Few important things about the term print-on-demand in Russia. From the definition to the business model and customer value. Разбираем печать по требованию детально. Важное в определении. От определения к бизнес-модели и ценности для клиентов.

1. Алексей Иваненко
18.10.2010
Конференция OnDemand Russia 2010
© 2010 ГК «КОМЛАЙН»

2. Об авторе
Образование
1. Высшее + аспирантура, технология полиграфического производства
2. Executive MBA «Стратегическое управление», Kingston Business
School, London
3. Работа над докторской диссертацией DBA в области: стратегия и
предпринимательство в медиа индустрии и маркетинговых
коммуникациях
Работа, опыт и специализация
1. ГК "КОМЛАЙН», Председатель Совета Директоров, в состав входят:
 направление по развитию печатного бизнеса клиентов,
 торговое направление – полиграфическое oборудование и материалы
 экспериментальные офсетная и цифровая типографии
2. Московский государственный университет печати
Развитие печатного бизнеса, новые возможности и направления,
разработка бизнес-моделей предприятий. Руководство проектами по
созданию более 40 полиграфических производств в России и СНГ.
Постоянный спикер конференций On Demand Russia (Москва), Print и
GraphExpo (Чикаго, США).

3. Цели
3
1. Что такое Печать по требованию? Бизнес или технология?
2. Разобрать из каких элементов состоит Печать по требованию
3. Баланс ожиданий и возможностей, компромисы при
использовании Печати по требованию
4. Какие возможности для бизнеса может предоставить Печать по
требованию в современной структуре рынка и ближайшей
перспективе

4. Результат
4
Модель Печати по требованию,
которая может быть использована
для Вашего бизнеса

5. Модуль 1
5
Печать по требованию
Определение

6. Существующие определения
6
...технология печати книг от 1 экземпляра..
...цифровая печать от 1 экземпляра ...
... Технология выпуска издания от 1 экз...
...издательская технология, когда экземпляры печатаются когда
поступает запрос от покупателя ...
...способ напечатать экземпляр по фиксированной цене не зависимо
от размера заказа …
А также говорят:
… бизнес печати по требованию...
... индустрия печати по требованию ....
... Появление термина в основном связано с появлением
цифровой печатии и близко к понятию Just in time

7. Более точное определение
7
Печать по требованию – совокупность
технологий и бизнес процессов,
позволяющих получить:
 ровно столько экземпляров печатной
продукции, сколько необходимо
 ровно тогда, когда необходимо
 именно там, где необходимо
Вне зависимости от способа печати!!!

8. Факты и тренды
8
Данный этап развития экономики
характеризуется стремительным сокращением
жизненного цикла продуктов
80% обьема печатной продукции в России
изготавливается тиражами до 2000 экземпляров
(InfoTrends 2008, МГУП 2009, Комлайн 2010)
Почти 50% клиентов желают, чтобы их заказ был
выполнен с «надлежащим качеством» в течение
24 часов!!! (Комлайн, 2010)

9. Факты и тренды
9
... Полиграфическая индустрия
становиться индустрией печати по
требованию!!!
... Выигрывает та компания, которая
может более эффективно справляться
с быстрым изготовлением большого
количества коротких тиражей «по
требованию» ... СЛЕДОВАТЕЛЬНО...

10. Более точное определение
10
ПЕЧАТЬ ПО ТРЕБОВАНИЮ –
ЭТО ПОДХОД К ОРГАНИЗАЦИИ
ВАШЕГО БИЗНЕСА ИЛИ РАЗРАБОТКЕ
ВАШЕЙ УНИКАЛЬНОЙ БИЗНЕС-
МОДЕЛИ, ОРИЕНТИРОВАННЫХ НА
ПОТРЕБНОСТИ ВАШИХ ЦЕЛЕВЫХ
КЛИЕНТОВ!

11. Более точное определение
11
Печать по требованию – совокупность
технологий и бизнес процессов,
позволяющих получить:
 ровно столько экземпляров печатной
продукции, сколько необходимо
 ровно тогда, когда необходимо
 именно там, где необходимо

12. Новое определение
12
Печать по требованию – совокупность
технологий и бизнес процессов,
позволяющих получить:
 ровно столько экземпляров печатной
продукции, сколько необходимо
 ровно тогда, когда необходимо
 именно там, где необходимо
Ключевые слова И КОМУ?

13. Почему одни успешны, а другие нет?
Требованияиожидания
клиентов
Возможности вашего предприятия
Условия когда
возможности вашего
бизнеса
соответствуют
требованиям и
ожиданиям клиентов
X
Y
Конкурентное
преимущество
13

14. Вопрос цены...
14
Вопрос сводится не к стоимости и
характеристикам печатного
оборудования или программного
обеспечения, которое может
«осуществлять» печать по требованию,
а к инвестициям для разработки и
создания бизнес модели в целом,
работающей на удовлетворение
потребностей клиентов

15. Цепочка поставки в полиграфии
15
Производители
оборудования
и материалов
Типография
Услуги и
продукты
Целевая
аудитория
(потребитель,
покупатель...
Клиент
типографии
(издательство,
РА, бизнес...)
Потребности 1Потребности 2
Технологические
решения,
материалы,
Устройства печати
ПО
Бизнес процессы
Технологические
процессы
Продукт, решение
«Упаковка
продукта»
Потребности 3
Промо материалы
Продукт (книги, ...
Рекл. Акции
Марк-е кампании
.....
Промо материалы
Продукт (книги, ...
Рекл. Акции
Марк-е кампании
.....
Потребности 4
ИНТЕГРАЦИЯ БИЗНЕСА

16. Модуль 1
16
Печать по требованию
Составные элементы
Бизнес-модели

17. (#)
Целевые группы
Клиентов
Взаимоотношени
я с Клиентами
Каналы продаж
(распространения)
Ценность для
Клиента
(Предложение)
Генерируемый
денежный поток
Ключевые
партнеры
Структура затрат
Ключевые
ресурсы
Ключевые
действия
Финансовый
результат
+ или -
Типовая бизнес-модель
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]17

18. ЦЕННОСТЬ
ДЛЯ КЛИЕНТА
СТРУКТУРА
ЗАТРАТ
ОТНОШЕНИЯ
С КЛИЕНТАМИ
ЦЕЛЕВЫЕ
СЕГМЕНТЫ
ДЕЙСТВИЯ
ОСНОВНЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ
ПАРТНЕРЫ
ДЕНЕЖНЫЕ
ПОТОКИ
ИНФРАСТРУКТУРА КЛИЕНТЫПРЕДЛОЖЕНИЕ
ФИНАНСЫ
Бизнес модель описывает Ценность которую организация создает
для различных клиентов; возможности, действия и партнеров
необходимых для создания, маркетинга и донесения данной
Ценности с целью генерации устойчивого дохода
ПРИВЛЕЧЕНИЕ
КЛИЕНТОВ
(ПРОДАЖИ)
[Osterwalder (2004) The Business Model Ontology]
Типовая бизнес-модель
18

19. • Прием и обработка
заказов
• Управление рабочими
процессами
• Хранение архивов
• Дизайн
• Доставка
• Обратная связь с
целевой группой
• Оформление сделки
• Книги в тв. переплете
• От 1 экз.
• В течение 2-х часов
• Отправка Почта РФ
• Прием платежей
• Отсрочка платежей
• On-line утверждение в
печать
• Интернет магазин
• W2P интерфейс
• Отдел продаж
• Выносной офис
• Интегрированный Web
• портал
• …
Печать
• Допечатная
подготовка
• Послепечатная
обработка (тв.
Переплет, PUR клей,
шитье на нитку...
• Упаковка и
комплектация
• .....
• Издательства
• РА
• Телеком
• Корпоративные
• ВУЗы и школы
• Выставки
• ...
• Аммортизация оборудования
• Управленческие расходы
• Стоимость копии (покоп-й к-т)
• Материалы
• Стоимость транзакции
• Стоимость доставки
• ....
• Поступления от Печати книг по требованию для издательст
• Поступления от Печати книг по требованию для инт-т-магазина
• Поступления от Самиздата
• Поступления от заказов на Изготовление Фотоальбомов
• Поступления от Печати справочных и рекламных материалов
• Поступления от Маркетинговых кампаний
• Поступления от Доставки и Комиссии за обработку платежей ...
• Поставщики оборудования
• Поставщики сервиса
• Поставщики материалов
• Телеком провайдеры
• Платежные системы
• Логистические компании
• (DHL, TNT …
• Сall-центры
• ...
• W2P интерфейс
• Заказ и утверждение в
печать
• Удаленная проба
• Треккинг заказов
• Персональный менеджер
• Выделенная линия
• …
ПРЕДЛОЖЕНИЕ Каналы продаж Клиенты
Отношения с КлиентамиОтношения с Партнерами
Основные действияОсновные Возможности
Структура затрат Структура Выручки
<
Бизнес-модель печати по требованию
19

20. • Прием и обработка
заказов
• Управление рабочими
процессами
• Хранение архивов
• Дизайн
• Доставка
• Обратная связь с
целевой группой
• Оформление сделки
• Книги в тв. переплете
• От 1 экз.
• В течение 2-х чсов
• Отправка Почта РФ
• Прием платежей
• Отсрочка платежей
• On-line утверждение в
печать
• Интернет магазин
• W2P интерфейс
• Отдел продаж
• Выносной офис
• Интегрированный Web
• портал
• …
Печать
• Допечатная
подготовка
• Послепечатная
обработка (тв.
Переплет, PUR клей,
шитье на нитку...
• Упаковка и
комплектация
• .....
• Издательства
• РА
• Телеком
• Корпоративные
• ВУЗы и школы
• Выставки
• ...
• Аммортизация оборудования
• Управленческие расходы
• Стоимость копии (покоп-й к-т)
• Материалы
• Стоимость транзакции
• Стоимость доставки
• ....
• Поступления от Печати книг по требованию для издательст
• Поступления от Печати книг по требованию для инт-т-магазина
• Поступления от Самиздата
• Поступления от заказов на Изготовление Фотоальбомов
• Поступления от Печати справочных и рекламных материалов
• Поступления от Маркетинговых кампаний
• Поступления от Доставки и Комиссии за обработку платежей ...
• Поставщики оборудования
• Поставщики сервиса
• Поставщики материалов
• Телеком провайдеры
• Платежные системы
• Логистические компании
• (DHL, TNT …
• Сall-центры
• ...
• W2P интерфейс
• Заказ и утверждение в
печать
• Удаленная проба
• Треккинг заказов
• Персональный менеджер
• Выделенная линия
• …
ПРЕДЛОЖЕНИЕ Каналы продаж Клиенты
Отношения с КлиентамиОтношения с Партнерами
Основные действияОсновные Возможности
Структура затрат Структура Выручки
<
Бизнес-модель: печать по требованию
ПАРАМЕТРЫ
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Параметры
партнеров:
сроки,
стоимость...
Параметры
процессов
время
изгот...
Параметры
об-­‐я:
скорость,
себест.
копии
Параметры
продаж:
скорость,
себес-­‐ть,
оформления
сделки
20

21. Баланс интересов / компромис
21
УДОВЛЕТВОРЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ
Скорость
Качество
Количество (экз. * заказов)
Цена
Способы доставки
Доп. Возможности
Удобство
Способы коммуникации
...
ПАРАМЕТРЫ БИЗНЕС
МОДЕЛИ (ВОЗМОЖНОСТИ)
СРОКИ
ВИДЫ ПРОДУКЦИИ
ДОП. УСЛУГИ
ЗАТРАТЫ FIX
Инвестиции в технологии
Заработная плата
Орг. затраты
...
ЗАТРАТЫ ПЕРЕМЕННЫЕ
Время и расходы на
обработку транзакции
Время на тех. операции
Комиссии банкам
Стоимость доставки
Стоимость изготовления
количества (экз. * заказов)

22. ИСКЛЮЧИТЬ
УВЕЛИЧИТЬ
УМЕНЬШИТЬ
СОЗДАТЬ
22

23. 1 - низкое
5 - высокое
3 - среднее
Показателиудовлетворяющиепотребностямклиентов
[Kim & Mauborgne (2002) Charting Your Company's Future]
Формулирование ценности
23

24. Множество бизнес моделей ...
24
2. Степени интеграции в бизнес клиента и набора
дополнительных услуг
3. Ценности создаваемой типографией для целевого клиента
(ПАРАМЕТРЫ БИЗНЕС МОДЕЛИ)
... ПОЧТИ НЕОГРАНИЧЕННЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ
1. От конкретных потребностей целевого Клиента
Издательства
ВУЗы
Производство
Розничная торговля
Упаковка и этикетка
Рекламное или маркетинговое агентство
...

25.  18 лет успешного бизнеса в России и странах СНГ
 Ведущий дистрибьютор цифровых печатных систем,
допечатного и после печатного оборудования –
тысячи инсталляций ЦПМ
 Развитие бизнеса клиентов
 Более 40 типографий создано «с нуля» в разных
регионах России и СНГ
 Экспериментальная офсетная типография
 Экспериментальная цифровая типография
ГК «КОМЛАЙН»
25

26.  Поиск возможностей куда и как двигаться дальше. Где и как
можно больше заработать… в каждой конкретной ситуации
 Разработка бизнес-модели, реального бизнес плана (как и на
чем конкретно зарабатывать деньги), подбор и поставка
оборудования, помощь в получении финансирования…
 Запуск или развитие вашего проекта: поиск и обучение
персонала, организация продаж, организация эффективного
производства, организация управления для достижения
поставленных целей…
 Развитие вашего бизнеса, определение перспектив и
стратегии для достижения лидерства на рынке или увеличения
прибыли
Как Комлайн может помочь сделать ваш
бизнес стабильным и успешным?
26

27. НАШИ ПАРТНЕРЫ
27

28. 3-й практический день конференции
28
20.10.2010 в 10.00
НОВЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ В ПОЛИГРАФИИ
• Анализ полиграфического бизнеса, Вашей компании, новой структуры рынка
• Возможности и угрозы, природа действий конкурентов
• Возможные стратегии развития вашей компании
• Создание ценности, за которую клиенты готовы платить Вам, а не другим, и
платить дороже
• Оценка реального потенциала компании
• Организация продаж и управление продажами так, чтобы планы осуществлялись
• Эффективное использование старых и поиск новых источников дохода
• Управление скоростью роста вашей компании
• и многое другое ...
8 ЧАСОВ СВЕРХИНТЕНСИВНОЙ ПРАКТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ!!!
Регистрация: (495) 221-6776 Татьяна Еремина

29. Дополнительная информация:
Тел. (495) 221-6776
www.comline.ru
e-mail: ai@comline.ru
Спасибо за внимание!
29
Серебряный спонсор