En quelques slides, découvrez des solutions très concrètes pour mettre en place un tableau de bord de suivi de votre prospection commerciale. Comparez-vous aux taux de référence.

1. Comment suivre et
piloter sa
prospection
commerciale ?

2. Suivre ses performances
Le suivi attentif des performances va vous permettre :
• De contrôler que vous êtes bien dans un volume de travail
qui vous permet d’atteindre vos objectifs
• D’analyser vos différents ratios et savoir ainsi sur quels axes
vous devez vous améliorer.
Voici un exemple de tableau de bord :
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Semaine Mois Cumul
Nombre de cibles identifiés
Nombre d’appels réalisés
Nombre d’appels aboutis
Nombre de rendez-vous
obtenus
Nombre de propositions faites
CA proposé
Nombre de propositions signées
CA signé

4. Mesurer ses résultats
Ce niveau extrêmement détaillé va vous permettre de suivre
de façon très précise vos actions de prospection.
Dans votre analyse, voici des taux de référence, auxquels vous
pouvez vous comparer :
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Taux Moyenne
généralement
constatée
Actions correctives
Taux d’appels
aboutis : ce sont
les appels qui
permettent
d’obtenir notre
interlocuteur.
Autour de 25% En dessous de ce taux, réfléchissez à :
• améliorer votre comportement avec les
secrétaires et assistantes,
• la qualité de votre préparation
• ainsi que la pertinence des heures
d’appel.

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Taux Moyenne
généralement
constatée
Actions correctives
Taux de prise de
rendez-vous.
Autour de 25% En dessous de ce taux, revoyez :
• la qualité de votre discours
• la qualité de votre préparation.

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Taux Moyenne
généralement
constatée
Actions correctives
Taux de
transformation
des rendez-vous
en propositions.
60 à 70% En dessous de 50%, les questions à se
poser :
• qualité du ciblage
• qualité des supports de présentation de
l’offre
• capacité à inspirer confiance.
Enfin, est-on bien focalisé sur la découverte
des besoins plutôt que sur l’envie de faire
des démonstrations magistrales ?

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Taux Moyenne
généralement
constatée
Actions correctives
Taux de signature De 15 à 35% Inférieur à 5% : problème marketing :
pertinence de l’offre ou du ciblage ; politique
de prix. Pire : risque d’erreur stratégique,
fausse bonne idée.
De 5 à 15% : problème commercial. La
démarche est largement à améliorer.
De 15 à 35% : des taux très honorables en
prospection. Une démarche commerciale à
optimiser.
Au-delà de 35% : des taux qui forcent
l’admiration en prospection. Une démarche
commerciale très bonne, qui doit maintenant
tendre vers l’excellence. Pratiquer du sport
pour conserver de l’humilité !

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