1. Unidad 4
COMMODITIES
Y
ESPACIALIDADES

2. Unidad 4
Commodities y Especialidades
1. Las commodities y su comercialización:
1. Oferta y demanda internacional. Mercados de referencia. Formación
del precio. Enfoques para pronosticar precios.
2. Evolución de los negocios de commodities. Adición de valor.
Características de las cadenas de commodities.
3. Productos descommoditizados
2. Especialidades:
1. Diferenciación de productos y segmentación de mercados.
Instrumentos de diferenciación.
3. Cambios y hábitos de los consumidores.
1. La relación entre la cadena de valor, el supermercado y los
consumidores.
2. Características de las cadenas de especialidades. Descomomditizar
y/o diferenciar. Tipificación.
•

3. AGRONEGOCIOS :
GRUPOS ESTRATEGICOS
QUE PRODUCE
COMO PROCESA
A QUIEN VENDE
IDENTIDAD ROL INTERACCION
DEFINEN LOS AGRONEGOCIOS
COMMODITIES & SPECIALITIES
GRUPOS ESTRATEGICOS
OBJETIVO ESTRUCTURA
ESTRATEGIA FUNCIONAMIENTO
CLAVES COMPETITIVAS PERFORMANCE

4. COMMODITIES
COMMODITIES SPECIALITIES
SPECIALITIES
Productos homogéneos Productos diferenciados
Sin identidad Con identidad - PIP
Ciclo de vida largo Ciclo de vida corto
Sin valor agregado
QUE Con alto valor agregado
Bajo margen de contribución Alto margen contribución
Azúcar - Grasas - Proteínas Sabores - Olores - Colores
Alto volumen Bajo volumen
Series largas Series cortas
Tecnología continua COMO Tecnología discontínua
Blending Productos Identidad Preservada
Insumos de la industria Consumidores
Mercados masivos
PARA QUIEN Segmentos de mercado
Precio del mercado Política de precios
Tomadores de precio Formadores de precios
Mercados abiertos impersonales Mercado cerrado personal
MERCADO
Independencia Interdependencia
Riesgo de mercado Riesgo contractual
Intervención estatal: Leyes del mercado:
Subsidio / Gravámenes Promoción y Marketing

5. COMMODITIES
COMMODITIES SPECIALITIES
SPECIALITIES
SEGURIDAD ALIMENTARIA DELEITE DEL CLIENTE
Vender producto OBJETIVO Vender servicio
Dar servicio Dar producto
Se vende lo que se produce Se produce lo que se vende
BAJO COSTO ESTRATEGIA DIFERENCIACIÓN
Aumento de PRODUCTIVIDAD Mejora contínua en CALIDAD
Know - How Know - What
Tecnología de proceso Tecnología de producto
Innovación tecnológica Innovación organizacional
I & D pública I & D privada
Economía de escala CLAVES Economía de especialización
Propiedad de los activos Control de los activos
COMPETITIVAS
Activos - HARD- tangibles Activos - SOFT - intangibles
Tierra, equipos, edificios Gente, organización, P.I.
Equipos - Inversión Equipos - Costo
Mano de obra - Costo Mano de obra - Inversión
Poder y control en Poder y control en
los activos financieros los activos de conocimiento

6. Commodities y Agregado de
Valor
• 7 Rubros de Importancia: :
– Calidad (de productos y procesos)
– Precio ( al Consumidor y particip. Pprim.)
– Mayor Escala
– Mayor Inversión (reconversión)
– Exportacion (sesgoantiexportador)
– Barreras Sanitarias (ej. Aftosa y mosquita)
– Ecología y Ambiente (ISO 14000, Huella Agua
y de Carbono, etc.)

7. INSTRUMENTOS DE
DIFERENCIACION
Propiedad Intelectual
Propiedad Intelectual
Marcas Registradas
Marcas Registradas
Diseños -- Logos
Diseños Logos
Patentes de Proceso yy Producto
Patentes de Proceso Producto
PBR -- Títulos de Propiedad del
PBR Títulos de Propiedad del
Obtentor
Obtentor
Indicación Geográfica -- solo origen
Indicación Geográfica solo origen
Denominación de Origen -- origen yy
Denominación de Origen origen
calidad
calidad
Aseguramiento & Certificación de Calidad
Aseguramiento & Certificación de Calidad
ISO 9000 -- ISO 14000
ISO 9000 ISO 14000
HACCP
HACCP
GMP -- TQM
GMP TQM
Conformidad
Conformidad
Orgánico
Orgánico

8. COORDINACION DE
PRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADA
ACOPIOS MOLINOS PANADERIAS Y
ADHERENTES COOPERATIVAS EXPORTACION SUPERMERCADOS ABC1
COORDINACION ISO 9000 MARKETING Y
CONTROL DE ORIGEN CONTROL DE LOGISTICA
E IDENTIDAD IDENTIDAD DE SPECIALTIES
COORDINA PROTOCOLO DE CALIDAD - PROCESOS Y PRODUCTOS
PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD
4 C - CADA LOTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS
P.I./PIP PATENTES / PBR MR / CERTIFICADO CONFORMIDAD

9. COORDINACION DE PIP
PRODUCTOS CON IDENTIDAD PRESERVADA
40 9 1-2 12
PRINEX
ADHERENTES FUNDADORES COCARSA SUPERMERCADOSABC1
COORDINACION HACCP LOGISTICA FRIO
CONTROL DE CONTROL °C
CONTROL DE ORIGEN MARKETING
E IDENTIDAD IDENTIDAD SPECIALTIES
PROTOCOLO DE CALIDAD PRINEX - PROCESOS Y PRODUCTOS-
PIP - PRODUCTO IDENTIDAD PRESERVADA - TRAZABILIDAD
4 C - CADA CORTE CADA CLIENTE - ENCUENTRO DE NICHOS
P.I./PIP PATENTES/MR CERTIFICADO DE CONFORMIDAD

10. COMERCIALIZACION DE COMMODITIES
ACOPIADORES COOPERATIVAS
EXPORTADORES INDUSTRIA
PROTECCIONISMO TARIFAS & CUOTAS
DETERIORO TERMINOS DE INTERCAMBIO?
ASOCIATIVISMO
COORDINACION VERTICAL
NUEVAS ALTERNATIVAS
MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONES
MERCADOS DE FUTUROS Y OPCIONES
WARRANTS & PREFINANCIACION DE EXPORTACIONES
WARRANTS & PREFINANCIACION
CONTRATOS "A MEDIDA - PIP" - DE MEDIANO PLAZO
CONTRATOS "A MEDIDA PIP" - DE MEDIANO PLAZO
PANELES OMC MERCOSUR NAFTA
PANELES OMC MERCOSUR NAFTA

11. COMERCIALIZACION DE SPECIALITIES
" MEGA " MARKETING
" MEGA " MARKETING
POLITICO
PUBLICO
MARKETING “ESTRATEGICO
MARKETING “ESTRATEGICO
PROBAR
PARTICIONAR SEGMENTAR
PRIORIZAR TARGET
POSICIONAR
MARKETING “OPERATIVO"
MARKETING “OPERATIVO"
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
FUENTE: P. KOTLER PROMOCION

12. ESPECIALIDADES
• Las Especialidades NO van e contra de las
Commodities, unas complementan a las otras
adicionando valor
• Especialidad ~ Sofisticación de los gustos
• Especialidad ~ Intangibles
– Marca – Identidad - Símbolos
– Posicionamiento y Escala Reducida
– DOC
– Packaging elaborado (Cortes vacunos al vacío)

13. NIVELES DE
ESPECIALIDADES
• EN ESCALA CRECIENTE DE VALOR
AGREGADO :
1. Commodities (básica)
2. Productos de Consumo Masivo
1. Sin marca
2. Con Marca
3. Productos descomoditizados
4. Altamente diferenciados
1. “Productos típicos” (Italia, España y Francia) y las tradiciones
del lugar
5. Productos “Gourmet”

15. Todo lo anterior requiere de una
Re-Ingeniería de Productos y
Procesos con el objetivo de la
“ Satisfacción al Cliente”

16. REINGENIERIA
MODELOS MENTALES Y AGRONEGOCIOS
¿CUAL ES EL MODELO MENTAL QUE UTILIZAMOS PARA ANALIZAR LA REALIDAD ?
¿QUE REALIDAD ESTAMOS VIENDO ?
¿QUE CRITERIOS UTILIZAMOS PARA TOMAR DECISIONES EN LOS AGRONEGOCIOS ?
OS MODELOS
IA DE L MEN
EN IER TALE
S
RE ING MODELO MENTAL
PERCEPCION
TRANSFORMACION
REIN REALIDAD
GEN S
IE RIA OCIO
DEL PROCESO DE NEG

17. REINGENIERIA DE LOS AGRONEGOCIOS
RE - DEFINICION DEL NEGOCIO
RE - ESTRUCTURACION EN LOS AGENTE
RE - COORDINACION DE LOS FLUJOS
RE - DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
RE - DISEÑO DE LA GOBERNANCIA

18. CONSTRUCCION DE
REINGENIERIA
REINGENIERIA VENTAJAS
PROCESO DE
PROCESO DE COMPETITIVAS PARA
ADAPTACION ACTIVA
ADAPTACION ACTIVA ACCEDER AL MERCADO Y A
AL CAMBIO DEL ENTORNO..
AL CAMBIO DEL ENTORNO LA PREFERENCIA DEL
CLIENTE
LAS VENTAJAS COMPARATIVAS
LAS VENTAJAS COMPARATIVAS
DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION
DERIVADAS DE LA DOTACION RELATIVA DE FACTORES DE LA PRODUCCION
Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES
Y DE LOS DIFERENCIALES DE PRODUCTIVIDAD RESULTANTES
LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
LAS VENTAJAS COMPETITIVAS
SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES
SON CONSTRUCCIONES POLITICAS, ECONOMICAS Y SOCIALES
BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO
BASADAS EN LA CALIDAD DE TRABAJO- CAPACIDAD DE CREAR CONOCIMIENTO
INNOVAR PRODUCTO --SERVICIO
INNOVAR PRODUCTO SERVICIO
PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICO
PUNTO DE APALANCAMIENTO SISTEMICO
PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE
PUNTO EXTREMADAMENTE SENSIBLE
SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS
SINTETIZA LA INADAPTACION AL ENTORNO Y EL DESAJUSTE DE LOS FLUJOS
COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULO
COMO PUNTO DE LLEGADA ES UN OBSTACULO
COMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCION
COMO PUNTO DE PARTIDA ES UNA SOLUCION
PUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO
PUNTO DEBIL CONCENTRA FUERZA DE CAMBIO

19. 3.
HÁBITOS
DE LOS
CONSUMIDORES

20. Cambios y Oportunidades
• Menor interés por la cocina familiar implica:
– Productos con mayor elaboración
– Que requieran menor tiempo de cocción,
• Cuidado de la Salud y Aspectos Estéticos
– Carne-Huevos-Manteca vs Verduras-Frutas-Cereales
– Productos Dietéticos
• Alimentación Institucional
• Diferenciar Implica Inversion

21. La Distribución
• Grandes Superficies y Cadenas
– Hiper
– Supermercados
• Pequeñas Superficies
– Autoservicios
– Maxikioscos
– Drugstores
• En la actualidad las cadenas de supermercados
más importantes son más poderosas que la
corporaciones alimentarias más grandes

22. INNOVACION
• La innovación es un complejo proceso
multidimensional, interdependiente y cooperativo, de
carácter sistémico. Atraviesa los entornos
tecnológico, organizacional e institucional; promovido
por el acceso al mercado o mejor aun por el acceso a
las preferencias del consumidor
• Cambio de paradigma incluye a la confluencia de la
innovación tecnológica, organizacional e institucional
y define un marco conceptual y operativo para
analizar e intervenir en la realidad.
• Ejemplos: aftosa, soja trangenica, tomate tommy,
código de barras, revolución telemática.

23. INNOVACION
TECNOLOGICA INSTITUCIONAL
ORGANIZACIONAL
COMPETITIVIDAD DE LA CADENA

24. INNOVACION
TECNOLOGIAS
PROCESOS Y PRODUCTOS ORGANIZACIONAL
DIFERENCIACION COSTOS
CALIDAD PRODUCTIVIDAD EFICACIA Y EFICIENCIA
TRANSACCIONES
INSTITUCIONAL
COMPETITIVIDAD DEL SISTEMA

25. IMPACTO DE LAS INNOVACIONES EN
EL MERCADO Y LOS CLIENTES
• INSTITUCIONALES
– Desregulación, privatizaciones y apertura económica en el
mercado de cereales y oleaginosos, como ejemplo.
• ORGANIZACIONALES.
– Reversión de la cadena, el eje en el acceso al mercado y a
acceso a las preferencias del cliente. JIT KANBAN etc.
• TECNOLOGICAS
– Biotecnología y las nuevas variedades.
– Código de barras y envases en logística, stocks, consumidor
etc.
– Telemática en Mercados de Futuros y Opciones
– GPS en agricultura de precisión.

26. LIMITES DE LA INNOVACION
 INNOVACIÓN >> DISEÑO Y GESTIÓN
GOBERNANCIA: MERCADO - CONTRATOS - FIRMA
– Buscando la reducción de costos de transacción economías de 1er
orden
– Se diseña e implementa el plan estrategico en commodities o en
specialties para un eficaz o eficiente acceso al mercado y al cliente
 PATH DEPENDENCY, dependencia de trayectoria.
– Tecnológica
– Organizacional
– Institucional
 “REMEDIABLE O IRREMEDIABLE”
– La innovación del paradigma actual
– Se puede describir? Se puede implementar? Es mas eficiente?

27. EXPLORANDO LOS LIMITES DE LA
INNOVACION
 CRITERIO DE REMEDIABILIDAD
• DESCRIBIR UNA ALTERNATIVA
• QUE PUEDA SER IMPLEMENTADA
• CON EXPECTATIVAS DE GANANCIAS SOSTENIBLES
• ECONOMIAS DE PRIMER ORDEN, POR DISEÑO DE LA
ESTRUCTURA DE GOBERNANCIA Y LA GESTION ,
REDUCIENDO EL DESPERDICIO
 PATH DEPENDENCY
• LA DEPENDENCIA DE TRAYECTORIA INSTITUCIONAL ES
MENOS FLEXIBLE QUE LA DEPENDENCIA DE LA
TRAYECTORIA ORGANIZACIONAL Y TECNOLOGICA.

28. EL DESAFÍO
• Diseñar e implementar
estrategias y operaciones que
agreguen valor para el cliente a la
vez que reduzcan los costos de
transacción.
• Promoviendo la innovación en
sentido amplio para sostener la
competitividad.