En una negociación, primero debemos conocer cuáles son nuestros intereses y, después, cuáles son los intereses del otro, qué necesita. En este sentido aplicar el modelo BANT a nuestra metodología de ventas contribuye en ambos sentidos a trabajar de forma más eficiente. Por un lado, porque está totalmente enfocado a conocer cuáles son las necesidades y motivaciones del posible cliente, y por otro, porque nos ayudará a saber qué probabilidades reales tenemos de cerrar una venta y, por tanto, hacer más eficientes nuestros recursos de ventas.

1. ¿Voy a cerrar esta
venta?
Aprende a no perder tu tiempo
con el
modelo BANT

2. Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su
tiempo con leads que no están listos para comprar

3. 25% del tiempo de los comerciales se pierde
¡¡25 % de su tiempo!
¡1 semana al mes!
¡3 meses al año!

4. 25% del tiempo de los comerciales se pierde
¿Qué es un lead?
Una persona que puede iniciar un proceso de compra, un
posible cliente.

5. Leads que no están listos para comprar
¿Cuándo está un lead listo para comprar?
Cuando tiene presupuesto (budget), autoridad (authority),
y necesidad (need) para comprar en un momento
cercano en el tiempo (timeframe).
B.A.N.T

6. El BANT es un modelo de cualificación de
leads que permite estimar las probabilidades
de éxito de la venta

7. Cualificación de leads para aumentar las probabilidades
de éxito de la venta
¿Qué es cualificar o nutrir?
Ofrecer al lead la información
que le interesa y en el
momento adecuado para
que tomen una decisión
rápida y concienzuda con
respecto a la compra.

8. Cualificación de leads para aumentar las probabilidades
de éxito de la venta
¿Por qué?
★ Decisiones más responsables de los
clientes
★ Invertimos los recursos de ventas en
oportunidades con más
probabilidades de éxito
★ Ahorramos tiempo
★ Previsiones de ventas más certeras

9. Repasemos el ciclo de ventas

11. ¿Cuándo hacer el BANT?
Cuando un lead manifiesta elevado interés en nuestro
producto
<está hot>

12. ¿Por dónde empiezo?
Llamada o email con el FIN de obtener información
<no vender>

13. ¿Qué información?
B
A
N
T
budget/presupuesto
authority/autoridad
need/ necesidad
timeline/horizonte temporal

14. Budget
¿Coincidimos en algún punto entre
lo que tú estás dispuesto a pagar y
lo que yo estoy dispuesto a
cobrar?

15. Authority
¿Mi interlocutor tiene poder de
decisión o sólo es un gatekeeper?

16. Need
¿Realmente necesita lo que yo
vendo?

17. Timeline
¿Quiere comprar ahora o el año que
viene?

18. Otras versiones BANT
A = AUTHORITY
N = NEED
U = URGENCY
M = MONEY
<Ken Krogue - InsideSales.com>

19. ¿Cómo hacer el BANT?
Preguntando
y ofreciendo información

20. Calcular el BANT
Asignar
puntuaciones a las
respuestas del
lead.
Timeline:
0 NS/NC
1 siguiente
trimestre
2 este trimestre
3 este mes

21. Con lápiz y papel o con un CRM

22. ¿Después del BANT?
BANT (-)
Olvídate
BANT
incompleto
Espera más
BANT (+)
Go!!!

23. ¿Después del BANT?
BANT (-)
→ Descartar
BANT incompleto
→ Reciclar
BANT (+)
→ Oportunidad

24. WildWindMarketing
www.wildwindmarketing.com