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Del producto al servicio a través del consumible

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Antonio Flores
Antonio Flores

El documento habla sobre la necesidad de que las empresas fabricantes de maquinaria cambien su modelo de negocio de enfocarse en la venta de maquinaria a uno basado en servicios. Explica que actualmente al vender maquinaria estas empresas están en realidad proporcionando una plataforma para que otras empresas generen negocio, asumiendo ellos todos los costes comerciales. Se argumenta que es imperativo que estas empresas conozcan mejor las oportunidades de negocio que genera su maquinaria y desarrollen una estrategia para aprovechar toda la cadena de valor que

Negócios
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Antoni Flores CEO, Loop Business Innovation www.loop-cn.com www.antoniflores.com @antoni_flores De la tecnología al modelo de negocio Congreso de Máquinas-Herramienta y Tecnologías de Fabricación
Quiénes somos Creamos nuevos modelos de negocio y nuevas categorías de producto y servicio que convierten a nuestros clientes en referentes de mercado
Retail y lujo Gran consumo Empresas de servicios Bienes de consumo Bienes de equipo Clientes globales Loop
De la tecnología al modelo de negocio: Del producto al servicio, a través del consumible
Una vez me contaron que fabricar y vender máquinas herramientas… …era como fabricar y vender….
….Caballos de Troya!!
Cada vez que un fabricante de máquina herramienta, vendía uno de sus bienes de equipo a un cliente…
Colocaba una plataforma de generar negocio para otras muchas empresas, algunas competidoras…
Eso sí…asumiendo él todos los costes comerciales y (en muchos casos) no siendo posible cobrar los servicios de acompañamientos ofrecidos con el bien de equipo vendido
¿Qué somos…? ¿Fabricantes de bienes de equipo / máquina herramienta…? ¿O constructores de “Caballos de Troya” para los ejércitos del enemigo?
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Asterix …frente a un problema de cambio de paradigma
Asterix, el pensador innovador…
Asterix, frente a la obviedad d el cambio de paradigma…
¿Qué podemos hacer para explotar y/o beneficiarnos de todas las oportunidades que contiene nuestro “Caballo de Troya”, y del que soportamos una parte relevante del coste? Necesitamos tener una visión holística sobre la cadena de negocio y de la posición que en ella ocupamos
¿Cuál es la credibilidad de nuestra empresa/ productos, para explotar el mayor número posible de oportunidades? ¿Cómo gestionarla / evolucionarla? Una cuestión de posición y credibilidad
Es imperativo conocer la globalidad de oportunidades / necesidades que genera nuestro bien de equipo al cliente (caballo de Troya / soldados) Tenerlas visualizadas en un concepto global de la oportunidad generada (de la tecnología al modelo de negocio) Dotarnos de una estrategia de credibilidad/ conocimiento para explotar la totalidad de las mismas
¿Qué nivel de conocimiento tenemos de la cadena de negocio que provoca nuestro bien de equipo al cliente? ¿Conocemos exactamente cómo hace negocio nuestro cliente a través de nuestros bienes? ¿Cómo podemos influir en toda la cadena de relación/ prescripción de nuestro cliente para su bien? ¿Nos conoce el cliente final de nuestro cliente? ¿Tenemos influencia sobre él? podemos ayudarle en la prescripción / calidad de sus servicios?
En la relación con los clientes: ¿Maximizamos la venta del bien o la oportunidad de relación que este genera? El bien de equipo como eslabón (inicial?) de un ecosistema de negocio que relaciona distintos y diversos actores, para conseguir la monetización de las operaciones …” Si me va bien, les va bien…si me va mal, les va mal”…
Principales retos de los modelos de negocios en las empresas de Bienes de Equipo ■ ¿Cómo transformar la tecnología en un modelo de negocio rentable? ■ ¿Cómo pasar de la oportunidad al mercado? ■ ¿Cómo maximizar la venta a través del Producto, Servicio y Consumible? ■ ¿Cómo pasar de una oferta basada en producto, a otra basada en servicios? ■ ¿Cómo convertir el SAT de centro de coste en centro de beneficios?
www.loop-cn.com a.flores@loop-cn.com www.antoniflores.com twitter: @antoni_flores ¡Gracias!

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Del producto al servicio a través del consumible

  • 1. Antoni Flores CEO, Loop Business Innovation www.loop-cn.com www.antoniflores.com @antoni_flores De la tecnología al modelo de negocio Congreso de Máquinas-Herramienta y Tecnologías de Fabricación
  • 2. Quiénes somos Creamos nuevos modelos de negocio y nuevas categorías de producto y servicio que convierten a nuestros clientes en referentes de mercado
  • 3.
  • 4. Retail y lujo Gran consumo Empresas de servicios Bienes de consumo Bienes de equipo Clientes globales Loop
  • 5. De la tecnología al modelo de negocio: Del producto al servicio, a través del consumible
  • 6. Una vez me contaron que fabricar y vender máquinas herramientas… …era como fabricar y vender….
  • 8. Cada vez que un fabricante de máquina herramienta, vendía uno de sus bienes de equipo a un cliente…
  • 9. Colocaba una plataforma de generar negocio para otras muchas empresas, algunas competidoras…
  • 10. Eso sí…asumiendo él todos los costes comerciales y (en muchos casos) no siendo posible cobrar los servicios de acompañamientos ofrecidos con el bien de equipo vendido
  • 11. ¿Qué somos…? ¿Fabricantes de bienes de equipo / máquina herramienta…? ¿O constructores de “Caballos de Troya” para los ejércitos del enemigo?
  • 12. Se presenta como urgente un cambio en el paradigma del modelo de negocio de los fabricantes de máquina herramienta… Una cuestión de modelo de negocio
  • 13. El cambio de paradigma de Asterix …
  • 14. Asterix , consultor de nuevos modelos de negocio…
  • 15. Asterix …frente a un problema de cambio de paradigma
  • 16. Asterix, el pensador innovador…
  • 17. Asterix, frente a la obviedad d el cambio de paradigma…
  • 18. ¿Qué podemos hacer para explotar y/o beneficiarnos de todas las oportunidades que contiene nuestro “Caballo de Troya”, y del que soportamos una parte relevante del coste? Necesitamos tener una visión holística sobre la cadena de negocio y de la posición que en ella ocupamos
  • 19. ¿Cuál es la credibilidad de nuestra empresa/ productos, para explotar el mayor número posible de oportunidades? ¿Cómo gestionarla / evolucionarla? Una cuestión de posición y credibilidad
  • 20. Es imperativo conocer la globalidad de oportunidades / necesidades que genera nuestro bien de equipo al cliente (caballo de Troya / soldados) Tenerlas visualizadas en un concepto global de la oportunidad generada (de la tecnología al modelo de negocio) Dotarnos de una estrategia de credibilidad/ conocimiento para explotar la totalidad de las mismas
  • 21. ¿Qué nivel de conocimiento tenemos de la cadena de negocio que provoca nuestro bien de equipo al cliente? ¿Conocemos exactamente cómo hace negocio nuestro cliente a través de nuestros bienes? ¿Cómo podemos influir en toda la cadena de relación/ prescripción de nuestro cliente para su bien? ¿Nos conoce el cliente final de nuestro cliente? ¿Tenemos influencia sobre él? podemos ayudarle en la prescripción / calidad de sus servicios?
  • 22. En la relación con los clientes: ¿Maximizamos la venta del bien o la oportunidad de relación que este genera? El bien de equipo como eslabón (inicial?) de un ecosistema de negocio que relaciona distintos y diversos actores, para conseguir la monetización de las operaciones …” Si me va bien, les va bien…si me va mal, les va mal”…
  • 23. Principales retos de los modelos de negocios en las empresas de Bienes de Equipo ■ ¿Cómo transformar la tecnología en un modelo de negocio rentable? ■ ¿Cómo pasar de la oportunidad al mercado? ■ ¿Cómo maximizar la venta a través del Producto, Servicio y Consumible? ■ ¿Cómo pasar de una oferta basada en producto, a otra basada en servicios? ■ ¿Cómo convertir el SAT de centro de coste en centro de beneficios?