Certificacion Ironsale

Sesión
Inicial

Venta 1 Venta 5 y 6
Sesión 1 Sesión 2 Sesión 11 Sesión 12

Sesión 3 Sesión 4 Sesión 13

Bienvenidos

Venta 2 y 3 Venta 4

Sesión 5 Sesión 6 Sesión 8 Sesión 9

Sesión 7 Sesión 10

Formación de Agentes

IRONSALE

Es un método probado, basado en una filosofía de
ventas que desarrolla habilidades y actitudes en los
Agentes de Seguros permitiéndoles mejorar su proceso de
ventas, logrando transformar las historias de sus clientes.


Introducción IRONSALE

Formato de Inscripción

Descripción del material de trabajo


TAREA 1

1. Impresión de la Carpeta de Trabajo

• Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas”

• Formatos IRONSALE


Video

Se sugiere video motivacional de Atleta Olímpico de Salto de Altura


Común Denominador del Éxito

Aquellos que se han formado el hábito
de hacer aquellas cosas que, los que
fracasan no les gusta hacer.


¿Por qué se compra un seguro de vida?

Usted… ¿cómo se
siente al respecto?


Proceso de compra
El cliente compra:

Porque usted le agrada.

Porque confía en usted.

Porque entiende que hay un claro beneficio
para él.
Porque usted lo ha asistido en todo el
proceso.

¿Cómo compra su cliente?
El cliente piensa:

Voy a escuchar.

Reconozco que tengo una necesidad.

Voy a mirar la solución.

Voy a actuar ahora.


El proceso de venta
para entender el de compra

Voy a captar su atención para que escuche.

Voy ayudarlo a descubrir la necesidad.

Voy a fomentar el deseo por la solución.

Voy a cerrar para que actué ahora.


PROCESOS DE VENTAS
Venta 1: Prospectos
3ra. Entrevista
La llamada
Telefónica
Venta 6:
1er. Entrevista Obtenga Referidos

Venta 2: Venta 5: Entrega de
Venderse
la Póliza
Vender la Cía.

Venta 3:
2da. Entrevista
Vender el Servicio
(Ayudar a reconocer
la necesidad) Venta 4:
Cierre
Preparación (Solución)
(Propuesta)


PROCESO DE VENTAS
Agenda una cita bajo condiciones favorables.

Venderse, vender a GNP, ayudar a descubrir necesidad
y vender el servicio.

Obtener el compromiso monetario.

Realizar una presentación simple, profesional y cerrar.

Hacer una venta sólida / Desarrollar la relación.

Hacer una venta productiva.

Obtener referidos y recomendaciones.

Prospección
Referidos Calificados Prospectos Calificados
Conozco su nombre preferido Necesidades admitida y
convertida en deseo.
Teléfono donde localizarlo.
Capacidad de pago.
Edo. Civil
Es asegurable.
Edad aproximada de hijos.
Obtuve un compromiso
Propietario.
monetario.
Ocupación.
Conozco al que toma la
Otros intereses y hobbies decisión.
Me va a comprar a mi.

Evaluar 2ª cita
No le conozco la Cara Si no se cumple………no
continuar

Meta Del día : 2 referidos calificados

Prospecto NO calificado

Quienes no cumplen El 50% del tiempo
con la calificación de los agentes
de prospecto se dedica a dar
calificado solo seguimiento al
podrán decidir prospecto no
positivamente calificado.
un….

7%

VENTA 1
La llamada Telefónica

Vender la Cita

Las palabras deben ser practicadas y
ensayadas hasta que el decirlas se vuelvan
tan natural como el respirar.


Desarrollando confianza en el teléfono

Claves para una llamada exitosa.

 Actitud y estrategia. (calma, sin
discutir, ignorar: resistencia.)
 El único objetivo de la llamada es
agendar la cita.
 Las primeras 20 palabras son clave.
 Este preparado para manejar
objeciones.

Buen Guión Buen Uso de referencia Entrevista

Actitud: calma, concentrando, cortes (a pesar de enfrentar
descortesía), profesional, preparado, ignorar: resistencia.

Consejos para una Llamada Exitosa

 Este bien preparado (conozca su guión!)

 Sea breve (no ocupe a un ocupado!)

 Sea entusiasta (se contagia, sonría )

 Suene urgente (que se perciba importante!)

Hable un poco Rápido Alto Claro que lo normal

Si la cita la siente dudosa: Amárrela …voy desde satélite,
podría ser tan amable de darme las recomendaciones para
llegar y estacionarme por favor?

LLAMADA TELEFÓNICA

 Me presento.
 Presento a GNP.
 Menciono Referencia.
 Permiso para hablar.

Guión Telefónico

 Llamar a quien lo conoce.
 Llamar a un desconocido.
 Llamar a un referido.


Guión Telefónico sin Resistencia
Cliente Agente

Hola Dr. Solís!, soy Renata Guerra, de Grupo Nacional Provincial, lo llamo de
Bueno! parte de la Dra. Tony Galán, ¿Esté es un buen momento para hablar?

No Disculpe, ¿Cuándo es el mejor momento?

¿De que se Tony me pidió que me comunique con usted, y se lo he prometido. Tony
trata? está muy satisfecha con la clase de trabajo que hicimos para ella y me
sugirió llamarle para reunirnos y poder mostrarle lo que nosotros hacemos.
Considerando que usted anda muy ocupado, le parece mejor por la tarde o
por la mañana?
Son Seguros Sí, son proyectos que garantizan el bienestar de su patrimonio.
Le parece bien por la tarde o por la mañana?
Por la tarde ¿En este caso le parece bien jueves a las 4pm ó viernes a las 5pm?

Jueves a las Permítame confirmar su dirección………. Agradezca!
4pm

 REPITA: Día, hora y lugar, con calma Agentes
Formación de y espere a que cuelgue !

Método para tratar a la Resistencia
Cliente Agente

No tengo Tiene razón Jorge, puedo entender por que usted dice eso. Permítame tener eso
tiempo en consideración cuando nos reunamos… (IGNORO….. "lo tendré en cuenta").

Ya tengo Excelente Jorge!!, Tony me anticipo que usted ya tenía uno, lo cuál hará mucho
Seguro más rica nuestra presentación si lo tiene a la mano (FELICITAR…. ¡Excelente! )

No me Entiendo Jorge, respeto mucho su opinión, quiero estar segura del porque usted se
interesan siente así…. (ESCUCHA….. ¡Indaga!) Justamente por ello Tony me insistió en
los seguros visitarle…..

No tengo Entiendo Jorge, lo tendré en cuenta en nuestra reunión y prometo considerarlo en
Dinero nuestro trabajo (IGNORA…)

Si se presentan mas de 3 objeciones Tira la Bomba:
Guión: Jorge, tendrá usted la amabilidad de recibirme por 20 minutos para mostrarle mi trabajo…

Si persiste la objeción : DESPIÍDASE CORTÉSMENTE (Agradezca) y prepárese para
la próxima llamada.

Llamada Telefónica UNA CITA DE AMOR

 Agenda un día
 Agenda mínimo 15 CITAS
 Regálate el viernes y libéralo
(+pronto + temprano)
 Enumera del 15………al 1 y
regístralas!

Todo inicia con una llamada telefónica


Encuesta realizada por www.kbigroup.com, a 200 agentes sobre los
mejores horarios para realizar la llamada telefónica, dieron como
resultado:

Hora Porcentaje
9 a 10 17%
10 a 11 31%
11 a 12 8%
1a2 2.5%
2a3 4%
3a4 3.5%
4a5 1%
5a7 21%
7a8 4%

Embudo de Ventas

30 contactos

15 citas Pactadas

12 entrevistas
realizadas

4 solicitudes

2 negocios


Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes .

La clave del éxito

Los agentes exitosos son aquellos que han
formado el hábito de hacer aquellas cosas
que los que fracasan no les gusta hacer

Albert N. Gray.


TAREA 2
1. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 1 a 13)

2. Elaborar Diseño Guión Telefónico

3. Llenar formato de Referidos (10 referidos)

4. Llenar formato Libera tu Viernes (15 citas agendadas)


Video

Video de un Agente de Seguros APS realizando llamada telefónica


Reglas “Role Playing”
•Absoluto silencio (apagar celulares)
•Tomarlo con absoluta seriedad
•Durante la grabación evita salir y entrar del aula.
•Una vez iniciada la grabación no se puede detener.
•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a
debilidades.

Recomendaciones para la grabación:
1. Actitud positiva.
2. Utilice su Guión:
• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada
(sin excusarse)
• Haga uso del referido
• Sea cortés, claro, sincero, amable
• Transmita entusiasmo
• Evite discusiones
• Agradezca, y siempre deje que él corte primero

TAREA 3
1. Perfeccionar guión telefónico y traer 1 copia para entrega

2. Lectura Libro “Como Triunfe en Ventas” (Pagina 14 a la 38)

3. Lectura “Proceso de Ventas Profesional” (Pagina 1 a la 5)

4. Llenar formato de Referidos

5. Llenar formato Libera tu Viernes


Video

Se sugiere video motivacional de Futbolista


Reglas de “Role Playing”
•Tomarlo con absoluta seriedad
•El prospecto no puede ser, ni mas fácil ni mas difícil, que la realidad.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su fortalezas, nunca a
debilidades.

Recomendaciones para la grabación:
1. Actitud positiva.
2. Utilice su Guión:
• Preséntese, presente la Cía. y el propósito de su llamada
(sin excusarse)
• Haga uso del referido
• Sea cortés, claro, sincero, amable
• Transmita entusiasmo
• Evite discusiones
• Agradezca, y siempre deje que él corte primero

TAREA 4





Video

Se sugiere video motivacional de Golfista


TAREA 5





Video

Se sugiere video motivacional de Nadador Olímpico


VENTA 2
 Venderse

 Vender a GNP

 Ayudar a Reconocer la Necesidad

 Causar una impresión favorable en el prospecto y asegurar su
ATENCIÓN!

 Ganar interés positivo en responder a sus preguntas, preguntas de
captación de sentimientos y en los servicios que podemos ofrecer
(Motivarlo a CONTESTAR !)


Venderse
 Sea puntual
Crea que vale la pena reunirse con usted.
Proyecte una imagen impecable:
profesional (interna/externa)
aplomo, convicción, preparación,
modales, cortesía, material en orden,
pluma, lenguaje, vestir adecuadamente.
Demuestre una buena predisposición: (El prospecto no esta
deseoso de tocar nuestro tema…nosotros si).
Recuerda el nombre y el título
Transmite confianza y entusiasmo
Nunca pierda la oportunidad de Elogiar
Demuestre buenos modales y cortesía

Todo prospecto lleva puesto el letrero HSI

VENDERSE A SI MISMO

• Guión
• Quien soy y a quien represento
• Que Puedo decir brevemente que me
haga sentir orgulloso:
• Logros Profesionales
• Fortalezas
• Mi Principal Motivador
• Mi primer contacto con GNP


Vender a GNP


Use a su Referido

Como le comente por teléfono, Tony
me ha encomendado visitarle y
mostrarle nuestro trabajo.
“Uso del logro”:
(algo de lo que él se sienta orgulloso)


Rompa el Hielo
• Pregunte algo que el Prospecto Domine,
(de lo que se sienta orgulloso.)

• Muestre Franco Interés, ponga atención,
pregunte y tome nota.

• Disfrute de esos minutos de charla .


Guión para arranque
Cultura de indagación !!!
Como usted sabe Jorge, estoy en el negocio de Servicios  Pida permiso
Financieros en GNP, Jorge, con su permiso quisiera  Toque Fibras:
hacerle algunas preguntas para entender su situación y
• Preocupaciones
sus metas y, así estar en la mejor condición para hacerle
• Planes
mis recomendaciones.
• Sueños
“Preguntas financieras……que despiertan el
interés:”
Financieramente hablando, cuales son sus principales preocupaciones?
¿Porque se siente así?
¿Qué piensa hacer al respecto?

Además del Seguro de vida que su empresa le otorga, con que
aseguradora tiene su seguro de vida personal?
¿Porque compró ese tipo de seguro?

Qué formula utilizo para llegar al monto de protección que tiene?

Si hoy tuviera que modificar o agregar algo a su plan que sería?

Preguntas de Captación de Sentimiento
Jorge, en el caso de que usted falleciera
inesperadamente:

Qué Porcentaje de Ingreso actual quisiera dejar a sus familia?

Qué tipo de educación quisiera que sus hijos reciban?

Qué nivel de vida quisiera que mantenga su familia?

“Preguntas de Retiro…..”
Qué tipo de vida Jorge, esta usted planeando para su retiro?

Qué medidas ha tomado para cumplir con ese plan?

Qué tan difícil le resulta ahorrar?

Si en los próximos 5 años ahorra lo mismo que en los últimos 5 años,
estaría usted satisfecho?

Desarrolle el reconocimiento de las necesidades:
 Para ayudar a los prospectos a reconocer y
descubrir lo que quieren hacer.
 Para satisfacer una necesidad, formule las
siguientes preguntas:
•Seguros Existentes
Me permite preguntarle, Jorge ¿además de su seguro colectivo y de
cualquier otro seguro que usted tenga, con qué compañías posee usted su
seguro de vida individual? ¿Por qué compró esa clase de seguro? ¿ Qué
fórmula utilizó para llegar a ese monto?

•Plan de Retiro
¿Esta usted satisfecho con su preparación para el retiro? Si en los próximos cinco años ahorra lo mismo que en los
últimos cinco, se sentiría usted satisfecho?

•Cancelación de Hipoteca
¿Qué le gustaría a usted que se hiciera con la hipoteca de su casa si algo le pasará ?


•Ingresos para los beneficiarios
¿Qué ingreso quiere usted proveer para su familia en el caso de una
muerte prematura?
¿Qué porcentaje de su ingreso quisiera usted dejarle a su familia?

•Cobertura familiar
¿Qué piensa acerca de comprar seguros de vida para proteger las vidas
de sus hijos?

•Fondos para la Educación
¿Qué tipo de educación planea usted para sus hijos?
¿Qué porcentaje de la educación de sus hijos planea usted pagar?

•Planificación de la Sucesión
¿Quién se beneficiará cuando sus bienes entren en sucesión, su familia
o el abogado?
¿Idealmente, cuánto de su patrimonio quisiera que vaya al abogado, y
cuánto a su familia?
¿Qué activos vendería para pagar los gastos sucesorios?

•Cuidado a Largo Plazo
¿Conoce a alguien que haya tenido la experiencia de atención
médica a largo plazo? Hábleme de eso…..
¿Cómo se siente con la idea de que sus hijos o su esposa
tuvieran que cuidarlo, si usted se enfermara?

•Ingreso por Invalidez
¿Cuál sería su ingreso, si usted estuviera enfermo o tuviera un
accidente y no pudiera trabajar?

•Otros intereses
Si usted pudiera hoy cambiar, modificar, o añadir beneficios a
su programa de protección, ¿Qué es lo que cambiaría?
¿Qué tipo de formula ha estado usando para decidir la
cantidad de dinero que invertiría en seguros de vida, en
jubilación e inversiones?


La ventajas de Preguntar

 La mejor manera de hacer que su prospecto
piense y reconozca una NECESIDAD es haciendo
preguntas relevantes, NUNCA AFIRMACIONES!!

La Actitud de Indagación…..

1. Ayuda al prospecto a descubrir una necesidad
2. Evita que usted Hable demasiado.
3. Evita discusiones.
4. Hace que la idea se vuelva del prospecto.
5. Al mostrar respeto por sus opiniones, es
probable que ellos actúen con base a nuestras
recomendaciones.


Obtención de Información
GUION :Jorge, para hacer el mejor trabajo para usted, voy a necesitar hacerle
algunas preguntas más que nos permitan cuantificar su necesidad de seguro.
Esta información es de estricta confidencialidad en nuestra compañía.


Compromiso Monetario
Para hacer más solida su posición como agente se
debe acordar un compromiso.

GUIÓN: Raúl, si siente que las recomendaciones que
haremos para usted son lógicas….

¿Qué cantidad mensual podría usted, separar para
lograr sus objetivos?

Propuesta A: ( 2 meses)

Propuesta B: (1/2 mes)

Propuesta C: (1 mes)

GUIÓN: Jorge, es necesario que alguien más este para
tomar la decisión…….esposa, contador?


GUIÓN Jorge, le voy a pedir una cosa más, antes de irme, de hoy a que yo vuelva,
no compre ningún seguro de vida sin antes revisar la propuesta que prepararé
especialmente para usted.

Otra Promesa

GUIÓN: quisiera pedirle Jorge, que si le parece bueno el plan, el mismo lunes
podamos decidir…..

¿Le parece razonable? Asentir c/cabeza


TAREA 6


2. Explorar Hoja Mágica 1era. parte

3. Elaborar Guión Comercial




Video

Video de un Agente de Seguros APS realizando 1era Entrevista


Reglas de “Role Playing”

•El cliente no puede ser, ni más fácil ni más difícil,
que en la vida real.
•La retroalimentación solo puede ser respecto a su
fortalezas, nunca a debilidades.

Recuerda nuestro objetivo de la grabación:
1. Crear un ambiente de confianza
2. Obtener un compromiso monetario
3. Pactar promesa y próxima cita

TAREA 7





TAREA 8

1. Llenar formato de Referidos

2. Llenar formato Libera tu Viernes


Video

Se sugiere video motivacional de Corredor Olímpico


Misión.: Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes .

VENTA 3
Compromiso

 El agente hace la venta número 3 si, y solo si:
1.- Se ha logrado una relación de confianza.

2.- La necesidad ha sido reconocida por el prospecto, y esta se convierte en deseo.

3.- Se finco un compromiso monetario.


Entre Citas
Entusiasmo

1ª 2ª tiempo
3ª
llamada CTA. CTA. CTA.
Obtener Propuesta Entrega
info. Formación de Agentes

Acciones para desactivar
la baja de entusiasmo

1.- Mail
(nota de agradecimiento/resumen)

2.- Folletos

3.- Artículos relacionados.


Prepare la Propuesta

La propuesta tiene que estar constituida
alrededor del interés del prospecto.
El prospecto debe ver los beneficios
claramente.
•Considerela fórmula de :
Renta mensual $ _________
X (meses) _________
X (años) _________
-Seguros en vigor _________
+Escuelas _________
S.A. IDEAL $ _________

•Prepárese y anticipe las objeciones!
•Cumpla su promesa de hacer el mejor trabajo
para el prospecto!


VENTA 4
Venta de la solución-cierre

 Principios comprobados de la presentación
.
1.- Genere Credibilidad (Retomando el nivel de entusiasmo)
GUION: Como hablamos la semana pasada, usted me dijo que lo más importante es:
(Usando sus palabras:)
La escuela de Arturo y Bruno
La estabilidad de Lorena, Arturo y Bruno
Garantizar que………

2.- Buenos modales (+ cortesía)
Si usted me lo permite
Si usted esta de acuerdo
Gracias

3.- Simplifique sus sugerencias (“A prueba de tontos”)
Evite que por falta de comprensión su prospecto le diga…. “lo voy a pensar”

4.- Hable el lenguaje de su prospecto
Español, No tecnicismo genera desconfianza

5.- Hable con AUTORIDAD (No con soberbia)
Esto es lo mejor para usted…..
Si usted fuera mi hermano, le recomendaría……

6.- Venda al ritmo del comprador
Use ritmo pausado, considerando al prospecto

7.- Repita conceptos (Es clave)
La repetición del nuevo concepto ayuda a aceptarlo

8.- Haga que la idea de comprar sea idea del prospecto.
¡Que descubra el mismo sus razones!

9.- Resuma estratégicamente
Entonces lo que hace este plan es:
Proveerá 10 años a su familia de 50,000 mensuales, pagará la educación de Bruno y Arturo
Garantizará su ahorro para su retiro.

10.-Solución de problemas
Convierta la percepción que su prospecto tiene de usted de vendedor a consejero.


Cierre
1.-Deben quedar claros los beneficios
Poner en claro la solución que aporta a su familia.

2.-Revisión final (Propuesta sencilla en 2 copias)
a) Datos: b) Beneficios
Nombre: Renta familiar:
Edad: Educación:
Forma: Retiro:
Necesidad: Ahorro:
Aportación: Invalidez:
Plazo

 GUIÓN :Jorge, si usted es tan amable, ayúdeme a dar una revisión final
y dígame si queda alguna duda + SILENCIO

 Espere preguntas y responda.

3.- El movimiento estratégico.
Mientras tiene la propuesta en la mano

SACA SOLICITUD DESTAPA LA PLUMA.

GUIÓN: “Si usted, no tiene mas preguntas, permítame preguntarle”
OBTENGA SI SI SI
¿Qué le pareció el trabajo que hemos hecho para usted?
Jorge, ¿como se siente usted con estos 320,000 dólares de protección?
Llenar S.A. en la solicitud!
Jorge, ¿como se siente con estos 1,750 dls anuales para iniciar su plan?
¡Haga que sea idea del prospecto!
Jorge, hay algunas preguntas más que debo hacerle:
• Quienes serán sus beneficiarios….
• Donde mandamos su correspondencia…
• Prefiere hacer su aportación con tarjeta o cheque….
• Qué tipo de pago prefiere usted hacer….


LA SOLICITUD CON EL MEDIO DE PAGO
NATURALIDAD! SERENIDAD! NEUTRO!

Jorge, por favor su firma aquí, aquí….
Le suplico me permita su tarjeta de crédito….
Le suplico el cheque a nombre de GNP SAB


CODIGOS PARA EL AGENTE

 Foco en la necesidad del cliente
 Saber TODO, explicar lo indispensable
 En la 1ª entrevista, solo preguntas
 No entrar en detalles sobre múltiples operaciones (Bajo la
manga opción B)
 Presentar siempre “La mejor recomendación”
 Tener un plan B, pero no mostrarlo
 El agente no es actuario, ni medico
 Foco en el PROCESO, no en el producto


Manejo de Objeciones
Si no hay Objeciones

9 de cada 10 pólizas no se ponen en vigor

Hay clientes que no saben decir que no de frente

Sin objeciones, se negaran por secretaria o por mail.


Manejo de Objeciones

Estrategia de Cinco Pasos
PASO 1: ESCUCHE PARA ATENUAR
PASO 2: REFORMULE PARA CLARIFICAR
PASO 3: AISLE PARA IDENTIFICAR
PASO 4: MOTIVE PARA LA ACCION
PASO 5: POSICIONESE PARA AYUDAR


Paso 1.-Escuche para atenuar
Escuche para atenuar
Nunca interrumpa al prospecto.
 Inclínese hacia delante y asienta con su
cabeza para mostrar acuerdo con el Prospecto.
Demuestre que toma seriamente la objeción.

Objeciones mas frecuentes

Quiero pensarlo
No hay apuro
Quiero consultarlo con mi esposa (o)
No tengo dinero
No es necesario

Paso 2.-Reformule para Clarificar
REPITA PARA CLARIFICAR

“Quiero estar seguro que entendí como se
siente Ud.”
Parafrasee y, en el proceso, aclare
Demuestra al cliente que usted lo escuchó y
entiende
Evita discusiones
Deja claro qué es lo que le preocupa al
prospecto


Paso 3.-Aisle para identificar
AISLE PARA IDENTIFICAR

“Además de esto, hay algo más
que le impida avanzar con el plan
hoy?”

Esto le ayuda a determinar si el
comentario del prospecto es la única
objeción, y también para saber si
una objeción es real.


Paso 4.-Motive para la acción

MOTIVE A LA ACCIÓN

Use una ilustración, un ejemplo, o historia

El objetivo en este paso es asistir al
prospecto en la toma de decisión

Movimiento Estratégico
(Inclínese hacia el prospecto y saque pluma)

Pida Beneficiarios


Paso 5.- Posiciónese Para Ayudar

POSICIONESE PARA AYUDAR
Para el prospecto es ahora más razonable decir “si”
que decir “no”.
Colóquese en el rol de un asistente del comprador.
Retome desde donde dejó.

DESPUÉS DE FIRMAR LA SOLICITUD

Anticipar las cuatro posibilidades:

1. La compañía emite la póliza
2. La compañía pide información adicional
3. La compañía determinara si su aportación
se tiene que ajustar para cubrir su riesgo,
con base al dictamen.
4. La compañía podrá determinar no emitir la
póliza



Guión:
“Jorge, ahora que hemos completado la solicitud, permítame
compartir con Ud. los próximos pasos.”

Enviaré esta solicitud para que la compañía la
analice.

Guión:
“La póliza se emite con base a esta información, y algunas veces se
necesita información adicional relacionada con su salud y/o
situación financiera. Por lo que podríamos necesitar información
médica adicional.”



Guión:

“Una vez que el caso se analiza, la póliza será
emitida. En algunos pocos casos, y basándose en la
salud de algunas personas, la compañía requerirá un
valor adicional.

Y en algunos muy pocos casos, la compañía no
emitirá la póliza. Lo mantendré informado al
respecto.”


Pide promesa de hacer CARTA DE AMOR
(Envía video “Carta de Amor”)

….Mientras se emite la póliza envía mail.
Ejemplos de Mail:

a) Felicitación: hágale saber al cliente que
ha tomado una decisión inteligente.
b) Mail con recomendaciones para su
examen medico.
c) Ejercicios de Carta de Amor (Adjunta
Video)


APOYO PARA EL TRANSCURSO DE LA CITA 2 Y 3

En el caso que la compañía solicite
información adicional, primas
adicionales o rechace el caso, el Agente
ha actuado como un tercero en la
relación.



Guiones:

a) Si la compañía requiere información adicional:
“Jorge, los suscriptores están solicitando
información adicional que será necesaria
para poder emitir la póliza. Seguramente
recuerda que conversamos sobre esto
cuando completamos la solicitud.”



Guiones:
b) Si la compañía solicita una prima adicional:

“Jorge, tengo buenas noticias, la compañía va a
emitir la póliza. El costo mensual será algo
mayor de lo que hablamos. Seguramente
recuerda que le comenté acerca de esto.
Esto usualmente significa que hay alguna razón
médica por la cual se requiere un monto
adicional”



Guiones:
c) Si la compañía rechaza el caso:

“Jorge, con base a la información médica la Cía.
no ha emitido la póliza. Cada aseguradora
analiza a cada persona de modo diferente,
por lo que recomiendo que solicite este
seguro en otras dos compañías.


Video

Se sugiere video descriptivo del motivo por el que un padre compra
de un seguro de vida


TAREA 9





TAREA 10





TAREA 11





Video

Video que muestra el tiempo que a un padre le hubiera gustado compartir
con su hijo, antes de muerte la cual es en un accidente automovilístico

Venta 5
Entrega de la Póliza

Recuerda que el contrato
contiene:

Planes
Sueños
Preocupaciones

IMPORTANTE PARA TU CLIENTE


Entrega de la Póliza

1. Muestra entusiasmo
2. Agradece la cita
3. Dé Siempre buenas noticia
(GNP ha aceptado su riesgo de tal forma que tengo en mis manos la
póliza que contiene la solución a todo lo que me ha encargado.)

4. Repasa soluciones/Beneficios
5. Incorpora la Carta de Amor
6. Habla del Calendario de Pagos
7. ¿Cómo se siente respecto al servicio
financiero personalizado que te
hemos ofrecido?


Venta 6
Obtenga Referidos De Calidad

Obtenga Promesa…….
¿ Cómo te has sentido con estas 3 reuniones?
GUIÓN:
(Cliente), Necesito que me ayude dando algunas ideas acerca de alguien que usted
conozca que tenga necesidad de nuestros servicios.
¿Quiénes son las 4 personas mas importantes que usted conoce y a quienes pueda
yo pueda hablar les del trabajo que hacemos?
Voy a llamar de su parte y probablemente me reciban , si usted me ayuda a
mandar un mail , la probabilidad que me permitan atenderlos será mucho mayor


Obtenga referidos de Calidad!
Dile nombres!
Recuérdaselos!

Jorge, la última vez que estuve aquí, usted menciono a ….(golf, jefe, su
cliente, compadre…)

Toma nota de quienes menciona durante las 3 sesiones.

1.- Sugiera un nombre
2.- Prepárese para tomar nota (pluma, papel y pregunte)
3.- Califique en profundidad ¡Sácale la foto!


TAREA 12




Video

Video que muestra la reacción de un padre cuando se entera
que su hija adolecente esta embaraza.

TAREA 13




G R A C I A S !!

Transformar la vida de nuestros agentes para que cambien la historia de nuestros clientes.


Certificacion Ironsale

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (13)

Destacado

Destacado (13)

Similar a Certificacion Ironsale

Similar a Certificacion Ironsale (20)

Último

Último (20)

Certificacion Ironsale