1. Administración
de Materiales y
Costos de Impresión
Sesión 11:
“La Venta”

2. CONTENIDO
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Introducción.
La venta de diseño grafico en nuestro mercado
Vender diseños buenos a clientes con poco presupuesto
Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
Caso Practico

3. Introducción
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Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promoción en la
mercantilización de sus productos. En particular está la decisión respecto a
qué tanto énfasis debe darse a la publicidad con relación al esfuerzo
personal de ventas.
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si
bien una empresa puede gastar millones de dólares en publicidad, necesita
de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la
venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas,
pero rara vez puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan la
publicidad y confían mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas
son como Avon al desviarse con éxito de las estrategias de mercadotecnia
más comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeñas y no pueden
permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen
todavía formas que tienen un numero limitado de clientes, están
geográficamente concentradas y requieran la información técnica que solo
pude proporcionar un vendedor.

4. La venta de diseño grafico en nuestro mercado
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Como anteriormente se mencionó, el diseño gráfico no es ni una
diversión ni un juego para el probable cliente. No es un
embellecimiento innecesario para una impresión, un paquete o
algún otro vehículo visual. Se ha notado que las compañías más
competitivas que luchan por un lugar en el mercado parecen estar
conscientes de la relación entre el costo y el efecto de sus
presupuestos comerciales. No pueden permitirse el lujo de errar el
tiro, deben dar en el blanco, es decir, sus clientes.
En el diseño gráfico no solo se venden proyectos gráficos, sino
proyectos integrales que van más lejos que una simple propuesta
gráfica.

5. Vender diseños buenos a clientes con poco
presupuestos
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Existen buenos, mediocres y malos diseños. Lo que su cliente obtenga depende
tanto de los conocimientos como del juicio de Su compañía, no del presupuesto. El
presupuesto sólo restringe la cantidad de dinero que se puede gastar, no la cantidad
de diseño que se puede recibir. Si saben gastar ese capital sabiamente, serán unos
héroes. Sin embargo, un producto final terminado con mala calidad será recordado
para siempre y no precisamente la cantidad de dinero que ahorraron en su compañía
de diseño.
Durante la entrevista con el cliente, usted deberá mencionar quién trabajará en los
próximos proyectos. Sería excelente si pudiera reunirse con el diseñador. No son
necesarios los filtros burocráticos para poner en marcha un proyecto. La flexibilidad
de horario es un factor importante. Si se lo piden, usted debe saber que los cambios
de horario son algo común en este tipo de trabajo. La mayoría de los diseñadores y
firmas están acostumbrados a estos cambios repentinos y uno debe decidirlo a la
hora en que le otorgan un proyecto de verdad. Después de conocer a un cliente sería
oportuno mantener los horarios dentro de lo razonable para que cuando lleguen las
presiones reales los diseñadores comprendan que no se trata de otra falsa alarma.
Los presupuestos sólo restringen la cantidad de dinero que se puede gastar, no la
cantidad de diseño ", que se puede obtener.

6. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
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Como en toda relación profesional es importante pactar de un inicio los
honorarios que se recibirán a como compensación a un trabajo realizado lo
cual es preferente pactarlo con el cliente por escrito y antes de iniciar el
proyecto. En caso de algún proyecto conlleve gastos adicionales el
diseñador dará a conocer el costo de los mismos antes de realizarlo. Para
pactar los honorarios es necesario considerar lo siguiente:
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La complejidad del trabajo
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El tiempo que se asigne para su desarrollo
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El beneficio que el cliente obtienen por el proyecto en cuestión
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El volumen de trabajo que el cliente ha asignado históricamente al diseñador.

7. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
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El costo de un proyecto gráfico se puede sacar de varias formas:
Cobro por hora :El tiempo es uno de los componentes más importantes del costo
de un proyecto de diseño. Aprender a medirlo y darle un valor es la herramienta que
nos permitirá calcular acertadamente un presupuesto.
Características
Alcance de las responsabilidades : La responsabilidad de ambas partes termina
cuando ambas partes lo deciden, sin importar en qué punto se encuentra el o los
proyectos. Normalmente se finalizan los proyectos en tránsito.
Expectativas (qué se paga y qué se recibe) :En este caso sabremos de antemano el
costo por hora de trabajo, pero no sabremos cuánto nos vamos a tardar en el
desarrollo de un proyecto. Aunque sabremos lo que vamos a obtener. La velocidad
del diseñador es importante.
Cómo medir resultados :Presentaremos reporte de los avances de nuestro trabajo con
cierta periodicidad al cliente. Tanto para someter el mismo a su consideración como
para justificarle el tiempo invertido.
Implicaciones directas :Elaboraremos un solo presupuesto general, que emplearemos
para cualquier proyecto. Asimismo y muy recomendablemente, elaboraremos un
contrato de prestación de servicios.

8. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
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El cálculo del costo por hora es conveniente cuando:
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En cualquier caso, siempre que sea interesante para ambas partes.
El cliente o el diseñador no quieran estar ligados por un proyecto, por alguna razón.
Al diseñador le sea fácil comprometerse en términos de cantidad de trabajo en función del
tiempo y al cliente le sea cómodo ir pagando los proyectos en función de los avances de los
mismos.
No sea tan importante la fecha de finalización del proyecto y el diseñador pueda avanzar en
base a su disponibilidad de tiempo. Asimismo, tanto el cliente como el diseñador deberán
contar con el tiempo necesario para reunirse periódicamente y revisar los avances del
trabajo.
El proyecto no está definido y se irá implementando a medida que vaya avanzando. En
este caso seria muy tedioso hacer presupuestos para cada una de las fases que se vayan
definiendo y sería difícil de administrar.
El proyecto tenga planeado un desarrollo muy largo o se desarrollará de manera
inconstante o con muchos cambios en el camino.
El proyecto sea de índole permanente y el diseñador tenga que revisarlo y actualizarlo con
una periodicidad no definida.
El cliente necesite diferentes servicios de diseño de índole diversa de manera constante o
simultánea. mismos que no ameritan una iguala.

9. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
Costo por proyecto: La forma más usual de contratar en México a un diseñador es
por proyecto. En este caso, la responsabilidad de ambas partes termina al finalizar el
proyecto, excepto cuando existen cancelaciones o rechazos por parte del cliente o
cuando el diseñador abandona el proyecto por cualquier razón.
Características
Alcance de las responsabilidades :La responsabilidad de ambas partes termina a la
finalización del proyecto, a menos de que haya una cancelación o un rechazo.
Expectativas (qué se paga y qué se recibe) :Sabremos de antemano el costo global
del proyecto y el cliente sabrá lo que va a obtener. Es muy importante evaluar
correctamente el tiempo que nos vamos a tardar en cada una de las fases para no
salimos de presupuesto. Ello requiere experiencia.
Cómo medir resultados :En este caso las distintas presentaciones así como la entrega
del diseño final nos permitirán medir los resultados para los cuales fuimos
contratados.
Implicaciones directas En este caso, elaboraremos un presupuesto cada vez que surja
un proyecto y la redacción del contrato podrá ser opcional, siempre y cuando los
presupuestos se desarrollen de manera clara y completa.

10. Como cotizar, cobrar y organizar finanzas eficiente
El cálculo del costo por proyecto es conveniente cuando:
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En cualquier caso, siempre que sea interesante para ambas partes.
Ambas partes están convencidas de querer llegar hasta el final del proyecto y estar ligados
hasta ese entonces por el mismo, estando este último perfectamente definido.
El cliente quiera saber de antemano lo que va a pagar y a recibir por ello. Para ello el diseñador
deberá tener la suficiente experiencia para determinar el tiempo que le invertirá a cada una de
las fases.
El cliente o el diseñador no quieran entrar en un reporte de avances y justificaciones.
Se trate de pocos proyectos aislados y bien definidos que hagan que el diseñador no tenga que
estar presupuestando y readaptando presupuestos constantemente y pueda presentarlos de
manera rápida y clara para que el cliente tampoco pierda tiempo en estos menesteres.