 10. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 10 A necessidade de estimular...
  11. 11. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Teoria de Maslow 11
  12. 12. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 12
  13. 13. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Ciclo do comportamento Incentivo desafio COnquistaFeedback Assim como os clientes os colaboradores estão a todo momento reconstruindo suas expectativas. 13
  14. 14. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 14 Desenvolvendo a cultura produtiva
  15. 15. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br desenvolvimento Recrutamento e Seleção atração ‣ Encontrar profissionais qualificados é um grande desafio. 15
  16. 16. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 16
  17. 17. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br atração e retenção atração Treinamento ‣ Com a escassez de profissionais experientes e qualificados é necessário investir nos talentos; ‣ A investigação das deficiências organizacionais, sejam elas técnicas ou comportamentais, é o primeiro passo para construir um processo de treinamento estruturado. 17 desenvolvimento Treinamento
  18. 18. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 18
  19. 19. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br atração e retenção atração Avaliação, feedback e expectativa ‣ Os colaboradores devem ser avaliados continuamente, recebendo feedback sobre o desempenho e alinhando novamente as expectativas.avali ação 19 desenvolvimento Treinamento
  20. 20. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br avali ação Retenção atração e retenção atração Permanência ‣ A rotatividade, também conhecida como turn-over, é um dos principais indicadores na identificação de sucesso a longo prazo; ‣ De nada adianta contratar os melhores profissionais se eles não permanecem na empresa. 20 desenvolvimento Treinamento avali ação
  21. 21. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br desenvolvimento direcionamento Direcionamento 21 ‣ Se cada uma das peças que compõem o processo de desenvolvimento de talentos não estiver direcionada, os resultados importantes não acontecerão. avali ação Retenção atração e retenção atração Treinamento avali ação
  22. 22. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br desenvolvimento direcionamento Direcionamento 22 avali ação Retenção atração e retenção atração Treinamento avali ação
  23. 23. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br enquadramento estratégico Estratégia e Planejamento ‣ Dentro do tópico de pessoas, o enquadramento estratégico proporciona ao gestor mais que apenas uma direção. 23 desenvolvimento
  24. 24. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br enquadramento estratégico 24 desenvolvimento Clientes Colaboradores Evasão Visão
  25. 25. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br direcionamento enquadramento estratégico Adotar estratégias voltadas para atração, retenção e constante avaliação dos funcionários é essencial para o desenvolvimento produtivo. atração retenção avali ação treinamento 25 desenvolvimento avali ação retenção direcionamento avali ação Retenção atração e retenção atração Treinamento avali ação
  26. 26. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 26 Onde Implantar?
  27. 27. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 Estrutura Organizacional Gestão TécnicoComercial Marketing Vendas Financeiro Administrativo Ginástica Musculação Relação direta com a produção 27
  28. 28. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 28 Como Implantar?
  29. 29. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 29 O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.
  30. 30. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 30 Análise de Concorrentes O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.
  31. 31. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 31 Análise Comportamental Público-alvo / Clientes / Ex-cliente O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.
  32. 32. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 32 Análise de Colaboradores O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.
  33. 33. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 2ª etapa 33 Definição de Objetivos e metas ‣Os negócios são desafiados a criar modelos de operação capazes de atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos. Seu Alvo
  34. 34. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 34 Análise de Colaboradores O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas. Habilidades Personalidade Conhecimento Técnico Atitudes
  35. 35. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 1ª etapa 35 Análise de Estrutura O Terreno ‣ Conhecer profundamente todas as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças do negócio é essencial para tomar decisões efetivas.
  36. 36. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 2ª etapa 36 O Terreno Seu Alvo
  37. 37. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 2ª etapa 37 Definição de Objetivos e metas ‣Os negócios são desafiados a criar modelos de operação capazes de atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos. Seu Alvo
  38. 38. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 3ª etapa 38 O Terreno Seu Alvo Sua Estratégia
  39. 39. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 3ª etapa 39 Planejando o caminho ‣ Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcançar os resultados desejados. Sua Estratégia
  40. 40. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 2ª etapa 40 Definição de Objetivos e metas ‣Os negócios são desafiados a criar modelos de operação capazes de atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos. Seu Alvo
  41. 41. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 3ª etapa 41 Planejando o caminho ‣ Sem um bom caminho nenhuma empresa pode alcançar os resultados desejados. Sua Estratégia Meta Quantitativa Meta Qualitativa
  42. 42. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 4ª etapa O Ataque 42 O Terreno Seu Alvo Sua Estratégia
  43. 43. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 4ª etapa 43 atirando ‣ O uso de métodos e ferramentas específicas aplicadas a gestão de mudança proporciona maior efetividade no alcance de resultados, com economia de tempo e menor impacto nas pessoas. O Ataque
  44. 44. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 44 Aplicação da Remuneração por Produtividade Indicadores Equipe de Vendas Equipe Técnica
  45. 45. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 45 Aplicação da Remuneração por Produtividade Indicadores Equipe de Vendas Equipe Técnica Embora os exemplos estejam ligados a equipe comercial, todo o modelo pode ser aplicado a equipe técnica, ajustando apenas os indicadores de avaliação.
  46. 46. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Estratégia de Capital Humano Remuneração Salário Fixo Comissão Bonificação Premiação Tipos de Remuneração Dentre os diversos tipos de remuneração os podemos segmentar em quatro diferentes braços. 46
  47. 47. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Estratégia de Capital Humano Remuneração Salário Fixo Tipos de Remuneração 47
  48. 48. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Estratégia de Capital Humano Remuneração Se desenvolvida e implementada corretamente, a remuneração por produtividade tem a capacidade de reduzir os custos fixos da empresa ao mesmo tempo que aumenta a motivação e engajamento dos colaboradores. 48 Salário Fixo
  49. 49. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Estratégia de Capital Humano Remuneração Salário Fixo Comissão Bonificação Premiação Tipos de Remuneração Voltando a remuneração 49
  50. 50. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação Premiação Tipos de Remuneração Agora vamos nos focar nos mais importantes. 50
  51. 51. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação Premiação Vamos separar em 2 diferentes grupos. 51 Analise Quantitativa Analise Qualitativa
  52. 52. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação Agora Iremos focar somente no grupo Quantitativo. 52 Analise Quantitativa
  53. 53. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração 53 Comissão Bonificação Analise Quantitativa Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ + Dentro da Análise Quantitativa levamos em consideração 3 fatores
  54. 54. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Analise Quantitativa Quantidade de Vendas Tipo das Vendas Qualidade da Venda+ + Vamos falar de cada um deles separadamente.
  55. 55. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Analise Quantitativa Quantidade de Vendas É simplesmente o número de vendas realizadas em um determinado mês.
  56. 56. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Analise Quantitativa Tipo das Vendas Novos Retornos Renovação
  57. 57. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Analise Quantitativa Qualidade da Venda Mensal Curta Duração Média Duração Longa Duração ‣ Mensal é mensal ‣ Trimestral ‣ Quadrimestral ‣ Pentamentral ‣ Hexamestral ‣ Octomestral ‣ Decamestral ‣ Anual EXEMPLO
  58. 58. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Analise Quantitativa Qualidade da Venda Mensal Curta Duração Média Duração Longa Duração Quanto maior o tempo em plano maior a qualidade da venda
  59. 59. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 59 Voltando
  60. 60. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação 60 Analise Quantitativa
  61. 61. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração 61 Vamos falar agora somente da comissão. Comissão Analise Quantitativa
  62. 62. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 62 Comissão Remuneração ‣É o que o promotor ganha em cima de cada venda. ‣Deve sempre ser um valor e não uma porcentagem. ‣O valor varia de acordo com o tipo e a qualidade de venda.
  63. 63. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 63 Exemplo de uma tabela de meta e comissão
  64. 64. NovosRetornosRenovação Mensal Curta Duração Média Duração Longa DuraçãoComissão Meta: 23 alunos Comissão: R$ 0,00 Meta: 15 alunos Comissão: R$ 3,00 Meta: 8 alunos Comissão: R$ 8,00 Meta: 5 alunos Comissão: R$ 18,00 Meta: 23 alunos Comissão: R$ 0,00 Meta: 15 alunos Comissão: R$ 2,00 Meta: 8 alunos Comissão: R$ 6,00 Meta: 5 alunos Comissão: R$ 14,00 Meta: 56 alunos Comissão: R$ 0,00 Meta: 38 alunos Comissão: R$ 1,00 Meta: 19 alunos Comissão: R$ 3,00 Meta: 13 alunos Comissão: R$ 6,00
  65. 65. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 65 Repare em algumas regras importantes
  66. 66. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Comissão individual No desenvolvimento das metas é importante seguir algumas regras gerais: QUALIDADE QUANTIDADE 1 QUALIDADE Comissão 2 comissão de renovação é sempre menor que a de novos e retornos 3 66
  67. 67. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 67 Voltando
  68. 68. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação 68 Analise Quantitativa
  69. 69. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Bonificação 69 Analise Quantitativa Vamos entrar na bonificação
  70. 70. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Bonificação 70 Vamos separar a bonificação em 2 categorias Bonificação Promotor Bonificação Gerente
  71. 71. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração 71 Bonificação Promotor ‣É bônus que o promotor ganha quando alcança a meta. ‣Deve ser sempre individual. ‣O valor do bônus não deve ficar variando de mês a mês. ‣O colaborador só ganha se atingir 100% ou mais da meta estabelecida individualmente.
  72. 72. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 72 Exemplo de escala de bonificação promotor
  73. 73. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação 0 abaixo da meta EXEMPLO R$200 73 100% da meta Meta
  74. 74. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 1 0 abaixo da meta meta exata R$400 R$200 EXEMPLO 74 100% da meta Meta maior que 110%
  75. 75. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 1 Bonificação Nível 2 0 abaixo da meta meta exata meta desafio R$800 R$400 R$200 EXEMPLO 75 100% da meta maior que 110% Maior que 120% Meta
  76. 76. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Meta Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 2 Bonificação Nível 3 0 abaixo da meta meta exata meta desafio R$800 R$400 R$200 Vantagem Financeira EXEMPLO 76 100% da meta maior que 110% Maior que 120%
  77. 77. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 77 Agora vamos entrar na bonificação do gerente
  78. 78. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração 78 Bonificação Gerente ‣Acontece quando a soma das metas individuais de cada promotor de venda é alcançada. Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano Meta 30 vendas Meta 30 vendas MEta 60 vendas+ =
  79. 79. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 79 Exemplo de Escala Bonificação Gerente
  80. 80. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação 0 abaixo da meta EXEMPLO R$ 1000 80 100% da meta Meta
  81. 81. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 1 0 abaixo da meta meta exata R$ 1500 R$ 1000 EXEMPLO 81 100% da meta Meta maior que 110%
  82. 82. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Indicadores - Bonificação Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 1 Bonificação Nível 2 0 abaixo da meta meta exata meta desafio R$ 2000 EXEMPLO 82 100% da meta maior que 110% Maior que 120% Meta R$ 1500 R$ 1000
  83. 83. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Gamification Indicadores - Bonificação Meta Bonificação Sem Bonificação Bonificação Nível 2 Bonificação Nível 3 0 abaixo da meta meta exata meta desafio Vantagem Financeira EXEMPLO 83 100% da meta maior que 110% Maior que 120% R$ 2000 R$ 1500 R$ 1000
  84. 84. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 84 Voltando
  85. 85. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Comissão Bonificação Premiação 85 Analise Quantitativa Analise Qualitativa
  86. 86. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Remuneração Premiação 86 Analise Quantitativa Analise Qualitativa
  87. 87. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 87 Premiação Analise Qualitativa Remuneração Focando na analise qualitativa
  88. 88. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 88 Analise Qualitativa Remuneração Premiação Promotor Premiação Gerente PremiaçãoPremiação
  89. 89. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br indicadores de avaliação Premiação Promotor A premiação deverá considerar os critérios da avaliação de desempenho dos colaboradores para duas avaliações em especifico. telemarketing Avaliação Cliente Oculto Avaliação de desempenho do colaborador Aplicar uma ficha simples de avaliação sobre a qualidade do atendimento via telefone em uma amostragem dos contatos telefônicos. A avaliação deve ser feita por uma empresa terceirizada para avaliar o atendimento de cada um dos promotores mensalmente. 89
  90. 90. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Principais Elementos da ferrameta telemarketing Avaliação Cliente Oculto Avaliação de desempenho do Promotor As avaliações vão gerar notas distintas. E para premiar temos o seguinte exemplo de escala. Valor Individual R$ 50,00 Exemplo 90 80 pontos 90 pontos 100 pontos R$ 100,00 R$ 150,00
  91. 91. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 91 Premiação Gerente Principais Elementos da ferrameta A premiação do gerente é baseada na média de pontos alcançados entre os promotores. Promotor Fulano Promotor Ciclano Gerente Beltrano 90 pontos 80 pontos 85 pontos Resultado Premiação Resultado Premiação Resultado Premiação
  92. 92. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Principais Elementos da ferrameta Valor Individual R$ 150,00 Exemplo 92 80 pontos 90 pontos 100 pontos R$ 200,00 R$ 250,00 Premiação Gerente
  93. 93. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 93 Voltando...
  94. 94. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br as etapas O Ataque 94 O Terreno Seu Alvo Sua Estratégia
  95. 95. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 95 Vale ressaltar ainda que...
  96. 96. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 96 Podemos bonificar também por competência
  97. 97. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 Conhecimentos Habilidades Atitudes Competência Saber Saber Fazer Querer Fazer Conhecimentos Habilidades Atitudes 97
  98. 98. arqueiros.com.br / acerte@arqueiros | 06/2013 98 Concluindo
  99. 99. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Gamification Dicas valiosas Dica 1: Os valores da remuneração variada, devem estar alinhados com os objetivos financeiros da empresa. Dica 2: Os colaboradores devem estar sempre cientes de três coisas.Aonde estão, aonde é necessário chegar e quantos pontos ainda faltam para alcançar. 3 etapa Busque premiar seus colaboradores não apenas através de dinheiro. Folgas, cursos e promoções funcionam bem quanto corretamente usadas. 4 etapa: Não é a remuneração por produtividade por si só não vai transformar uma equipe. Essa função cabe sempre ao líder que utilizando de ferramentas como essa deixam o processo mais fácil. 99
  100. 100. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Gamification Facebook dos Arqueiros Fique por dentro das novidades da nossa empresa. ‣ Dicas de negócios e gestão ‣ Divulgação de eventos ‣ Oportunidade de trabalho ‣ E muito mais... Acesse www.arqueiros.com.br 100
  101. 101. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Gamification Pensamento dos Arqueiros ‣ Um novo artigo a cada 2 semanas ‣ Temas diversos ligados a inovação, mercado, gestão e liderança ‣ Totalmente gratuito Conheça mais sobre os nossos pensamentos 101 www.arqueiros.com.br Acesse
  102. 102. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br Muito Obrigado Avenida das Américas, 3.500 - Le Monde Office Bloco Hong Kong 2.000, Sala 412 Cep: 22640-102 | Barra da Tijuca - Rio de janeiro | RJ Tel: +55 (21) 2440 6080 / 9134-3141 alessandro@arqueiros.com.br arqueiros.com.br 102
  103. 103. arqueiros.com.br alessandromendes.com.br 2ª etapa 103 Definição de Objetivos e metas ‣Os negócios são desafiados a criar modelos de operação capazes de atingir seus objetivos quantitativos e qualitativos. Seu Alvo

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